Préparation des appels à froid : comment bien le faire

Félicitations, vous épousez votre prospect !

« Attendez, et mon partenaire à la maison ? » vous pensez peut-être.

Eh bien, vous n'êtes pas exactement en train de vous marier… au sens littéral.

Mais cela peut aider si vous pensez à votre relation avec un prospect comme si c'était un mariage.

Ensemble pour toujours, dans la maladie et dans la santé ?

Non, cela ne fonctionne pas tout à fait dans les ventes B2B !

Mais regardez les choses de cette façon - vous êtes fiancé à votre prospect et si vous voulez que tout se passe bien, vous devez planifier le mariage.

Et dans ce cas, votre préparation de mariage est votre préparation d'appel.

Suivez tous les conseils pour réussir la préparation des appels à froid et vivre heureux pour toujours avec vos prospects !

Avant l'appel - comment se préparer | Pendant l'appel - comment utiliser votre préparation à votre avantage | Après l'appel - que faire ensuite | Suivi et amélioration des performances | Améliorez votre stratégie de démarchage téléphonique

Avant l'appel - comment se préparer ️

Lorsque vous appelez à froid des prospects, vous essayez de parler à quelqu'un avec qui vous n'avez aucun rapport et aucune confiance pour dialoguer avec vous.

Alors, comment arrivez-vous au "Ils ont dit, oui!" moment?

Avec une stratégie, bien sûr !

Pour chaque appel, vous devez vous préparer en faisant vos recherches.

Vous devez vous concentrer sur vos objectifs et les définir.

Et, plus important encore, vous avez besoin d'un objectif final et d'un plan pour l'atteindre.

Si vous n'avez pas de plan ni d'objectif vers lequel vous travaillez, vous ne devriez pas vraiment décrocher le téléphone.

Voici où commencer votre préparation d'appel :

Devenez le prospect

Vous devez entrer dans l'état d'esprit de votre prospect si vous voulez le qualifier efficacement.

Vous devez concentrer l'appel entièrement sur le prospect et non sur vous-même. Et cela signifie que vous devez faire vos recherches.

À ce stade de votre préparation d'appel, n'oubliez pas qu'Internet est votre ami ! Utilisez Google et LinkedIn pour la prospection ainsi que les pages des réseaux sociaux des prospects et des entreprises pour en savoir plus sur votre interlocuteur.

Conservez toutes ces informations au même endroit et ouvrez-les lorsque vous démarrez l'appel. Cela vous permettra d'avoir une idée claire de la personne à qui vous parlez et de ce que vous pouvez dire.

Ensuite, prenez le temps de comprendre leurs points faibles potentiels, afin de pouvoir proposer votre produit comme solution lors de l'appel.

La meilleure façon de le faire est d'écouter et de parler au plus grand nombre de personnes possible.

Parlez à des clients dans des secteurs similaires. Parlez à vos coéquipiers qui ont travaillé sur des comptes similaires.

Si votre équipe de vente enregistre ses appels à froid, écoutez quelques-uns des plus réussis. Prenez des notes sur la façon dont les autres représentants ont résolu les problèmes des clients.

Ensuite, planifiez chaque question que vous voulez/devez poser au prospect.

Commencez par écrire les sujets avec lesquels vous aimeriez vous engager, puis poursuivez avec une liste de questions.

Cette phase de recherche est cruciale pour le succès de votre démarchage téléphonique !

Assurez-vous d'être préparé mentalement

Cette étape commence par la connaissance de vos métriques.

Posez-vous les questions suivantes :

• "Ai-je besoin de faire 100 cadrans?"
• « De combien de cadrans ai-je besoin avant d'obtenir un « Oui » ?

Ensuite, commencez à vous préparer à tous les « non » que vous êtes sur le point d'entendre. Rappelez-vous de ne pas les prendre personnellement.

Le rejet des appels à froid peut avoir un impact énorme sur votre mental.

Votre équipe peut vous offrir du soutien, mais en fin de compte, c'est l'activité plus que toute autre chose qui mène au succès.

Plus vous passerez d'appels, plus vous gagnerez en confiance et plus vous réserverez de rendez-vous.

Comprendre votre produit/service mieux que quiconque

Celui-ci peut sembler un peu évident, mais il est incroyablement important !

Lorsque vous êtes sur un appel à froid, vous devez être absolument clair sur la valeur de votre produit/service.

Vous devez être en mesure de convaincre votre prospect pourquoi cela résoudra ses points faibles.

Pour vous assurer de cette compréhension avant l'appel, plongez dans les études de cas de votre entreprise.

Choisissez-en quelques-unes qui sont pertinentes pour l'entreprise du prospect. Notez les statistiques clés, les citations et les connaissances de l'industrie.

Profitez de ces informations. Créez des cas d'utilisation pertinents pour le prospect.

N'oubliez pas que vous les approchez avec une solution qui ajoutera de la valeur à leur entreprise.

Une fois que vous êtes prêt, vous devez réfléchir à ce que vous allez faire pendant l'appel lui-même.

Pendant l'appel - comment utiliser votre préparation à votre avantage

Maintenant, il est temps de sauter sur le téléphone et de commencer à composer le numéro.

Il ne sert à rien d'avoir fait toute votre préparation à l'avance si vous n'allez pas l'utiliser lors de l'appel.

