Satış Sürecinde Risk Almak Neden Sonuçları İyileştirebilir?
Yayınlanan: 2017-05-19Pek çok insan satış süreçlerinde çok temkinlidir ve sonuç olarak, çözümlerini sunduklarında, son derece lezzetli ve pazardaki diğer herkesten farklı olmayan bir ses çıkarırlar. Bu yazıda, ürün veya çözümünüzün pazarda nerede farklılaştığı konusunda daha sert bir duruş sergilemeyi savunuyorum - sonuç olarak bazı fırsatları kaybetmeniz anlamına gelse bile.
Neden Bir Şey Satın Almalısınız?
İlk soru, potansiyel müşterilerinizi, yani potansiyel müşterilerinizi nitelendirmekle ilgilidir. Birçok satış organizasyonu veya deneyimsiz başlangıç CEO'su, zamanlarını ya çözümleri için uygun olmayan, organizasyonlarında karar verici olmayan ya da bir bütçesi olmayan ve bu nedenle satın alma olasılıkları olmayan potansiyel müşterilerle geçirir. Ben bunlara NINA diyorum (etki yok, otorite yok).
Deneyimsiz CEO'lar bunu yapar çünkü genellikle NINA'lar satın almayı planlamasalar bile size çok zaman verir - sanırım onlara vitrin müşterisi diyebilirsiniz. Sizinle çok zaman geçirdiklerinde bir alıcınız olduğunu düşünerek kendinizi kandırmak kolaydır ve görünüşte sizinle vakit geçirmek isteyen insanlarla birlikte olmak kesinlikle daha kolaydır, ancak gerçek kredi kartı olan insanlardan değerli zamanınızı alır. onların cepleri.
Bu nedenle, gerçek satış deneyimine sahip herhangi biri size satışın üç temel kuralını söyleyecektir, potansiyel müşterilerinizi “niteleyin, nitelendirin ve uygun hale getirin”. Bu süreci “Neden Bir Şey Alalım?”a kadar kaynatıyorum. yani potansiyel müşterinizin çözebileceğiniz bilinen bir sorunu olup olmadığını öğrenmek ve bütçesi olan gerçek bir alıcıyla mı konuşuyorsunuz?
Başlangıç girişimcilerine danışmanlık yaptığımda, onlara gerçekçiliğimin kör dozunu veriyorum: "Eğer bir sorunu olan potansiyel müşterileri kolayca belirleyemiyorsanız, o zaman kramponlarınızı kapatın - başarılı olamayacaksınız."
“Neden Bir Şey Alalım”, satışın açık ara en kolay aşamasıdır.
Neden Beni Satın Alsın?
Bir "ihtiyacı olan müşteri adayı" ve yetkisi ve bütçesi olan bir alıcı bulduğunuzda, gerçek satış süreci başlar. Satışta yeni olan insanlar , sırf sizinle konuşan bir alıcınız veya hatta sizinle açıkça iş yapmak isteyen biri var diye bunun bir sipariş alacağınız anlamına geldiğini varsayma hatasına düşerler . Bu gerçeklerden daha fazla olamazdı.
Farkına varmanız gereken ilk şey, muhtemelen yalnız olmadığınızdır. Bir alıcı bir satın alma yapmak istediğine karar verdiğinde, çoğu şirketin yapacağı ilk şey, bilgisiz bir karar vermediğinden emin olmak için diğer seçeneklerin neler olduğunu kontrol etmektir. Satış elemanı olmayanlar için basit terimlerle ifade edeceğim.
Bir Toyota almaya karar verirseniz ve modeli biliyorsanız, en azından Honda'nın daha iyi bir modeli olmadığını iki kez kontrol etmeden 40.000 $ harcamanız pek olası değildir. BMW veya Mercedes gibi daha kaliteli / daha yüksek fiyatlı çözümlere bakabilir veya Kia gibi benzer özelliklere sahip bir pazarlık bulabilir misiniz diye deneyebilirsiniz.
Her iki durumda da, alıcıların "alışveriş yapmaları" doğaldır, bu nedenle sürecin sağlıklı bir parçası olmasını beklerler. Ayrıca, BMW 5 Serisi'nizi satın almak için mağazanıza bir erkek veya bir kadın gelirse, analojiye bağlı kalmak için, daha pratik olan ve sahne arkasını zorlayan bir kocası veya karısı olmadığını varsaymayın. daha ucuz Audi A6.
