Soğuk çağrı hazırlığı: nasıl iyi yapılır

Tebrikler, müstakbel eşinizle evleniyorsunuz!

“Bekle, ya ortağım eve döndü?” düşünüyor olabilirsin.

Eh, tam olarak düğümü atmıyorsunuz… kelimenin tam anlamıyla.

Ancak bir potansiyel müşteriyle ilişkinizi evlilik gibi düşünürseniz bu yardımcı olabilir.

Hastalıkta ve sağlıkta sonsuza kadar birlikte mi?

Hayır, bu B2B satışlarında pek işe yaramaz!

Ama bir de şu açıdan bakın - potansiyel müşterinizle nişanlısınız ve her şeyin yolunda gitmesini istiyorsanız, düğünü planlamanız gerekiyor.

Ve bu durumda, düğün hazırlığınız, çağrı hazırlığınızdır.

Soğuk çağrı hazırlığında başarılı olmak için tüm ipuçlarını takip edin ve potansiyel müşterilerinizle sonsuza dek mutlu yaşayın!

Görüşmeden önce - nasıl hazırlanır | Görüşme sırasında - hazırlığınızı kendi yararınıza nasıl kullanabilirsiniz | Aramadan sonra - sonra ne yapmalı | Performansı izleme ve iyileştirme | Soğuk arama stratejinizi geliştirin

Çağrıdan önce - nasıl hazırlanır ️

Beklentileri soğukken, sizinle iletişim kurma konusunda hiçbir yakınlığınız ve güveniniz olmayan biriyle konuşmaya çalışıyorsunuz.

Peki, “Evet dediler!” an?

Tabii ki bir strateji ile!

Her arama için araştırmanızı yaparak hazırlanmanız gerekir.

Hedeflerinize odaklanmanız ve tanımlamanız gerekir.

Ve en önemlisi, bir nihai hedefe ve ona nasıl ulaşacağınıza dair bir plana ihtiyacınız var.

Uğruna çalıştığınız bir planınız ve hedefiniz yoksa, telefonu gerçekten açmamalısınız.

Çağrı hazırlığınıza buradan başlayabilirsiniz:

umut ol

Onları etkili bir şekilde nitelendirecekseniz, potansiyel müşterinizin zihniyetine girmelisiniz.

Çağrıyı kendinize değil, tamamen potansiyel müşteriye odaklamalısınız. Bu da araştırmanızı yapmanız gerektiği anlamına gelir.

Çağrı hazırlığınızın bu noktasında, internetin arkadaşınız olduğunu unutmayın! Kiminle konuştuğunuz hakkında daha fazla bilgi edinmek için potansiyel müşteri ve şirket sosyal medya sayfalarının yanı sıra potansiyel arama için Google ve LinkedIn'i kullanın.

Tüm bu bilgileri tek bir yerde saklayın ve aramayı başlattığınızda açık tutun. Bu, kiminle konuştuğunuz ve ne söyleyebileceğiniz konusunda net bir resme sahip olmanızı sağlayacaktır.

Ardından, arama sırasında ürününüzü çözüm olarak sunabilmeniz için olası sorunlu noktalarını anlamak için biraz zaman ayırın.

Bunu yapmanın en iyi yolu, mümkün olduğunca çok insanı dinlemek ve konuşmaktır.

Benzer sektörlerdeki müşterilerle konuşun. Benzer hesaplarda çalışmış takım arkadaşlarınızla konuşun.

Satış ekibiniz soğuk aramalarını kaydederse, en başarılı olanlardan birkaçını dinleyin. Diğer temsilcilerin müşterinin sıkıntılı noktalarını nasıl çözdüğüne dair notlar alın.

Ardından, potansiyel müşteriye sormak istediğiniz/ihtiyacınız olan her soruyu planlayın.

İlgilenmek istediğiniz konuları yazarak başlayın, ardından bir soru listesiyle devam edin.

Bu araştırma aşaması, soğuk arama başarınız için çok önemlidir!

Zihinsel olarak hazır olduğunuzdan emin olun

Bu adım, metriklerinizi bilmekle başlar.

