De ce asumarea riscurilor în procesul de vânzare poate îmbunătăți rezultatele
Publicat: 2017-05-19Mulți oameni sunt prea precauți în procesele de vânzare și, ca urmare, atunci când își prezintă soluțiile, ajung să sune milquetoast și nediferențiați de oricine altcineva de pe piață. În această postare, susțin să luați o atitudine mai dură cu privire la locul în care produsul sau soluția dvs. se diferențiază pe piață - chiar dacă asta înseamnă că pierdeți unele oferte ca urmare.
De ce să cumpărați ceva?
Prima întrebare este despre calificarea clienților potențiali, alias potențiali. Multe organizații de vânzări sau directori executivi de startup fără experiență își petrec timpul cu clienți potențiali care fie nu sunt potriviti pentru soluția lor, nu sunt factori de decizie în organizația lor sau nu au un buget și, prin urmare, nu este probabil să cumpere. Eu le numesc NINA-uri (fără influență, fără autoritate).
Directorii executivi neexperimentați fac acest lucru, deoarece de multe ori NINA-urile vă vor oferi mult timp, chiar dacă nu intenționează să cumpere - presupun că i-ați putea numi cumpărători de vitrine. Și este ușor să te păcăliști crezând că ai un cumpărător atunci când petrec mult timp cu tine și cu siguranță este mai ușor să fii cu oameni care aparent vor să petreacă timp cu tine, dar le ia timp prețios celor care au cărți de credit reale în buzunarele lor.
De aceea, oricine cu experiență reală în vânzări vă va spune cele trei reguli cardinale ale vânzărilor, „calificați, calificați și calificați” clienții potențiali. Reducem acest proces la „De ce să cumpăr ceva?” adică să afli dacă lead-ul tău are o problemă cunoscută pe care o poți rezolva și vorbești cu un cumpărător real care are buget.
Când consiliez antreprenorii de start-up, le ofer doza mea directă de realitate: „Dacă nu poți identifica cu ușurință clienții potențiali țintă care au o problemă pe care o poți rezolva, atunci închide-ți clemele – nu vei reuși.”
„De ce să cumpărați orice” este de departe cea mai ușoară etapă a vânzării.
De ce să mă cumperi?
Odată ce ați găsit un „client cu o nevoie” și un cumpărător cu autoritate și buget, începe adevăratul proces de vânzare. Oamenii nou în vânzări fac greșeala de a presupune că doar pentru că ai un cumpărător care vorbește cu tine sau chiar cu cineva care dorește clar să facă afaceri cu tine înseamnă că vei primi o comandă. Acest lucru nu ar putea fi mai departe de adevăr.
Primul lucru de care trebuie să-ți dai seama este că probabil că nu ești singur. Odată ce un cumpărător decide că vrea să facă o achiziție, primul lucru pe care îl vor face majoritatea companiilor este să verifice ce alte opțiuni există pentru a se asigura că nu iau o decizie neinformată. O voi pune în termeni simpli pentru non-vânzători.
Dacă decideți că doriți să cumpărați o Toyota și cunoașteți modelul, este foarte puțin probabil să cheltuiți 40.000 de dolari fără a verifica de două ori că cel puțin Honda nu are un model mai bun. S-ar putea să te uiți la soluții de calitate mai mare/preț mai mare precum BMW sau Mercedes sau să încerci să vezi dacă poți găsi un chilipir cu caracteristici similare precum un Kia.
Oricum ar fi, este firesc ca cumpărătorii să facă cumpărături, așa că așteptați-vă ca o parte sănătoasă a procesului. Și, de asemenea, să rămâneți la analogie, dacă un bărbat sau o femeie vine în magazinul dvs. pentru a vă cumpăra BMW-ul Seria 5, nu presupuneți că nu are un soț sau o soție care să fie mai practic și care împinge în culise pentru mai puțin scump Audi A6.
Nu lua nimic de bun . Asumați concurență și presupuneți că în cadrul organizației de cumpărare aveți inamici. Asigurați-vă că ieși în evidență. Este nevoie să fii unic și să susții ceva. În vânzări le numim adesea USP-uri.
Adesea, dacă faceți forță asupra USP-urilor, veți descoperi că acestea nu vor rezona cu anumite piste și, prin urmare, este mai ușor să rămâneți în zona dvs. de confort și să evitați să luați o atitudine dură cu privire la motivul pentru care cineva ar trebui să vă cumpere produsul. Aceasta este adesea o greșeală, deoarece dacă sunteți nediferențiat, probabil veți pierde mai multe oferte, deoarece cumpărătorul nu vede nimic care vă deosebește.
Am construit prima mea companie de software în primele zile ale SaaS și erau puține modele de urmat. Un lucru pe care l-am observat a fost că mulți clienți doreau o versiune „la premisă” a software-ului nostru și erau dispuși să plătească bani în plus pentru aceasta. Aceasta a fost o dilemă pentru că, deși păreau bani ușori și o cerere rezonabilă, știam că va crește costurile noastre de asistență și întreținere și va deveni greu de gestionat. Este opusul a ceea ce ar trebui să fie SaaS.
