Dlaczego podejmowanie ryzyka w procesie sprzedaży może poprawić wyniki
Opublikowany: 2017-05-19Wiele osób jest zbyt ostrożnych w procesach sprzedażowych, w wyniku czego prezentując swoje rozwiązania, brzmią jak zjedzenie i odróżnienie od innych na rynku. W tym poście zalecam zajęcie bardziej zdecydowanego stanowiska w kwestii tego, gdzie Twój produkt lub rozwiązanie wyróżnia się na rynku — nawet jeśli oznacza to utratę niektórych transakcji.
Po co kupować coś?
Pierwsze pytanie dotyczy kwalifikowania potencjalnych klientów, czyli leadów. Wiele organizacji sprzedażowych lub niedoświadczonych prezesów startupów spędza czas z potencjalnymi klientami, którzy albo nie pasują do ich rozwiązania, nie są decydentami w swojej organizacji, albo nie mają budżetu i dlatego raczej nie kupują. Nazywam je NINA (brak wpływu, brak autorytetu).
Niedoświadczeni dyrektorzy generalni robią to, ponieważ często NINA dają dużo czasu, nawet jeśli nie planują zakupów — myślę, że można ich nazwać kupującymi okna. I łatwo się oszukać, myśląc, że masz kupca, gdy spędza on z tobą dużo czasu, a na pewno łatwiej jest być z ludźmi, którzy pozornie chcą z tobą spędzać czas, ale zabiera to cenny czas osobom z prawdziwymi kartami kredytowymi w ich kieszenie.
Dlatego każdy, kto ma prawdziwe doświadczenie w sprzedaży, powie Ci trzy kardynalne zasady sprzedaży: „kwalifikuj, kwalifikuj i kwalifikuj” swoich potencjalnych klientów. Sprowadzam ten proces do „Po co kupować coś?” czyli dowiedzieć się, czy Twój lead ma znany problem, który możesz rozwiązać i czy rozmawiasz z prawdziwym kupującym, który ma budżet.
Kiedy doradzam startupowym przedsiębiorcom, daję im swoją dosadną dawkę rzeczywistości: „Jeśli nie możesz łatwo zidentyfikować docelowych potencjalnych klientów, którzy mają problem, który możesz rozwiązać, odłóż korki – nie odniesiesz sukcesu”.
„Dlaczego kupować cokolwiek” jest zdecydowanie najłatwiejszym etapem sprzedaży.
Dlaczego mnie kupujesz?
Po znalezieniu „leada z potrzebą” oraz kupca z autorytetem i budżetem – zaczyna się prawdziwy proces sprzedaży. Ludzie nowicjusze w sprzedaży popełniają błąd, zakładając, że tylko dlatego, że rozmawia z tobą kupiec, a nawet ktoś, kto wyraźnie chce robić z tobą interesy , oznacza to, że dostaniesz zamówienie. To nie mogło być dalsze od prawdy.
Pierwszą rzeczą, którą musisz sobie uświadomić, jest to, że prawdopodobnie nie jesteś sam. Gdy kupujący zdecyduje, że chce dokonać zakupu, pierwszą rzeczą, jaką zrobi większość firm, jest sprawdzenie, jakie są inne opcje, aby upewnić się, że nie podejmuje nieświadomej decyzji. Ujmę to w prosty sposób dla osób niebędących sprzedawcami.
Jeśli zdecydujesz, że chcesz kupić Toyotę i znasz ten model, jest bardzo mało prawdopodobne, że wydasz 40 000 USD bez podwójnego sprawdzenia, czy przynajmniej Honda nie ma lepszego modelu. Możesz spojrzeć na rozwiązania o wyższej jakości / wyższej cenie, takie jak BMW lub Mercedes, lub spróbować znaleźć ofertę o podobnych funkcjach, jak Kia.
Tak czy inaczej, to naturalne, że kupujący „rozglądają się”, więc spodziewaj się, że jest to zdrowa część procesu. A także, aby trzymać się analogii, jeśli mężczyzna lub kobieta przychodzi do twojego sklepu, aby kupić BMW serii 5, nie zakładaj, że nie ma męża lub żony, którzy są bardziej praktyczni i pchają za kulisy dla tańsze Audi A6.
