Diventare un flusso di cassa positivo nel business SaaS e aumentare le entrate di 3 volte in 3 mesi: la storia di ShieldSquare
Pubblicato: 2016-04-29Nel primo trimestre del 2016 abbiamo assistito al nostro duro lavoro. Abbiamo raggiunto alcuni traguardi notevoli. Siamo diventati un flusso di cassa positivo e il nostro tasso di reddito annuo (ARR) è cresciuto di 3 volte in 3 mesi. Abbiamo ampliato la nostra base di clienti a 68 paesi (con oltre il 90% dei ricavi al di fuori della nostra base) e raddoppiato il nostro team a 50. Il nostro reddito medio per account (ARPA all'anno) è raddoppiato a $ 10.000. Soprattutto, ci siamo spinti a diventare uno dei primi 2 fornitori di prevenzione dei bot in tutto il mondo!
Questo è un bel risultato e vorrei condividere alcuni dei miei insegnamenti su cosa ha funzionato e come ci siamo arrivati.
Chi siamo noi?
Siamo ShieldSquare, una startup con sede a Bangalore che ha escogitato una soluzione di livello mondiale per combattere i robot dannosi che raschiano contenuti, moduli di spam e si impegnano in varie forme di abuso del sito. Abbiamo iniziato alla fine del 2013 con un team fondatore di cinque persone incubate presso Microsoft Ventures Accelerator, Bangalore . Abbiamo lavorato duramente per costruire il prodotto e perfezionarlo lavorando con i primi clienti fino alla prima metà del 2015. Abbiamo lanciato ShieldSquare per il mercato globale a metà del 2015 e abbiamo iniziato a ottenere una buona trazione. Abbiamo deciso di cambiare marcia e accelerare la crescita del business per l'anno 2016 ed è così che abbiamo fatto lo stesso.
Espansione ai canali di generazione di lead in uscita
Inizialmente ci siamo concentrati su un approccio low-touch per ottenere lead tramite i canali inbound. Con le parole chiave giuste e dopo molte ottimizzazioni, siamo diventati il numero 1 negli annunci della rete di ricerca. Abbiamo iniziato a ottenere un buon numero di contatti e questo ci ha anche aiutato a garantire un portale finanziario globale di primo piano come nostro cliente.
Tuttavia, poiché le dimensioni medie degli affari attraverso l'approccio inbound erano ridotte, abbiamo avviato le nostre campagne di marketing in uscita con obiettivi di vendita aggressivi. Abbiamo lanciato l'email marketing personalizzato su diversi verticali, analizzato le tecnologie che i nostri potenziali clienti stavano utilizzando e ci siamo concentrati su di esse. Questo ci ha aiutato a raggiungere i mercati dell'Europa e degli Stati Uniti e di conquistare clienti prestigiosi, mantenendo comunque un approccio low-touch.
Incentivare i clienti a optare per piani di durata più lunga
Volevamo avere una situazione vantaggiosa per tutti i nostri clienti (costo totale di proprietà inferiore) e per noi (flusso di cassa e crescita aziendale prevedibile). Abbiamo rimosso gli abbonamenti mensili e iniziato a fornire sconti significativi ai clienti che optano per gli abbonamenti annuali. Come mai? Perché crediamo che il denaro pagato oggi sia molto più prezioso dello stesso importo pagato dopo un anno. Se la valutazione dell'azienda aumenta di 5 volte in 12 mesi, il denaro che viene realizzato ora è 5 volte più prezioso dello stesso importo realizzato dopo 12 mesi. Ora abbiamo in programma di espandere questa strategia per incentivare i clienti che scelgono abbonamenti di 3 anni.
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Poi sono arrivati gli hack di crescita!
I nostri sforzi regolari hanno portato a lead regolari, ma volevamo conversioni più elevate con un tocco minimo. Abbiamo lanciato alcuni hack di crescita che sono i primi in questo settore, per aumentare le nostre conversioni. Il nostro piano di diagnosi gratuito per sempre ha aiutato i nostri potenziali clienti a provare e sperimentare il nostro prodotto senza impegni iniziali. I nostri strumenti gratuiti ScrapeScanner e BadBot Analyzer hanno fornito report che hanno consentito ai nostri potenziali clienti di comprendere la necessità di ShieldSquare e di assegnargli priorità internamente.