Deci, am luat atitudine. Le-am spus clienților: „Vindem doar SaaS și credem că aceasta este soluția potrivită pentru dumneavoastră. Pe termen lung, va fi mai ieftin, mai bine întreținut și chiar mai sigur.” Nu există nicio îndoială în mintea mea că am pierdut câțiva clienți în acest fel, dar dacă ar fi de gând să cumpere vreodată software local, aș prefera să știu devreme.
Am aflat obiecțiile evidente pe care le-am întâlni și ne-am învăța echipele cum să le răspundă . Eu numesc aceasta armare și țintire și este esențială în construirea unei organizații de vânzări. Știam că toți cumpărătorii ar fi preocupați de securitate, confidențialitate, copii de rezervă, protecția datelor și așa mai departe. Așa că prezentarea noastră a mers
"Asculta. Dacă ți-am oferi o soluție on-premise — unde ți-ai pune serverele? Oh! Într-o unitate de găzduire? Noi de asemenea. Probabil că este același pe care l-am folosi, deoarece suntem depozitați în unitatea de top din Londra.
Cine o va gestiona pe a ta? Oh! Ești departament IT. Cât de receptivi sunt acum la nevoile tale? Transportă pagere și răspund la întreruperi 24/7/365? Pentru că avem o întreagă echipă de operațiuni tehnice a cărei unică sarcină este să ne sprijine timpul liber.
Recomandat pentru tine:
Cum va transforma Metaverse industria auto din India
Ce înseamnă prevederea anti-Profiteering pentru startup-urile indiene?
Cum startup-urile Edtech ajută forța de muncă din India să își îmbunătățească abilitățile și să devină pregătite pentru viitor...
Stocuri de tehnologie New-Age săptămâna aceasta: problemele Zomato continuă, EaseMyTrip postează Stro...
Startup-urile indiene iau comenzi rapide în căutarea finanțării
Platforma de marketing digital Logicserve are finanțare de 80 INR Cr, rebrand-urile ca LS Dig...
Vedeți, gestionarea unei platforme SaaS pentru clienți ca dvs. este SINGURUL lucru pe care îl face echipa noastră. Dacă, din orice motiv, vreunul dintre clienții noștri nu ar putea accesa soluția noastră pentru perioade lungi de timp sau dacă am trădat securitatea, nu am putea rămâne în afaceri.
Suntem găzduiți în același tip de unitate ca și dvs., dar pariul meu este că veți obține o capacitate de răspuns mai bună din partea noastră decât departamentul dvs. IT, deoarece depindem de clienții noștri pentru existența noastră. Dacă vrei un astfel de accent pe servicii, cred că ne-am potrivi mai bine decât departamentul tău IT intern.”
Vedeți, știam că mulți dintre clienții noștri își doreau o soluție SaaS special pentru că s-au săturat de lipsa de răspuns a furnizorului lor intern. Dacă unitatea de afaceri ar avea suficientă putere și buget, de obicei, am câștiga acea dezbatere și dacă departamentul IT ar avea multă putere, oricum n-am fi câștigat niciodată acea vânzare. Ar fi ca și cum curcanii ar vota pentru Ziua Recunoștinței.
Unii dintre concurenții noștri au oferit soluții on-premise și asta a fost ok. Nu aveam de gând să câștigăm fiecare tranzacție, dar știam că atunci când am găsit un cumpărător cu un sistem de valori partajate, poziția mea mai dură față de SaaS avea să-mi câștige afaceri, iar atacul meu asupra concurenților care o ofereau era să le subliniez cumpărătorilor mei cât de mult timp, bani și personal pe care urmau să-i dedice pentru a ajuta toate implementările lor on-premise.
Permiteți-mi să vă dau un alt exemplu simplu din experiența mea ca VC la Upfront Ventures. Când am mers să strângem fonduri, ne-am confruntat cu multă concurență, deoarece există, desigur, multe alte fonduri de capital de risc în țară. Suntem în mare parte un magazin rotund, există de 20 de ani și avem un palmares lung, inclusiv un fond care este singurul fond cu cele mai bune performanțe din Statele Unite pentru anul său de epocă. Probabil că există aproximativ 30 de fonduri în SUA care au medii similare, așa că, deși ne simțim grozavi în privința istoricului nostru, a echipei noastre și a performanței noastre, dar nu este suficient să spunem de ce TREBUIE să investești în Upfront.
Cred că acolo greșesc multe startup-uri și chiar fonduri de capital de risc. VĂ SIMȚI unic, dar atunci când vă întâlniți cu clienții (investitori) care strâng fonduri, legea numerelor mari înseamnă că au văzut o grămadă de companii spunând lucruri aproape identice ca și voi.
Toți VC-urile spun:
- Suntem prietenoși cu antreprenorii.
- Suntem la mână.
- Avem un proces grozav de screening.
- Avem teze puternice în domenii tehnologice cheie.