Nie bierz nic za pewnik . Załóż konkurencję i zakładaj, że w organizacji zakupowej masz wrogów. Upewnij się, że się wyróżniasz. Wymaga, abyś był wyjątkowy i opowiadał się za czymś. W sprzedaży często nazywamy te USP.
Często, jeśli mocno naciskasz na USP, okazuje się, że nie będą one rezonować z niektórymi tropami i dlatego łatwiej jest pozostać w swojej strefie komfortu i unikać zajmowania twardego stanowiska w kwestii, dlaczego ktoś powinien kupić twój produkt. Często jest to błąd, ponieważ jeśli jesteś niezróżnicowany, prawdopodobnie stracisz więcej transakcji, ponieważ kupujący nie widzi niczego, co Cię wyróżnia.
Swoją pierwszą firmę programistyczną zbudowałem we wczesnych dniach SaaS i było kilka modeli do przejścia. Jedną z rzeczy, które zauważyłem, było to, że wielu klientów chciało mieć wersję „on premise” naszego oprogramowania i było gotowych za to zapłacić dodatkowe pieniądze. To był dylemat, ponieważ wydawało mi się, że to łatwe pieniądze i rozsądna prośba, ale wiedziałem, że zwiększy to nasze koszty wsparcia i utrzymania i stanie się trudne do zarządzania. To przeciwieństwo tego, czym ma być SaaS.
Więc zajęliśmy stanowisko. Powiedzieliśmy klientom: „Sprzedajemy tylko SaaS i uważamy, że to właściwe rozwiązanie dla Ciebie. Na dłuższą metę będzie tańszy, lepiej utrzymany i jeszcze bezpieczniejszy”. Nie mam wątpliwości, że straciliśmy w ten sposób kilku klientów, ale jeśli mieliby kupować tylko oprogramowanie na miejscu, wolałbym wiedzieć wcześniej.
Poznaliśmy oczywiste zastrzeżenia, z jakimi się spotykamy, i uczyliśmy nasze zespoły, jak na nie reagować . Nazywam to uzbrajaniem i celowaniem i jest to kluczowe w budowaniu organizacji sprzedaży. Wiedzieliśmy, że wszyscy kupujący będą się martwić o bezpieczeństwo, prywatność, kopie zapasowe, ochronę danych i tak dalej. Więc nasza prezentacja poszła
"Słuchać. Gdybyśmy dali Ci rozwiązanie lokalne — gdzie umieściłbyś swoje serwery? Oh! W obiekcie hostingowym? Nas też. To prawdopodobnie ten sam, którego używalibyśmy, ponieważ jesteśmy przechowywani w najwyższej klasy zakładzie w Londynie.
Kto będzie zarządzał Twoimi? Oh! Jesteś działem IT. Jak reagują teraz na Twoje potrzeby? Czy mają pagery i reagują na awarie 24/7/365? Ponieważ mamy cały zespół tech-ops, którego jedynym zadaniem jest wspieranie naszego czasu pracy.
Polecany dla Ciebie:
Jak Metaverse zmieni indyjski przemysł motoryzacyjny?
Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?
W jaki sposób start-upy Edtech pomagają indyjskim pracownikom podnosić umiejętności i być gotowym na przyszłość...
Akcje New Age Tech w tym tygodniu: Kłopoty Zomato nadal, EaseMyTrip publikuje Stro...
Indyjskie startupy idą na skróty w pogoni za finansowaniem
Digital Marketing Platform Logicserve Bags Finansowanie INR 80 Cr, zmienia nazwę na LS Dig...
Widzisz — prowadzenie platformy SaaS dla klientów takich jak Ty to JEDYNA rzecz, którą robi nasz zespół. Jeśli z jakiegokolwiek powodu którykolwiek z naszych klientów nie miałby dostępu do naszego rozwiązania przez długi czas lub gdybyśmy zdradzili bezpieczeństwo, nie bylibyśmy w stanie utrzymać się na rynku.
Jesteśmy hostowani w takim samym obiekcie jak Ty, ale założę się, że uzyskasz lepszą reakcję od nas niż Twój dział IT, ponieważ jesteśmy zależni od naszych klientów w naszym istnieniu. Jeśli chcesz tego rodzaju skoncentrowania się na usługach, myślę, że lepiej sprawdzimy się niż Twój wewnętrzny dział IT”.
