Cold-Call-Vorbereitung: So machen Sie es richtig

Herzlichen Glückwunsch, Sie heiraten Ihren Interessenten!

„Warte, was ist mit meinem Partner zu Hause?“ Sie denken vielleicht.

Nun, Sie binden nicht gerade den Bund fürs Leben … im wörtlichen Sinne.

Aber es kann hilfreich sein, wenn Sie Ihre Beziehung zu einem potenziellen Kunden wie eine Ehe betrachten.

Für immer zusammen, in Krankheit und Gesundheit?

Nein, das funktioniert im B2B-Vertrieb nicht ganz!

Aber sehen Sie es mal so – Sie sind mit Ihrem Interessenten verlobt und wenn Sie möchten, dass alles glatt läuft, müssen Sie die Hochzeit planen.

Und in diesem Fall ist Ihre Hochzeitsvorbereitung Ihre Anrufvorbereitung .

Befolgen Sie alle Tipps, um die Kaltakquise-Vorbereitung zu meistern und mit Ihren potenziellen Kunden glücklich bis ans Ende ihrer Tage zu leben!

Vor dem Anruf – wie man sich vorbereitet | Während des Gesprächs – wie Sie Ihre Vorbereitung zu Ihrem Vorteil nutzen | Nach dem Anruf – wie weiter | Leistung nachverfolgen und verbessern | Verbessern Sie Ihre Cold-Calling-Strategie

Vor dem Anruf – wie man sich vorbereitet️

Wenn Sie potenzielle Kunden kalt anrufen, versuchen Sie, mit jemandem zu sprechen, mit dem Sie keine Beziehung haben und dem Sie nicht vertrauen, mit Ihnen in Kontakt zu treten.

Also, wie kommt man zu dem „Sie sagten ja!“ Moment?

Natürlich mit Strategie!

Für jeden Anruf müssen Sie sich vorbereiten, indem Sie Ihre Recherchen durchführen.

Sie müssen sich auf Ihre Ziele konzentrieren und diese definieren.

Und vor allem brauchen Sie ein Endziel und einen Plan, wie Sie es erreichen wollen.

Wenn Sie keinen Plan und kein Ziel haben, auf das Sie hinarbeiten, sollten Sie nicht wirklich zum Telefon greifen.

So fangen Sie mit Ihrer Anrufvorbereitung an:

Werden Sie zum Interessenten

Sie müssen sich in die Denkweise Ihres Interessenten hineinversetzen, wenn Sie ihn effektiv qualifizieren wollen.

Sie müssen den Anruf ganz auf den Interessenten und nicht auf sich selbst konzentrieren. Und das bedeutet, dass Sie Ihre Nachforschungen anstellen müssen.

Denken Sie an diesem Punkt Ihrer Anrufvorbereitung daran, dass das Internet Ihr Freund ist! Verwenden Sie Google und LinkedIn für die Neukundengewinnung sowie die Seiten für Interessenten und Unternehmen in den sozialen Medien, um mehr darüber zu erfahren, mit wem Sie sprechen.

Bewahren Sie alle diese Informationen an einem Ort auf und haben Sie sie geöffnet, wenn Sie den Anruf beginnen. So haben Sie ein klares Bild davon, mit wem Sie sprechen und was Sie sagen können.

Nehmen Sie sich dann etwas Zeit, um ihre potenziellen Schmerzpunkte herauszufinden, damit Sie Ihr Produkt als Lösung für den Anruf anbieten können.

Der beste Weg, dies zu tun, ist, so vielen Menschen wie möglich zuzuhören und mit ihnen zu sprechen.

Sprechen Sie mit Kunden aus ähnlichen Branchen. Sprechen Sie mit Ihren Teamkollegen, die an ähnlichen Konten gearbeitet haben.

Wenn Ihr Verkaufsteam seine Kaltakquise aufzeichnet, spielen Sie einige der erfolgreichsten ab. Machen Sie sich Notizen darüber, wie andere Vertriebsmitarbeiter Kundenprobleme gelöst haben.

Planen Sie dann jede einzelne Frage, die Sie dem Interessenten stellen wollen/müssen.

Schreiben Sie zunächst Themen auf, mit denen Sie sich beschäftigen möchten, und stellen Sie dann eine Liste mit Fragen nach.

Diese Recherchephase ist entscheidend für Ihren Cold-Calling-Erfolg!