Hiçbir şeyi hafife almayın . Rekabeti üstlenin ve satın alma organizasyonu içinde düşmanlarınız olduğunu varsayın. Fark ettiğinizden emin olun. Benzersiz olmanızı ve bir şeyi temsil etmenizi gerektirir. Satışlarda genellikle bu USP'leri ararız.
Genellikle USP'leri çok zorlarsanız, bunların belirli potansiyel müşterilerle rezonansa girmediğini ve bu nedenle konfor bölgenizde kalmanın ve birisinin neden ürününüzü alması gerektiği konusunda sert bir duruş sergilemekten kaçınmanın daha kolay olduğunu göreceksiniz. Bu genellikle bir hatadır, çünkü farklılaşmazsanız, alıcı sizi farklı kılan hiçbir şey görmediği için muhtemelen daha fazla anlaşma kaybedersiniz.
İlk yazılım şirketimi SaaS'ın ilk günlerinde kurdum ve çok az model kaldı. Gözlemlediğim bir şey, birçok müşterinin yazılımımızın "yerinde" bir sürümünü istediği ve bunun için fazladan para ödemeye istekli olduğuydu. Bu bir ikilemdi çünkü kolay para ve makul bir istek gibi görünse de, bunun destek ve bakım maliyetlerimizi artıracağını ve yönetilmesi zor olacağını biliyordum. SaaS'ın olması gerekenin tam tersi.
Yani bir tavır aldık. Müşterilerimize “Sadece SaaS satıyoruz ve bunun sizin için doğru çözüm olduğunu düşünüyoruz. Uzun vadede daha ucuz, daha bakımlı ve daha güvenli olacak.” Bu şekilde bazı müşterilerimizi kaybettiğimize şüphe yok ama sadece şirket içi yazılım satın alacaklarsa, erken öğrenmeyi tercih ederim.
Karşılaşacağımız bariz itirazları öğrendik ve ekiplerimize bunlara nasıl yanıt vereceklerini öğrettik . Ben buna silahlanma ve nişan alma diyorum ve bir satış organizasyonu oluşturmada kritik önem taşıyor. Tüm alıcıların güvenlik, mahremiyet, yedeklemeler, veri koruma vb. konularda endişe duyacağını biliyorduk. Böylece sahamız gitti
"Dinlemek. Size yerinde bir çözüm sunsaydık, sunucularınızı nereye koyardınız? Ey! Bir barındırma tesisinde mi? Biz de. Londra'daki birinci sınıf tesiste depolandığımızdan beri muhtemelen kullandığımızla aynı.
Seninkini kim yönetecek? Ey! Siz BT departmanısınız. Şimdi ihtiyaçlarınıza ne kadar duyarlılar? Çağrı cihazları taşıyorlar mı ve 7/24/365 kesintilere yanıt veriyorlar mı? Çünkü tek işi çalışma süremizi desteklemek olan bütün bir teknik operasyon ekibimiz var.
Sizin için tavsiye edilen:
Metaverse Hindistan Otomobil Endüstrisini Nasıl Dönüştürecek?
Anti-Profiteing Hükmü Hintli Startuplar İçin Ne Anlama Geliyor?
Edtech Startup'ları Hindistan'ın İşgücünün Becerilerini Geliştirmesine ve Geleceğe Hazır Olmasına Nasıl Yardımcı Oluyor?
Bu Hafta Yeni Çağ Teknoloji Hisseleri: Zomato'nun Sorunları Devam Ediyor, EaseMyTrip Gönderileri Stro...
Hintli Startup'lar Finansman İçin Kısayollar Kullanıyor
Dijital Pazarlama Platformu Logicserve Çantaları 80 INR Cr Finansmanı, LS Dig Olarak Yeniden Markala...
Görüyorsunuz — sizin gibi müşteriler için bir SaaS platformu çalıştırmak ekibimizin yaptığı TEK şeydir. Herhangi bir nedenle müşterilerimizden herhangi biri çözümümüze uzun süre erişemezse veya güvenliğe ihanet edersek işimizde kalamazdık.
