Mengapa Mengambil Risiko Dalam Proses Penjualan Dapat Meningkatkan Hasil
Diterbitkan: 2017-05-19Banyak orang terlalu berhati-hati dalam proses penjualan dan sebagai hasilnya, ketika mereka mempresentasikan solusi mereka, mereka akhirnya terdengar aneh dan tidak berbeda dari orang lain di pasar. Dalam posting ini, saya menganjurkan untuk mengambil sikap yang lebih keras di mana produk atau solusi Anda berbeda di pasar — bahkan jika itu berarti Anda kehilangan beberapa kesepakatan sebagai hasilnya.
Mengapa Membeli Apa Saja?
Pertanyaan pertama adalah tentang kualifikasi calon pelanggan Anda alias prospek. Banyak organisasi penjualan atau CEO pemula yang tidak berpengalaman menghabiskan waktu mereka dengan prospek yang tidak cocok untuk solusi mereka, bukan pembuat keputusan dalam organisasi mereka, atau tidak memiliki anggaran, dan oleh karena itu mereka cenderung tidak membeli. Saya menyebutnya NINA (tidak ada pengaruh, tidak ada otoritas).
CEO yang tidak berpengalaman melakukan ini karena sering kali NINA akan memberi Anda banyak waktu bahkan jika mereka tidak berencana untuk membeli — saya kira Anda bisa menyebutnya sebagai window shopper. Dan mudah untuk membodohi diri sendiri dengan berpikir Anda memiliki pembeli ketika mereka menghabiskan banyak waktu dengan Anda dan tentu saja lebih mudah untuk bersama orang-orang yang tampaknya ingin menghabiskan waktu dengan Anda, tetapi itu menghilangkan waktu berharga dari orang-orang dengan kartu kredit asli. kantong mereka.
Itu sebabnya siapa pun dengan pengalaman penjualan nyata akan memberi tahu Anda tiga aturan utama penjualan, "memenuhi syarat, memenuhi syarat, dan memenuhi syarat" prospek Anda. Saya meringkas proses ini menjadi "Mengapa Membeli Apa Pun?" artinya mencari tahu apakah prospek Anda memiliki masalah yang diketahui yang dapat Anda pecahkan dan apakah Anda berbicara dengan pembeli nyata yang memiliki anggaran.
Ketika saya menasihati wirausahawan pemula, saya memberi mereka dosis kenyataan saya yang blak-blakan, "Jika Anda tidak dapat dengan mudah mengidentifikasi target lead yang memiliki masalah yang dapat Anda selesaikan, maka tutuplah cleat Anda - Anda tidak akan berhasil."
“Mengapa Membeli Apa Pun” sejauh ini merupakan tahap penjualan yang paling mudah.
Mengapa Membeli Saya?
Setelah Anda menemukan "prospek dengan kebutuhan" dan pembeli dengan otoritas dan anggaran - proses penjualan yang sebenarnya dimulai. Orang yang baru mengenal penjualan membuat kesalahan dengan berasumsi bahwa hanya karena Anda memiliki pembeli yang berbicara dengan Anda atau bahkan seseorang yang jelas-jelas ingin berbisnis dengan Anda , itu berarti Anda akan mendapatkan pesanan. Ini tidak bisa jauh dari kebenaran.
Hal pertama yang perlu Anda sadari adalah kemungkinan Anda tidak sendirian. Setelah pembeli memutuskan bahwa mereka ingin melakukan pembelian, hal pertama yang akan dilakukan sebagian besar perusahaan adalah memeriksa opsi lain apa yang ada di luar sana untuk memastikan mereka tidak membuat keputusan tanpa informasi. Saya akan menjelaskannya secara sederhana untuk non-penjual.
Jika Anda memutuskan ingin membeli Toyota dan Anda tahu modelnya, kemungkinan besar Anda tidak akan menghabiskan $40.000 tanpa memeriksa ulang bahwa setidaknya Honda tidak memiliki model yang lebih baik. Anda mungkin melihat solusi kualitas / harga yang lebih tinggi seperti BMW atau Mercedes atau Anda mencoba untuk melihat apakah Anda dapat menemukan penawaran dengan fitur serupa seperti Kia.
