Przygotowanie do zimnej rozmowy: jak zrobić to dobrze

Gratulacje, wychodzisz za mąż za swojego kandydata!

„Czekaj, a co z moim partnerem w domu?” możesz myśleć.

Cóż, nie zawiązujesz węzła… w dosłownym tego słowa znaczeniu.

Ale może pomóc, jeśli myślisz o swoim związku z perspektywą jak o małżeństwie.

Razem na zawsze, w chorobie iw zdrowiu?

Nie, to nie do końca działa w sprzedaży B2B!

Ale spójrz na to w ten sposób – jesteś zaręczony z potencjalnym klientem i jeśli chcesz, żeby wszystko poszło gładko, musisz zaplanować ślub.

A w tym przypadku przygotowanie do ślubu jest przygotowaniem do rozmowy.

Postępuj zgodnie ze wszystkimi wskazówkami, aby przygotować się na zimne rozmowy i żyć długo i szczęśliwie ze swoimi potencjalnymi klientami!

Przed rozmową - jak się przygotować | W trakcie rozmowy - jak wykorzystać przygotowanie na swoją korzyść | Po rozmowie - co dalej | Śledzenie i poprawa wydajności | Popraw swoją strategię cold call

Przed rozmową - jak się przygotować ️

Kiedy potencjalny klient dzwoni na zimno, próbujesz porozmawiać z kimś, z kim nie masz kontaktu ani zaufania, aby się z tobą skontaktować.

Jak więc dostać się do „Powiedzieli, tak!” za chwilę?

Oczywiście ze strategią!

Do każdego połączenia musisz się przygotować, przeprowadzając swoje badania.

Musisz się skoncentrować i zdefiniować swoje cele.

A co najważniejsze, potrzebujesz celu końcowego i planu, jak go osiągnąć.

Jeśli nie masz planu i celu, do którego dążysz, nie powinieneś tak naprawdę odbierać telefonu.

Oto, od czego zacząć przygotowywanie rozmowy:

Zostań perspektywą

Musisz wejść w sposób myślenia prospekta, jeśli chcesz go skutecznie zakwalifikować.

Musisz skoncentrować rozmowę całkowicie na potencjalnym kliencie, a nie na sobie. A to oznacza, że ​​musisz przeprowadzić badania.

Na tym etapie przygotowań do rozmowy pamiętaj, że internet jest Twoim przyjacielem! Korzystaj z Google i LinkedIn do poszukiwania klientów, a także z prospektów i firmowych stron w mediach społecznościowych, aby dowiedzieć się więcej o tym, z kim rozmawiasz.

Przechowuj wszystkie te informacje w jednym miejscu i miej je otwarte, gdy rozpoczniesz rozmowę. Dzięki temu będziesz mieć jasny obraz tego, z kim rozmawiasz i co możesz powiedzieć.

Następnie poświęć trochę czasu na ustalenie ich potencjalnych problemów, aby móc zaoferować swój produkt jako rozwiązanie w trakcie rozmowy.

Najlepszym sposobem na to jest słuchanie i rozmawianie z jak największą liczbą osób.

Porozmawiaj z klientami z podobnych branż. Porozmawiaj z kolegami z drużyny, którzy pracowali na podobnych kontach.

Jeśli Twój zespół sprzedaży rejestruje ich zimne rozmowy, odtwórz kilka z najbardziej udanych. Rób notatki, w jaki sposób inni przedstawiciele rozwiązywali problemy klientów.

Następnie zaplanuj każde pytanie, które chcesz/musisz zadać potencjalnemu klientowi.

Zacznij od zapisania tematów, którymi chcesz się zająć, a następnie zapisz listę pytań.

Ta faza badań ma kluczowe znaczenie dla Twojego sukcesu na zimno!

Upewnij się, że jesteś psychicznie przygotowany

Ten krok zaczyna się od poznania swoich danych.