Toutes les informations que vous avez recueillies doivent être à proximité et prêtes à être utilisées.

Mais, comment faites-vous exactement cela?

Eh bien, rappelez-vous que vous n'êtes pas encore marié, vous devez donc écouter le prospect quand il parle !

La meilleure façon d'utiliser votre préparation d'appels à votre avantage est de garder votre prospect détendu.

Concentrez votre attention sur eux et posez les questions que vous avez préparées, mais ne vous en tenez pas à vos questions comme un script.

Être flexible; rappelez-vous que vous avez une conversation avec quelqu'un et que vous ne lui parlez pas.

Les prospects sont conscients que vous les appelez à froid ! Votre travail consiste à leur faire oublier cela.

Ensuite, ne vous contentez pas de pousser votre produit.

Oui, vous êtes armé de cas d'utilisation et de statistiques, mais vous ne pouvez pas simplement les lancer au prospect.

Au lieu de cela, demandez au prospect de vous mentionner son point douloureux. Ensuite, incorporez doucement les informations de votre préparation d'appel dans votre réponse.

Si votre préparation est inexacte ou si vous pensez que l'appel ne se passe pas bien, n'oubliez pas de :

1. Posez des questions ouvertes.
2. Pratiquez l'écoute active.

Et, une fois votre appel terminé, vous devrez prendre des mesures

Après l'appel - que faire ensuite

Ooh, ces cloches de mariage sonnent plus près !

Maintenant que vous avez parlé à votre prospect, vous devez faire un suivi avec lui.

9 fois sur 10 dans les ventes à l'étranger, le lève-tôt attrape le ver. Alors ne tardez pas à les rattraper !

Suivez ces étapes pour des suivis d'appels à froid réussis :

1 - Envoyez toujours un e-mail de suivi

Si vous craignez de trop travailler la piste ou de la laisser trop longtemps, tenez compte des conseils de Pat Connolly :

« Si vous recevez un appel un vendredi matin et que le représentant attend jusqu'au lundi matin pour répondre, vous oublierez le sujet de l'appel pendant le week-end. Donc, s'il s'agit d'un appel du vendredi matin, faire un suivi le vendredi après-midi, alors qu'ils sont encore frais dans votre esprit, est idéal.

2 - Connectez-vous avec eux sur LinkedIn

C'est incroyablement sensible au temps. Vous devez vous connecter avec le prospect immédiatement après votre appel.

Ceci est dû au fait:

1. Ils savent maintenant à quoi vous ressemblez et à quoi vous ressemblez et vous avez établi une relation.
2. Cela ouvre un autre canal de communication entre vous et le prospect ; vous pouvez contacter d'autres personnes de la même entreprise si nécessaire.

3 - Donnez-leur toujours un appel de suivi

Encore une fois, il s'agit de rester frais dans l'esprit de votre client. Il est probable qu'ils ne se souviendront pas de qui vous êtes si vous le laissez trop longtemps.

Dès la fin du premier appel, notez une date pour rappeler le prospect une deuxième fois. Cet appel de suivi devrait avoir lieu dans la semaine suivant votre appel initial.

Et, une fois que vous avez suivi toutes vos listes de contrôle pour appeler vos clients à froid, vous devez revoir votre processus et apporter des améliorations.

Commencer ici

Suivi et amélioration des performances

Il y a 3 paramètres clés sur lesquels vous voudrez garder un œil si vous voulez attirer plus de prospects dans cette allée… vers votre bonheur pour toujours.

Et les voici :

1 - Votre activité

Gardez un œil sur le nombre de numéros que vous avez effectués, le nombre de conversations que vous avez eues et le nombre d'e-mails que vous avez envoyés.

Manquer ou dépasser votre objectif vous aidera à réévaluer la façon dont vous passez votre temps et où vous devrez améliorer votre approche du froid.

2 - Votre qualité d'appel

Pour évaluer la qualité de vos appels, vous devez examiner chaque semaine :

• Combien de décideurs vous avez atteint.
• Le nombre de prospects auxquels vous avez parlé étaient qualifiés pour votre produit.
• Comment ces chiffres se comparent à votre nombre total de cadrans.

Les réponses vous diront si vous poursuivez les bonnes perspectives ou non.

  Astuce : Gagnez du temps en utilisant les données d'intention   pour trouver des prospects qui recherchent activement votre produit

3 - Votre taux de conversion

Cela vous aidera à évaluer si votre argumentaire fonctionne ou non.

Un argumentaire fort entraîne généralement un nombre plus élevé de conversions.

Si vos conversions sont faibles - c'est-à-dire que peu de vos prospects ont commencé un essai gratuit ou acheté votre produit, vous devrez revenir à la planche à dessin.

Vous pouvez affiner votre processus de préparation d'appels à tout moment, en fait, il est extrêmement sage de le faire si vos métriques sont faibles.

Donc, suivez toujours ce qui précède et si vous repérez un problème, prenez des mesures pour le corriger.

Améliorez votre stratégie de démarchage téléphonique avec Cogism

Vous voulez devenir le prochain champion du démarchage téléphonique de votre entreprise ?

Le cognisme vous tient !

Téléchargez notre guide du démarchage téléphonique B2B pour améliorer vos appels et réserver plus de rendez-vous