Preparazione alla chiamata a freddo: come farlo bene
Pubblicato: 2021-09-10Congratulazioni, stai sposando il tuo potenziale cliente!
"Aspetta, che mi dici del mio partner a casa?" potresti pensare.
Beh, non stai esattamente facendo il nodo... nel senso letterale.
Ma può aiutare se pensi alla tua relazione con un potenziale cliente come se fosse un matrimonio.
Insieme per sempre, in malattia e in salute?
No, non funziona del tutto nelle vendite B2B!
Ma guardala in questo modo: sei fidanzato con il tuo potenziale cliente e se vuoi che tutto vada liscio, devi pianificare il matrimonio.
E in questo caso, la tua preparazione al matrimonio è la tua preparazione alle chiamate.
Segui tutti i suggerimenti per preparare le chiamate a freddo e vivere felici e contenti con i tuoi potenziali clienti!
Prima della chiamata - come prepararsi | Durante la chiamata: come utilizzare la tua preparazione a tuo vantaggio | Dopo la chiamata: cosa fare dopo | Monitoraggio e miglioramento delle prestazioni | Migliora la tua strategia di chiamata a freddo
Prima della chiamata - come prepararsi️
Quando i potenziali clienti chiamano a freddo, stai cercando di parlare con qualcuno con cui non hai alcun rapporto e nessuna fiducia per interagire con te.
Quindi, come si arriva al "Hanno detto, sì!" momento?
Con una strategia, ovviamente!
Per ogni chiamata, devi prepararti facendo le tue ricerche.
Devi concentrarti e definire i tuoi obiettivi.
E, soprattutto, hai bisogno di un obiettivo finale e di un piano su come raggiungerlo.
Se non hai un piano e un obiettivo per il quale stai lavorando, non dovresti davvero rispondere al telefono.
Ecco da dove iniziare con la preparazione delle chiamate:
Diventa il potenziale cliente
Devi entrare nella mentalità del tuo potenziale cliente se intendi qualificarlo in modo efficace.
Devi concentrare la chiamata interamente sul potenziale cliente e non su te stesso. E questo significa che devi fare le tue ricerche.
A questo punto della preparazione delle chiamate, ricorda che Internet è tuo amico! Utilizza Google e LinkedIn per la ricerca di potenziali clienti, nonché le pagine dei social media potenziali e aziendali per saperne di più su con chi stai parlando.
Conserva tutte queste informazioni in un unico posto e tienile aperte quando avvii la chiamata. In questo modo avrai un quadro chiaro di chi stai parlando e di cosa puoi dire.
Quindi, prenditi del tempo per capire i loro potenziali punti deboli, in modo da poter offrire il tuo prodotto come soluzione alla chiamata.
Il modo migliore per farlo è ascoltare e parlare con quante più persone possibile.
Parla con clienti in settori simili. Parla con i tuoi compagni di squadra che hanno lavorato su account simili.
Se il tuo team di vendita registra le chiamate a freddo, riproduci alcune di quelle di maggior successo. Prendi appunti su come altri rappresentanti hanno risolto i punti deboli dei clienti.
Quindi, pianifica ogni singola domanda che desideri/devi porre al potenziale cliente.
Inizia scrivendo gli argomenti con cui vorresti impegnarti, quindi prosegui con un elenco di domande.
Questa fase di ricerca è cruciale per il successo della tua chiamata a freddo!
Assicurati di essere mentalmente preparato
Questo passaggio inizia con la conoscenza delle tue metriche.
Porsi le seguenti domande:
- "Devo fare 100 quadranti?"
- “Di quanti quadranti ho bisogno prima di ricevere un “'Sì”?
Quindi, inizia a prepararti per tutti i "No" che stai per sentire. Ricorda di non prenderli sul personale.
Il rifiuto delle chiamate a freddo può avere un enorme tributo su di te mentalmente.
Il tuo team può offrirti supporto, ma alla fine è l'attività più di ogni altra cosa che porta al successo.
Più chiamate effettui, più sarai sicuro e più riunioni prenoterai.
Comprendi il tuo prodotto/servizio meglio di chiunque altro
Questo potrebbe sembrare un gioco da ragazzi, ma è incredibilmente importante!
Quando sei in una chiamata a freddo, devi essere assolutamente chiaro dal valore del tuo prodotto/servizio.
Devi essere in grado di convincere il tuo potenziale cliente perché risolverà i suoi punti deboli.
Per garantire tale comprensione prima della chiamata, fai un tuffo nei casi di studio della tua azienda.
Scegline alcuni che sono rilevanti per l'attività del potenziale cliente. Annota le statistiche chiave, le quotazioni e le conoscenze del settore.
Approfitta di queste informazioni. Crea casi d'uso rilevanti per il potenziale cliente.
Ricorda, ti stai avvicinando a loro con una soluzione che aggiungerà valore alla loro attività.
Una volta che sei preparato, devi pensare a cosa farai durante la chiamata stessa.
Durante la chiamata: come utilizzare la tua preparazione a tuo vantaggio
Ora è il momento di prendere il telefono e iniziare a comporre il numero.