Stellen Sie sicher, dass Sie mental vorbereitet sind

Dieser Schritt beginnt mit der Kenntnis Ihrer Metriken.

Stellen Sie sich folgende Fragen:

• „Muss ich 100 Zifferblätter machen?“
• „Wie viele Wählscheiben brauche ich, bis ich ein „Ja“ bekomme?

Beginnen Sie dann damit, sich auf all die „Neins“ vorzubereiten, die Sie gleich hören werden. Denken Sie daran, sie nicht persönlich zu nehmen.

Die Ablehnung von Kaltakquise kann Sie psychisch stark belasten.

Ihr Team kann Sie unterstützen, aber am Ende des Tages führt vor allem Aktivität zum Erfolg.

Je mehr Anrufe Sie tätigen, desto sicherer werden Sie – und desto mehr Meetings werden Sie buchen.

Verstehen Sie Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung besser als jeder andere

Dies mag wie ein Kinderspiel erscheinen, aber es ist unglaublich wichtig!

Bei einer Kaltakquise müssen Sie sich über den Wert Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung im Klaren sein.

Sie müssen in der Lage sein, Ihren Interessenten davon zu überzeugen, warum es seine Schmerzpunkte löst.

Um dieses Verständnis vor dem Anruf sicherzustellen, tauchen Sie tief in die Fallstudien Ihres Unternehmens ein.

Wählen Sie einige aus, die für das Geschäft des Interessenten relevant sind. Notieren Sie wichtige Statistiken, Zitate und Branchenkenntnisse.

Nutzen Sie diese Informationen. Erstellen Sie Anwendungsfälle, die für den Interessenten relevant sind.

Denken Sie daran, dass Sie sich ihnen mit einer Lösung nähern, die einen Mehrwert für ihr Geschäft darstellt.

Sobald Sie vorbereitet sind, müssen Sie darüber nachdenken, was Sie während des Anrufs selbst tun werden.

Während des Gesprächs – wie Sie Ihre Vorbereitung zu Ihrem Vorteil nutzen können

Jetzt ist es an der Zeit, zum Telefon zu greifen und mit dem Wählen zu beginnen.

Es hat keinen Sinn, alle Vorbereitungen im Voraus getroffen zu haben, wenn Sie es nicht für den Anruf verwenden.

Alle Informationen, die Sie gesammelt haben, müssen in der Nähe und einsatzbereit sein.

Aber wie genau macht man das?

Nun, denken Sie daran, dass Sie noch nicht verheiratet sind, also müssen Sie dem Interessenten tatsächlich zuhören, wenn er spricht!

Der beste Weg, Ihre Anrufvorbereitung zu Ihrem Vorteil zu nutzen, besteht darin, Ihren potenziellen Kunden entspannt zu halten.

Richten Sie Ihre Aufmerksamkeit auf sie und stellen Sie die Fragen, die Sie vorbereitet haben, aber halten Sie sich nicht wie ein Drehbuch an Ihre Fragen.

Sei flexibel; Denken Sie daran, dass Sie sich mit jemandem unterhalten und nicht mit ihm reden .

Interessenten wissen, dass Sie sie kalt anrufen! Ihre Aufgabe ist es, sie das vergessen zu lassen.

Als nächstes pushen Sie Ihr Produkt nicht einfach.

Ja, Sie sind mit Anwendungsfällen und Statistiken ausgestattet, aber Sie können sie nicht einfach auf den potenziellen Kunden werfen.

Bringen Sie den Interessenten vielmehr dazu, Ihnen gegenüber seinen Schmerzpunkt zu erwähnen. Binden Sie dann die Informationen aus Ihrer Anrufvorbereitung vorsichtig in Ihre Antwort ein.

Wenn Ihre Vorbereitung ungenau ist oder Sie das Gefühl haben, dass der Anruf nicht gut läuft, denken Sie immer daran:

1. Stellen Sie offene Fragen.
2. Übe aktives Zuhören.

Und sobald Ihr Anruf beendet ist, müssen Sie handeln

Nach dem Anruf - was als nächstes zu tun ist

Ooh, diese Hochzeitsglocken läuten näher!

Jetzt, da Sie mit Ihrem Interessenten gesprochen haben, müssen Sie ihn kontaktieren.

9 von 10 Outbound Sales fängt der frühe Vogel den Wurm. Warten Sie also nicht lange, bevor Sie sie einholen!