Widzisz, wiedzieliśmy, że wielu naszych klientów chciało rozwiązania SaaS, ponieważ byli zmęczeni brakiem odpowiedzi swojego wewnętrznego dostawcy. Gdyby jednostka biznesowa miała wystarczającą moc i budżet, zwykle wygrywalibyśmy tę debatę, a jeśli dział IT miałby dużo władzy, i tak nigdy nie wygralibyśmy tej sprzedaży. To byłoby jak głosowanie indyków na Święto Dziękczynienia.
Niektórzy z naszych konkurentów oferowali rozwiązania on-premise i to było w porządku. Nie zamierzaliśmy wygrywać każdej transakcji, ale wiedziałem, że kiedy znalazłem kupca ze wspólnym systemem wartości, moje twardsze stanowisko w sprawie SaaS doprowadzi do wygrania biznesu, a mój atak na konkurentów, którzy go zaoferowali, polegał na wskazaniu moim kupującym, ile czas, pieniądze i personel, który będą musieli poświęcić na pomoc we wszystkich swoich lokalnych wdrożeniach.
Podam kolejny prosty przykład z mojego doświadczenia jako VC w Upfront Ventures. Kiedy szliśmy pozyskiwać fundusze, mieliśmy do czynienia z dużą konkurencją, ponieważ w kraju jest oczywiście wiele innych funduszy VC. Jesteśmy w większości sklepem typu A, istniejemy od 20 lat i mamy długą historię, w tym jeden fundusz, który jest jedynym funduszem o najlepszych wynikach w Stanach Zjednoczonych w swoim roczniku. W USA jest prawdopodobnie około 30 funduszy, które mają podobne doświadczenie, więc chociaż czujemy się świetnie z naszymi osiągnięciami, naszym zespołem i naszymi wynikami, nie wystarczy powiedzieć, dlaczego MUSISZ inwestować w Upfront.
Myślę, że w tym miejscu wiele startupów, a nawet funduszy VC idzie nie tak . CZUJESZ SIĘ wyjątkowy, ale kiedy spotykasz swoich ostatecznych klientów (inwestorów) zbierających fundusze, prawo wielkich liczb oznacza, że widzieli oni grupę firm mówiących prawie identyczne rzeczy jak Ty.
Wszyscy inwestorzy VC mówią:
- Jesteśmy przyjazni przedsiębiorcom.
- Jesteśmy na rękę.
- Mamy świetny proces selekcji.
- Mamy mocne tezy w kluczowych obszarach technologii.
- Współpracujemy z innymi VC z najwyższej półki.
I tak dalej. Każdy lubi czuć się wyjątkowy, ale większość z tego, co mówią sobie inwestorzy VC, to tylko stawki przy stole w naszym biznesie, a większość rzeczy, które przedsiębiorcy mówią nam w swoich procesach pozyskiwania funduszy, również brzmi jak każdy inny startup.
Musisz być inny.
Dla Upfront fakt, że mamy siedzibę w LA, jest wyjątkowy, ponieważ jest tu tylko kilka firm i jest to trzeci co do wielkości rynek startupów technologicznych w kraju i najszybciej rozwijający się. Był mem, który zaczął krążyć wokół płyt LP około 2005 roku, że „Nie jestem pewien, czy LA jest naprawdę swoim własnym rynkiem venture” i niektórzy LP rzeczywiście w to wierzyli. Przekonali się, że w Los Angeles nigdy nie powstanie żadna duża firma technologiczna lub że inwestorzy z Los Angeles nie będą mieli wystarczająco silnych zwrotów, albo że „naszą strategią jest inwestowanie w dziesięć największych firm w Dolinie Krzemowej”. (w rzeczywistości argument typu „nikt nigdy nie został zwolniony za zakup IBM”).
Moim zadaniem było zidentyfikowanie ludzi, którzy mieli ten pogląd, a jeśli nie da się go zmienić, to nie chciałem tracić na nich czasu w tym cyklu zbierania funduszy. Przy ich nazwisku umieszczałem notatkę przypominającą mi o ich poglądach, a następnie między cyklami zbierania funduszy dołączałem ich do danych, które posiadaliśmy, pokazujących dalszy rozwój i wzrost LA (w tym Snapchat, Tinder, Maker Studios, Gry Riot i inne).
