Persiapan panggilan dingin: bagaimana melakukannya dengan baik
Diterbitkan: 2021-09-10Selamat, Anda menikahi calon pelanggan Anda!
“Tunggu, bagaimana dengan pasanganku di rumah?” Anda mungkin berpikir.
Nah, Anda tidak benar- benar mengikat simpul ... dalam arti harfiah.
Tapi itu bisa membantu jika Anda memikirkan hubungan Anda dengan calon pelanggan seperti pernikahan.
Bersama selamanya, dalam sakit dan sehat?
Tidak, itu tidak cukup berhasil dalam penjualan B2B!
Tapi lihatlah seperti ini - Anda bertunangan dengan prospek Anda dan jika Anda ingin semuanya berjalan lancar, Anda harus merencanakan pernikahan.
Dan dalam hal ini, persiapan pernikahan Anda adalah persiapan panggilan Anda.
Ikuti semua tips untuk mempersiapkan panggilan dingin dan hidup bahagia selamanya dengan prospek Anda!
Sebelum menelepon - bagaimana mempersiapkan | Selama panggilan - bagaimana menggunakan persiapan Anda untuk keuntungan Anda | Setelah panggilan - apa yang harus dilakukan selanjutnya | Melacak dan meningkatkan kinerja | Tingkatkan strategi panggilan dingin Anda
Sebelum panggilan - bagaimana mempersiapkan ️
Ketika prospek menelepon dingin, Anda mencoba berbicara dengan seseorang yang tidak memiliki hubungan baik dengan Anda dan tidak percaya untuk terlibat dengan Anda.
Jadi, bagaimana Anda sampai ke "Mereka berkata, Ya!" momen?
Dengan strategi, tentu saja!
Untuk setiap panggilan, Anda perlu mempersiapkan diri dengan melakukan riset.
Anda perlu fokus dan menentukan tujuan Anda.
Dan, yang paling penting, Anda memerlukan tujuan akhir dan rencana bagaimana Anda akan mencapainya.
Jika Anda tidak memiliki rencana dan tujuan yang sedang Anda upayakan, Anda seharusnya tidak mengangkat telepon.
Inilah tempat untuk memulai persiapan panggilan Anda:
Menjadi prospek
Anda harus masuk ke dalam pola pikir prospek Anda jika Anda ingin memenuhi syarat mereka secara efektif.
Anda perlu memfokuskan panggilan sepenuhnya pada prospek dan bukan pada diri Anda sendiri. Dan itu berarti Anda harus melakukan penelitian.
Pada titik ini dalam persiapan panggilan Anda, ingatlah internet adalah teman Anda! Gunakan Google dan LinkedIn untuk mencari calon pelanggan serta halaman media sosial prospek dan perusahaan untuk mengetahui lebih lanjut tentang siapa yang Anda ajak bicara.
Simpan semua informasi ini di satu tempat dan buka saat Anda memulai panggilan. Ini akan memastikan Anda memiliki gambaran yang jelas tentang siapa yang Anda ajak bicara dan apa yang dapat Anda katakan.
Kemudian, luangkan waktu untuk mencari tahu titik nyeri potensial mereka, sehingga Anda dapat menawarkan produk Anda sebagai solusi panggilan.
Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan mendengarkan dan berbicara dengan sebanyak mungkin orang.
Bicaralah dengan klien di industri serupa. Bicaralah dengan rekan tim Anda yang pernah mengerjakan akun serupa.
Jika tim penjualan Anda merekam panggilan dingin mereka, putar ulang beberapa panggilan yang paling sukses. Buat catatan tentang bagaimana perwakilan lain menyelesaikan masalah pelanggan.
Kemudian, rencanakan setiap pertanyaan yang ingin/perlu Anda tanyakan kepada calon pelanggan.
Mulailah dengan menuliskan topik yang ingin Anda ikuti, kemudian lanjutkan dengan daftar pertanyaan.
Fase penelitian ini sangat penting untuk keberhasilan panggilan dingin Anda!
Pastikan Anda siap secara mental
Langkah ini dimulai dengan mengetahui metrik Anda.
Tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan berikut:
- "Apakah saya perlu membuat 100 panggilan?"
- “Berapa banyak panggilan yang saya perlukan sebelum mendapatkan jawaban “'Ya”?
Kemudian, mulailah mempersiapkan semua "Tidak" yang akan Anda dengar. Ingatlah untuk tidak menganggapnya pribadi.
Penolakan panggilan dingin dapat sangat merugikan Anda secara mental.
Tim Anda dapat menawarkan dukungan tetapi pada akhirnya, aktivitasnya lebih dari apa pun yang mengarah pada kesuksesan.
Semakin banyak panggilan yang Anda lakukan, semakin percaya diri Anda - dan semakin banyak rapat yang akan Anda pesan.
Pahami produk/layanan Anda lebih baik dari orang lain
Yang ini mungkin tampak seperti no-brainer, tapi ini sangat penting!
Saat Anda melakukan panggilan dingin, Anda harus benar-benar jelas tentang nilai produk/layanan Anda.
Anda harus bisa meyakinkan prospek Anda mengapa hal itu akan menyelesaikan masalah mereka.
Untuk memastikan pemahaman itu sebelum menelepon, pelajari lebih dalam studi kasus perusahaan Anda.
Pilih beberapa yang relevan dengan bisnis prospek. Catat statistik utama, kutipan, dan pengetahuan industri.
Manfaatkan info ini. Buat kasus penggunaan yang relevan dengan prospek.
Ingat, Anda mendekati mereka dengan solusi yang akan menambah nilai bisnis mereka.
Setelah Anda siap, Anda perlu memikirkan apa yang akan Anda lakukan pada panggilan itu sendiri.
Selama panggilan - cara menggunakan persiapan Anda untuk keuntungan Anda
Sekarang, saatnya untuk mengangkat telepon dan mulai menelepon.
Tidak ada gunanya melakukan semua persiapan sebelumnya jika Anda tidak akan menggunakannya saat menelepon.
Semua informasi yang Anda kumpulkan harus berada di dekat Anda dan siap digunakan.
Tapi, bagaimana tepatnya Anda melakukan ini?
Nah, ingat Anda belum menikah, jadi Anda benar -benar harus mendengarkan prospek ketika mereka berbicara!
Cara terbaik untuk menggunakan persiapan panggilan Anda untuk keuntungan Anda adalah untuk menjaga prospek Anda tetap santai.
Fokuskan perhatian Anda pada mereka dan ajukan pertanyaan yang telah Anda siapkan, tetapi jangan terpaku pada pertanyaan Anda seperti naskah.
Jadilah fleksibel; ingat Anda sedang berbicara dengan seseorang, tidak berbicara pada mereka.
Prospek sadar Anda dingin menelepon mereka! Tugas Anda adalah membuat mereka melupakan ini.
Selanjutnya, jangan hanya mendorong produk Anda.
Ya, Anda dipersenjatai dengan kasus penggunaan dan statistik, tetapi Anda tidak bisa begitu saja melemparkannya ke prospek.
Sebaliknya, mintalah prospek untuk menyebutkan rasa sakit mereka kepada Anda. Kemudian, dengan lembut jalin informasi dari persiapan panggilan Anda dalam respons Anda.
Jika persiapan Anda tidak akurat atau Anda merasa panggilan tidak berjalan dengan baik, selalu ingat untuk:
- Ajukan pertanyaan terbuka.
- Berlatih mendengarkan secara aktif.
Dan, setelah panggilan Anda selesai, Anda harus mengambil tindakan
Setelah panggilan - apa yang harus dilakukan selanjutnya
Ooh, lonceng pernikahan itu berdering lebih dekat!
Sekarang setelah Anda berbicara dengan prospek Anda, Anda harus menindaklanjutinya.
9 kali dari 10 dalam penjualan keluar, burung awal menangkap cacing. Jadi jangan tinggalkan itu lama sebelum Anda menyusul mereka!