Either way, itu wajar bahwa pembeli "berbelanja" sehingga mengharapkannya sebagai bagian yang sehat dari proses. Dan juga untuk tetap pada analogi jika seorang pria atau wanita datang ke toko Anda untuk membeli BMW 5-Series Anda jangan berasumsi bahwa dia tidak memiliki suami atau istri yang lebih praktis dan mendorong di belakang layar untuk lebih murah Audi A6.
Ambil apa-apa untuk diberikan . Asumsikan persaingan dan asumsikan dalam organisasi pembelian Anda memiliki musuh. Pastikan Anda menonjol. Itu mengharuskan Anda menjadi unik dan berdiri untuk sesuatu. Dalam penjualan kita sering menyebutnya USP.
Seringkali jika Anda berusaha keras pada USP, Anda akan menemukan bahwa ini tidak akan beresonansi dengan petunjuk tertentu dan oleh karena itu terasa lebih mudah untuk tetap berada dalam zona nyaman Anda dan menghindari sikap keras tentang mengapa seseorang harus membeli produk Anda. Ini sering kali merupakan kesalahan karena jika Anda tidak membedakan, kemungkinan besar Anda akan kehilangan lebih banyak transaksi karena pembeli tidak melihat apa pun yang membedakan Anda.
Saya membangun perusahaan perangkat lunak pertama saya di masa-masa awal SaaS dan hanya ada beberapa model yang bisa digunakan. Satu hal yang saya amati adalah bahwa banyak pelanggan menginginkan versi "on premise" dari perangkat lunak kami dan bersedia membayar uang ekstra untuk itu. Ini adalah dilema karena meskipun kelihatannya seperti uang mudah dan permintaan yang masuk akal, saya tahu itu akan menaikkan biaya dukungan dan pemeliharaan kami dan menjadi sulit untuk dikelola. Ini adalah kebalikan dari apa yang seharusnya menjadi SaaS.
Jadi, kami mengambil sikap. Kami berkata kepada pelanggan, “Kami hanya menjual SaaS dan kami pikir itu solusi yang tepat untuk Anda. Dalam jangka panjang, itu akan lebih murah, lebih terawat, dan bahkan lebih aman.” Tidak ada keraguan dalam pikiran saya, kami kehilangan beberapa pelanggan dengan cara ini, tetapi jika mereka hanya akan membeli perangkat lunak lokal maka saya lebih suka tahu lebih awal.
Kami mempelajari keberatan yang jelas akan kami hadapi dan kami akan mengajari tim kami cara menanggapinya . Saya menyebutnya mempersenjatai & membidik dan ini sangat penting dalam membangun organisasi penjualan. Kami tahu bahwa semua pembeli akan memperhatikan keamanan, privasi, pencadangan, perlindungan data, dan sebagainya. Jadi pitch kami pergi
"Mendengarkan. Jika kami memberi Anda solusi di lokasi — di mana Anda akan meletakkan server Anda? Oh! Di fasilitas hosting? Kami juga. Ini mungkin yang sama yang akan kami gunakan karena kami disimpan di fasilitas top-of-the-line di London.
Siapa yang akan mengelola milik Anda? Oh! Anda departemen TI. Seberapa responsif mereka terhadap kebutuhan Anda sekarang? Apakah mereka membawa pager dan menanggapi pemadaman 24/7/365? Karena kami memiliki seluruh tim operasi teknologi yang tugas utamanya adalah mendukung waktu aktif kami.
Direkomendasikan untukmu:
Bagaimana Metaverse Akan Mengubah Industri Otomotif India
Apa Arti Ketentuan Anti-Profiteering Bagi Startup India?
Bagaimana Startup Edtech Membantu Tenaga Kerja India Meningkatkan Keterampilan & Menjadi Siap Masa Depan...
Saham Teknologi Zaman Baru Minggu Ini: Masalah Zomato Berlanjut, EaseMyTrip Posting Stro...
Startup India Mengambil Jalan Pintas Dalam Mengejar Pendanaan
Platform Pemasaran Digital Logicserve Bags Pendanaan INR 80 Cr, Berganti Nama Sebagai LS Dig...
Anda tahu — menjalankan platform SaaS untuk pelanggan seperti Anda adalah SATU-SATUNYA hal yang dilakukan tim kami. Jika karena alasan apa pun pelanggan kami tidak dapat mengakses solusi kami untuk jangka waktu yang lama atau jika kami mengkhianati keamanan, kami tidak akan dapat bertahan dalam bisnis.
