SaaS 비즈니스에서 긍정적인 현금 흐름 및 3개월 만에 수익 3배 증가: ShieldSquare 스토리
게시 됨: 2016-04-292016년 1분기에 우리는 열심히 일한 결과를 보았습니다. 우리는 몇 가지 주목할만한 이정표를 달성했습니다. 현금 흐름이 플러스가 되었고 연간 수익율(ARR)이 3개월 만에 3배 증가했습니다. 우리는 고객 기반을 68개국으로 확장했으며(수익의 90% 이상을 본국 외부에서 발생) 팀을 50개로 두 배로 늘렸습니다 . 계정당 평균 수익(연간 ARPA)은 2배가 된 $10,000입니다. 무엇보다 우리는 전 세계 2위의 봇 방지 공급업체 중 하나가 되기 위해 노력했습니다!
이것은 상당한 성과이며, 무엇이 효과가 있었고 우리가 어떻게 거기에 도달했는지에 대한 나의 학습 중 일부를 공유하고 싶습니다.
우리는 누구인가?
우리는 ShieldSquare입니다. 방갈로르에 기반을 둔 신생 기업으로 콘텐츠, 스팸 양식을 긁어내고 다양한 형태의 사이트 남용에 참여하는 악성 봇을 퇴치하기 위한 세계적 수준의 솔루션을 고안했습니다. 우리는 2013년 말 에 방갈로르의 Microsoft Ventures Accelerator 에서 인큐베이션된 5명의 창립 팀으로 시작했습니다. 2015년 상반기까지 초기 고객과의 협업을 통해 제품을 만들고 다듬는 작업을 열심히 했습니다. 2015년 중반에 ShieldSquare를 글로벌 시장에 출시하여 좋은 반응을 얻기 시작했습니다. 우리는 2016년에 기어를 변경하고 비즈니스 성장을 가속화하기로 결정했으며 이것이 우리도 같은 방식으로 진행한 것입니다.
아웃바운드 리드 생성 채널로 확장
우리는 처음에 인바운드 채널을 통해 리드를 얻는 손쉬운 접근 방식에 중점을 두었습니다. 올바른 키워드와 많은 최적화 끝에 우리는 검색 광고에서 1위가 되었습니다. 우리는 많은 리드를 얻기 시작했고 이것은 또한 우리가 고객으로서 최고의 글로벌 금융 포털을 확보하는 데 도움이 되었습니다.
그러나 인바운드 접근 방식을 통한 평균 거래 규모가 작기 때문에 공격적인 판매 목표로 아웃바운드 마케팅 캠페인을 시작했습니다. 우리는 다양한 업종에 걸쳐 개인화된 이메일 마케팅을 시작하고 잠재 고객이 사용하고 있는 기술을 분석하고 이에 집중했습니다. 이것은 우리가 유럽과 미국 시장에 접근하고 주요 고객을 확보하는 데 도움이 되었으며 여전히 손쉬운 접근 방식을 유지하고 있습니다.
고객이 더 긴 기간의 요금제를 선택하도록 장려
우리는 고객(낮은 총 소유 비용)과 우리(현금 흐름 및 예측 가능한 비즈니스 성장)를 위한 윈-윈 상황을 원했습니다. 우리는 월간 구독을 제거하고 연간 구독을 선택하는 고객에게 상당한 할인을 제공하기 시작했습니다. 왜요? 우리는 오늘 지불한 현금이 1년 후에 지불한 동일한 금액보다 훨씬 더 가치가 있다고 믿기 때문입니다. 회사 가치가 12개월 동안 5배 증가하면 현재 실현되는 현금은 12개월 후에 실현된 동일한 금액보다 5배 더 가치 가 있습니다. 이제 이 전략을 확장하여 3년 구독을 원하는 고객에게 인센티브를 제공할 계획입니다.
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그로스 핵이 등장했습니다!
우리의 정기적인 노력은 정기적인 리드로 이어졌지만 최소한의 터치로 더 높은 전환율을 원했습니다. 전환율을 높이기 위해 업계 최초로 몇 가지 그로스 핵을 출시했습니다. 당사의 무료 영구 진단 계획은 잠재 고객이 사전 약정 없이 당사 제품을 시험해보고 경험하는 데 도움이 되었습니다. 당사의 무료 도구인 ScrapeScanner 및 BadBot Analyzer는 잠재 고객이 ShieldSquare의 필요성을 이해하고 내부적으로 우선 순위를 정할 수 있도록 보고서를 제공했습니다.
