Стать положительным денежным потоком в бизнесе SaaS и увеличить выручку в 3 раза за 3 месяца: история ShieldSquare
Опубликовано: 2016-04-29В первом квартале 2016 года мы увидели результат нашего упорного труда. Мы достигли некоторых заметных вех. Мы вышли на положительный денежный поток, и наша годовая норма выручки (ARR) выросла в 3 раза за 3 месяца. Мы расширили нашу клиентскую базу до 68 стран (с более чем 90% доходов за пределами нашей базы) и удвоили нашу команду до 50. Наш средний доход на аккаунт (ARPA в год) удвоился до 10 000 долларов США. Прежде всего, мы стремились стать одним из двух ведущих поставщиков средств защиты от ботов в мире!
Это большое достижение, и я хотел бы поделиться некоторыми своими знаниями о том, что сработало и как мы к этому пришли.
Кто мы?
Мы ShieldSquare — стартап из Бангалора, который придумал решение мирового класса для борьбы с плохими ботами, которые очищают контент, спам-формы и участвуют в различных формах злоупотребления сайтом. Мы начали в конце 2013 года с командой из пяти человек, инкубировавшей Microsoft Ventures Accelerator в Бангалоре . Мы усердно работали над созданием продукта и его усовершенствованием, работая с первыми клиентами до первой половины 2015 года. Мы запустили ShieldSquare на мировой рынок в середине 2015 года и начали набирать обороты. Мы решили изменить направление и ускорить рост бизнеса в 2016 году, и мы сделали то же самое.
Расширение до исходящих каналов лидогенерации
Изначально мы сосредоточились на минимальном подходе к привлечению лидов по входящим каналам. С правильными ключевыми словами и после большой оптимизации мы стали №1 в поисковой рекламе. Мы начали получать большое количество потенциальных клиентов, и это также помогло нам закрепить за собой лучший глобальный финансовый портал в качестве нашего клиента.
Однако, поскольку средние размеры сделок при входящем подходе были небольшими, мы начали наши исходящие маркетинговые кампании с агрессивными целями продаж. Мы запустили персонализированный email-маркетинг по разным вертикалям, проанализировали технологии, которые используют наши потенциальные клиенты, и сосредоточились на них. Это помогло нам выйти на рынки Европы и США и завоевать крупных клиентов, сохраняя при этом минимальный контакт.
Стимулирование клиентов выбирать более длительные планы
Мы хотели иметь беспроигрышную ситуацию для наших клиентов (более низкая совокупная стоимость владения) и для нас (денежный поток и предсказуемый рост бизнеса). Мы убрали ежемесячные подписки и начали предоставлять значительные скидки клиентам, выбравшим годовую подписку. Почему? Потому что мы считаем, что наличные деньги, выплаченные сегодня, во много раз ценнее, чем та же сумма, выплаченная через год. Если оценка компании увеличивается в 5 раз за 12 месяцев, денежные средства, реализованные сейчас, будут в 5 раз более ценными , чем та же сумма, реализованная через 12 месяцев. Теперь мы планируем расширить эту стратегию, чтобы стимулировать клиентов, которые оформляют подписку на 3 года.
Рекомендуется для вас:
Что означает положение о борьбе со спекуляцией для индийских стартапов?
Как стартапы Edtech помогают повысить квалификацию рабочей силы Индии и стать готовыми к будущему ...
Технологические акции нового века на этой неделе: проблемы Zomato продолжаются, EaseMyTrip публикует...
Индийские стартапы срезают путь в погоне за финансированием
Цифровая маркетинговая платформа Logicserve Bags Финансирование 80 CR INR, ребрендинг как LS Dig...
Отчет предупреждает о возобновлении нормативного контроля над Lendingtech Space
Затем пришли хаки роста!