Kendinize şu soruları sorun:

• "100 arama yapmam gerekiyor mu?"
• “''Evet'' almadan önce kaç tuşa ihtiyacım var?

Ardından, duymak üzere olduğunuz tüm “Hayır”lara hazırlanmaya başlayın. Bunları kişisel olarak almamayı unutmayın.

Soğuk arama reddi, zihinsel olarak size büyük zarar verebilir.

Ekibiniz size destek sunabilir, ancak günün sonunda başarıya götüren her şeyden çok aktivitedir.

Ne kadar çok arama yaparsanız, kendinize o kadar güvenirsiniz - ve o kadar çok toplantı rezervasyonu yaparsınız.

Ürününüzü/hizmetinizi herkesten daha iyi anlayın

Bu biraz akıl almaz gibi görünebilir, ancak inanılmaz derecede önemli!

Bir soğuk aramadayken, ürününüzün/hizmetinizin değerinden kesinlikle emin olmanız gerekir.

Potansiyel müşterinizi, bunun neden onların acı noktalarını çözeceğine ikna edebilmelisiniz.

Görüşmeden önce bu anlayışı sağlamak için şirketinizin örnek olay incelemelerine derinlemesine dalın.

Potansiyel müşterinin işiyle alakalı birkaç tane seçin. Önemli istatistikleri, alıntıları ve sektör bilgilerini not edin.

Bu bilgiden yararlanın. Potansiyel müşteriyle alakalı kullanım senaryoları oluşturun.

Unutmayın, onlara işlerine değer katacak bir çözümle yaklaşıyorsunuz.

Bir kez hazır olduğunuzda, görüşmede ne yapacağınızı düşünmeniz gerekir.

Görüşme sırasında - hazırlığınızı kendi yararınıza nasıl kullanabilirsiniz

Şimdi, telefona atlamanın ve aramaya başlamanın zamanı geldi.

Görüşmede kullanmayacaksanız, tüm hazırlıklarınızı önceden yapmanızın bir anlamı yok.

Topladığınız tüm bilgiler yakınınızda ve kullanıma hazır olmalıdır.

Ancak, bunu tam olarak nasıl yapıyorsunuz?

Eh, henüz evli olmadığınızı unutmayın, bu yüzden potansiyel olarak konuştuklarında onları dinlemelisiniz!

Çağrı hazırlığınızı avantajınıza kullanmanın en iyi yolu, potansiyel müşterinizi rahatlatmaktır.

Dikkatinizi onlara odaklayın ve hazırladığınız soruları sorun, ancak sorularınıza bir senaryo gibi bağlı kalmayın.

Esnek ol; Biriyle konuştuğunuzu, onlarla konuşmadığınızı unutmayın.

Beklentiler, onları aramanın soğuk olduğunun farkında! Senin görevin onlara bunu unutturmak.

Ardından, ürününüzü basitçe itmeyin.

Evet, kullanım senaryoları ve istatistiklerle donanmışsınız ancak bunları olası müşteriye atamazsınız.

Bunun yerine, umudun size acı noktasından bahsetmesini sağlayın. Ardından, yanıtınızdaki çağrı hazırlığınızdaki bilgileri nazikçe örün.

Hazırlığınız yanlışsa veya aramanın iyi gitmediğini düşünüyorsanız, her zaman şunları unutmayın:

1. Açık uçlu sorular sorun.
2. Aktif dinleme alıştırması yapın.

Ve aramanız bittiğinde harekete geçmeniz gerekecek

Çağrıdan sonra - sonra ne yapmalı

Ooh, o düğün çanları yaklaşıyor!

Artık potansiyel müşterinizle konuştuğunuza göre, onları takip etmeniz gerekiyor.

Giden satışlarda 10'dan 9'u erkenci solucanı yakalar. Bu yüzden onları yakalamadan çok önce bırakmayın!

