如何选择正确的营销策略并获得领导层的认可

因此，您的 B2B SaaS 公司拥有出色的产品，并决定使用营销来促进其发展。 这是一个绝妙的主意！ 我们认为，建立并运行一个出色的营销部门对于促进贵公司的指数级增长至关重要。 但是，要使您的营销部门取得成功，其目标必须与您公司的战略紧密结合。 这个概念可能看起来很明显，但如果您不尽早将两者对齐，则可能很难实现。

在与客户的互动中，我们发现很多困难源于垂直领域的沟通不畅或对每个部门都知道的假设。 因此，我们建立了一个流程，将正确的信息推到最前沿，并将其转化为可操作的目标和大胆但可实现的结果。 这个过程结合了安索夫矩阵、目标和关键结果以及约束理论。 我们的框架组合将客户的注意力集中在正确的领域，并确保我们能够快速建立我们的营销部门，并与客户的业务重点保持同步。

使领导团队在短期和长期优先事项上保持一致

首先，领导力对齐。 为了以您需要的方式前进和发展，领导团队需要完全与公司的目标和未来愿景保持一致。 这为组织的其他领导者提供了工具，可以就他们为支持这一愿景而开展的工作做出明确的决定。

为了解决这个问题，我们建议与您的领导团队进行讨论，以集体讨论以下问题。 留出时间和精力真正专注于回答这些问题对于促进公司的发展至关重要，它让每个人都能在此事中发表意见。 这些讨论的结果可能非常有意义，让每个人都清楚地了解目标是什么以及如何实现这些目标。

我们在做什么？

您的产品是什么，它解决了哪些行业挑战（声称）？ 您正在解决哪些挑战的客户角色是什么？ 你的理想客户档案怎么样？

我们为什么要这样做？

您的客户的痛点是什么？ 贵公司的故事是什么？ 你仍然坚持你为什么做你所做的事情背后的理由吗？ 你的产品有什么好处（收益）？

我们的营销目标是什么？

你想达到什么目标？ 更高的投资回报率？ MQL 和 SQL 细节？ 客户具体情况？ SEO排名？

我们将如何实现它们？

您将实施哪些营销策略？ 您将开展多少活动和哪些活动？ 您的入站和出站团队将关注什么？

现在你已经调整了你的领导团队，你需要弄清楚下一步是什么。 你现在在哪里？ 你服务什么行业，你有什么客户？ 你想去哪里？ 你有什么新的市场想涉足吗？ 有哪些值得接触的新客户？ 为了解决这个问题，我们使用安索夫矩阵。

安索夫矩阵

安索夫矩阵由著名数学家伊戈尔安索夫于 1957 年提出。 该矩阵提供了一种简单的方法来直观地评估开发和风险评估，使其成为分析和规划您的上市策略的有用工具。 它将扩展过程分解为 4 个主要领域。

• 当前市场和当前产品（低风险）
  这是“舒适区”，专注于业务已经运营的领域的市场渗透。
• 当前市场和新产品（中等风险）
  这一扩展领域的重点是产品开发。
• 新市场和现有产品（中等风险）
  在这一领域，企业专注于市场开发，接触新类型的客户。
• 新市场和新产品（高风险）
  这是企业可以根据矩阵做出的最引人注目的举措——同时涉足产品和市场扩张。

尽管有解释的余地​​（一些“商业举措”可能是主观的，很难仅放在一个部分中），但该矩阵表明，走出“舒适区”的增长涉及风险和回报。 进入新市场或开发新产品会带来中等风险。 跃入全新的领域（新市场/新产品）会带来最高的风险——也可能是最高的回报。

使用结果

现在您已经巩固了进入市场的策略，是时候实施您的计划了！ 至关重要的是，您的整个团队必须完全与新战略保持一致，并了解需要采取哪些行动来帮助实现这些战略——确保您的团队了解公司下一阶段值得投资的初始时间，这确保他们可以执行适当的任务以到达那里。

优先考虑矩阵的结果并解决容易实现的目标是有益的。 针对您当前的市场和当前产品采取行动——市场渗透——是最简单的入门方式，可以作为短期目标。 该象限将特别专注于制定营销和销售策略以帮助实现这些目标。 考虑使用另一个专注于产品功能的矩阵重新开发您的消息传递。