Zadaj sobie następujące pytania:

• „Czy muszę zrobić 100 tarcz?”
• „Ile numerów potrzebuję, zanim otrzymam odpowiedź „Tak”?

Następnie zacznij przygotowywać się na wszystkie „nie”, które usłyszysz. Pamiętaj, aby nie brać ich do siebie.

Odrzucenie zimnych połączeń może mieć ogromne straty psychiczne.

Twój zespół może zaoferować Ci wsparcie, ale w ostatecznym rozrachunku to aktywność bardziej niż cokolwiek innego prowadzi do sukcesu.

Im więcej połączeń wykonasz, tym większa pewność siebie — i więcej umówisz na spotkania.

Zrozum swój produkt/usługę lepiej niż ktokolwiek inny

Ten może wydawać się trochę oczywisty, ale jest niesamowicie ważny!

Kiedy jesteś w trakcie rozmowy telefonicznej, musisz mieć absolutną jasność co do wartości swojego produktu/usługi.

Musisz być w stanie przekonać potencjalnego klienta, dlaczego to rozwiąże jego problemy.

Aby zapewnić zrozumienie przed rozmową, zapoznaj się ze studiami przypadków swojej firmy.

Wybierz kilka, które są istotne dla działalności potencjalnego klienta. Zanotuj kluczowe statystyki, cytaty i wiedzę branżową.

Skorzystaj z tych informacji. Twórz przypadki użycia odpowiednie dla potencjalnego klienta.

Pamiętaj, że przedstawiasz im rozwiązanie, które doda wartości do ich biznesu.

Kiedy już się przygotujesz, musisz pomyśleć o tym, co zamierzasz zrobić podczas samej rozmowy.

Podczas rozmowy - jak wykorzystać przygotowanie na swoją korzyść

Teraz nadszedł czas, aby wskoczyć do telefonu i zacząć dzwonić.

Nie ma sensu robić wcześniej wszystkich przygotowań, jeśli nie zamierzasz ich używać podczas rozmowy.

Wszystkie zebrane informacje muszą znajdować się w pobliżu i być gotowe do użycia.

Ale jak dokładnie to robisz?

Cóż, pamiętaj, że jeszcze nie jesteś żonaty, więc naprawdę musisz słuchać kandydata, kiedy rozmawiają!

Najlepszym sposobem na wykorzystanie przygotowania do rozmowy na swoją korzyść jest rozluźnienie potencjalnego klienta.

Skoncentruj na nich swoją uwagę i zadawaj pytania, które przygotowałeś, ale nie trzymaj się swoich pytań jak scenariusza.

Bądź elastyczny; pamiętaj, że rozmawiasz z kimś, a nie rozmawiasz z nim.

Prospekci wiedzą, że dzwonisz do nich na zimno! Twoim zadaniem jest sprawić, by o tym zapomnieli.

Następnie nie po prostu pchaj swojego produktu.

Tak, jesteś uzbrojony w przypadki użycia i statystyki, ale nie możesz po prostu rzucić nimi w potencjalnego klienta.

Raczej poproś potencjalnego klienta, aby wspomniał ci o swoim problemie. Następnie delikatnie wpleść w odpowiedzi informacje z przygotowania rozmowy.

Jeśli twoje przygotowanie jest niedokładne lub uważasz, że rozmowa nie przebiega dobrze, zawsze pamiętaj, aby:

1. Zadawaj pytania otwarte.
2. Ćwicz aktywne słuchanie.

A po zakończeniu rozmowy musisz podjąć działania

Po rozmowie - co dalej

Och, te weselne dzwony dzwonią coraz bliżej!

Teraz, po rozmowie z potencjalnym klientem, musisz z nim porozmawiać.

9 razy na 10 w sprzedaży wychodzącej ranny ptaszek łapie robaka. Więc nie odkładaj tego na długo, zanim ich dogonisz!

