Preparación para llamadas en frío: cómo hacerlo bien

¡Felicitaciones, te casas con tu prospecto!

"Espera, ¿qué pasa con mi pareja en casa?" podrías estar pensando.

Bueno, no te estás casando exactamente ... en el sentido literal.

Pero puede ayudar si piensas en tu relación con un prospecto como si fuera un matrimonio.

¿Juntos para siempre, en la enfermedad y en la salud?

¡No, eso no funciona del todo en las ventas B2B!

Pero míralo de esta manera: estás comprometido con tu prospecto y si quieres que todo salga bien, debes planificar la boda.

Y en este caso, su preparación para la boda es su preparación para la llamada.

¡Sigue todos los consejos para preparar bien las llamadas en frío y vivir felices para siempre con tus prospectos!

Antes de la llamada - cómo prepararse | Durante la llamada: cómo usar su preparación a su favor | Después de la llamada: qué hacer a continuación | Seguimiento y mejora del rendimiento | Mejore su estrategia de llamadas en frío

Antes de la llamada - cómo prepararse ️

Cuando llama en frío a los prospectos, está tratando de hablar con alguien con quien no tiene una buena relación y no tiene confianza para comprometerse con usted.

Entonces, ¿cómo llegas al mensaje "¡Dijeron que sí!" ¿momento?

¡Con una estrategia, por supuesto!

Para cada llamada, debe prepararse investigando.

Necesitas enfocarte y definir tus metas.

Y, lo que es más importante, necesita un objetivo final y un plan sobre cómo va a alcanzarlo.

Si no tienes un plan y una meta por la que estás trabajando, no deberías levantar el teléfono.

Aquí le mostramos dónde comenzar con su preparación para llamadas:

Conviértete en el prospecto

Tienes que entrar en la mentalidad de tu prospecto si vas a calificarlo de manera efectiva.

Debe centrar la llamada por completo en el cliente potencial y no en usted mismo. Y eso significa que tienes que hacer tu investigación.

En este punto de la preparación de su llamada, ¡recuerde que Internet es su amigo! Use Google y LinkedIn para la prospección, así como las páginas de redes sociales de prospectos y empresas para obtener más información sobre con quién está hablando.

Mantenga toda esta información en un solo lugar y téngala abierta cuando inicie la llamada. Esto asegurará que tenga una idea clara de con quién está hablando y qué puede decir.

Luego, tómese un tiempo para descubrir sus puntos débiles potenciales, de modo que pueda ofrecer su producto como la solución en la llamada.

La mejor manera de hacerlo es escuchar y hablar con tantas personas como sea posible.

Hable con clientes en industrias similares. Habla con tus compañeros de equipo que han trabajado en cuentas similares.

Si su equipo de ventas graba sus llamadas en frío, reproduzca algunas de las más exitosas. Tome notas sobre cómo otros representantes resolvieron los puntos débiles de los clientes.

Luego, planifica cada pregunta que quieras/necesites hacerle al prospecto.

Comience por escribir los temas con los que le gustaría participar, luego haga un seguimiento con una lista de preguntas.

¡Esta fase de investigación es crucial para el éxito de sus llamadas en frío!

Asegúrate de estar mentalmente preparado

Este paso comienza conociendo sus métricas.

Pregúntate a ti mismo las siguientes preguntas:

• "¿Necesito hacer 100 diales?"
• “¿Cuántos diales necesito antes de obtener un “'Sí”?

Luego, comience a prepararse para todos los "No" que está a punto de escuchar. Recuerda no tomarlos como algo personal.

El rechazo de llamadas en frío puede afectarte mentalmente.

Su equipo puede ofrecerle apoyo, pero al final del día, es la actividad más que cualquier otra cosa lo que conduce al éxito.

Cuantas más llamadas haga, más seguro se sentirá y más reuniones concertará.

Entiende tu producto/servicio mejor que nadie

Esto puede parecer un poco obvio, ¡pero es increíblemente importante!

Cuando está en una llamada en frío, debe tener absolutamente claro el valor de su producto/servicio.

Debe poder convencer a su cliente potencial de por qué resolverá sus puntos débiles.

Para garantizar esa comprensión antes de la llamada, profundice en los estudios de casos de su empresa.

Elija algunos que sean relevantes para el negocio del cliente potencial. Anote estadísticas clave, cotizaciones y conocimientos de la industria.

Aprovecha esta información. Cree casos de uso que sean relevantes para el prospecto.

Recuerde, se está acercando a ellos con una solución que agregará valor a su negocio.

Una vez que esté preparado, debe pensar en lo que va a hacer en la llamada en sí.

Durante la llamada: cómo usar su preparación a su favor

Ahora, es hora de saltar al teléfono y comenzar a marcar.

