أصبح التدفق النقدي إيجابيًا في الأعمال SaaS وزيادة الإيرادات بمقدار 3 مرات في 3 أشهر: قصة ShieldSquare
نشرت: 2016-04-29في الربع الأول من عام 2016 ، رأينا مردود عملنا الشاق. لقد حققنا بعض الإنجازات البارزة. أصبح التدفق النقدي إيجابيًا ونما معدل الإيرادات السنوية (ARR) بمقدار 3 مرات في 3 أشهر. لقد قمنا بتوسيع قاعدة عملائنا إلى 68 دولة (مع أكثر من 90٪ من الإيرادات من خارج قاعدتنا المحلية) ، وضاعفنا فريقنا إلى 50. تضاعف متوسط الإيرادات لكل حساب (ARPA سنويًا) إلى 10000 دولار. قبل كل شيء ، دفعنا أنفسنا لنصبح أحد أكبر 2 بائعي برامج منع الروبوتات في جميع أنحاء العالم!
هذا إنجاز كبير ، وأود أن أشارككم بعض ما تعلمته حول ما نجح ، وكيف وصلنا إلى هناك.
من نحن؟
نحن ShieldSquare - شركة ناشئة من بنغالور توصلت إلى حل عالمي لمحاربة الروبوتات السيئة التي تتخلص من المحتوى وأشكال البريد العشوائي وتنخرط في أشكال مختلفة من إساءة استخدام الموقع. بدأنا في أواخر عام 2013 بفريق مؤسس مكون من خمسة أفراد تم احتضانهم في Microsoft Ventures Accelerator ، بنغالور . لقد عملنا بجد على بناء المنتج وتنقيته من خلال العمل مع العملاء الأوائل حتى النصف الأول من عام 2015. أطلقنا ShieldSquare للسوق العالمية في منتصف عام 2015 وبدأنا في الحصول على قوة جذب جيدة. قررنا تغيير التروس وتسريع نمو الأعمال لعام 2016 وهذه هي الطريقة التي قمنا بها للقيام بنفس الشيء.
التوسيع إلى قنوات إنشاء العملاء المحتملين الصادرة
ركزنا في البداية على نهج اللمس المنخفض في الحصول على عملاء محتملين عبر القنوات الواردة. باستخدام الكلمات الرئيسية الصحيحة ، وبعد الكثير من التحسين ، أصبحنا رقم 1 في الإعلانات على شبكة البحث. بدأنا في الحصول على عدد لا بأس به من العملاء المحتملين ، وقد ساعدنا ذلك أيضًا في تأمين أفضل بوابة مالية عالمية كعميل لنا.
ومع ذلك ، نظرًا لأن متوسط أحجام الصفقات من خلال النهج الوارد كان صغيرًا ، فقد بدأنا حملاتنا التسويقية الخارجية بأهداف مبيعات قوية. أطلقنا التسويق عبر البريد الإلكتروني المخصص عبر قطاعات مختلفة ، وقمنا بتحليل التقنيات التي يستخدمها عملاؤنا المحتملون وركزنا عليها. لقد ساعدنا ذلك في الوصول إلى أسواق أوروبا والولايات المتحدة ، وكسب عملاء بارزين - مع الحفاظ على نهج بسيط.
تحفيز العملاء على اختيار خطط أطول مدة
أردنا أن يكون لدينا وضع مربح للجانبين لعملائنا (تكلفة إجمالية أقل للملكية) ولنا (التدفق النقدي ونمو الأعمال المتوقع). أزلنا الاشتراكات الشهرية ، وبدأنا في تقديم خصومات كبيرة للعملاء الذين يختارون الاشتراكات السنوية. لماذا ا؟ لأننا نعتقد أن المبلغ النقدي المدفوع اليوم أكثر قيمة بكثير من نفس المبلغ المدفوع بعد عام. إذا زاد تقييم الشركة بمقدار 5 مرات على مدار 12 شهرًا ، فإن النقد الذي يتم تحقيقه الآن يكون أكثر قيمة بخمس مرات من نفس المبلغ المحقق بعد 12 شهرًا. نخطط الآن لتوسيع هذه الاستراتيجية لتحفيز العملاء الذين يشتركون في اشتراكات لمدة 3 سنوات.
موصى به لك:
ماذا يعني توفير مكافحة الربح بالنسبة للشركات الهندية الناشئة؟
كيف تساعد الشركات الناشئة في تكنولوجيا التعليم في تطوير مهارات القوى العاملة في الهند وتصبح جاهزة للمستقبل ...
الأسهم التقنية في العصر الجديد هذا الأسبوع: مشاكل Zomato مستمرة ، EaseMyTrip تنشر Stro ...
تتخذ الشركات الهندية الناشئة اختصارات في مطاردة للتمويل
منصة التسويق الرقمي Logicserve Bags INR 80 Cr Funding، Rbrands as LS Dig ...
تقرير يحذر من تجديد التدقيق التنظيمي على Lendingtech Space
ثم جاء النمو المأجور!