Postępuj zgodnie z poniższymi krokami w celu udanych dalszych rozmów telefonicznych:

1 - Zawsze wysyłaj następną wiadomość e-mail

Jeśli martwisz się przepracowaniem ołowiu lub pozostawieniem go zbyt długo, posłuchaj rady Pata Connolly'ego:

„Jeśli masz telefon w piątek rano, a przedstawiciel czeka z kontynuacją do poniedziałku rano, zapomnisz, o czym był telefon w weekend. Tak więc, jeśli jest to telefon w piątek rano, połączenie w piątek po południu, gdy wciąż są świeże w twoim umyśle, jest idealne.

2 - Połącz się z nimi na LinkedIn

To jest niesamowicie czasowe. Powinieneś połączyć się z potencjalnym klientem natychmiast po rozmowie.

To dlatego, że:

1. Teraz wiedzą, jak wyglądasz i brzmisz, i nawiązałeś kontakt.
2. Otwiera kolejny kanał komunikacji między tobą a potencjalnym klientem; w razie potrzeby możesz skontaktować się z innymi osobami z tej samej firmy.

3 - Zawsze dzwoń dalej

Ponownie, chodzi o to, by zachować świeżość w umyśle klienta. Prawdopodobnie nie zapamiętają, kim jesteś, jeśli zostawisz to na zbyt długo.

Jak tylko zakończy się pierwsza rozmowa, zanotuj datę, aby zadzwonić do potencjalnego klienta po raz drugi. Ta rozmowa kontrolna powinna odbyć się w ciągu tygodnia od pierwszej rozmowy.

A kiedy już wykonałeś wszystkie swoje listy kontrolne dotyczące dzwonienia do klientów na zimno, musisz przejrzeć swój proces i wprowadzić ulepszenia.

Zaczynam właśnie tutaj

Śledzenie i poprawianie wydajności

Istnieją 3 kluczowe wskaźniki, na które warto zwrócić uwagę, jeśli chcesz, aby więcej potencjalnych klientów znalazło się w tym przejściu... w kierunku szczęśliwego życia.

A oto one:

1 - Twoja aktywność

Kontroluj liczbę wykonanych połączeń, przeprowadzonych rozmów i wysłanych e-maili.

Pominięcie lub przekroczenie celu pomoże ci ponownie ocenić, jak spędzasz czas i gdzie musisz poprawić swój zasięg.

2 - Twoja jakość połączeń

Aby ocenić jakość swoich połączeń, co tydzień powinieneś przejrzeć:

• Do ilu decydentów dotarłeś.
• Z iloma prospektami, z którymi rozmawiałeś, zakwalifikowałeś się do Twojego produktu.
• Porównanie tych liczb z całkowitą liczbą pokręteł.

Odpowiedzi powiedzą Ci, czy dążysz do właściwych perspektyw, czy nie.

  Gorąca wskazówka: zaoszczędź trochę czasu, korzystając z danych intencji   znaleźć potencjalnych klientów, którzy aktywnie szukają Twojego produktu

3 — Twój współczynnik konwersji

Pomoże Ci to ocenić, czy Twoje boisko działa, czy nie.

Silny przekaz zazwyczaj prowadzi do większej liczby konwersji.

Jeśli konwersje są niskie – tj. niewielu z Twoich potencjalnych klientów zdecydowało się rozpocząć bezpłatny okres próbny lub kupić Twój produkt, będziesz musiał wrócić do deski kreślarskiej.

Proces przygotowania rozmowy możesz udoskonalić w dowolnym momencie. W rzeczywistości jest to niezwykle mądre, jeśli Twoje dane są niskie.

Dlatego zawsze śledź powyższe, a jeśli zauważysz rozwijający się problem, podejmij kroki, aby go naprawić.

Ulepsz swoją strategię cold call z Cognism

Chcesz zostać kolejnym mistrzem cold call w swojej firmie?

Poznałeś cię!

Pobierz nasz podręcznik B2B Cold Calling Handbook, aby poprawić jakość połączeń i zarezerwować więcej spotkań