Befolgen Sie diese Schritte für erfolgreiche Kaltakquise-Follow-ups:

1 - Senden Sie immer eine Folge-E-Mail

Wenn Sie sich Sorgen machen, die Leine zu überlasten oder zu lange zu belassen, beachten Sie den Rat von Pat Connolly:

„Wenn Sie an einem Freitagmorgen einen Anruf erhalten und der Vertreter bis Montagmorgen wartet, um sich zu melden, werden Sie vergessen, worum es bei dem Anruf am Wochenende ging. Wenn es sich also um einen Anruf am Freitagmorgen handelt, ist es ideal, am Freitagnachmittag nachzufassen, solange sie noch frisch in Erinnerung sind.“

2 - Verbinden Sie sich mit ihnen auf LinkedIn

Das ist unglaublich zeitkritisch. Sie sollten sich direkt nach Ihrem Anruf mit dem potenziellen Kunden in Verbindung setzen.

Das ist weil:

1. Sie wissen jetzt, wie Sie aussehen und klingen, und Sie haben eine Beziehung aufgebaut.
2. Es eröffnet einen weiteren Kommunikationskanal zwischen Ihnen und dem Interessenten; Sie können sich bei Bedarf an andere Personen im selben Unternehmen wenden.

3 - Geben Sie ihnen immer einen Folgeanruf

Auch hier geht es darum, in den Köpfen Ihrer Kunden frisch zu bleiben. Es ist wahrscheinlich, dass sie sich nicht daran erinnern, wer Sie sind, wenn Sie es zu lange verlassen.

Sobald der erste Anruf beendet ist, notieren Sie sich ein Datum, an dem Sie den Interessenten ein zweites Mal anrufen können. Dieser Folgeanruf sollte innerhalb einer Woche nach Ihrem ersten Anruf erfolgen.

Und nachdem Sie alle Ihre Checklisten für die Kaltakquise Ihrer Kunden befolgt haben, müssen Sie Ihren Prozess überprüfen und Verbesserungen vornehmen.

Beginnen Sie genau hier

Verfolgen und Verbessern der Leistung

Es gibt 3 Schlüsselmetriken, die Sie im Auge behalten sollten, wenn Sie mehr potenzielle Kunden in den Gang holen möchten … in Richtung Ihres Happy End.

Und hier sind sie:

1 - Ihre Aktivität

Behalten Sie im Auge, wie viele Anrufe Sie getätigt, wie viele Gespräche Sie geführt und wie viele E-Mails Sie gesendet haben.

Wenn Sie Ihr Ziel verfehlen oder übertreffen, können Sie neu überdenken, wie Sie Ihre Zeit verbringen und wo Sie Ihre Reichweite im Kaltbereich verbessern müssen.

2 - Ihre Anrufqualität

Um die Qualität Ihrer Anrufe zu beurteilen, sollten Sie jede Woche Folgendes überprüfen:

• Wie viele Entscheidungsträger Sie erreicht haben.
• Wie viele Interessenten, mit denen Sie gesprochen haben, für Ihr Produkt qualifiziert waren.
• Vergleich dieser Nummern mit Ihrer Gesamtzahl an Wählvorgängen.

Die Antworten werden Ihnen sagen, ob Sie die richtigen Interessenten verfolgen oder nicht.

  Heißer Tipp: Sparen Sie Zeit, indem Sie Absichtsdaten verwenden   Interessenten zu finden, die aktiv nach Ihrem Produkt suchen

3 - Ihre Conversion-Rate

Dies wird Ihnen helfen zu beurteilen, ob Ihr Pitch funktioniert oder nicht.

Ein starker Pitch führt in der Regel zu einer höheren Anzahl an Conversions.

Wenn Ihre Conversions niedrig sind – dh nur wenige Ihrer potenziellen Kunden haben eine kostenlose Testversion gestartet oder Ihr Produkt gekauft, müssen Sie zum Reißbrett zurückkehren.

Sie können Ihren Anrufvorbereitungsprozess jederzeit verfeinern, tatsächlich ist es unglaublich ratsam, dies zu tun, wenn Ihre Metriken niedrig sind.

Verfolgen Sie also immer die oben genannten Punkte und ergreifen Sie Maßnahmen, um das Problem zu beheben, wenn Sie feststellen, dass sich ein Problem entwickelt.

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