Investimenti saggi per raggiungere la crescita
Un modo per le aziende di raggiungere un flusso di cassa positivo è convincere il team a lavorare 2 volte di più, tagliare i costi e simili. Ma il nostro team stava già lavorando 2 volte di più e i nostri costi erano gestiti in modo rigoroso. Un altro modo, il modo più sostenibile, per raggiungere un flusso di cassa positivo è aumentare i ricavi! Abbiamo scelto questa strada per diventare positivi ai flussi di cassa!
- L'aumento dei ricavi richiede la creazione di solidi team di vendita, marketing e prodotti e abbiamo investito nella crescita dei nostri team in tutte le funzioni e nell'inserimento di talenti appassionati per guidare questi team.
- Ci sono alcune cose che potrebbero sembrare irrilevanti, ma piuttosto hanno un grande valore. I nostri dipendenti a Bangalore godono di colazione, pranzo e spuntini gratuiti, mentre lo stesso sarà presto implementato per la nostra gente di Chennai, che sta già battendo il caldo con le noci di cocco gratuite che offriamo due volte al giorno.
Va bene dire "NO"
Negli affari, la priorità è tutto. Il 20% delle attività che svolgiamo contribuisce all'80% dei risultati. Ecco come abbiamo dato la priorità alle cose per essere più produttivi:
- Abbiamo distolto la nostra attenzione dalle attività che hanno poco o nessun valore per la nostra attività, come la partecipazione a eventi di benessere/networking. Piuttosto, abbiamo contattato i nostri consulenti e mentori ogni volta che avevamo bisogno di guida e consiglio.
- Ci siamo limitati dall'incontrare potenziali clienti fino a quando non li qualifichiamo. Ma continuiamo a interagire con vari attori per essere meglio istruiti sul mercato, sulle tendenze e sulle esigenze dei clienti.
- Poiché ci stavamo concentrando sulla costruzione dell'attività e non sulla raccolta di fondi, abbiamo gentilmente rifiutato le chiamate e le riunioni di VC che volevano conoscere l'attività. Tuttavia, se qualcuno di loro insiste per saperne di più sulle cose interessanti che accadono a ShieldSquare, lo invitiamo nel nostro ufficio per incontrare il team. Funziona davvero perché solo coloro che sono seri verranno nel nostro ufficio per avere una conversazione, mentre gli altri abbandoneranno.
Fondazione forte
Ci siamo ripromessi di non scendere mai a compromessi sui valori fondamentali che hanno portato ShieldSquare al pubblico globale. Sarebbe stato impossibile per noi essere nella prima posizione globale 2 nel nostro spazio, se non per quanto segue:
- Un prodotto di sicurezza Internet SaaS di prim'ordine che soddisfa i problemi dei clienti
- Piattaforma self-service che richiede uno sforzo minimo per l'integrazione
- Solidi processi di supporto 24×7 per aiutare i nostri clienti
- Un'ottima esperienza di onboarding per i clienti che utilizzano diversi strumenti
I suddetti sono gli insegnamenti chiave dei nostri esperimenti per tentativi ed errori, nonché le interazioni con i nostri fantastici clienti e consulenti. Il punto chiave di questi apprendimenti sarebbe credere nei nostri istinti invece di reinventare la ruota.
L'esperienza complessiva di sviluppo di un prodotto SaaS di sicurezza eccezionale per il mondo è stata sorprendente! A quanto pare, i feedback che riceviamo dai nostri clienti sono ugualmente travolgenti, eppure ci ricorda il fatto che il viaggio è appena iniziato e abbiamo ancora molta strada da fare.
[Pavan è co-fondatore e CEO di ShieldSquare, una delle società di sicurezza Saas in più rapida crescita a livello globale.]