성장을 위한 현명한 투자
기업이 긍정적인 현금 흐름에 도달하는 한 가지 방법은 팀이 2배 더 열심히 일하고 비용을 절감하는 것입니다. 그러나 우리 팀은 이미 2배 더 열심히 일하고 있었고 비용은 엄격하게 관리되었습니다. 긍정적인 현금 흐름에 도달하는 더 지속 가능한 방법인 또 다른 방법은 수익을 늘리는 것입니다! 우리는 현금 흐름을 긍정적으로 만들기 위해 이 길을 선택했습니다!
- 수익을 높이려면 견고한 영업, 마케팅 및 제품 팀을 구축해야 하며, 우리는 기능 전반에 걸쳐 팀을 성장시키고 이러한 팀을 이끌 열정적인 인재를 영입하는 데 투자했습니다.
- 중요하지 않은 것처럼 보이지만 오히려 큰 가치를 지닌 것들이 있습니다. 방갈로르의 직원들은 무료 아침, 점심 및 간식을 즐기고 있으며, 이미 하루에 두 번 제공되는 무료 부드러운 코코넛으로 더위를 이겨내고 있는 첸나이의 직원들을 위해 곧 시행될 것입니다.
"NO"라고 말해도 괜찮아
비즈니스에서는 우선 순위가 모든 것입니다. 우리가 하는 활동의 20%가 결과의 80%에 기여합니다. 생산성을 높이기 위해 우선 순위를 정하는 방법은 다음과 같습니다.
- 우리는 기분이 좋은/네트워킹 행사에 참석하는 것과 같이 우리 사업에 덜 가치가 있거나 전혀 가치가 없는 활동에서 초점을 돌렸습니다. 오히려 조언과 조언이 필요할 때마다 고문과 멘토에게 연락했습니다.
- 우리는 자격이 될 때까지 잠재 고객을 만나는 것을 제한했습니다. 그러나 우리는 시장, 동향 및 고객 요구 사항에 대해 더 나은 교육을 받기 위해 다양한 플레이어와 계속 협력하고 있습니다.
- 자금 조달이 아닌 사업 구축에만 치중했기 때문에 사업에 대해 알고 싶어 하는 VC들의 전화와 회의를 정중히 거절했습니다. 그러나 그들 중 누군가가 ShieldSquare에서 일어나는 흥미로운 일에 대해 더 많이 배우기를 원하면 우리는 그들을 사무실로 초대하여 팀을 만나도록 합니다. 진지한 사람들만 우리 사무실에 와서 대화를 나누고 다른 사람들은 그만두기 때문에 이것은 정말 효과가 있습니다.
탄탄한 기초
우리는 ShieldSquare를 전 세계 관객에게 제공한 핵심 가치에 대해 결코 타협하지 않을 것이라고 스스로에게 약속했습니다. 다음이 없었다면 우리 공간에서 세계 2위의 자리에 오르는 것은 불가능했을 것입니다.
- 고객의 문제를 해결하는 세계 최고 수준의 SaaS 인터넷 보안 제품
- 통합에 최소한의 노력이 필요한 셀프 서비스 플랫폼
- 고객을 돕기 위한 강력한 연중무휴 지원 프로세스
- 다양한 도구를 사용하는 고객을 위한 훌륭한 온보딩 경험
앞서 언급한 내용은 자체 시행착오 실험과 훌륭한 고객 및 고문과의 상호 작용을 통해 얻은 핵심 내용입니다. 이러한 학습에서 얻을 수 있는 핵심은 바퀴를 재발명하는 대신 우리 자신의 본능을 믿는 것입니다.
전 세계를 위한 뛰어난 보안 SaaS 제품을 개발하는 전반적인 경험은 훌륭했습니다! 결과적으로 우리가 고객으로부터 받는 피드백은 똑같이 압도적이지만 여정이 이제 막 시작되었고 아직 갈 길이 멀다는 사실을 상기시켜줍니다.
[Pavan은 전 세계적으로 가장 빠르게 성장하는 Saas Security 회사 중 하나인 ShieldSquare의 공동 설립자이자 CEO입니다.]