販売プロセスでリスクを取ることが結果を改善できる理由
公開: 2017-05-19多くの人が販売プロセスに慎重になりすぎており、その結果、彼らがソリューションを提示すると、市場の他の誰とも差別化されず、無差別に聞こえてしまいます。 この投稿では、結果としていくつかの取引を失うことになるとしても、製品またはソリューションが市場で差別化されている場所について、より厳しい立場を取ることをお勧めします。
何かを購入する理由
最初の質問は、潜在的な顧客、つまり見込み客を特定することです。 多くの販売組織や経験の浅い新興企業の CEO は、自社のソリューションに適していない、組織内の意思決定者ではない、または予算がないため、購入する可能性が低い見込み客に時間を費やしています。 私はこれらをNINA（影響力なし、権威なし）と呼んでいます。
経験の浅い CEO がこれを行うのは、NINA が購入する予定がなくても多くの時間を与えてくれることが多いためです。 そして、彼らがあなたと多くの時間を過ごすとき、あなたにバイヤーがいると思い込むのは簡単です.彼らのポケット。
そのため、実際の販売経験のある人なら誰でも、販売の 3 つの基本ルールである、リードの「認定、認定、認定」を教えてくれます。 私はこのプロセスを「なぜ何かを買うのか?」に要約します。 つまり、見込み客が解決できる既知の問題を抱えているかどうか、予算のある実際のバイヤーと話しているかどうかを調べることです。
スタートアップの起業家に助言するとき、私は率直に言って、「解決できる問題を抱えているターゲット リードを簡単に特定できない場合は、解決策をあきらめてください。成功することはありません」と述べています。
「なぜ何かを買うのか」は、販売の最も簡単な段階です。
なぜ私を買うのですか？
「ニーズのあるリード」と、権限と予算を備えたバイヤーを見つけたら、実際の販売プロセスが始まります。 販売に不慣れな人は、バイヤーがあなたと話している、または明らかにあなたとビジネスをしたい人がいるからといって、それはあなたが注文を受けることを意味すると思い込むという間違いを犯します. これは真実から遠く離れることはできませんでした。
最初に認識する必要があるのは、おそらくあなたは一人ではないということです。 バイヤーが購入を決定すると、ほとんどの企業が最初に行うことは、情報に基づいていない決定を下していないことを確認するために、他にどのようなオプションがあるかを確認することです。 非営業マン向けに簡単に説明します。
トヨタを購入することに決め、モデルを知っている場合、少なくともホンダがより良いモデルを持っていないことを再確認せずに40,000ドルを費やすことはほとんどありません. BMW やメルセデスのような高品質/高価格のソリューションを検討するか、起亜のような同様の機能を備えた掘り出し物を見つけられるかどうかを確認しようとします。
いずれにせよ、バイヤーが「色々と調べて回る」のは当然のことであり、それはプロセスの健全な部分であると考えてください。 また、男性または女性があなたの BMW 5 シリーズを購入するためにあなたの店に来た場合、たとえ話に固執するために、彼にはより実用的で舞台裏でプッシュしている夫または妻がいないと仮定しないでください。より安価なアウディA6.
当然のこととは思わない。 競争を想定し、購買組織内に敵がいると想定します。 あなたが目立つようにしてください。 あなたがユニークで、何かを支持する必要があります。 販売では、これらを USP と呼ぶことがよくあります。
多くの場合、USP を強く推し進めていると、これらが特定の見込み顧客と共鳴しないことがわかります。そのため、コンフォート ゾーン内にとどまり、誰かがあなたの製品を購入すべき理由について厳しい立場を取らないようにする方が簡単だと感じます。 これは多くの場合、間違いです。なぜなら、あなたが差別化されていない場合、バイヤーはあなたを際立たせるものが何も見えないため、より多くの取引を失う可能性が高いからです.
