在 SaaS 業務中實現正現金流並在 3 個月內將收入增長 3 倍：ShieldSquare 的故事
已發表: 2016-04-292016 年第一季度，我們看到了辛勤工作的回報。 我們取得了一些顯著的里程碑。 我們的現金流為正，我們的年收入率 (ARR) 在 3 個月內增長了 3 倍。 我們將客戶群擴大到 68 個國家/地區（超過 90% 的收入來自我們的總部以外），我們的團隊翻了一番，達到 50個。我們的每個賬戶的平均收入（每年 ARPA）翻了一番，達到 10,000 美元。 最重要的是，我們推動自己成為全球排名前 2 的 bot 預防供應商之一！
這是一項了不起的成就，我想分享我的一些經驗，了解什麼是有效的，以及我們是如何做到的。
我們是誰？
我們是 ShieldSquare——一家總部位於班加羅爾的初創公司，它提出了世界一流的解決方案來對抗那些抓取內容、垃圾郵件形式和從事各種形式的網站濫用的惡意機器人。 我們於 2013 年底在班加羅爾的 Microsoft Ventures Accelerator孵化了一個由五人組成的創始團隊。 通過與早期客戶的合作直到 2015 年上半年，我們努力構建產品並對其進行改進。我們於 2015 年年中面向全球市場推出了 ShieldSquare，並開始獲得良好的牽引力。 我們決定在 2016 年換檔並加速業務增長，這就是我們做同樣事情的方式。
擴展到出站潛在客戶生成渠道
我們最初專注於通過入站渠道獲取潛在客戶的低接觸方法。 通過正確的關鍵字，經過大量優化，我們成為搜索廣告的第一名。 我們開始獲得大量潛在客戶，這也幫助我們獲得了作為客戶的頂級全球金融門戶網站。
然而，由於通過入站方法的平均交易規模很小，我們以積極的銷售目標啟動了我們的出站營銷活動。 我們在不同的垂直領域推出了個性化電子郵件營銷，分析了我們的潛在客戶正在使用的技術並專注於它們。 這幫助我們進入了歐洲和美國市場，並贏得了大客戶——仍然保持低接觸的方式。
鼓勵客戶選擇更長期限的計劃
我們希望為我們的客戶（降低總擁有成本）和我們（現金流和可預測的業務增長）實現雙贏。 我們取消了月度訂閱，並開始為選擇年度訂閱的客戶提供大幅折扣。 為什麼？ 因為我們相信今天支付的現金比一年後支付的相同金額的價值高出許多倍。 如果公司的估值在 12 個月內增加 5 倍，那麼現在實現的現金價值是12 個月後實現的相同金額的 5 倍。 我們現在計劃擴展這一策略，以激勵訂閱 3 年的客戶。
為你推薦：
反暴利條款對印度初創企業意味著什麼？
教育科技初創公司如何幫助印度的勞動力提高技能並為未來做好準備……
本週新時代科技股：Zomato 的麻煩仍在繼續，EaseMyTrip 發布強...
印度初創公司走捷徑尋求資金
數字營銷平台 Logicserve 獲得 80 盧比的資金，更名為 LS Dig...
報告警告對 Lendingtech Space 重新進行監管審查
然後是增長黑客！
我們的定期努力帶來了定期的潛在客戶，但我們希望以最少的接觸獲得更高的轉化率。 我們推出了一些業內首創的增長技巧，以提高我們的轉化率。 我們的永久免費診斷計劃幫助我們的潛在客戶嘗試並體驗我們的產品，而無需預先承諾。 我們的免費工具 ScrapeScanner 和 BadBot Analyzer 提供的報告使我們的潛在客戶了解對 ShieldSquare 的需求並在內部對其進行優先排序。
實現增長的明智投資
企業實現正現金流的一種方法是讓團隊更加努力地工作，削減成本等等。 但是我們的團隊已經付出了兩倍的努力，並且我們的成本得到了嚴格的管理。 另一種實現正現金流的方式——更可持續的方式——是增加收入！ 我們選擇這條道路是為了實現正現金流！
- 不斷增長的收入需要建立穩固的銷售、營銷和產品團隊，我們投資於跨職能發展我們的團隊，並引進充滿激情的人才來推動這些團隊。
- 有些事情看似不重要，但具有很大的價值。 我們班加羅爾的員工享受免費的早餐、午餐和小吃，而我們在欽奈的員工很快就會享受到同樣的待遇，他們已經用我們每天兩次提供的免費嫩椰子來消暑。
可以說“不”
在商業中，優先級就是一切。 我們所做的 20% 的活動促成了 80% 的結果。 以下是我們如何優先處理事情以提高生產力：
- 我們將注意力從對我們的業務價值較低或沒有價值的活動上轉移開，例如參加感覺良好/社交活動。 相反，每當我們需要指導和建議時，我們都會聯繫我們的顧問和導師。
- 在我們使他們合格之前，我們限制自己與潛在客戶會面。 但我們不斷與各種參與者接觸，以更好地了解市場、趨勢和客戶需求。
- 由於我們專注於建立業務而不是籌集資金，因此我們禮貌地拒絕了想要了解業務的 VC 的電話和會議。 然而，如果他們中的任何一個人堅持要更多地了解 ShieldSquare 發生的令人興奮的事情，我們會邀請他們到我們的辦公室與團隊會面。 這確實有效，因為只有認真的人才會來我們辦公室交談，而其他人則退出。
堅實的基礎
我們向自己承諾，我們絕不會在將 ShieldSquare 帶到全球觀眾面前的核心價值觀上妥協。 如果不是以下原因，我們不可能在我們的領域處於全球前 2 位：
- 世界級SaaS互聯網安全產品，迎合客戶問題
- 自助服務平台，需要最少的集成工作
- 強大的 24×7 支持流程來幫助我們的客戶
- 為使用多種工具的客戶提供出色的入職體驗
上述是我們自己的試錯實驗以及與我們出色的客戶和顧問互動的關鍵經驗。 這些學習的主要收穫是相信我們自己的直覺，而不是重新發明輪子。
為世界開發一流的安全 SaaS 產品的整體體驗令人驚嘆！ 事實證明，我們從客戶那裡得到的反饋同樣是壓倒性的，但它提醒我們這樣一個事實，即旅程才剛剛開始，我們還有很長的路要走。
[Pavan 是 ShieldSquare 的聯合創始人兼首席執行官，ShieldSquare 是全球發展最快的 Saas 安全公司之一。]