Dotyczy to również startupów. Musisz wiedzieć, kiedy sprzedawać potencjalnym klientom, a kiedy sprzedawać im. Wydawanie cykli sprzedaży nieprzekonanym jest zmarnowanym wysiłkiem w porównaniu ze znalezieniem dopasowanych kupujących.
To prawda, że Upfront to firma krajowa, a nasze największe sukcesy na przestrzeni lat pochodzą z Chicago, Baltimore, Las Vegas, Nowego Jorku, Londynu i LA oraz z Doliny Krzemowej. Ale nie można uciec od faktu, że jesteśmy dużą rybą na atrakcyjnym rynku poza Doliną Krzemową i udawanie, że jest inaczej, byłoby naiwne. Więc zrobiliśmy coś przeciwnego i skłoniliśmy się do tego – przyjęliśmy strategię „Why Buy Me” polegającą na wyszukiwaniu osób, które albo rozumieją potęgę LA, albo są przekonujące.
Przyjąłem nawet linię na początku naszych dyskusji, aby się do tego zakwalifikować: „Słuchaj. Robimy wiele transakcji w San Francisco. I mamy umowy krajowe w Nowym Jorku, DC i Chicago. Robimy nawet kilka międzynarodowych transakcji w Londynie czy Finlandii. Ale 50% naszych ofert robimy w południowej Kalifornii od San Diego do Santa Barbara i uważamy, że to właśnie czyni nas wyjątkowymi.
Jeśli szukasz 81. firmy na Sand Hill Road, nie jesteśmy tym. I nie próbujemy z tym bezpośrednio konkurować. Wolelibyśmy współpracować z tymi firmami”.
Bum. Jest tam. Nie mogę się teraz przed tym ukryć. Wyznaczyliśmy wyjątkową pozycję, z którą niektórzy się zgodzą, a inni nie. Ale o to chodzi. Jeśli porozmawiam z 10 potencjalnymi inwestorami, a 5 zdyskwalifikowa się, ponieważ „tak naprawdę nie wierzą w LA”, ale 2-3 pochylą się, ponieważ „Mamy już 12 menedżerów w Dolinie Krzemowej. Szukamy zróżnicowanej ekspozycji” teraz wiem, że znalazłem osoby, które spełniły kryteria „ Dlaczego kupować cokolwiek i po co kupować mnie” i wolę spędzać dużo więcej czasu na 2-3 kwalifikowanych leadach niż rozłożyć swój czas na innych 7 mało prawdopodobnych kupujących.
Streszczenie
Więc to jest błąd , ponieważ mógłbym to dla ciebie sprowadzić . Niedoświadczeni sprzedawcy rozkładają swoje zakłady na zbyt wiele potencjalnych leadów, z których wielu prawdopodobnie (prawdopodobnie) nie kupi. Ponieważ sprzedaż wymaga czasu, wysiłku i skupienia — ustalenie, kto chce lub potrzebuje Twojej wyjątkowej oferty produktów, zwiększa Twoje wskaźniki wygranych, a tym samym Twoje najwyższe przychody.
Wykorzystaj kilka dodatkowych szans w procesie sprzedaży, opracowując bardziej zróżnicowane materiały sprzedażowe i marketingowe. Nie bój się „stanowczego nie”, ponieważ jeśli szybko je otrzymasz, będzie to błogosławieństwo – „nie” i tak prawdopodobnie w końcu nadejdzie i jest to lepsze niż „może zabłocone”.
Jeśli najłatwiejszą częścią kwalifikacji, kwalifikacji, kwalifikacji jest ustalenie, czy istnieje potrzeba, kupujący i budżet — trudniejszą, ale bardziej wartościową częścią jest ustalenie, czy kupujący chce tego, co wyjątkowo sprzedajesz. Twój USP.
Zaryzykuj. Być wyjątkowym.
[Ten post Marka Sustera po raz pierwszy pojawił się tutaj i został skopiowany za zgodą.]