Comprender la creación de categorías de contenido frente a la diferenciación

No puedo decirle cuántas veces he escuchado "no tenemos competidores directos" de un cliente. A veces tienen razón, pero muchas veces no. La realidad es que no es tan sencillo.

¿Cómo sabes si estás creando una nueva categoría o si necesitas diferenciarte de los demás? Hay una variedad de ejercicios que puede intentar para ayudar a determinar el ajuste de su categoría.

1. Usar la investigación de SEO para informar su categoría

Se puede encontrar un gran indicador de la creación de categorías de contenido a través de la investigación de palabras clave. Al realizar una investigación de SEO, ¿tiene problemas para encontrar palabras clave que apunten a su producto? Es posible que encuentre palabras clave que estén más en la parte superior del embudo, lo que significa que generalmente apuntan a su espacio. Pero, ¿hay palabras clave en la parte inferior del embudo?

Estas son palabras clave que tienen un volumen de búsqueda decente que buscan específicamente su tipo de software. Si no los hay, es probable que esté creando una nueva categoría. Otra posibilidad podría ser que su audiencia simplemente no esté usando Google (nota: esto generalmente sucede si está vendiendo a personas que no son expertos en tecnología).

2. Probar los anuncios de Google para encontrar su ajuste

¿Aún no estás seguro? Intente ejecutar algunas campañas de búsqueda de pago en los anuncios de Google. Vea qué tipo de clientes potenciales llegan, si los hay. Recomiendo usar un formulario que tenga un cuadro de texto obligatorio de "qué le interesa". Por lo general, le brinda la mayor información sobre lo que estos clientes potenciales están buscando y / o creen que es su producto.

De esta manera, puede saber si su mensaje está funcionando, pero también si las personas están entendiendo rápidamente lo que hace y es su producto. Si encuentra esta audiencia, es probable que se deba a que hay otros productos como el suyo. Si parece haber alguna confusión o discrepancia entre lo que haces y lo que creen que haces, es posible que se deba a que estás creando una nueva categoría con la que las personas no están familiarizadas.

3. Realización de investigaciones sobre la competencia

Otro ejercicio para ayudarlo a comprender si está creando una nueva categoría es realizar un análisis de la competencia. Enumere sus características y compárelas con todos sus competidores potenciales. ¿Compartes alguna característica? Si no, lo más probable es que esté creando una nueva categoría.

La importancia de ser minucioso

Recomiendo realizar todos estos ejercicios para comprender si está creando una nueva categoría, solo para estar seguro. Por sí solos, algunos de estos resultados pueden ser engañosos, pero si los tres apuntan a la creación de categorías de contenido, es probable que no tenga dudas.

¿Por qué es esto tan importante? Entender si estás creando una nueva categoría o diferenciándote es extremadamente importante para tu estrategia de marketing. Cambiará todas sus estrategias de campaña.

Consejos para crear conciencia en una nueva categoría

Cuando crea una nueva categoría, su enfoque debe estar en la educación y la conciencia. Tu audiencia no está familiarizada con lo que estás haciendo y aunque podrías estar apuntando a un dolor familiar, no morderán si no entienden cómo los ayudarás. Aquí hay algunos consejos sobre materiales y campañas de marketing que lo ayudarán a educar a su audiencia:

Aprovecha los vídeos

Los videos son tu mejor amigo. Use videos para su sitio web, su búsqueda paga y esfuerzos sociales, llamadas de ventas y promociónelos orgánicamente en las redes sociales. LinkedIn es una excelente plataforma de redes sociales para promocionar sus productos y servicios y recomiendo usar su personal en lugar de su empresa LinkedIn. A la gente le gusta interactuar con otras personas, no con empresas. Aquí hay algunos ejemplos de video que puede usar:

• Un video introductorio que muestra un caso de uso de su producto.
• Videos de liderazgo intelectual, incluso los que son tan simples como grabarte y hablar sobre los problemas que soluciona tu producto.
• Fragmentos de mini-video que muestran las características únicas de su producto.

Aquí hay 5 consejos para hacer que su video SaaS destaque.

escribir blogs

Prioriza el contenido del blog. No se preocupe por hacer que todo suene perfecto y profesional. Si su contenido es valioso, a la gente no le importa si comenzó una oración con "y" o si usó una coma en lugar de un punto y coma.

Escriba contenido que aborde las preguntas que su audiencia podría tener. Por lo general, el equipo de ventas es un gran recurso para los temas del blog, solo pídales que le den una lista de preguntas frecuentes y cada una de ellas debería ser un tema del blog para usted.

Escriba piezas de liderazgo intelectual que hablen sobre cómo surgió su producto, por qué es un líder intelectual en el espacio y por qué otros productos no están resolviendo el problema. Aquí se aplica la misma estrategia que el contenido de video; promover este contenido en todas partes, especialmente en las redes sociales.

Usar páginas de aterrizaje

Cree una página de destino educativa para sus campañas sociales y de búsqueda de pago. Ahora que tiene blogs y videos con los que trabajar, cree una página de destino que sirva para educar a su audiencia, no para vender su producto.

Estructure su página de destino para resaltar sus videos y artículos en lugar de su formulario de conversión de clientes potenciales. Suena un poco aterrador poner su formulario en la parte inferior de la página, pero confíe en que si su contenido es sólido, los prospectos lo digerirán y querrán convertir sin importar dónde se encuentre su formulario.

Red con marketing saliente

Adopte un enfoque de red para el marketing saliente en lugar de tratar de vender su producto desde el principio. Obtenga más información sobre cómo crear una estrategia exitosa de redes salientes aquí.

Posiciónate como un líder de opinión

Participe como orador en eventos o realice seminarios web informativos. Investigue un poco sobre eventos y encuentre eventos cuya audiencia esté alineada con su público objetivo y regístrese como orador. Es una excelente manera de dar a conocer su nombre y que la gente se interese en lo que está haciendo.

Sé que los seminarios web parecen estar un poco exagerados en este momento, pero siguen siendo una gran herramienta si se realizan correctamente. Hacer seminarios web muy específicos e íntimos es una excelente manera de mantener una discusión interactiva que le permite a la audiencia hacer varias preguntas específicas y realmente hacer que entiendan su producto. Puede utilizar los esfuerzos de salida y PPC para anunciar sus seminarios web.

La importancia de educar a tu audiencia

La clave para educar realmente a su audiencia (y realmente a cualquier estrategia de marketing) es asegurarse de ser constante y mantenerse enfocado. Hay un millón de formas de educar a su audiencia, debe elegir las áreas en las que desea enfocarse y, de manera realista, tener el ancho de banda para brindar soporte de manera constante.

Comprender si está creando una nueva categoría o una diferenciación de categoría será fundamental no solo para su estrategia de marketing, sino también para su estrategia comercial en general. Afecta la forma en que configura sus objetivos, KPI, cronograma, enfoque de ventas y mucho más. Asegúrese de saber dónde cae su producto para que pueda ajustar adecuadamente su estrategia de comercialización.

Y una vez que sepa en qué categoría se encuentra, use estas 7 mejores prácticas de marketing entrante para comenzar.