Наши регулярные усилия привели к регулярным лидам, но мы хотели более высоких конверсий с минимальным контактом. Мы запустили несколько хаков роста, которые являются первыми в этой отрасли, чтобы увеличить конверсию. Наш бесплатный план диагностики помог нашим потенциальным клиентам опробовать наш продукт без каких-либо предварительных обязательств. Наши бесплатные инструменты ScrapeScanner и BadBot Analyzer предоставили отчеты, которые позволили нашим потенциальным клиентам понять потребность в ShieldSquare и расставить приоритеты внутри компании.
Разумные инвестиции для достижения роста
Один из способов для бизнеса достичь положительного денежного потока — заставить команду работать в 2 раза усерднее, сократить расходы и тому подобное. Но наша команда уже работала в 2 раза усерднее, и наши расходы были жестко управляемы. Другой способ — более устойчивый — добиться положительного денежного потока — это увеличить доходы! Мы выбрали этот путь, чтобы добиться положительного денежного потока!
- Растущие доходы требуют создания надежных команд по продажам, маркетингу и продуктам, и мы вложили средства в расширение наших команд по функциям и в привлечение увлеченных талантов для управления этими командами.
- Есть определенные вещи, которые могут показаться неважными, но имеют большую ценность. Наши сотрудники в Бангалоре наслаждаются бесплатным завтраком, обедом и закусками, в то время как то же самое скоро будет реализовано для наших людей в Ченнаи, которые уже спасаются от жары бесплатными нежными кокосами, которые мы предлагаем два раза в день.
Это нормально говорить «НЕТ»
В бизнесе приоритетом является все. 20% нашей деятельности обеспечивают 80% результатов. Вот как мы расставили приоритеты, чтобы быть более продуктивными:
- Мы переключили наше внимание с деятельности, которая не имеет или не представляет ценности для нашего бизнеса, например, посещение мероприятий для хорошего самочувствия/нетворкинга. Наоборот, мы обращались к нашим советникам и наставникам всякий раз, когда нам нужно было руководство и совет.
- Мы ограничили себя от встречи с потенциальными клиентами, пока не оценим их. Но мы продолжаем взаимодействовать с различными игроками, чтобы лучше узнавать о рынке, тенденциях и требованиях клиентов.
- Поскольку мы сосредоточились на построении бизнеса, а не на сборе средств, мы вежливо отказались от звонков и встреч с венчурными капиталистами, которые хотели узнать о бизнесе. Тем не менее, если кто-то из них настаивает на том, чтобы узнать больше о захватывающих вещах, происходящих в ShieldSquare, мы приглашаем их в наш офис, чтобы встретиться с командой. Это действительно работает, потому что только серьезные люди приходят к нам в офис, чтобы поговорить, а остальные уходят.
Сильный фундамент
Мы пообещали себе, что никогда не пойдем на компромисс в отношении основных ценностей, благодаря которым ShieldSquare стала доступной мировой аудитории. Для нас было бы невозможно занять второе место в мировом рейтинге в нашем пространстве, если бы не следующее:
- SaaS-продукт мирового класса для интернет-безопасности, решающий проблемы клиентов
- Платформа самообслуживания, требующая минимальных усилий для интеграции
- Сильные процессы поддержки 24×7, чтобы помочь нашим клиентам
- Отличный опыт адаптации для клиентов, использующих различные инструменты
Вышеупомянутое — это ключевые выводы из наших собственных экспериментов с пробами и ошибками, а также из взаимодействия с нашими замечательными клиентами и консультантами. Ключевой вывод из этих знаний — верить в собственные инстинкты, а не изобретать велосипед.
Общий опыт разработки звездного SaaS-продукта для всего мира был потрясающим! Как оказалось, отзывы, которые мы получаем от наших клиентов, столь же ошеломительны, и все же они напоминают нам о том, что путешествие только началось, и нам еще предстоит пройти долгий путь.
[Паван является соучредителем и генеральным директором ShieldSquare, одной из самых быстрорастущих компаний Saas Security в мире.]