การเตรียมการโทรแบบเย็น: ทำอย่างไรให้ดี

ขอแสดงความยินดี คุณกำลังแต่งงานกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ!

“เดี๋ยวก่อน แล้วแฟนฉันที่บ้านล่ะ” คุณอาจจะคิด

คุณไม่ได้ผูกปม อย่างแน่นอน …ในความหมายที่แท้จริง

แต่มันสามารถช่วยได้ถ้าคุณนึกถึงความสัมพันธ์ของคุณกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นเหมือนการแต่งงาน

อยู่ด้วยกันตลอดไปทั้งในยามเจ็บป่วยและในยามสบาย?

ไม่ นั่นใช้ไม่ได้กับการขายแบบ B2B!

แต่มองดูทางนี้ - คุณมีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และหากคุณต้องการให้ทุกอย่างดำเนินไปอย่างราบรื่น คุณต้องวางแผนงานแต่งงาน

และในกรณีนี้ การเตรียมงานแต่งงานของ คุณคือการเตรียมการโทรของคุณ

ทำตามคำแนะนำทั้งหมดเพื่อเตรียมการโทรแบบเย็นและใช้ชีวิตอย่างมีความสุขกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ!

ก่อนโทร - วิธีเตรียมตัว | ระหว่างการโทร - วิธีใช้การเตรียมการของคุณให้เป็นประโยชน์ | หลังจากโทร - จะทำอย่างไรต่อไป | ติดตามและปรับปรุงประสิทธิภาพ | ปรับปรุงกลยุทธ์การโทรเย็นของคุณ

ก่อนโทร - เตรียมตัวอย่างไร ️

เมื่อโทรหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณกำลังพยายามพูดคุยกับคนที่คุณไม่มีสายสัมพันธ์และไม่มีความไว้วางใจที่จะมีส่วนร่วมกับคุณ

ดังนั้นคุณจะไปที่ "พวกเขากล่าวว่าใช่!" ได้อย่างไร ช่วงเวลา?

ด้วยกลยุทธ์แน่นอน!

สำหรับการโทรแต่ละครั้ง คุณต้องเตรียมตัวโดยทำวิจัยของคุณ

คุณต้องมุ่งเน้นและกำหนดเป้าหมายของคุณ

และที่สำคัญที่สุด คุณต้องมีเป้าหมายสุดท้ายและวางแผนว่าจะไปให้ถึงเป้าหมายได้อย่างไร

ถ้าคุณไม่มีแผนและเป้าหมายที่กำลังดำเนินการอยู่ คุณไม่ควรรับโทรศัพท์จริงๆ

ต่อไปนี้คือจุดเริ่มต้นของการเตรียมการโทร:

กลายเป็นผู้มุ่งหวัง

คุณต้องเข้าใจกรอบความคิดของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า หากคุณจะมีคุณสมบัติตรงตามข้อกำหนดเหล่านี้อย่างมีประสิทธิภาพ

คุณต้องมุ่งเน้นการโทรไปที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทั้งหมด ไม่ใช่ที่ตัวคุณเอง และนั่นหมายความว่าคุณต้องทำวิจัยของคุณ

ณ จุดนี้ในการเตรียมการโทรของคุณ จำไว้ว่าอินเทอร์เน็ตคือเพื่อนของคุณ! ใช้ Google และ LinkedIn เพื่อค้นหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เช่นเดียวกับหน้าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและหน้าโซเชียลมีเดียของบริษัท เพื่อค้นหาเพิ่มเติมว่าคุณกำลังพูดกับใคร

เก็บข้อมูลทั้งหมดนี้ไว้ในที่เดียวและเปิดไว้เมื่อคุณเริ่มโทร เพื่อให้แน่ใจว่าคุณมีภาพที่ชัดเจนว่าคุณกำลังพูดกับใครและพูดอะไรได้

จากนั้น ใช้เวลาสักครู่เพื่อหาจุดบอดที่อาจเกิดขึ้น เพื่อให้คุณสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นวิธีแก้ปัญหาในการโทร

