Preparação para chamadas frias: como fazê-lo bem

Parabéns, você está se casando com sua perspectiva!

“Espere, e quanto ao meu parceiro em casa?” você pode estar pensando.

Bem, você não está exatamente dando o nó... no sentido literal.

Mas pode ajudar se você pensar em seu relacionamento com uma perspectiva como se fosse um casamento.

Juntos para sempre, na doença e na saúde?

Não, isso não funciona muito bem em vendas B2B!

Mas veja desta forma - você está noivo de seu prospecto e se você quer que tudo corra bem, você tem que planejar o casamento.

E neste caso, a preparação do seu casamento é a sua preparação para a chamada.

Siga todas as dicas para preparar uma chamada fria e viver feliz para sempre com seus clientes em potencial!

Antes da chamada - como se preparar | Durante a chamada - como usar sua preparação a seu favor | Após a chamada - o que fazer a seguir | Acompanhando e melhorando o desempenho | Melhore sua estratégia de cold call

Antes da chamada - como se preparar ️

Ao fazer ligações frias com clientes em potencial, você está tentando falar com alguém com quem não tem relacionamento e confiança para se envolver com você.

Então, como você chega ao “Eles disseram, sim!” momento?

Com uma estratégia, é claro!

Para cada chamada, você precisa se preparar fazendo sua pesquisa.

Você precisa se concentrar e definir seus objetivos.

E, mais importante, você precisa de um objetivo final e um plano de como você vai alcançá-lo.

Se você não tem um plano e um objetivo para o qual está trabalhando, não deveria realmente atender o telefone.

Veja por onde começar com sua preparação de chamadas:

Torne-se o prospect

Você precisa entrar na mentalidade do seu cliente potencial se quiser qualificá-lo de forma eficaz.

Você precisa focar a ligação inteiramente no prospect e não em você mesmo. E isso significa que você tem que fazer sua pesquisa.

Neste ponto da sua preparação de chamadas, lembre-se de que a internet é sua amiga! Use o Google e o LinkedIn para prospecção, bem como as páginas de mídia social da empresa e do cliente para saber mais sobre com quem você está falando.

Mantenha todas essas informações em um só lugar e abra-as quando iniciar a chamada. Isso garantirá que você tenha uma visão clara de com quem está falando e o que pode dizer.

Em seguida, reserve um tempo para descobrir seus possíveis pontos problemáticos, para que você possa oferecer seu produto como a solução na chamada.

A melhor maneira de fazer isso é ouvir e conversar com o maior número de pessoas possível.

Converse com clientes em indústrias semelhantes. Converse com seus colegas de equipe que trabalharam em contas semelhantes.

Se sua equipe de vendas gravar suas ligações frias, reproduza algumas das mais bem-sucedidas. Faça anotações sobre como outros representantes resolveram os pontos problemáticos do cliente.

Em seguida, planeje todas as perguntas que você deseja/precisa fazer ao cliente em potencial.

Comece escrevendo os tópicos com os quais você gostaria de se envolver e, em seguida, faça uma lista de perguntas.

Esta fase de pesquisa é crucial para o sucesso do seu cold call!

Certifique-se de estar mentalmente preparado

Esta etapa começa com o conhecimento de suas métricas.

Pergunte a você mesmo as seguintes questões:

• “Preciso fazer 100 mostradores?”
• “De quantos mostradores preciso antes de receber um “'Sim”?

Então, comece a se preparar para todos os “nãos” que você está prestes a ouvir. Lembre-se de não levá-los para o lado pessoal.

A rejeição de chamadas frias pode causar um grande impacto mental em você.

Sua equipe pode oferecer suporte, mas no final das contas, é a atividade mais do que qualquer outra coisa que leva ao sucesso.

Quanto mais chamadas você fizer, mais confiante você ficará - e mais reuniões você marcará.

Entenda seu produto/serviço melhor do que ninguém

Este pode parecer um pouco óbvio, mas é incrivelmente importante!

Quando você está em uma ligação fria, você precisa estar absolutamente claro sobre o valor do seu produto/serviço.

Você precisa ser capaz de convencer seu cliente em potencial por que ele resolverá seus pontos problemáticos.

Para garantir esse entendimento antes da ligação, mergulhe fundo nos estudos de caso da sua empresa.

Escolha alguns que sejam relevantes para os negócios do cliente em potencial. Anote as principais estatísticas, cotações e conhecimento do setor.

Aproveite esta informação. Crie casos de uso relevantes para o cliente em potencial.

Lembre-se, você está se aproximando deles com uma solução que agregará valor aos negócios deles.

Uma vez que você esteja preparado, você precisa pensar sobre o que vai fazer na chamada em si.

Durante a chamada - como usar sua preparação a seu favor

Agora, é hora de pegar o telefone e começar a discar.