No sirve de nada haber hecho toda su preparación de antemano si no la va a usar en la llamada.

Toda la información que ha recopilado debe estar cerca y lista para ser utilizada.

Pero, ¿cómo haces esto exactamente?

Bueno, recuerda que aún no estás casado, ¡así que debes escuchar al prospecto cuando hable!

La mejor manera de usar su preparación para llamadas a su favor es mantener a su prospecto relajado.

Concentre su atención en ellos y haga las preguntas que ha preparado, pero no se ciña a sus preguntas como si fueran un guión.

Se Flexible; recuerda que estás teniendo una conversación con alguien, no hablándole .

¡Los prospectos saben que los está llamando en frío! Tu trabajo es hacer que se olviden de esto.

A continuación, no se limite a impulsar su producto.

Sí, está armado con casos de uso y estadísticas, pero no puede simplemente arrojárselos al prospecto.

Más bien, haz que el prospecto te mencione su punto de dolor. Luego, incluya cuidadosamente la información de su preparación para la llamada en su respuesta.

Si su preparación no es precisa o siente que la llamada no va bien, recuerde siempre:

1. Haz preguntas abiertas.
2. Practica la escucha activa.

Y, una vez que termine su llamada, deberá tomar medidas

Después de la llamada: qué hacer a continuación

¡Oh, esas campanas de boda están sonando más cerca!

Ahora que ha hablado con su prospecto, debe hacer un seguimiento con él.

9 de cada 10 veces en las ventas salientes, el pájaro madrugador atrapa el gusano. ¡Así que no dejes pasar mucho tiempo antes de alcanzarlos!

Siga estos pasos para un seguimiento exitoso de llamadas en frío:

1 - Envía siempre un correo electrónico de seguimiento

Si le preocupa sobrecargar la iniciativa o dejarla demasiado larga, preste atención al consejo de Pat Connolly:

“Si tiene una llamada un viernes por la mañana y el representante espera hasta el lunes por la mañana para hacer un seguimiento, olvidará de qué se trataba la llamada durante el fin de semana. Entonces, si es una llamada del viernes por la mañana, hacer un seguimiento el viernes por la tarde, mientras aún está fresco en tu mente, es lo ideal”.

2 - Conéctate con ellos en LinkedIn

Esto es increíblemente sensible al tiempo. Debe conectarse con el prospecto inmediatamente después de su llamada.

Esto es porque:

1. Ahora saben cómo te ves y cómo suenas y has creado una buena relación.
2. Abre otro canal de comunicación entre usted y el prospecto; puede comunicarse con otras personas en la misma empresa si es necesario.

3 - Siempre hazles una llamada de seguimiento

Una vez más, se trata de mantenerse fresco en la mente de su cliente. Es probable que no recuerden quién eres si lo dejas por mucho tiempo.

Tan pronto como termine la primera llamada, anote una fecha para llamar al prospecto por segunda vez. Esta llamada de seguimiento debe ser dentro de una semana de su llamada inicial.

Y, una vez que haya seguido todas sus listas de verificación para llamar en frío a sus clientes, debe revisar su proceso y realizar mejoras.

Empezando aquí

Seguimiento y mejora del rendimiento

Hay 3 métricas clave que querrá vigilar si desea obtener más prospectos en ese pasillo... hacia su feliz para siempre.

Y aquí están:

1 - Tu actividad

Manténgase al tanto de cuántas llamadas hizo, cuántas conversaciones tuvo y cuántos correos electrónicos envió.

Perder o exceder su objetivo lo ayudará a reevaluar cómo pasa su tiempo y dónde necesitará mejorar su alcance en frío.

2 - La calidad de tu llamada

Para evaluar la calidad de tus llamadas, cada semana debes revisar:

• A cuántos tomadores de decisiones ha llegado.
• Cuántos prospectos con los que habló estaban calificados para su producto.
• Cómo se comparan esos números con el número total de marcaciones.

Las respuestas le dirán si está persiguiendo a los prospectos correctos o no.

  Consejo importante: ahorre algo de tiempo usando datos de intenciones   para encontrar prospectos que están buscando activamente su producto

3 - Tu tasa de conversión

Esto le ayudará a evaluar si su tono está funcionando o no.

Un tono fuerte generalmente conduce a un mayor número de conversiones.

Si sus conversiones son bajas, es decir, pocos de sus prospectos iniciaron una prueba gratuita o compraron su producto, deberá volver a la mesa de dibujo.

Puede refinar su proceso de preparación de llamadas en cualquier momento, de hecho, es increíblemente inteligente hacerlo si sus métricas son bajas.

Por lo tanto, siempre realice un seguimiento de lo anterior y, si detecta un problema en desarrollo, tome medidas para corregirlo.

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