Ikuti langkah-langkah ini untuk tindak lanjut panggilan dingin yang berhasil:
1 - Selalu kirim email tindak lanjut
Jika Anda khawatir akan kelebihan beban atau membiarkannya terlalu lama, perhatikan saran Pat Connolly:
“Jika Anda mendapat telepon pada Jumat pagi dan perwakilan menunggu hingga Senin pagi untuk menindaklanjuti, Anda akan lupa tentang apa panggilan itu selama akhir pekan. Jadi, jika itu panggilan Jumat pagi, menindaklanjuti pada Jumat sore, selagi masih segar di pikiran Anda, sangat ideal.”
2 - Terhubung dengan mereka di LinkedIn
Ini sangat sensitif terhadap waktu. Anda harus terhubung dengan prospek segera setelah panggilan Anda.
Hal ini karena:
- Mereka sekarang tahu seperti apa penampilan dan suara Anda dan Anda telah membangun hubungan baik.
- Ini membuka saluran komunikasi lain antara Anda dan calon pelanggan; Anda dapat menjangkau orang lain di perusahaan yang sama jika perlu.
3 - Selalu beri mereka panggilan tindak lanjut
Sekali lagi, ini tentang tetap segar dalam pikiran klien Anda. Kemungkinan mereka tidak akan mengingat siapa Anda jika Anda meninggalkannya terlalu lama.
Segera setelah panggilan pertama berakhir, catat tanggal untuk menelepon calon pelanggan untuk kedua kalinya. Panggilan tindak lanjut ini harus dilakukan dalam waktu seminggu setelah panggilan awal Anda.
Dan, setelah Anda mengikuti semua daftar periksa untuk panggilan dingin klien Anda, Anda perlu meninjau proses Anda dan melakukan perbaikan.
Mulai dari sini
Melacak dan meningkatkan kinerja
Ada 3 metrik utama yang ingin Anda perhatikan jika Anda ingin mendapatkan lebih banyak prospek di lorong itu...menuju kebahagiaan Anda selamanya.
Dan inilah mereka:
1 - Aktivitas Anda
Awasi berapa banyak panggilan yang Anda lakukan, berapa banyak percakapan yang Anda lakukan dan berapa banyak email yang Anda kirim.
Kehilangan atau melebihi target Anda akan membantu Anda untuk mengevaluasi kembali bagaimana Anda menghabiskan waktu Anda dan di mana Anda perlu meningkatkan penjangkauan dingin Anda.
2 - Kualitas panggilan Anda
Untuk menilai kualitas panggilan Anda, setiap minggu Anda harus meninjau:
- Berapa banyak pembuat keputusan yang telah Anda capai.
- Berapa banyak prospek yang Anda ajak bicara yang memenuhi syarat untuk produk Anda.
- Bagaimana angka-angka itu dibandingkan dengan jumlah total panggilan Anda.
Jawabannya akan memberi tahu Anda apakah Anda mengejar prospek yang tepat atau tidak.
Kiat menarik: Hemat waktu Anda dengan menggunakan data maksud untuk menemukan prospek yang secara aktif mencari produk Anda
3 - Tingkat konversi Anda
Ini akan membantu Anda menilai apakah nada bicara Anda berhasil atau tidak.
Pitch yang kuat biasanya menghasilkan jumlah konversi yang lebih tinggi.
Jika konversi Anda rendah - yaitu beberapa prospek Anda melanjutkan untuk memulai uji coba gratis atau membeli produk Anda, Anda harus kembali ke papan gambar.
Anda dapat memperbaiki proses persiapan panggilan Anda kapan saja, pada kenyataannya, sangat bijaksana untuk melakukannya jika metrik Anda rendah.
Jadi, selalu lacak hal di atas dan jika Anda melihat masalah berkembang, ambil langkah-langkah untuk memperbaikinya.
Tingkatkan strategi panggilan dingin Anda dengan Cognism
Ingin menjadi juara panggilan dingin berikutnya di perusahaan Anda?
Cognism punya Anda!
Unduh Buku Pegangan Panggilan Dingin B2B kami untuk meningkatkan panggilan Anda dan memesan lebih banyak pertemuan
