Convertirse en un flujo de caja positivo en el negocio de SaaS y aumentar los ingresos 3 veces en 3 meses: la historia de ShieldSquare
Publicado: 2016-04-29En el primer trimestre de 2016, vimos la recompensa de nuestro arduo trabajo. Logramos algunos hitos notables. Logramos un flujo de caja positivo y nuestra tasa de ingresos anual (ARR) creció 3 veces en 3 meses. Expandimos nuestra base de clientes a 68 países (con más del 90 % de los ingresos fuera de nuestra base) y duplicamos nuestro equipo a 50. Nuestro ingreso promedio por cuenta (ARPA por año) se duplicó a $10,000. ¡Sobre todo, nos esforzamos por convertirnos en uno de los 2 principales proveedores de prevención de bots en todo el mundo!
Este es un gran logro, y me gustaría compartir algunos de mis aprendizajes sobre lo que funcionó y cómo llegamos allí.
¿Quienes somos?
Somos ShieldSquare, una startup con sede en Bangalore que ha ideado una solución de clase mundial para luchar contra los bots maliciosos que extraen contenido, envían formularios de spam y participan en diversas formas de abuso del sitio. Comenzamos a finales de 2013 con un equipo fundador de cinco incubados en Microsoft Ventures Accelerator, Bangalore . Trabajamos arduamente en la construcción del producto y refinándolo trabajando con los primeros clientes hasta la primera mitad de 2015. Lanzamos ShieldSquare para el mercado global a mediados de 2015 y comenzamos a obtener una buena tracción. Decidimos cambiar de marcha y acelerar el crecimiento del negocio para el año 2016 y así es como hicimos lo mismo.
Expansión a los canales de generación de prospectos salientes
Inicialmente, nos enfocamos en un enfoque de bajo contacto para obtener clientes potenciales a través de canales entrantes. Con las palabras clave correctas y después de mucha optimización, nos convertimos en el número 1 en anuncios de búsqueda. Comenzamos a obtener una buena cantidad de clientes potenciales, y esto también nos ayudó a asegurar un portal financiero global superior como nuestro cliente.
Sin embargo, dado que el tamaño promedio de las transacciones a través del enfoque inbound era pequeño, iniciamos nuestras campañas de marketing outbound con objetivos de ventas agresivos. Lanzamos marketing por correo electrónico personalizado en diferentes verticales, analizamos las tecnologías que usaban nuestros posibles clientes y nos enfocamos en ellas. Esto nos ayudó a llegar a los mercados de Europa y EE. UU., y ganar clientes destacados, manteniendo aún un enfoque de bajo contacto.
Incentivar a los clientes para que opten por planes de mayor duración
Queríamos tener una situación beneficiosa para todos para nuestros clientes (menor costo total de propiedad) y para nosotros (flujo de caja y crecimiento comercial predecible). Eliminamos las suscripciones mensuales y comenzamos a ofrecer importantes descuentos a los clientes que optan por suscripciones anuales. ¿Por qué? Porque creemos que el efectivo pagado hoy es mucho más valioso que la misma cantidad pagada después de un año. Si la valoración de la empresa aumenta 5 veces en 12 meses, el efectivo que se obtiene ahora es 5 veces más valioso que la misma cantidad obtenida después de 12 meses. Ahora planeamos expandir esta estrategia para incentivar a los clientes que optan por suscripciones de 3 años.
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¡Luego llegaron los trucos de crecimiento!
Nuestros esfuerzos regulares dieron como resultado clientes potenciales regulares, pero queríamos conversiones más altas con un toque mínimo. Lanzamos algunos trucos de crecimiento que son los primeros en esta industria, para aumentar nuestras conversiones. Nuestro plan de diagnóstico gratuito para siempre ayudó a nuestros prospectos a probar y experimentar nuestro producto sin compromisos iniciales. Nuestras herramientas gratuitas ScrapeScanner y BadBot Analyzer proporcionaron informes que permitieron a nuestros posibles clientes comprender la necesidad de ShieldSquare y priorizarlo internamente.
Inversiones sabias para lograr el crecimiento
Una forma en que las empresas pueden lograr un flujo de caja positivo es hacer que el equipo trabaje el doble de duro, reducir costos y cosas por el estilo. Pero nuestro equipo ya estaba trabajando 2 veces más duro y nuestros costos estaban bien controlados. ¡Otra forma, la forma más sostenible, de alcanzar un flujo de caja positivo es aumentar los ingresos! ¡Elegimos este camino para convertirnos en un flujo de caja positivo!
- Los ingresos crecientes requieren la creación de equipos sólidos de ventas, marketing y productos, e invertimos en hacer crecer nuestros equipos en todas las funciones y atraer talentos apasionados para impulsar estos equipos.
- Hay ciertas cosas que pueden parecer sin importancia, pero que tienen un gran valor. Nuestros empleados en Bangalore disfrutan de desayuno, almuerzo y refrigerios gratis, mientras que lo mismo se implementará pronto para nuestra gente en Chennai, que ya está combatiendo el calor con los cocos tiernos gratis que ofrecemos dos veces al día.
Está bien decir "NO"
En los negocios, la prioridad lo es todo. El 20% de las actividades que realizamos contribuye al 80% de los resultados. Así es como priorizamos las cosas para ser más productivos:
- Desviamos nuestro enfoque de las actividades que tienen menos o ningún valor para nuestro negocio, como asistir a eventos para sentirse bien/establecer contactos. Más bien, contactamos a nuestros asesores y mentores cada vez que necesitábamos orientación y consejo.
- Nos hemos restringido a conocer prospectos hasta que los califiquemos. Pero seguimos comprometiéndonos con varios jugadores para conocer mejor el mercado, las tendencias y los requisitos de los clientes.
- Como nos enfocamos en construir el negocio y no en recaudar fondos, hemos rechazado cortésmente las llamadas y reuniones de los capitalistas de riesgo que querían saber sobre el negocio. Sin embargo, si alguno de ellos insiste en aprender más sobre las cosas emocionantes que suceden en ShieldSquare, lo invitamos a nuestra oficina para conocer al equipo. Esto realmente funciona ya que solo aquellos que son serios vendrán a nuestra oficina para tener una conversación, mientras que los demás se retirarán.
Base sólida
Nos hemos prometido a nosotros mismos que nunca comprometeríamos los valores fundamentales que llevaron a ShieldSquare a la audiencia global. Hubiera sido imposible para nosotros estar en la posición de top 2 global en nuestro espacio, si no fuera por lo siguiente:
- Un producto de seguridad de Internet SaaS de clase mundial que atiende los problemas de los clientes
- Plataforma de autoservicio que requiere un esfuerzo mínimo para integrarse
- Sólidos procesos de soporte 24×7 para ayudar a nuestros clientes
- Una gran experiencia de incorporación para los clientes que utilizan diversas herramientas
Los mencionados anteriormente son los aprendizajes clave de nuestros propios experimentos de prueba y error, así como las interacciones con nuestros increíbles clientes y asesores. La conclusión clave de estos aprendizajes sería creer en nuestros propios instintos en lugar de reinventar la rueda.
¡La experiencia general de desarrollar un producto SaaS de seguridad estelar para el mundo fue increíble! Resulta que los comentarios que recibimos de nuestros clientes son igualmente abrumadores y, sin embargo, nos recuerdan el hecho de que el viaje acaba de comenzar y todavía tenemos un largo camino por recorrer.
[Pavan es cofundador y director ejecutivo de ShieldSquare, una de las empresas de seguridad Saas de más rápido crecimiento a nivel mundial.]