วิธีที่ดีที่สุดในการทำเช่นนี้คือการฟังและพูดคุยกับผู้คนให้มากที่สุด

พูดคุยกับลูกค้าในอุตสาหกรรมที่คล้ายกัน พูดคุยกับเพื่อนร่วมทีมของคุณที่เคยทำงานในบัญชีที่คล้ายกัน

หากทีมขายของคุณบันทึกการโทรที่เย็นลง ให้เล่นบางรายการที่ประสบความสำเร็จมากที่สุด จดบันทึกว่าตัวแทนรายอื่นสามารถแก้ไขจุดบอดของลูกค้าได้อย่างไร

จากนั้น วางแผนทุกคำถามที่คุณต้องการ/จำเป็นต้องถามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

เริ่มต้นด้วยการเขียนหัวข้อที่คุณต้องการมีส่วนร่วม จากนั้นตามด้วยรายการคำถาม

ขั้นตอนการวิจัยนี้มีความสำคัญต่อความสำเร็จในการโทรแบบเย็นชาของคุณ!

เตรียมจิตใจให้พร้อม

ขั้นตอนนี้เริ่มต้นด้วยการรู้เมตริกของคุณ

ถามตัวเองด้วยคำถามต่อไปนี้:

• “ฉันต้องสร้าง 100 หน้าปัดหรือไม่”
• “ฉันต้องใช้แป้นหมุนกี่อันก่อนที่จะได้รับ “ใช่”

จากนั้น ให้เริ่มเตรียมตัวสำหรับคำว่า “ไม่” ทั้งหมดที่คุณกำลังจะได้ยิน จำไว้ว่าอย่าพาพวกเขาไปเป็นการส่วนตัว

การปฏิเสธการโทรแบบเย็นชาอาจส่งผลเสียต่อจิตใจคุณอย่างมาก

ทีมของคุณสามารถให้การสนับสนุนคุณได้ แต่สุดท้ายแล้ว กิจกรรมนั้นเป็นมากกว่าสิ่งอื่นใดที่นำไปสู่ความสำเร็จ

ยิ่งคุณโทรออกมากเท่าไร คุณก็จะได้รับความมั่นใจมากขึ้นเท่านั้น และคุณก็จะจองการประชุมได้มากขึ้นเท่านั้น

เข้าใจผลิตภัณฑ์/บริการของคุณดีกว่าใครๆ

อันนี้อาจดูเหมือนไม่มีเกมง่ายๆ แต่สำคัญมาก!

เมื่อคุณอยู่ระหว่างการติดต่อทางโทรศัพท์ คุณต้องเข้าใจคุณค่าของผลิตภัณฑ์/บริการของคุณอย่างชัดเจน

คุณต้องสามารถโน้มน้าวผู้มีแนวโน้มว่าเหตุใดจึงจะสามารถแก้ไขจุดบอดของพวกเขาได้

เพื่อให้แน่ใจว่าเข้าใจก่อนการโทร ให้เจาะลึกในกรณีศึกษาของบริษัทของคุณ

เลือกบางส่วนที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า จดสถิติสำคัญ ราคา และความรู้ในอุตสาหกรรม

ใช้ประโยชน์จากข้อมูลนี้ สร้างกรณีการใช้งานที่เกี่ยวข้องกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

จำไว้ว่าคุณกำลังเข้าหาพวกเขาด้วยโซลูชันที่จะเพิ่มมูลค่าให้กับธุรกิจของพวกเขา

เมื่อคุณพร้อมแล้ว คุณต้องคิดถึงสิ่งที่คุณจะทำในการโทร

ระหว่างการโทร - วิธีใช้การเตรียมการเพื่อประโยชน์ของคุณ

ตอนนี้ ได้เวลากระโดดบนโทรศัพท์แล้วเริ่มโทรออก

มันไม่มีประโยชน์ที่จะเตรียมการทั้งหมดของคุณไว้ล่วงหน้าหากคุณจะไม่ใช้มันในการโทร

ข้อมูลทั้งหมดที่คุณได้รวบรวมจะต้องอยู่ใกล้ๆ และพร้อมใช้งาน

แต่คุณทำสิ่งนี้ได้อย่างไร?