私は SaaS の黎明期に最初のソフトウェア会社を設立しましたが、従うべきモデルはほとんどありませんでした。 私が観察したことの 1 つは、多くの顧客が当社のソフトウェアの「オンプレミス」バージョンを望んでおり、追加料金を支払うことを厭わないということでした。 これはジレンマでした。なぜなら、これは簡単なお金と合理的な要求のように思えましたが、サポートとメンテナンスのコストが上昇し、管理が難しくなることがわかっていたからです。 これは、本来あるべき SaaS とは正反対です。
それで、私たちは立場を取りました。 私たちは顧客に次のように述べています。 長期的には、より安価で、より適切に維持され、さらに安全になるでしょう。」 この方法で一部の顧客を失ったことは間違いありませんが、オンプレミス ソフトウェアのみを購入する場合は、早い段階で知りたいと思います。
私たちは直面するであろう明白な反論を学び、チームにそれらへの対応方法を教えました。 私はこれをアーミング＆エイミングと呼んでおり、販売組織を構築する上で非常に重要です。 すべての購入者がセキュリティ、プライバシー、バックアップ、データ保護などに関心を持っていることはわかっていました。 だから私たちのピッチは行きました
"聞く。 オンプレミス ソリューションを提供するとしたら、サーバーをどこに配置しますか? おー！ ホスティング施設で？ 私たちも。 ロンドンの最高級施設に保管されているので、おそらく同じものを使用するでしょう.
誰があなたを管理しますか? おー！ あなたはIT部門です。 現在、彼らはあなたのニーズにどの程度対応していますか? ポケットベルを持ち、24 時間 365 日停電に対応していますか? 私たちには、私たちのアップタイムをサポートすることを唯一の仕事とする技術運用チーム全体があるからです。
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ご覧のとおり、お客様のような顧客のために SaaS プラットフォームを実行することは、私たちのチームが行う唯一のことです。 何らかの理由で当社の顧客が当社のソリューションに長期間アクセスできなかったり、セキュリティを裏切ったりした場合、当社はビジネスを続けることができなくなります。
私たちはあなたと同じタイプの施設でホストされていますが、私たちの存在は顧客に依存しているため、IT 部門よりも私たちの方が優れた応答性を得ることができると思います. この種のサービスに焦点を当てたい場合は、社内の IT 部門よりも当社の方が適していると思います。」
多くのお客様が SaaS ソリューションを必要としているのは、特に社内プロバイダーの無反応にうんざりしていることを知っていたからです。 ビジネス ユニットに十分な権限と予算があれば、通常はその議論に勝ちますが、IT 部門に大きな権限がある場合は、いずれにせよ、その販売に勝つことはできませんでした。 七面鳥が感謝祭に投票するようなものです。
競合他社の一部はオンプレミス ソリューションを提供していましたが、それは問題ありませんでした。 私たちはすべての取引を勝ち取るつもりはありませんでしたが、共有価値システムを持つバイヤーを見つけたとき、SaaS に対する私のより厳しいスタンスがビジネスを勝ち取るだろうとわかりました。オンプレミスのすべての実装を支援するために専念しなければならない時間、お金、およびスタッフ。
Upfront Ventures での VC としての私の経験から、別の簡単な例を挙げましょう。 私たちが資金調達に行ったとき、もちろん国内には他にも多くの VC ファンドがあるため、多くの競争に直面しました。 私たちはほとんどがAラウンドショップであり、20年間営業しており、そのヴィンテージ年に米国で最高のパフォーマンスを発揮するファンドを1つ含む長い実績があります。 米国にはおそらく 30 ほどのファンドがあり、同様のバックグラウンドを持っているため、私たちの実績、チーム、パフォーマンスには満足していますが、アップフロントに投資しなければならない理由を説明するだけでは十分ではありません.
