Menjadi Arus Kas Positif Dalam Bisnis SaaS & Pendapatan Tumbuh 3 Kali Dalam 3 Bulan: Kisah ShieldSquare
Diterbitkan: 2016-04-29Di Q1 2016, kami melihat hasil kerja keras kami. Kami mencapai beberapa tonggak penting. Arus kas kami menjadi positif dan tingkat pendapatan tahunan (ARR) kami tumbuh 3 kali lipat dalam 3 bulan. Kami memperluas basis pelanggan kami ke 68 negara (dengan lebih dari 90% pendapatan dari luar basis kami), dan menggandakan tim kami menjadi 50. Pendapatan Rata-rata per akun (ARPA per tahun) kami telah berlipat ganda menjadi $10.000. Di atas segalanya, kami mendorong diri kami untuk menjadi salah satu dari 2 vendor pencegahan bot teratas di seluruh dunia!
Ini adalah pencapaian yang luar biasa, dan saya ingin berbagi beberapa pembelajaran saya tentang apa yang berhasil, dan bagaimana kami sampai di sana.
Siapa kita?
Kami ShieldSquare – startup yang berbasis di Bangalore yang telah hadir dengan solusi kelas dunia untuk melawan bot jahat yang mengikis konten, formulir spam, dan terlibat dalam berbagai bentuk penyalahgunaan situs. Kami memulainya pada akhir tahun 2013 dengan lima tim pendiri yang diinkubasi di Microsoft Ventures Accelerator, Bangalore . Kami bekerja keras dalam membangun produk dan menyempurnakannya dengan bekerja sama dengan pelanggan awal hingga paruh pertama tahun 2015. Kami meluncurkan ShieldSquare untuk pasar global pada pertengahan 2015 dan mulai mendapatkan daya tarik yang baik. Kami memutuskan untuk mengubah persneling dan mempercepat pertumbuhan bisnis untuk tahun 2016 dan inilah cara kami melakukan hal yang sama.
Memperluas ke Saluran Penghasil Prospek Keluar
Kami awalnya berfokus pada pendekatan sentuhan rendah dalam mendapatkan prospek melalui saluran masuk. Dengan kata kunci yang tepat, dan setelah banyak pengoptimalan, kami menjadi No.1 di iklan penelusuran. Kami mulai mendapatkan banyak prospek, dan ini juga membantu kami mengamankan portal keuangan global teratas sebagai pelanggan kami.
Namun, karena ukuran kesepakatan rata-rata melalui pendekatan masuk kecil, kami memulai kampanye pemasaran keluar kami dengan target penjualan yang agresif. Kami meluncurkan pemasaran email yang dipersonalisasi di berbagai vertikal, menganalisis teknologi yang digunakan calon pelanggan kami dan berfokus pada mereka. Ini membantu kami menjangkau pasar Eropa dan AS, dan memenangkan pelanggan besar – dengan tetap mempertahankan pendekatan yang minim sentuhan.
Memberi insentif kepada pelanggan untuk memilih paket durasi yang lebih lama
Kami ingin memiliki situasi win-win bagi pelanggan kami (total biaya kepemilikan yang lebih rendah) dan kami (arus kas dan pertumbuhan bisnis yang dapat diprediksi). Kami menghapus langganan bulanan, dan mulai memberikan diskon signifikan kepada pelanggan yang memilih langganan tahunan. Mengapa? Karena kami percaya bahwa uang tunai yang dibayarkan hari ini jauh lebih berharga daripada jumlah yang sama yang dibayarkan setelah satu tahun. Jika valuasi perusahaan meningkat 5 kali selama 12 bulan, kas yang direalisasikan sekarang adalah 5 kali lebih berharga daripada jumlah yang sama yang direalisasikan setelah 12 bulan. Kami sekarang berencana untuk memperluas strategi ini untuk memberi insentif kepada pelanggan yang berlangganan 3 tahun.
Direkomendasikan untukmu:
Apa Arti Ketentuan Anti-Profiteering Bagi Startup India?
Bagaimana Startup Edtech Membantu Tenaga Kerja India Meningkatkan Keterampilan & Menjadi Siap Masa Depan...
Saham Teknologi Zaman Baru Minggu Ini: Masalah Zomato Berlanjut, EaseMyTrip Posting Stro...
Startup India Mengambil Jalan Pintas Dalam Mengejar Pendanaan
Platform Pemasaran Digital Logicserve Bags Pendanaan INR 80 Cr, Berganti Nama Sebagai LS Dig...
Laporan Memperingatkan Pengawasan Peraturan yang Diperbarui Pada Lendingtech Space
Kemudian Datang Hacks Pertumbuhan!