จำไว้ว่าคุณยังไม่ได้แต่งงาน ดังนั้นคุณต้อง ฟัง ผู้มีแนวโน้มเมื่อพวกเขาพูด!

วิธีที่ดีที่สุดในการเตรียมการโทรเพื่อประโยชน์ของคุณคือการทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่อนคลาย

มุ่งความสนใจไปที่พวกเขาและถามคำถามที่คุณเตรียมไว้ แต่อย่ายึดติดกับคำถามของคุณเหมือนสคริปต์

มีความยืดหยุ่น จำไว้ว่าคุณกำลังคุยกับใครซักคน ไม่ใช่ คุยกับ เขา

ผู้มีแนวโน้มจะรู้ว่าคุณกำลังเยือกเย็นเรียกพวกเขา! งานของคุณคือทำให้พวกเขาลืมสิ่งนี้

ต่อไป อย่าเพิ่งผลักผลิตภัณฑ์ของคุณ

ใช่ คุณมีอาวุธพร้อมกรณีการใช้งานและสถิติ แต่คุณไม่สามารถโยนมันไปที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้

ให้โอกาสที่พูดถึงความเจ็บปวดของพวกเขากับคุณแทน จากนั้นค่อยสานข้อมูลจากการเตรียมการโทรของคุณในการตอบสนองของคุณ

หากการเตรียมการของคุณไม่ถูกต้องหรือคุณรู้สึกว่าการโทรไม่เป็นไปด้วยดี อย่าลืม:

1. ถามคำถามปลายเปิด
2. ฝึกการฟังอย่างกระตือรือร้น

และเมื่อสิ้นสุดการโทร คุณจะต้องดำเนินการ

หลังจากการโทร - จะทำอย่างไรต่อไป

โอ้ ระฆังวิวาห์พวกนั้นใกล้เข้ามาแล้ว!

เมื่อคุณได้พูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณแล้ว คุณต้องติดตามผลกับพวกเขา

9 ครั้งจาก 10 ครั้งในการขายออกนอกประเทศ นกที่ตื่นเช้าจับหนอนได้ ดังนั้นอย่าปล่อยไว้นานก่อนที่คุณจะตามทัน!

ทำตามขั้นตอนเหล่านี้เพื่อติดตามการโทรเย็นที่ประสบความสำเร็จ:

1 - ส่งอีเมลติดตามผลเสมอ

หากคุณกังวลเกี่ยวกับการเป็นผู้นำมากเกินไปหรือปล่อยทิ้งไว้นานเกินไป ให้ฟังคำแนะนำของ Pat Connolly:

“ถ้าคุณมีการโทรติดต่อในเช้าวันศุกร์และตัวแทนรอจนถึงเช้าวันจันทร์เพื่อติดตามผล คุณจะลืมว่าการโทรนั้นเกี่ยวกับอะไรในช่วงสุดสัปดาห์ ดังนั้น หากเป็นการโทรในเช้าวันศุกร์ การตามหลังในบ่ายวันศุกร์ขณะที่ยังสดชื่นอยู่ในใจ ถือว่าดีเยี่ยม”

2 - เชื่อมต่อกับพวกเขาใน LinkedIn

นี่เป็นเรื่องละเอียดอ่อนเรื่องเวลาอย่างไม่น่าเชื่อ คุณควรติดต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทันทีหลังจากการโทรของคุณ

นี้เป็นเพราะ:

1. ตอนนี้พวกเขารู้แล้วว่าหน้าตาและหน้าตาของคุณเป็นอย่างไร และคุณได้สร้างสายสัมพันธ์
2. เป็นการเปิดช่องทางการสื่อสารระหว่างคุณกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นอีกช่องทางหนึ่ง คุณสามารถติดต่อคนอื่นๆ ในบริษัทเดียวกันได้หากต้องการ