多くのスタートアップやVC ファンドでさえも、ここで失敗すると思います。 あなたはユニークだと感じますが、最終的な資金調達の顧客 (投資家) に会うと、大数の法則は、あなたとほぼ同じことを言っている会社をたくさん見たことを意味します。
すべての VC は次のように述べています。
- 私たちは起業家に優しいです。
- 私たちは実践しています。
- 私たちは素晴らしいスクリーニングプロセスを持っています。
- 私たちは主要な技術分野で強力な論文を持っています。
- 私たちは他の一流VCと協力しています。
等々。 誰もが独自性を感じたいと思っていますが、VC が自分たちに言うことのほとんどは、私たちのビジネスのテーブル ステークにすぎず、起業家が資金調達プロセスで私たちに言うことのほとんどは、他のすべてのスタートアップと同じように聞こえます。
あなたは違う必要があります。
Upfront にとって、私たちが LA に拠点を置いているという事実は、ここにはほんの一握りの企業しかなく、たまたま国内で 3 番目に大きなテック スタートアップ市場であり、最も急速に成長しているという点でユニークです。 2005 年頃に LP の間で「LA が本当に独自のベンチャー マーケットであるかどうかは定かではない」というミームが流れ始め、一部の LP は実際にそれを信じていました。 彼らは、LA に大規模なテクノロジー企業が設立されることは決してないだろう、LA を拠点とする投資家は十分なリターンを得られないだろう、あるいは「私たちの戦略はシリコンバレーのトップ 10 企業に投資することだ」と確信していました。 (事実上、「IBM を買収したことで解雇された人はいない」というような議論)。
私の仕事は、このような見解を持っている人を特定することでした。もしそれを変えることができないのであれば、この資金調達サイクルで時間を無駄にしたくありませんでした。 私は彼らの名前にメモを書き留めて、彼らが持っていたこの見解を思い出させ、資金調達サイクルの合間に、LAの継続的な開発と成長を示すデータにそれらを含めました（Snapchat、Tinder、Maker Studios、ライアットゲームなど）。
これはスタートアップにも当てはまります。 いつ見込み客に販売し、いつマーケティングを行うべきかを知っておく必要があります。 納得していない人に販売するための支出サイクルは、一致するバイヤーを見つけることよりも無駄な労力です。
Upfront が全国規模の企業であることは事実です。長年にわたる最大の成功は、シカゴ、ボルチモア、ラスベガス、NYC、ロンドン、LA、そしてシリコン バレーからもたらされました。 しかし、私たちがシリコンバレー以外の魅力的な市場の大きな魚であり、そうでないふりをするのはナイーブであるという事実から逃れることはできません。 そこで私たちは反対のことをして、LA の力を理解している人、または説得力のある人を探すという「Why Buy Me」戦略を採用しました。
私は議論の早い段階で、これにふさわしい言葉を採用しました。 私たちはサンフランシスコで多くの取引を行っています。 また、ニューヨーク、DC、シカゴで国内契約を結んでいます。 ロンドンやフィンランドでも国際取引を行っています。 しかし、私たちはサンディエゴからサンタバーバラまでの南カリフォルニアで取引の 50% を行っており、それが私たちを特別なものにしていると考えています.
サンド ヒル ロードの 81 番目の会社をお探しなら、私たちはそうではありません。 そして、私たちはそれと直接競合しようとはしていません。 私たちはむしろそれらの企業と提携したいと考えています。」
ブーム。 それはそこにあります。 私は今それから隠れることはできません。 私たちは、賛成する人も反対する人もいる独自の立場を確立しました。 しかし、これが問題です。 私が 10 人の潜在的な投資家と話し、5 人が「LA をあまり信じていない」という理由で失格としますが、2 ～ 3 人は「シリコンバレーにはすでに 12 人のマネージャーがいます。 差別化されたエクスポージャーを探しています」今、なぜ何かを購入するのか、なぜ購入するのかという基準を満たした人々を見つけたことがわかりました。他の 7 ありそうもないバイヤー。
概要
要約すると、これは間違いです。 経験の浅い売り手は、あまりにも多くの潜在的な見込み客に賭けを分散させますが、その多くは (確率的に) 購入する可能性が低いです。 販売には時間、労力、および集中力が必要なため、独自の製品を誰が望んでいるか、または必要としているかを把握することが、成約率を高め、最終的な収益を増加させます。
より差別化された販売およびマーケティング資料を開発することにより、販売プロセスでいくつかのチャンスをつかみましょう。 「断固としたノー」を恐れる必要はありません。なぜなら、すぐに理解できれば幸いだからです。いずれにせよ「ノー」は最終的に来る可能性が高く、「どうしようもないかもしれない」よりはマシです。
クオリファイ、クオリファイ、クオリファイの簡単な部分が、ニーズ、買い手、予算があるかどうかを判断することである場合、より困難ではあるがより価値のある部分は、あなたが独自に販売するものを買い手が望んでいるかどうかを判断することです。 あなたのUSP.
チャンスを取る。 一意であること。
[マーク・サスターによるこの投稿は最初にここに掲載され、許可を得て複製されました。]