Kami di-host di fasilitas yang sama seperti Anda, tetapi saya yakin Anda akan mendapatkan respons yang lebih baik dari kami daripada departemen TI Anda karena kami bergantung pada pelanggan kami untuk keberadaan kami. Jika Anda menginginkan fokus layanan semacam itu, saya pikir kami akan lebih cocok daripada departemen TI internal Anda.”
Anda tahu, kami tahu bahwa banyak pelanggan kami menginginkan solusi SaaS secara khusus karena mereka bosan dengan tidak responsifnya penyedia internal mereka. Jika unit bisnis memiliki kekuatan dan anggaran yang cukup, kami biasanya akan memenangkan debat itu dan jika departemen TI memiliki banyak kekuatan, kami tidak akan pernah memenangkan penjualan itu. Ini akan seperti kalkun memilih untuk Thanksgiving.
Beberapa pesaing kami menawarkan solusi di tempat dan itu tidak masalah. Kami tidak akan memenangkan setiap kesepakatan, tetapi saya tahu ketika saya menemukan pembeli dengan sistem nilai bersama, pendirian saya yang lebih keras pada SaaS akan memenangkan bisnis saya dan serangan saya terhadap pesaing yang menawarkannya adalah untuk menunjukkan kepada pembeli saya berapa banyak waktu, uang & staf yang harus mereka dedikasikan untuk membantu semua implementasi di lokasi mereka.
Izinkan saya memberi Anda contoh sederhana lain dari pengalaman saya sebagai VC di Upfront Ventures. Ketika kami pergi untuk mengumpulkan dana, kami menghadapi banyak persaingan karena tentu saja ada banyak dana VC lain di negara ini. Kami adalah sebagian besar toko bulat, telah ada selama 20 tahun dan memiliki rekam jejak yang panjang termasuk satu dana yang merupakan dana dengan kinerja terbaik di Amerika Serikat untuk tahun lamanya. Mungkin ada sekitar 30 atau lebih dana di AS yang memiliki latar belakang yang sama, jadi meskipun kami merasa senang dengan rekam jejak kami, tim kami, dan kinerja kami, tetapi itu tidak cukup untuk mengatakan mengapa Anda HARUS berinvestasi di Muka.
Saya pikir di situlah banyak startup dan bahkan dana VC salah . Anda MERASA unik tetapi ketika Anda bertemu dengan pelanggan penggalangan dana (investor) utama Anda, hukum jumlah besar berarti bahwa mereka telah melihat sekelompok perusahaan mengatakan hal-hal yang hampir sama dengan Anda.
VC semua mengatakan:
- Kami ramah pengusaha.
- Kami bergandengan tangan.
- Kami memiliki proses penyaringan yang hebat.
- Kami memiliki tesis yang kuat di bidang teknologi utama.
- Kami bekerja dengan VC papan atas lainnya.
Dan seterusnya. Semua orang suka merasa unik tetapi sebagian besar hal yang dikatakan VC pada diri mereka sendiri hanyalah taruhan meja dalam bisnis kami dan sebagian besar hal yang dikatakan pengusaha kepada kami dalam proses penggalangan dana mereka juga terdengar seperti setiap startup lainnya.
Anda harus berbeda.
Untuk Upfront, fakta bahwa kami berbasis di LA adalah unik karena hanya ada segelintir perusahaan di sini dan kebetulan merupakan pasar startup teknologi terbesar ketiga di negara ini dan dengan pertumbuhan tercepat. Ada meme yang mulai beredar di sekitar piringan hitam sekitar tahun 2005 bahwa "Saya tidak yakin LA benar-benar pasar venturanya sendiri" dan beberapa piringan hitam benar-benar percaya akan hal itu. Mereka meyakinkan diri mereka sendiri bahwa tidak ada perusahaan teknologi besar yang akan dibangun di LA atau bahwa investor yang berbasis di LA tidak akan memiliki pengembalian yang cukup kuat atau bahwa "Strategi kami adalah berinvestasi di sepuluh perusahaan teratas di Silicon Valley." (secara efektif, semacam argumen "tidak ada yang pernah dipecat karena membeli IBM").