3 - โทรหาพวกเขาเสมอ

อีกครั้งคือการรักษาความสดใหม่ในใจลูกค้าของคุณ เป็นไปได้มากที่พวกเขาจะจำไม่ได้ว่าคุณเป็นใครถ้าคุณปล่อยทิ้งไว้นานเกินไป

ทันทีที่การโทรครั้งแรกสิ้นสุดลง ให้จดวันที่เพื่อโทรหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นครั้งที่สอง การโทรติดตามผลนี้ควรอยู่ภายในหนึ่งสัปดาห์ของการโทรครั้งแรกของคุณ

และเมื่อคุณได้ปฏิบัติตามรายการตรวจสอบทั้งหมดของคุณสำหรับการโทรหาลูกค้าแบบเย็นแล้ว คุณจะต้องตรวจสอบกระบวนการและทำการปรับปรุง

เริ่มต้นที่นี่

ติดตามและปรับปรุงประสิทธิภาพ

มีตัวชี้วัดสำคัญ 3 ประการที่คุณควรจับตาดู หากคุณต้องการเพิ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจากช่องทางนั้น...ไปสู่ความสุขตลอดไป

และนี่คือ:

1 - กิจกรรมของคุณ

ติดตามดูจำนวนการโทรที่คุณโทร จำนวนการสนทนาที่คุณมี และจำนวนอีเมลที่คุณส่ง

การพลาดเป้าหรือเกินเป้าหมายจะช่วยให้คุณประเมินอีกครั้งว่าคุณใช้เวลาอย่างไรและจุดใดที่คุณจำเป็นต้องปรับปรุงเพื่อรับมือกับภาวะหนาวเหน็บ

2 - คุณภาพการโทรของคุณ

ในการประเมินคุณภาพการโทรของคุณ คุณควรทบทวนทุกสัปดาห์:

• คุณเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจได้กี่คน
• จำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คุณพูดคุยด้วยมีคุณสมบัติเหมาะสมสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ
• ตัวเลขเหล่านั้นเปรียบเทียบกับจำนวนการหมุนทั้งหมดของคุณอย่างไร

คำตอบจะบอกคุณว่าคุณกำลังไล่ตามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ถูกต้องหรือไม่

  เคล็ดลับยอดนิยม: ประหยัดเวลาด้วยการใช้ ข้อมูลความตั้งใจ   เพื่อค้นหาผู้มีแนวโน้มที่กำลังมองหาผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างกระตือรือร้น

3 - อัตราการแปลงของคุณ

สิ่งนี้จะช่วยคุณประเมินว่าการเสนอขายของคุณได้ผลหรือไม่

สำนวนการขายที่หนักแน่นมักนำไปสู่จำนวน Conversion ที่สูงขึ้น

หากคอนเวอร์ชั่นของคุณต่ำ เช่น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพียงไม่กี่รายที่เริ่มทดลองใช้งานฟรีหรือซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณจะต้องกลับไปที่กระดานวาดภาพ

คุณสามารถปรับแต่งกระบวนการเตรียมการโทรได้ตลอดเวลา ที่จริงแล้ว ควรทำอย่างเหลือเชื่อหากเมตริกของคุณต่ำ

ดังนั้นให้ติดตามด้านบนเสมอ และหากคุณพบว่ามีปัญหาเกิดขึ้น ให้ทำตามขั้นตอนเพื่อแก้ไข

ปรับปรุงกลยุทธ์การโทรแบบเย็นของคุณด้วย Cognism

ต้องการเป็นแชมป์เปี้ยนสายเย็นคนต่อไปของบริษัทคุณหรือไม่?

ความรู้ความเข้าใจมีคุณ!

ดาวน์โหลด B2B Cold Calling Handbook เพื่อ ปรับปรุงการโทรของคุณและจองการประชุมเพิ่มเติม