Sizinle aynı türden bir tesiste ağırlanıyoruz, ancak bahse girerim, bizden BT departmanınızdan daha iyi yanıt alırsınız çünkü varlığımız için müşterilerimize bağlıyız. Bu tür bir hizmet odağı istiyorsanız, dahili BT departmanınızdan daha uygun olacağımızı düşünüyorum.”
Görüyorsunuz, müşterilerimizin birçoğunun özellikle dahili sağlayıcılarının yanıt vermemesinden bıktıkları için bir SaaS çözümü istediğini biliyorduk. İş biriminin yeterli gücü ve bütçesi olsaydı, genellikle bu tartışmayı kazanırdık ve BT departmanının çok fazla gücü olsaydı, o satışı zaten asla kazanamazdık. Hindilerin Şükran Günü için oy vermesi gibi olurdu.
Rakiplerimizden bazıları şirket içi çözümler sundu ve sorun değildi. Her anlaşmayı kazanamayacaktık ama ortak bir değer sistemine sahip bir alıcı bulduğumda, SaaS konusundaki daha sert duruşumun bana iş kazandıracağını biliyordum ve bunu teklif eden rakiplerime yaptığım saldırı, alıcılarıma ne kadar olduğunu göstermekti. tüm şirket içi uygulamalarına yardımcı olmaya adamak zorunda kalacakları zaman, para ve personel.
Size Upfront Ventures'ta bir VC olarak deneyimimden başka bir basit örnek vereyim. Fon toplamaya gittiğimizde, ülkede elbette başka birçok VC fonu olduğu için çok fazla rekabetle karşılaştık. Biz çoğunlukla A yuvarlak bir dükkanız, yaklaşık 20 yıldır varız ve Amerika Birleşik Devletleri'nde bağbozumu yılında en iyi performans gösteren tek fon olan bir fon da dahil olmak üzere uzun bir geçmişe sahibiz. ABD'de muhtemelen benzer geçmişe sahip 30 kadar fon var, bu yüzden geçmiş performansımız, ekibimiz ve performansımız konusunda kendimizi iyi hissediyor olsak da neden Upfront'a yatırım YAPMANIZ GEREKTİĞİNİ söylemek zor.
Bence bu, birçok girişimin ve hatta VC fonlarının yanlış gittiği yer. Kendinizi benzersiz HİSSEDİYORSUNUZ, ancak nihai fon toplayan müşterilerinizle (yatırımcılar) karşılaştığınızda, büyük sayılar yasası, bir grup şirketin sizinle neredeyse aynı şeyleri söylediğini gördükleri anlamına gelir.
VC'lerin hepsi şöyle diyor:
- Biz girişimci dostuyuz.
- Biz el üstündeyiz.
- Harika bir eleme sürecimiz var.
- Temel teknoloji alanlarında güçlü tezlerimiz var.
- Diğer üst düzey VC'lerle çalışıyoruz.
Ve benzeri. Herkes benzersiz hissetmekten hoşlanır, ancak VC'lerin kendilerine söylediği şeylerin çoğu, işimizde sadece masa bahisleridir ve girişimcilerin fon yaratma süreçlerinde bize söylediklerinin çoğu da diğer tüm girişimler gibi görünür.
Farklı olman gerekiyor.
Upfront için, merkezimizin Los Angeles'ta olması, burada yalnızca bir avuç firma olması ve ülkedeki üçüncü en büyük teknoloji başlangıç pazarı ve en hızlı büyüyen olması bakımından benzersizdir. 2005 civarında LP'leri dolaşmaya başlayan bir mem vardı, “LA'nın gerçekten kendi girişim pazarı olduğundan emin değilim” ve bazı LP'ler buna gerçekten inanıyordu. Ya Los Angeles'ta hiçbir büyük teknoloji şirketinin kurulmayacağına ya da Los Angeles merkezli yatırımcıların yeterince güçlü getirisi olmayacağına ya da "Stratejimiz Silikon Vadisi'ndeki ilk on firmaya yatırım yapmak" olduğuna kendilerini ikna ettiler. (etkili olarak, “kimse IBM'i satın aldığı için kovulmadı” türünden bir argüman).