Başarılı soğuk arama takipleri için şu adımları izleyin:

1 - Her zaman bir takip e-postası gönderin

Başrolde gereğinden fazla çalışmaktan veya çok uzun süre bırakmaktan endişeleniyorsanız, Pat Connolly'nin tavsiyesini dikkate alın:

“Cuma sabahı bir aramanız varsa ve temsilci, takip etmek için Pazartesi sabahına kadar beklerse, hafta sonu aramanın neyle ilgili olduğunu unutacaksınız. Bu nedenle, bu bir Cuma sabahı aramasıysa, Cuma öğleden sonrasını, zihninizde hala tazeyken takip etmek idealdir.”

2 - LinkedIn'de onlarla bağlantı kurun

Bu inanılmaz derecede zamana duyarlıdır. Aramanızdan hemen sonra potansiyel müşteriyle bağlantı kurmalısınız.

Bunun nedeni ise:

1. Artık nasıl göründüğünüzü ve sesinizin neye benzediğini biliyorlar ve bir ilişki kurdunuz.
2. Siz ve potansiyel müşteri arasında başka bir iletişim kanalı açar; Gerekirse aynı şirketteki diğer kişilere de ulaşabilirsiniz.

3 - Onlara her zaman bir takip çağrısı yapın

Yine, bu müşterinizin zihninde taze kalmakla ilgilidir. Çok uzun süre bırakırsanız, muhtemelen kim olduğunuzu hatırlamayacaklardır.

İlk görüşme biter bitmez, olası müşteriyi ikinci kez aramak için bir tarih not edin. Bu takip araması, ilk aramanızdan sonraki bir hafta içinde olmalıdır.

Müşterilerinizi soğuk arama için tüm kontrol listelerinizi izledikten sonra, sürecinizi gözden geçirmeniz ve iyileştirmeler yapmanız gerekir.

tam buradan başlıyor

Performansı izleme ve iyileştirme

Bu koridorda daha fazla potansiyel müşteri elde etmek istiyorsanız göz önünde bulundurmanız gereken 3 temel ölçü vardır...

Ve işte buradalar:

1 - Etkinliğiniz

Kaç arama yaptığınızı, kaç görüşme yaptığınızı ve kaç tane e-posta gönderdiğinizi takip edin.

Hedefinizi kaçırmak veya aşmak, zamanınızı nasıl harcadığınızı ve soğuk erişiminizi nerede geliştirmeniz gerektiğini yeniden değerlendirmenize yardımcı olacaktır.

2 - Çağrı kaliteniz

Aramalarınızın kalitesini değerlendirmek için her hafta şunları gözden geçirmelisiniz:

• Kaç karar vericiye ulaştınız.
• Konuştuğunuz müşteri adaylarından kaçı ürününüz için nitelikliydi.
• Bu numaraların toplam arama sayınızla karşılaştırması.

Cevaplar, doğru beklentileri takip edip etmediğinizi size söyleyecektir.

  Önemli ipucu: Amaç verilerini kullanarak kendinize biraz zaman kazandırın   Ürününüzü aktif olarak arayan potansiyel müşterileri bulmak için

3 - Dönüşüm oranınız

Bu, konuşmanızın işe yarayıp yaramadığını değerlendirmenize yardımcı olacaktır.

Güçlü bir adım, genellikle daha yüksek sayıda dönüşüme yol açar.

Dönüşümleriniz düşükse - örneğin, potansiyel müşterilerinizden birkaçı ücretsiz deneme başlatmak veya ürününüzü satın almak için gittiyse, çizim tahtasına geri dönmeniz gerekir.

Çağrı hazırlama sürecinizi istediğiniz zaman hassaslaştırabilirsiniz, aslında, ölçümleriniz düşükse bunu yapmak inanılmaz akıllıca olur.

Bu nedenle, her zaman yukarıdakileri takip edin ve gelişen bir sorun tespit ederseniz, düzeltmek için adımlar atın.

Cognism ile soğuk arama stratejinizi geliştirin

Şirketinizin bir sonraki soğuk arama şampiyonu olmak ister misiniz?

Cognism seni yakaladı!

Çağrılarınızı geliştirmek ve daha fazla toplantı rezervasyonu yapmak için B2B Soğuk Çağrı El Kitabımızı indirin