Positiver Cashflow im SaaS-Geschäft und Umsatzwachstum um das Dreifache in drei Monaten: Die Geschichte von ShieldSquare
Veröffentlicht: 2016-04-29Im ersten Quartal 2016 hat sich unsere harte Arbeit ausgezahlt. Wir haben einige bemerkenswerte Meilensteine erreicht. Wir haben einen positiven Cashflow und unsere Jahresumsatzrate (ARR) ist in 3 Monaten um das Dreifache gestiegen. Wir haben unseren Kundenstamm auf 68 Länder ausgeweitet (wobei über 90 % der Einnahmen von außerhalb unserer Heimatbasis stammen) und unser Team auf 50 verdoppelt. Unser durchschnittlicher Umsatz pro Konto (ARPA pro Jahr) hat sich auf 10.000 $ verdoppelt. Vor allem haben wir uns selbst dazu gebracht, einer der Top 2 Bot-Präventionsanbieter weltweit zu werden!
Das ist eine ziemliche Leistung, und ich möchte einige meiner Erkenntnisse darüber teilen, was funktioniert hat und wie wir dorthin gekommen sind.
Wer sind wir?
Wir sind ShieldSquare – ein Startup mit Sitz in Bangalore, das eine erstklassige Lösung entwickelt hat, um bösartige Bots zu bekämpfen, die Inhalte kratzen, Formulare spammen und sich an verschiedenen Formen des Website-Missbrauchs beteiligen. Wir haben Ende 2013 mit einem fünfköpfigen Gründungsteam bei Microsoft Ventures Accelerator in Bangalore begonnen. Wir haben hart daran gearbeitet, das Produkt aufzubauen und es zu verfeinern, indem wir bis zur ersten Hälfte des Jahres 2015 mit frühen Kunden zusammengearbeitet haben. Wir haben ShieldSquare Mitte 2015 für den globalen Markt eingeführt und begannen, gute Fahrt zu bekommen. Wir haben uns entschieden, den Gang zu wechseln und das Geschäftswachstum für das Jahr 2016 zu beschleunigen, und so haben wir dasselbe getan.
Erweiterung auf Outbound-Lead-Generierungskanäle
Wir haben uns zunächst auf einen Low-Touch-Ansatz konzentriert, um Leads über Inbound-Kanäle zu erhalten. Mit den richtigen Keywords und vielen Optimierungen wurden wir zur Nr. 1 bei Suchanzeigen. Wir begannen, eine gute Anzahl von Leads zu gewinnen, und dies half uns auch, ein führendes globales Finanzportal als unseren Kunden zu gewinnen.
Da die durchschnittliche Transaktionsgröße durch den Inbound-Ansatz jedoch gering war, starteten wir unsere Outbound-Marketingkampagnen mit aggressiven Verkaufszielen. Wir haben personalisiertes E-Mail-Marketing in verschiedenen Branchen eingeführt, die Technologien analysiert, die unsere potenziellen Kunden verwenden, und uns auf sie konzentriert. Dies half uns, die Märkte in Europa und den USA zu erreichen und namhafte Kunden zu gewinnen – wobei wir dennoch einen Low-Touch-Ansatz beibehielten.
Kunden dazu anregen, sich für Pläne mit längerer Laufzeit zu entscheiden
Wir wollten eine Win-Win-Situation für unsere Kunden (niedrigere Gesamtbetriebskosten) und uns (Cashflow und vorhersehbares Geschäftswachstum) haben. Wir haben monatliche Abonnements abgeschafft und begonnen, Kunden, die sich für Jahresabonnements entscheiden, erhebliche Rabatte anzubieten. Wieso den? Weil wir glauben, dass das heute gezahlte Bargeld viel mehr wert ist als der gleiche Betrag, der nach einem Jahr gezahlt wird. Wenn die Bewertung des Unternehmens über 12 Monate um das 5-fache steigt, ist das jetzt realisierte Geld 5-mal wertvoller als derselbe Betrag, der nach 12 Monaten realisiert wird. Wir planen nun, diese Strategie auszuweiten, um Kunden zu motivieren, die sich für 3-Jahres-Abonnements entscheiden.
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Dann kamen die Growth Hacks!
Unsere regelmäßigen Bemühungen führten zu regelmäßigen Leads, aber wir wollten höhere Conversions mit minimaler Berührung. Wir haben ein paar Wachstumshacks eingeführt, die in dieser Branche die ersten sind, um unsere Conversions zu steigern. Unser für immer kostenloser Diagnoseplan half unseren Interessenten, unser Produkt ohne Vorabverpflichtungen auszuprobieren und zu erleben. Unsere kostenlosen Tools ScrapeScanner und BadBot Analyzer lieferten Berichte, die es unseren potenziellen Kunden ermöglichten, die Notwendigkeit von ShieldSquare zu verstehen und intern zu priorisieren.
