¿Qué pueden aprender las fintech del crecimiento basado en productos?

La industria fintech está desafiando las condiciones del mercado y se espera que tenga un valor de $ 174 mil millones para fines de 2023. En EMEA, Mckinsey dice que fintech ha pasado de los márgenes de las finanzas europeas a su núcleo. Entonces, ¿qué tiene Fintech que lo hace tan exitoso? Recientemente escribimos sobre iniciativas favorables en EMEA que permiten que fintech prospere a pesar de los desafíos de las tasas de interés más altas. La disminución de la confianza en las instituciones financieras establecidas puede estar contribuyendo a esta tendencia. Pero estudio tras estudio sugiere que la experiencia general del cliente y el valor que la tecnología financiera puede brindar a sus clientes conduce al éxito. Y aquí es donde entra en juego tomar los principios básicos del crecimiento dirigido por productos (PLG) .

B2C fintech y los principios de PLG

Al crear un producto que brinde una experiencia superior a su público objetivo, las empresas fintech B2C pueden atraer y retener a más clientes, reducir los costos de adquisición de clientes y aumentar los ingresos con el tiempo. PLG se toma prestado de la estrategia B2C en primer lugar, por lo que, en ese sentido, la necesidad de centralidad del cliente para B2C fintech no es nada nuevo. Sin embargo, muchos aprendizajes de PLG y sus teorías relacionadas, como el marketing dirigido por productos, brindan una hoja de ruta útil para un crecimiento acelerado.

El crecimiento impulsado por el producto se refiere a una estrategia comercial que prioriza el producto como el principal impulsor de la adquisición, el compromiso, la retención y la monetización de clientes. En otras palabras, el producto es la principal herramienta de marketing y ventas, en lugar de las tradicionales tácticas de marketing y publicidad. Este enfoque implica la creación de un producto que brinde valor al público objetivo, lo que genera un crecimiento orgánico a través de referencias de clientes y marketing de boca en boca.

Adquisición

Con PLG, el producto en sí mismo es el principal motor de adquisición y los usuarios pueden descubrir y probar el producto de forma independiente, sin necesidad de un equipo de ventas u otros esfuerzos de marketing. Este enfoque generalmente implica ofrecer una versión del producto gratuita o de bajo costo, que los usuarios pueden probar antes de comprometerse con una suscripción paga o una actualización. El objetivo de la fase de adquisición es impulsar a tantos usuarios como sea posible a probar el producto y experimentar su valor, con la esperanza de que se conviertan en clientes de pago y defensores.

Para lograr una adquisición exitosa con PLG, las empresas deben diseñar un producto que brinde valor y resuelva un problema real para los usuarios. También deben asegurarse de que el proceso de incorporación sea fluido y fácil de usar, de modo que los usuarios puedan llegar rápidamente al momento "ajá" al usar su producto. Esta parte del ciclo del cliente es el momento óptimo para ejecutar experimentos en segmentos de usuarios. El mayor volumen de usuarios en esta etapa le permite ejecutar pruebas rápidamente para obtener información procesable sobre cómo mejorar el producto y reducir la tasa de abandono. Como los productos fintech a menudo tienen que completar algunos pasos de verificación durante la incorporación, es muy importante asegurarse de que los procesos sean lo más fáciles de usar posible. Esto se puede perfeccionar y probar a través de la experimentación. Además, las empresas pueden usar tácticas como programas de referencia, intercambio social e incentivos para alentar a los usuarios a invitar a otros a probar el producto.

Compromiso y retención

El compromiso y la retención se refieren a hacer que los usuarios vuelvan a comprar el producto a lo largo del tiempo y animarlos a seguir usándolo y pagándolo. PLG se enfoca en usar el producto para impulsar el compromiso y la retención del usuario, en lugar de depender de las tácticas de marketing y ventas tradicionales.

Para lograr un compromiso y retención exitosos con PLG, las empresas deben diseñar un producto que brinde valor continuo a los usuarios y satisfaga sus necesidades cambiantes. Esto a menudo implica actualizaciones periódicas y mejoras del producto, en función de los comentarios de los usuarios y de los conocimientos basados ​​en datos. Las empresas también pueden usar juegos, experiencias personalizadas y tácticas de intercambio social para mantener a los usuarios comprometidos y motivados para usar el producto.

La retención con PLG generalmente se logra a través de la calidad del producto, la experiencia del cliente, las notificaciones automáticas y los mensajes en la aplicación . Las empresas deben ser proactivas a la hora de identificar y abordar los problemas o inquietudes que puedan tener los usuarios y proporcionar valor continuo y ayuda para mantenerlos comprometidos con el producto a lo largo del tiempo.

Cómo Lydia aumentó la tasa de clics en un 14%

Un ejemplo de una empresa de tecnología financiera que implementó con éxito aspectos de PLG para retener a sus clientes es Lydia, una empresa de tecnología financiera dirigida por el consumidor con sede en EMEA. Usaron herramientas de monitoreo como Metabase para rastrear actividades operativas, como cuántos pagos con tarjeta se realizaron todos los días. Sin embargo, estas herramientas no fueron tan útiles para que el equipo de diseño de productos comprendiera el comportamiento de los usuarios dentro de la aplicación. Amplitude proporcionó la granularidad que los diseñadores necesitaban para sumergirse en los eventos de un producto y determinar qué necesitaban cambiar para lograr el resultado deseado. Con la calculadora de préstamos de Lydia, descubrieron que el 20% de los usuarios se fueron antes de ver una oferta. Luego, el equipo rediseñó la aplicación para mejorar la UX. El resultado fue un aumento de 14 puntos porcentuales en la tasa de clics.

monetización

La monetización se refiere a convertir a los usuarios comprometidos y retenidos en clientes de pago y generar ingresos a partir del producto. Con PLG, la atención se centra en utilizar el producto como el principal impulsor de la adquisición de clientes y los ingresos en lugar de depender de las tácticas tradicionales de ventas y marketing.

Para lograr una monetización exitosa con PLG, las empresas deben diseñar un producto que brinde valor continuo y satisfaga las necesidades y objetivos específicos de los usuarios. Esto a menudo implica ofrecer múltiples niveles de precios o planes, cada uno con diferentes funciones y capacidades para satisfacer una variedad de necesidades y presupuestos de los usuarios.

Además, las empresas pueden usar tácticas como compras dentro de la aplicación, ventas adicionales, ventas cruzadas y pruebas inversas para alentar a los usuarios a actualizarse a planes o servicios complementarios de mayor precio. Las empresas también pueden usar información basada en datos y recomendaciones personalizadas para ayudar a los usuarios a descubrir nuevas funciones y servicios que puedan interesarles y que sean relevantes para sus necesidades.

Comience con PLG

La industria fintech está creciendo rápidamente y la clave del éxito radica en crear un producto que brinde una experiencia superior al público objetivo. Al adoptar PLG, las empresas fintech pueden atraer y retener a más clientes, reducir los costos de adquisición de clientes y aumentar los ingresos con el tiempo. Al comprender el valor de un enfoque basado en el producto y utilizar análisis de comportamiento para medir y hacer crecer el producto, las empresas de tecnología financiera pueden mantenerse a la vanguardia y brindar la experiencia centrada en el cliente que es tan fundamental para el éxito de esta industria.

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