Benim işim bu görüşe sahip insanları belirlemekti ve eğer bu değiştirilebilir değilse, o zaman bu fon yaratma döngüsünde onlarla zaman kaybetmek istemedim. İsimlerinin karşısına bana sahip oldukları bu görüşü hatırlatan bir not koyardım ve sonra fon toplama döngüleri arasında, onları LA'lerin devam eden gelişimini ve büyümesini gösteren verilere dahil ederdim (Snapchat, Tinder, Maker Studios, Riot Games ve diğerleri).
Bu, startuplar için de geçerli. Müşteri adaylarına ne zaman satış yapacağınızı ve onlara ne zaman pazarlama yapacağınızı bilmelisiniz. İkna olmayanlara satış yapmak için harcama döngüleri, uyumlu alıcılar bulmaya karşı boşa harcanan çabadır.
Upfront'un ulusal bir firma olduğu ve yıllar içinde en büyük başarılarımızın Şikago, Baltimore, Las Vegas, NYC, Londra ve Los Angeles'tan ve Silikon Vadisi'nden geldiği doğrudur. Ancak Silikon Vadisi dışındaki çekici bir pazarda büyük bir balık olduğumuz gerçeğinden kaçamazsınız ve aksini iddia etmek saflık olur. Biz de tam tersini yaptık ve LA'nın gücünü anlayan ya da ikna edilebilir insanları bulmaya yönelik “Beni Neden Satın Alalım” stratejisini benimsedik.
Hatta buna hak kazanmak için tartışmalarımızın başında bir cümleyi benimsedim: “Dinleyin. San Francisco'da birçok anlaşma yapıyoruz. Ve New York, DC ve Chicago'da ulusal anlaşmalarımız var. Hatta Londra veya Finlandiya'da bazı uluslararası anlaşmalar yapıyoruz. Ancak, San Diego'dan Santa Barbara'ya kadar olan anlaşmalarımızın %50'sini Güney Kaliforniya'da yapıyoruz ve bunun bizi özel yapan şeyin bir parçası olduğunu düşünüyoruz.
Sand Hill Yolu'ndaki 81. firmayı arıyorsanız, biz o değiliz. Ve bununla doğrudan rekabet etmeye çalışmıyoruz. Bu firmalarla ortak olmayı tercih ederiz.”
Boom. Dışarıda. Şimdi ondan saklanamam. Bazılarının hemfikir olacağı ve diğerlerinin katılmayacağı benzersiz bir konum belirledik. Ama olay şu. 10 potansiyel yatırımcıyla konuşursam ve 5'i “LA'e gerçekten inanmadıkları” için kendilerini diskalifiye ederler, ancak 2-3 tanesi “Silikon Vadisi'nde zaten 12 yöneticimiz var. Farklılaştırılmış maruz kalma arıyoruz” artık biliyorum ki Neden Her Şeyi Satın Alsın ve Neden Beni Satın Alsın kriterlerini geçen insanlar buldum ve zamanımı tüm dünyaya yaymaktansa 2-3 nitelikli müşteri adayına çok daha fazla zaman harcamayı tercih ederim. diğer 7 olası alıcı.
Özet
Yani bu senin için kaynatabileceğim için hata . Deneyimsiz satıcılar, bahislerini, pek çoğunun (olasılıkla) satın alması muhtemel olmayan çok sayıda potansiyel müşteriye yayar. Satış zaman, çaba ve odaklanma gerektirdiğinden, benzersiz ürün teklifinizi kimin istediğini veya ihtiyaç duyduğunu bulmak, kazanma oranlarınızı ve dolayısıyla en yüksek gelirinizi artıran şeydir.
Daha farklı satış ve pazarlama materyalleri geliştirerek satış sürecinde birkaç şans daha yakalayın. "Kesin bir hayır"dan korkmayın çünkü çabucak alırsanız bu bir lütuftur - bir "hayır" muhtemelen eninde sonunda gelecekti ve bu "belki çamurlu" olmaktan daha iyidir.
Kalifiye, kalifiye, kalifiye olmanın kolay kısmı bir ihtiyaç, bir alıcı ve bir bütçe olup olmadığını bulmaksa - daha zor ama daha değerli kısım, alıcının benzersiz olarak sattığınız şeyi isteyip istemediğini bulmaktır. USP'niz.
Şansını dene. Benzersiz olmak.
[Mark Suster tarafından yazılan bu yazı ilk olarak burada yayınlanmıştır ve izin alınarak yeniden yayınlanmıştır.]