Kluge Investitionen, um Wachstum zu erzielen
Eine Möglichkeit für Unternehmen, einen positiven Cashflow zu erreichen, besteht darin, das Team dazu zu bringen, doppelt so härter zu arbeiten, Kosten zu senken und dergleichen. Aber unser Team arbeitete bereits zweimal härter und unsere Kosten wurden streng kontrolliert. Ein anderer Weg – der nachhaltigere Weg – um einen positiven Cashflow zu erreichen, ist die Umsatzsteigerung! Wir haben diesen Weg gewählt, um Cashflow-positiv zu werden!
- Steigende Umsätze erfordern den Aufbau solider Vertriebs-, Marketing- und Produktteams, und wir haben in den Ausbau unserer Teams über alle Funktionen hinweg investiert und leidenschaftliche Talente eingestellt, um diese Teams voranzutreiben.
- Es gibt bestimmte Dinge, die unwichtig erscheinen mögen, aber einen großen Wert haben. Unsere Mitarbeiter in Bangalore genießen kostenloses Frühstück, Mittagessen und Snacks, während dasselbe bald für unsere Mitarbeiter in Chennai eingeführt wird, die bereits mit den kostenlosen zarten Kokosnüssen, die wir zweimal täglich anbieten, der Hitze trotzen.
Es ist in Ordnung, „NEIN“ zu sagen
Im Geschäftsleben ist Priorität alles. 20 % unserer Aktivitäten tragen zu 80 % der Ergebnisse bei. So haben wir die Dinge priorisiert, um produktiver zu sein:
- Wir haben unseren Fokus weg von Aktivitäten gelenkt, die für unser Geschäft von geringerem oder keinem Wert sind, wie z. B. die Teilnahme an Wohlfühl-/Networking-Events. Stattdessen wandten wir uns an unsere Berater und Mentoren, wann immer wir Anleitung und Rat brauchten.
- Wir haben uns darauf beschränkt, Interessenten zu treffen, bis wir sie qualifiziert haben. Wir arbeiten jedoch weiterhin mit verschiedenen Akteuren zusammen, um uns besser über den Markt, Trends und Kundenanforderungen zu informieren.
- Da wir uns auf den Aufbau des Geschäfts konzentrierten und nicht auf die Beschaffung von Mitteln, haben wir die Anrufe und Treffen von Risikokapitalgebern, die etwas über das Geschäft wissen wollten, höflich abgelehnt. Wenn jedoch einer von ihnen darauf besteht, mehr über die aufregenden Dinge zu erfahren, die bei ShieldSquare passieren, laden wir ihn in unser Büro ein, um das Team kennenzulernen. Das funktioniert wirklich, denn nur wer es ernst meint, kommt zu uns ins Büro, um sich zu unterhalten, während die anderen aussteigen.
Starkes Fundament
Wir haben uns selbst versprochen, niemals Kompromisse bei den Kernwerten einzugehen, die ShieldSquare dem globalen Publikum bekannt gemacht haben. Es wäre für uns unmöglich gewesen, in unserem Bereich in der globalen Top-2-Position zu sein, wenn nicht das Folgende gewesen wäre:
- Ein erstklassiges SaaS-Internetsicherheitsprodukt, das auf die Probleme der Kunden eingeht
- Self-Service-Plattform mit minimalem Integrationsaufwand
- Starke Supportprozesse rund um die Uhr, um unseren Kunden zu helfen
- Ein großartiges Onboarding-Erlebnis für Kunden, die verschiedene Tools verwenden
Die oben genannten sind die wichtigsten Erkenntnisse aus unseren eigenen Trial-and-Error-Experimenten sowie Interaktionen mit unseren großartigen Kunden und Beratern. Die wichtigste Erkenntnis aus diesen Erkenntnissen wäre, an unsere eigenen Instinkte zu glauben, anstatt das Rad neu zu erfinden.
Die Gesamterfahrung bei der Entwicklung eines herausragenden Sicherheits-SaaS-Produkts für die Welt war erstaunlich! Wie sich herausstellt, ist das Feedback, das wir von unseren Kunden erhalten, ebenso überwältigend, und doch erinnert es uns daran, dass die Reise gerade erst begonnen hat und wir noch einen langen Weg vor uns haben.
[Pavan ist Mitbegründer und CEO von ShieldSquare, einem der am schnellsten wachsenden SaaS-Sicherheitsunternehmen weltweit.]