أسفرت جهودنا المنتظمة عن عملاء محتملين منتظمين ، لكننا أردنا تحويلات أعلى مع الحد الأدنى من اللمس. أطلقنا بعض الاختراقات للنمو والتي تعد الأولى من نوعها في هذه الصناعة ، لزيادة تحويلاتنا. ساعدت خطتنا التشخيصية المجانية إلى الأبد عملاءنا المحتملين على تجربة منتجنا وتجربته دون التزامات مسبقة. قدمت أدواتنا المجانية ScrapeScanner و BadBot Analyzer تقارير مكنت عملائنا المحتملين من فهم الحاجة إلى ShieldSquare وإعطاء الأولوية لها داخليًا.
استثمارات حكيمة لتحقيق النمو
تتمثل إحدى طرق وصول الشركات إلى التدفق النقدي الإيجابي في جعل الفريق يعمل بجد أكبر بمرتين ، وخفض التكاليف ، وما شابه. لكن فريقنا كان يعمل بالفعل بجهد أكبر مرتين وتمت إدارة تكاليفنا بإحكام. هناك طريقة أخرى - الطريقة الأكثر استدامة - للوصول إلى تدفق نقدي إيجابي وهي زيادة الإيرادات! لقد اخترنا هذا المسار لنصبح إيجابياً في التدفق النقدي!
- تتطلب الإيرادات المتزايدة بناء فرق مبيعات وتسويق ومنتجات قوية ، وقد استثمرنا في تنمية فرقنا عبر الوظائف وجلب المواهب الشغوفة لقيادة هذه الفرق.
- هناك أشياء معينة قد تبدو غير مهمة ولكنها تحمل قيمة كبيرة. يتمتع موظفونا في بنغالور بوجبات إفطار وغداء ووجبات خفيفة مجانًا ، في حين سيتم تطبيق الشيء نفسه قريبًا لأفرادنا في تشيناي ، الذين يتغلبون بالفعل على الحرارة مع جوز الهند المجاني الذي نقدمه مرتين في اليوم.
لا بأس بقول "لا"
في العمل ، الأولوية هي كل شيء. 20٪ من الأنشطة التي نقوم بها تساهم في 80٪ من النتائج. فيما يلي كيفية إعطاء الأولوية للأشياء لتكون أكثر إنتاجية:
- لقد وجهنا تركيزنا بعيدًا عن الأنشطة ذات القيمة الأقل أو التي لا قيمة لها لأعمالنا ، مثل حضور أحداث الشعور بالرضا / التواصل عبر الشبكات. بدلاً من ذلك ، قمنا بالتواصل مع مستشارينا وموجهينا كلما احتجنا إلى التوجيه والمشورة.
- لقد قيدنا أنفسنا من مقابلة الآفاق حتى نؤهلهم. لكننا نواصل التواصل مع العديد من اللاعبين للحصول على تعليم أفضل حول السوق والاتجاهات ومتطلبات العملاء.
- نظرًا لأننا كنا نركز على بناء الأعمال وليس جمع الأموال ، فقد رفضنا بأدب المكالمات والاجتماعات من أصحاب رأس المال المغامر الذين أرادوا معرفة المزيد عن العمل. ومع ذلك ، إذا أصر أي منهم على معرفة المزيد عن الأشياء المثيرة التي تحدث في ShieldSquare ، فإننا ندعوهم إلى مكتبنا للقاء الفريق. يعمل هذا حقًا لأن الأشخاص الجادين فقط هم الذين سيأتون إلى مكتبنا لإجراء محادثة ، بينما ينسحب الآخرون.
أسس قوية
لقد وعدنا أنفسنا بأننا لن نتنازل عن القيم الأساسية التي نقلت ShieldSquare إلى الجمهور العالمي. كان من المستحيل بالنسبة لنا أن نكون في المرتبة الثانية العالمية في مساحتنا ، لولا ما يلي:
- منتج لأمن الإنترنت SaaS عالمي المستوى يلبي مشاكل العملاء
- منصة الخدمة الذاتية التي تتطلب الحد الأدنى من الجهد للتكامل
- عمليات دعم قوية على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع لمساعدة عملائنا
- تجربة تأهيل رائعة للعملاء الذين يستخدمون أدوات متنوعة
ما سبق ذكره هو أهم الدروس المستفادة من تجاربنا الخاصة بالتجربة والخطأ بالإضافة إلى التفاعلات مع عملائنا ومستشارينا الرائعين. إن النتيجة الرئيسية من هذه الدروس هي الإيمان بغرائزنا بدلاً من إعادة اختراع العجلة.
كانت التجربة الإجمالية لتطوير منتج SaaS للأمان ممتاز للعالم مذهلة! كما اتضح ، فإن التعليقات التي نحصل عليها من عملائنا ساحقة بنفس القدر ، ومع ذلك فهي تذكرنا بحقيقة أن الرحلة قد بدأت للتو ، ولا يزال أمامنا طريق طويل لنقطعه.
[بافان هو المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة ShieldSquare ، واحدة من أسرع شركات الأمن Saas نموًا على مستوى العالم.]