在 SaaS 业务中实现正现金流并在 3 个月内将收入增长 3 倍：ShieldSquare 的故事
已发表: 2016-04-292016 年第一季度，我们看到了辛勤工作的回报。 我们取得了一些显着的里程碑。 我们的现金流为正，我们的年收入率 (ARR) 在 3 个月内增长了 3 倍。 我们将客户群扩大到 68 个国家/地区（超过 90% 的收入来自我们的总部以外），我们的团队增加了一倍，达到 50人。我们每个账户的平均收入（每年 ARPA）翻了一番，达到 10,000 美元。 最重要的是，我们推动自己成为全球排名前 2 的 bot 预防供应商之一！
这是一项了不起的成就，我想分享我的一些经验，了解什么是有效的，以及我们是如何做到的。
我们是谁？
我们是 ShieldSquare——一家总部位于班加罗尔的初创公司，它提出了世界一流的解决方案来对抗那些抓取内容、垃圾邮件形式和从事各种形式的网站滥用的恶意机器人。 我们于 2013 年底在班加罗尔的 Microsoft Ventures Accelerator孵化了一个由五人组成的创始团队。 通过与早期客户的合作直到 2015 年上半年，我们努力构建产品并对其进行改进。我们于 2015 年年中面向全球市场推出了 ShieldSquare，并开始获得良好的牵引力。 我们决定在 2016 年换档并加速业务增长，这就是我们做同样事情的方式。
扩展到出站潜在客户生成渠道
我们最初专注于通过入站渠道获取潜在客户的低接触方法。 通过正确的关键字，经过大量优化，我们成为搜索广告的第一名。 我们开始获得大量潜在客户，这也帮助我们获得了作为客户的顶级全球金融门户网站。
然而，由于通过入站方法的平均交易规模很小，我们以积极的销售目标启动了我们的出站营销活动。 我们在不同的垂直领域推出了个性化电子邮件营销，分析了我们的潜在客户正在使用的技术并专注于它们。 这帮助我们进入了欧洲和美国市场，并赢得了大客户——仍然保持低接触的方式。
鼓励客户选择更长期限的计划
我们希望为我们的客户（降低总拥有成本）和我们（现金流和可预测的业务增长）实现双赢。 我们取消了月度订阅，并开始为选择年度订阅的客户提供大幅折扣。 为什么？ 因为我们相信今天支付的现金比一年后支付的相同金额的价值高出许多倍。 如果公司的估值在 12 个月内增加 5 倍，那么现在实现的现金价值是12 个月后实现的相同金额的 5 倍。 我们现在计划扩展这一策略，以激励订阅 3 年的客户。
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然后是增长黑客！
我们的定期努力带来了定期的潜在客户，但我们希望以最少的接触获得更高的转化率。 我们推出了一些业内首创的增长技巧，以提高我们的转化率。 我们的永久免费诊断计划帮助我们的潜在客户尝试并体验我们的产品，而无需预先承诺。 我们的免费工具 ScrapeScanner 和 BadBot Analyzer 提供的报告使我们的潜在客户了解对 ShieldSquare 的需求并在内部对其进行优先排序。
实现增长的明智投资
企业实现正现金流的一种方法是让团队更加努力地工作，削减成本等等。 但是我们的团队已经付出了两倍的努力，并且我们的成本得到了严格的管理。 另一种实现正现金流的方式——更可持续的方式——是增加收入！ 我们选择这条道路是为了实现正现金流！
- 不断增长的收入需要建立稳固的销售、营销和产品团队，我们投资于跨职能发展我们的团队，并引进充满激情的人才来推动这些团队。
- 有些事情看似不重要，但具有很大的价值。 我们班加罗尔的员工享受免费的早餐、午餐和小吃，而我们在钦奈的员工很快就会享受到同样的待遇，他们已经用我们每天两次提供的免费嫩椰子来消暑。
可以说“不”
在商业中，优先级就是一切。 我们所做的 20% 的活动促成了 80% 的结果。 以下是我们如何优先处理事情以提高生产力：
- 我们将注意力从对我们的业务价值较低或没有价值的活动上转移开，例如参加感觉良好/社交活动。 相反，每当我们需要指导和建议时，我们都会联系我们的顾问和导师。
- 在我们使他们合格之前，我们限制自己与潜在客户会面。 但我们不断与各种参与者接触，以更好地了解市场、趋势和客户需求。
- 由于我们专注于建立业务而不是筹集资金，因此我们礼貌地拒绝了想要了解业务的 VC 的电话和会议。 然而，如果他们中的任何一个人坚持要更多地了解 ShieldSquare 发生的令人兴奋的事情，我们会邀请他们到我们的办公室与团队会面。 这确实有效，因为只有认真的人才会来我们办公室交谈，而其他人则退出。
坚实的基础
我们向自己承诺，我们绝不会在将 ShieldSquare 带到全球观众面前的核心价值观上妥协。 如果不是以下原因，我们不可能在我们的领域处于全球前 2 位：
- 世界级SaaS互联网安全产品，迎合客户问题
- 自助服务平台，需要最少的集成工作
- 强大的 24×7 支持流程来帮助我们的客户
- 为使用多种工具的客户提供出色的入职体验
上述是我们自己的试错实验以及与我们出色的客户和顾问互动的关键经验。 这些学习的主要收获是相信我们自己的直觉，而不是重新发明轮子。
为世界开发一流的安全 SaaS 产品的整体体验令人惊叹！ 事实证明，我们从客户那里得到的反馈同样是压倒性的，但它提醒我们这样一个事实，即旅程才刚刚开始，我们还有很长的路要走。
[Pavan 是 ShieldSquare 的联合创始人兼首席执行官，ShieldSquare 是全球发展最快的 Saas 安全公司之一。]