È inutile aver fatto tutta la tua preparazione in anticipo se non la userai durante la chiamata.
Tutte le informazioni che hai raccolto devono essere nelle vicinanze e pronte per essere utilizzate.
Ma come lo fai esattamente?
Ricorda che non sei ancora sposato, quindi devi ascoltare il potenziale cliente quando parla!
Il modo migliore per utilizzare la preparazione delle chiamate a proprio vantaggio è mantenere il potenziale cliente rilassato.
Concentra la tua attenzione su di loro e poni le domande che hai preparato, ma non attenerti alle tue domande come un copione.
Sii flessibile; ricorda che stai conversando con qualcuno, non parlando con loro.
I potenziali clienti sono consapevoli che sei freddo a chiamarli! Il tuo compito è farglielo dimenticare.
Quindi, non limitarti a spingere il tuo prodotto.
Sì, sei armato di casi d'uso e statistiche, ma non puoi semplicemente lanciarli al potenziale cliente.
Piuttosto, chiedi al potenziale cliente di menzionarti il suo punto dolente. Quindi, inserisci delicatamente le informazioni dalla tua preparazione alla chiamata nella tua risposta.
Se la tua preparazione è imprecisa o ritieni che la chiamata non stia andando bene, ricorda sempre di:
- Fai domande a risposta aperta.
- Pratica l'ascolto attivo.
E, una volta terminata la chiamata, dovrai agire
Dopo la chiamata: cosa fare dopo
Ooh, quelle campane nuziali stanno suonando più vicine!
Ora che hai parlato con il tuo potenziale cliente, devi seguirlo.
9 volte su 10 nelle vendite in uscita, l'early bird cattura il verme. Quindi non lasciarlo a lungo prima di raggiungerli!
Segui questi passaggi per seguire con successo le chiamate a freddo:
1 - Invia sempre un'e-mail di follow-up
Se sei preoccupato di sovraccaricare il vantaggio o di lasciarlo troppo a lungo, ascolta il consiglio di Pat Connolly:
“Se hai una chiamata di venerdì mattina e il rappresentante aspetta fino a lunedì mattina per il follow-up, dimenticherai di cosa si trattava durante il fine settimana. Quindi, se è una chiamata del venerdì mattina, seguire il venerdì pomeriggio, mentre sono ancora freschi nella tua mente, è l'ideale.
2 - Connettiti con loro su LinkedIn
Questo è incredibilmente sensibile al tempo. Dovresti entrare in contatto con il potenziale cliente subito dopo la tua chiamata.
Questo è perché:
- Ora sanno che aspetto hai e come suoni e hai costruito un rapporto.
- Apre un altro canale di comunicazione tra te e il potenziale cliente; puoi contattare altre persone della stessa azienda, se necessario.
3 - Dare sempre loro una chiamata di follow-up
Ancora una volta, si tratta di rimanere freschi nella mente del tuo cliente. È probabile che non ricordino chi sei se lo lasci troppo a lungo.
Non appena termina la prima chiamata, annota una data per chiamare il potenziale cliente una seconda volta. Questa chiamata di follow-up dovrebbe avvenire entro una settimana dalla tua chiamata iniziale.
E, una volta che hai seguito tutte le tue liste di controllo per chiamare a freddo i tuoi clienti, devi rivedere il tuo processo e apportare miglioramenti.
A partire da qui
Monitoraggio e miglioramento delle prestazioni
Ci sono 3 parametri chiave che vorresti tenere d'occhio se vuoi portare più potenziali clienti in quel corridoio... verso il tuo lieto fine.
Ed eccoli:
1 - La tua attività
Tieni sotto controllo quanti numeri hai effettuato, quante conversazioni hai avuto e quante email hai inviato.
Mancare o superare il tuo obiettivo ti aiuterà a rivalutare come trascorri il tuo tempo e dove dovrai migliorare la tua sensibilizzazione al freddo.
2 - La qualità della tua chiamata
Per valutare la qualità delle tue chiamate, dovresti rivedere ogni settimana:
- Quanti decisori hai raggiunto.
- Quanti potenziali clienti hai parlato erano qualificati per il tuo prodotto.
- Come si confrontano questi numeri con il numero totale di quadranti.
Le risposte ti diranno se stai perseguendo le prospettive giuste o meno.
Suggerimento: risparmia un po' di tempo utilizzando i dati sulle intenzioni per trovare potenziali clienti che cercano attivamente il tuo prodotto
3 - Il tuo tasso di conversione
Questo ti aiuterà a valutare se il tuo campo sta funzionando o meno.
Un tono forte in genere porta a un numero maggiore di conversioni.
Se le tue conversioni sono basse, cioè pochi dei tuoi potenziali clienti hanno iniziato una prova gratuita o hanno acquistato il tuo prodotto, dovrai tornare al tavolo da disegno.
Puoi perfezionare il tuo processo di preparazione delle chiamate in qualsiasi momento, infatti, è incredibilmente saggio farlo se le tue metriche sono basse.
Quindi tieni sempre traccia di quanto sopra e se noti un problema in via di sviluppo, prendi le misure per risolverlo.
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