Upaya rutin kami menghasilkan prospek reguler, tetapi kami menginginkan konversi yang lebih tinggi dengan sentuhan minimal. Kami meluncurkan beberapa peretasan pertumbuhan yang pertama di industri ini, untuk meningkatkan konversi kami. Rencana diagnosis gratis selamanya kami membantu prospek kami mencoba, dan merasakan produk kami tanpa komitmen di muka. Alat gratis kami, ScrapeScanner dan BadBot Analyzer memberikan laporan yang memungkinkan calon pelanggan kami memahami kebutuhan ShieldSquare dan memprioritaskannya secara internal.
Investasi bijak untuk mencapai pertumbuhan
Salah satu cara bagi bisnis untuk mencapai arus kas positif adalah dengan membuat tim bekerja 2 kali lebih keras, memangkas biaya, dan sejenisnya. Tapi tim kami sudah bekerja 2 kali lebih keras dan biaya kami diatur dengan ketat. Cara lain—cara yang lebih berkelanjutan—untuk mencapai arus kas positif adalah dengan menumbuhkan pendapatan! Kami memilih jalan ini untuk menjadi arus kas positif!
- Pertumbuhan pendapatan memerlukan pembangunan tim penjualan, pemasaran, dan produk yang solid, dan kami berinvestasi untuk mengembangkan tim kami di seluruh fungsi dan membawa bakat yang bersemangat untuk mendorong tim ini.
- Ada hal-hal tertentu yang mungkin tampak tidak penting, tetapi memiliki nilai yang besar. Karyawan kami di Bangalore menikmati sarapan, makan siang, dan makanan ringan gratis, sementara hal yang sama akan segera diterapkan untuk orang-orang kami di Chennai, yang telah mengalahkan panas dengan kelapa lunak gratis yang kami tawarkan dua kali sehari.
Tidak apa-apa untuk mengatakan "TIDAK"
Dalam bisnis, prioritas adalah segalanya. 20% aktivitas yang kita lakukan berkontribusi pada 80% hasil. Inilah cara kami memprioritaskan hal-hal agar lebih produktif:
- Kami mengalihkan fokus kami dari aktivitas yang kurang atau tidak bernilai bagi bisnis kami, seperti menghadiri acara yang menyenangkan/berjejaring. Sebaliknya, kami menghubungi penasihat dan mentor kami kapan pun kami membutuhkan bimbingan dan saran.
- Kami telah membatasi diri dari memenuhi prospek sampai kami memenuhi syarat mereka. Tetapi kami terus terlibat dengan berbagai pemain untuk mendapatkan pendidikan yang lebih baik tentang pasar, tren, dan kebutuhan pelanggan.
- Karena kami fokus membangun bisnis dan bukan menggalang dana, kami dengan sopan menolak panggilan dan pertemuan dari VC yang ingin tahu tentang bisnis ini. Namun, jika salah satu dari mereka bersikeras untuk belajar lebih banyak tentang hal-hal menarik yang terjadi di ShieldSquare, kami mengundang mereka ke kantor kami untuk bertemu dengan tim. Ini benar-benar berfungsi karena hanya mereka yang serius yang akan datang ke kantor kami untuk berbicara, sementara yang lain putus.
Fondasi yang kuat
Kami telah berjanji pada diri sendiri bahwa kami tidak akan pernah berkompromi pada nilai-nilai inti yang membawa ShieldSquare ke khalayak global. Tidak mungkin bagi kami untuk berada di posisi 2 teratas global di ruang kami, jika bukan karena hal-hal berikut:
- Produk keamanan internet SaaS kelas dunia yang melayani masalah pelanggan
- Platform swalayan yang membutuhkan sedikit usaha untuk diintegrasikan
- Proses dukungan 24×7 yang kuat untuk membantu pelanggan kami
- Pengalaman orientasi yang luar biasa bagi pelanggan yang menggunakan beragam alat
Yang disebutkan di atas adalah pembelajaran utama dari eksperimen coba-coba kami sendiri serta interaksi dengan pelanggan dan penasihat kami yang luar biasa. Kunci pengambilan dari pembelajaran ini adalah percaya pada naluri kita sendiri alih-alih menemukan kembali roda.
Pengalaman keseluruhan dalam mengembangkan produk SaaS keamanan bintang untuk dunia sangat mengagumkan! Ternyata, umpan balik yang kami dapatkan dari pelanggan kami sama-sama luar biasa, namun itu mengingatkan kami pada fakta bahwa perjalanan baru saja dimulai, dan perjalanan kami masih panjang.
[Pavan adalah Co-Founder & CEO ShieldSquare, salah satu perusahaan Saas Security dengan pertumbuhan tercepat secara global.]