Não adianta ter feito toda a sua preparação de antemão se você não vai usar na ligação.

Todas as informações que você coletou devem estar próximas e prontas para serem usadas.

Mas, como exatamente você faz isso?

Bem, lembre-se que você ainda não é casado, então você realmente tem que ouvir a perspectiva quando eles falam!

A melhor maneira de usar sua preparação de chamadas a seu favor é manter seu prospect relaxado.

Concentre sua atenção neles e faça as perguntas que você preparou, mas não se atenha às suas perguntas como um roteiro.

Seja flexível; lembre-se de que você está conversando com alguém, não falando com ele.

As perspectivas estão cientes de que você está ligando para eles! Seu trabalho é fazê-los esquecer isso.

Em seguida, não basta empurrar seu produto.

Sim, você está armado com casos de uso e estatísticas, mas não pode simplesmente jogá-los no cliente em potencial.

Em vez disso, faça com que o cliente em potencial mencione seu ponto de dor para você. Em seguida, insira suavemente as informações da sua preparação de chamadas em sua resposta.

Se sua preparação for imprecisa ou você sentir que a ligação não está indo bem, lembre-se sempre de:

1. Faça perguntas abertas.
2. Pratique a escuta ativa.

E, quando sua ligação terminar, você precisará agir

Após a chamada - o que fazer a seguir

Ooh, aqueles sinos de casamento estão tocando mais perto!

Agora que você falou com seu cliente em potencial, você precisa acompanhá-lo.

9 em cada 10 vezes em vendas externas, o madrugador pega o verme. Portanto, não deixe muito tempo antes de alcançá-los!

Siga estas etapas para acompanhamentos de chamadas frias bem-sucedidos:

1 - Sempre envie um e-mail de acompanhamento

Se você está preocupado em sobrecarregar o lead ou deixá-lo por muito tempo, preste atenção ao conselho de Pat Connolly:

“Se você receber uma ligação em uma sexta-feira de manhã e o representante esperar até segunda-feira de manhã para fazer o acompanhamento, você esquecerá sobre o que foi a ligação no fim de semana. Então, se for uma ligação de sexta-feira de manhã, acompanhar na sexta-feira à tarde, enquanto eles ainda estão frescos em sua mente, é o ideal.”

2 - Conecte-se com eles no LinkedIn

Isso é incrivelmente sensível ao tempo. Você deve se conectar com o prospect imediatamente após a ligação.

Isto é porque:

1. Eles agora sabem como você se parece e soa e você construiu um relacionamento.
2. Abre outro canal de comunicação entre você e o prospect; você pode entrar em contato com outras pessoas na mesma empresa, se necessário.

3 - Sempre ligue para eles

Novamente, trata-se de permanecer fresco na mente do seu cliente. É provável que eles não se lembrem de quem você é se você deixá-lo por muito tempo.

Assim que a primeira ligação terminar, anote uma data para ligar para o cliente em potencial pela segunda vez. Esta chamada de acompanhamento deve ocorrer dentro de uma semana da sua chamada inicial.

E, depois de seguir todas as suas listas de verificação para fazer ligações frias para seus clientes, você precisa revisar seu processo e fazer melhorias.

Começando aqui

Acompanhando e melhorando o desempenho

Existem 3 métricas principais nas quais você deve ficar de olho se quiser obter mais clientes em potencial nesse corredor ... em direção ao seu felizes para sempre.

E aqui estão eles:

1 - Sua atividade

Mantenha o controle de quantas discagens você fez, quantas conversas você teve e quantos e-mails você enviou.

Perder ou exceder sua meta o ajudará a reavaliar como você gasta seu tempo e onde precisará melhorar seu alcance frio.

2 - A qualidade da sua chamada

Para avaliar a qualidade de suas ligações, você deve revisar todas as semanas:

• Quantos tomadores de decisão você alcançou.
• Quantos clientes em potencial com quem você falou foram qualificados para o seu produto.
• Como esses números se comparam ao número total de mostradores.

As respostas lhe dirão se você está buscando as perspectivas certas ou não.

  Dica importante: economize tempo usando dados de intenção   para encontrar clientes em potencial que estão procurando ativamente pelo seu produto

3 - Sua taxa de conversão

Isso ajudará você a avaliar se seu pitch está funcionando ou não.

Um pitch forte normalmente leva a um número maior de conversões.

Se suas conversões forem baixas - ou seja, poucos de seus clientes em potencial iniciaram um teste gratuito ou compraram seu produto, você precisará voltar à prancheta.

Você pode refinar seu processo de preparação de chamadas a qualquer momento, na verdade, é incrivelmente sábio fazê-lo se suas métricas forem baixas.

Portanto, sempre acompanhe o acima e, se detectar um problema em desenvolvimento, tome medidas para corrigi-lo.

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