Tugas saya adalah mengidentifikasi orang-orang yang memiliki pandangan ini dan jika itu tidak dapat diubah maka saya tidak ingin membuang waktu dalam siklus penggalangan dana ini untuk mereka. Saya akan mencatat nama mereka untuk mengingatkan saya tentang pandangan yang mereka miliki dan kemudian di antara siklus penggalangan dana, saya akan memasukkan mereka ke dalam data yang telah kami tunjukkan kepada LA perkembangan dan pertumbuhan yang berkelanjutan (termasuk Snapchat, Tinder, Maker Studios, Permainan Kerusuhan dan lain-lain).
Ini juga berlaku untuk startup. Anda harus tahu kapan harus menjual ke prospek dan kapan memasarkan ke mereka. Siklus pembelanjaan menjual kepada yang tidak yakin adalah upaya yang sia-sia vs. menemukan pembeli yang selaras.
Memang benar bahwa Upfront adalah firma nasional dan kesuksesan terbesar kami selama bertahun-tahun datang dari Chicago, Baltimore, Las Vegas, NYC, London dan LA serta dari Silicon Valley. Tapi Anda tidak bisa lepas dari kenyataan bahwa kita adalah ikan besar di pasar non-Silicon-Valley yang menarik dan berpura-pura sebaliknya adalah naif. Jadi kami melakukan yang sebaliknya dan condong ke dalamnya – mengadopsi strategi “Mengapa Beli Saya” untuk mencari orang yang memahami kekuatan LA atau dapat dibujuk.
Saya bahkan mengadopsi garis di awal diskusi kami untuk memenuhi syarat untuk ini: “Dengar. Kami melakukan banyak transaksi di San Francisco. Dan kami memiliki kesepakatan nasional di New York, DC, dan Chicago. Kami bahkan melakukan beberapa transaksi internasional di London atau Finlandia. Tapi kami melakukan 50% dari penawaran kami di California Selatan dari San Diego hingga Santa Barbara dan kami pikir itulah bagian yang membuat kami istimewa.
Jika Anda mencari firma ke-81 di Sand Hill Road, kami bukan itu. Dan kami tidak mencoba untuk bersaing secara langsung dengan itu. Kami lebih suka bermitra dengan perusahaan-perusahaan itu.”
Ledakan. Itu di luar sana. Aku tidak bisa menyembunyikannya sekarang. Kami telah mengintai posisi unik yang akan disetujui oleh beberapa orang dan yang lainnya tidak. Tapi inilah masalahnya. Jika saya berbicara dengan 10 calon investor dan 5 mendiskualifikasi diri mereka sendiri karena mereka "tidak benar-benar percaya pada LA" tetapi 2-3 bersandar karena "Kami sudah memiliki 12 manajer di Silicon Valley. Kami mencari eksposur yang berbeda” sekarang saya tahu bahwa saya telah menemukan orang yang telah lulus kriteria Mengapa Membeli Apa Pun dan Mengapa Membeli Saya dan saya lebih suka menghabiskan lebih banyak waktu untuk 2-3 prospek yang memenuhi syarat daripada menyebarkan waktu saya di seluruh 7 pembeli lain yang tidak mungkin.
Ringkasan
Jadi ini adalah kesalahan karena saya bisa merebusnya untuk Anda . Penjual yang tidak berpengalaman menyebarkan taruhan mereka ke terlalu banyak prospek potensial yang kemungkinan besar tidak akan dibeli oleh banyak orang (kemungkinannya). Karena penjualan membutuhkan waktu, tenaga, dan fokus — mencari tahu siapa yang menginginkan atau membutuhkan penawaran produk unik Anda adalah apa yang meningkatkan rasio kemenangan Anda dan dengan demikian pendapatan utama Anda.
Ambil beberapa peluang lagi dalam proses penjualan dengan mengembangkan materi penjualan & pemasaran yang lebih terdiferensiasi. Jangan takut dengan "tidak tegas" karena jika Anda mendapatkannya dengan cepat itu adalah berkah - "tidak" kemungkinan besar akan datang pada akhirnya dan itu lebih baik daripada "mungkin berlumpur."
Jika bagian yang mudah dari memenuhi syarat, memenuhi syarat, memenuhi syarat adalah mencari tahu apakah ada kebutuhan, pembeli, dan anggaran — bagian yang lebih sulit tetapi lebih berharga adalah mencari tahu apakah pembeli menginginkan apa yang Anda jual secara unik. USP Anda.
Mengambil kesempatan. Jadilah unik.
[Postingan oleh Mark Suster ini pertama kali muncul di sini dan telah direproduksi dengan izin.]