- Lucrăm cu alți VC de top.
Si asa mai departe. Tuturor le place să se simtă unici, dar majoritatea lucrurilor pe care le spun VC-urile sunt doar mize de masă în afacerea noastră și majoritatea lucrurilor pe care ni le spun antreprenorii în procesele lor de strângere de fonduri sună, de asemenea, ca orice alt startup.
Trebuie să fii diferit.
Pentru Upfront, faptul că avem sediul în LA este unic prin faptul că există doar o mână de firme aici și se întâmplă să fie a treia cea mai mare piață de startup-uri tehnologice din țară și cea cu cea mai rapidă creștere. A existat o meme care a început să circule în jurul LP-urilor în jurul anului 2005, că „Nu sunt sigur că LA este cu adevărat propria piață de risc” și unii LP-uri chiar credeau asta. Fie s-au convins că nicio companie tehnologică nu va fi construită vreodată în LA sau că investitorii din LA nu vor avea profituri suficient de puternice sau că „strategia noastră este să investim în primele zece firme din Silicon Valley”. (de fapt, un fel de argument „nimeni nu a fost concediat pentru că a cumpărat IBM”).
Treaba mea era să identific oamenii care aveau această viziune și, dacă nu era modificabilă, atunci nu voiam să pierd timpul în acest ciclu de strângere de fonduri cu ei. Aș pune o notă pe numele lor, care îmi amintește de această părere pe care o aveau și apoi, între ciclurile de strângere de fonduri, le-aș include în datele pe care le aveam care arată dezvoltarea și creșterea continuă a LA (inclusiv Snapchat, Tinder, Maker Studios, Riot Games și altele).
Acest lucru este valabil și pentru startup-uri. Trebuie să știți când să vindeți clienților potențiali și când să le comercializați. Cheltuirea ciclurilor de vânzare către cei neconvinși este un efort irosit față de găsirea cumpărătorilor aliniați.
Este adevărat că Upfront este o firmă națională și cele mai mari succese ale noastre de-a lungul anilor au venit din Chicago, Baltimore, Las Vegas, NYC, Londra și LA, precum și din Silicon Valley. Dar nu poți scăpa de faptul că suntem un pește mare într-o piață atractivă non-Silicon-Valley și să prefacem că altfel ar fi naiv. Așa că am făcut opusul și ne-am aplecat – adoptând strategia „De ce să mă cumpărați” de a căuta oameni care fie au înțeles puterea LA, fie sunt convinși.
Chiar am adoptat o linie la începutul discuțiilor noastre pentru a mă califica pentru asta: „Ascultă. Facem o mulțime de oferte în San Francisco. Și avem oferte naționale în New York, DC și Chicago. Facem chiar și câteva oferte internaționale în Londra sau Finlanda. Dar facem 50% din ofertele noastre în California de Sud, de la San Diego la Santa Barbara și credem că asta face parte din ceea ce ne face speciali.
Dacă sunteți în căutarea celei de-a 81-a firme de pe Sand Hill Road, nu suntem așa. Și nu încercăm să concuram direct cu asta. Preferăm să colaborăm cu acele firme.”
Bum. Este acolo. Nu mă pot ascunde de asta acum. Am stabilit o poziție unică cu care unii vor fi de acord, iar alții nu. Dar aici este chestia. Dacă vorbesc cu 10 potențiali investitori și 5 se descalifică pentru că „nu prea cred în LA”, dar 2-3 se înclină pentru că „Avem deja 12 manageri în Silicon Valley. Căutăm o expunere diferențiată” acum știu că am găsit oameni care au trecut criteriile De ce să cumperi orice și De ce să mă cumperi și aș prefera să petrec mult mai mult timp pe 2-3 clienți potențiali calificați decât să-mi împart timpul în toată lumea. alți 7 cumpărători puțin probabil.
rezumat
Deci aceasta este greșeala, deoarece aș putea să o reduc pentru tine . Vânzătorii fără experiență își răspândesc pariurile pe prea multe clienți potențiali pe care mulți nu sunt probabil (probabilistic) să le cumpere. Deoarece vânzarea necesită timp, efort și concentrare - a afla cine dorește sau are nevoie de oferta dvs. unică de produse este ceea ce vă crește ratele de câștig și, prin urmare, veniturile dvs. de top.
Mai luați câteva șanse în procesul de vânzare, dezvoltând materiale de vânzări și marketing mai diferențiate. Nu vă fie teamă de un „nu ferm” pentru că dacă îl primiți repede, este o binecuvântare – probabil că în cele din urmă un „nu” va veni oricum și este mai bine decât un „poate noroi”.
Dacă partea ușoară a calificării, calificării, calificării constă în a afla dacă există o nevoie, un cumpărător și un buget - partea mai dificilă, dar mai valoroasă este să vă dați seama dacă cumpărătorul dorește ceea ce vindeți în mod unic. USP-ul dvs.
Risci. Fi unic.
[Această postare a lui Mark Suster a apărut pentru prima dată aici și a fost reprodusă cu permisiunea.]