其他象限将需要整个团队的更大提升，以及在产品和市场的研发上投入大量时间和金钱。 因此，这些可能是您的长期战略，因此仔细考虑和计划下一步将最终使您的战略取得更大的成功。

考虑结合您的战略目标设定计划。 无数 B2B SaaS 公司常用的成功方法是客观关键结果 (OKR)。 考虑围绕您新发现的策略开发新的 OKR，以帮助团队始终专注于帮助支持您的策略的行动——这样，团队的每一个行动都有一个目的。 当面临多个选项之间的两难选择时，它还可以帮助消除干扰。

营销管理：约束理论

安索夫矩阵是一种战略规划工具，与大多数工具一样，它最好与其他战略规划工具结合使用，例如 SWOT 分析（我们将在下一次讨论）或约束理论，这是一种业务管理框架专注于系统地解决小限制以改善结果。 安索夫矩阵帮助您定义目标并勾勒出如何实现目标，而约束理论通过关注约束（即影响最大的最小问题）帮助您更有效、更高效地实现这些目标。

每个目标都是一系列相互关联的活动。 理论上，鉴于这些活动中的每一个都有一个效率等级，其中一个必然是效率最低的，即成为约束、瓶颈、最薄弱的环节。 Eliyahu Goldratt 博士的约束理论是一种旨在系统地查明和解决当前约束的方法，这将使另一项活动成为新的约束，等等。

为了防止限制因素阻碍目标的完成，约束理论附带了一组工具：

• 五个聚焦步骤（识别和消除限制的方法）
• 思维过程（分析和解决问题的工具）
• 吞吐量会计（一种衡量绩效和指导管理决策的方法）

好处

TOC 在需要快速和永久改进的环境中非常有用，因为它通过使每个当前约束更有效来固有地关注改进活动。

它可能导致：

• 增加利润（大多数公司的 TOC 的主要目标）
• 快速改进（将所有注意力集中在一个关键领域 - 系统约束上）
• 提高产能（优化约束可以制造更多产品）
• 缩短交货时间（优化约束导致更顺畅和更快的产品流）
• 减少库存（消除瓶颈意味着在制品将减少）

在 B2B SaaS 环境中，成功的 TOC 实施可以对开发、营销和销售功能产生积极影响：

• 改进的产品/软件和服务
• 改进的销售和营销渠道
• 改进潜在客户的产生、评分和培养
• 改进的沟通路径和流程

TOC 也可以与敏捷和精益方法一起使用。 考虑到这一点，重要的是不要陷入改进每一个问题的陷阱，包括那些不受约束的问题，因为改进每一个问题并不一定会改进系统

聚焦的五个步骤

约束理论使用以下五个步骤来识别和解决瓶颈：

• 识别当前约束，即限制目标完成的单个部分

• 通过使用当前资源进行快速改进来利用约束

• 通过确保它们与约束的需求保持一致，从属于所有其他活动

• 如果约束尚未改变，请提升约束。 这里的目标是不断进行更改和改进，直到约束成为链或流程的另一部分。 额外的投资（无论是财务、实物还是人力资本等）可能是不可避免的。

• 通过解决已成为约束的最新元素来重复此循环，然后是下一个。 每次解决约束时，流程的新部分都会成为约束，您必须立即解决。 这个过程是一个持续改进的循环，您的业务应该不断地不断改进。

约束理论涉及更多内容，包括精益、Gemba、Kaizen、看板等等，这些都值得一读以获取更多信息。

沿着 Ansoff 矩阵学习约束理论很有用，因为结合使用多种工具可以实现更全面的方法，这种方法不易出现盲点，并且在尝试实现最佳结果时更加严格。

特别是对于营销，密切关注潜在的限制可能会对您的营销职能产生巨大而直接的积极影响。

（要了解有关约束理论的更多信息，请查看这篇文章。）

从头开始制定营销策略可能是一项艰巨的任务。 您不仅必须将您的战略与公司当前和未来的目标紧密结合，还必须制定一个可以快速实施的战略，并使您的团队能够为您的公司产生持续的影响。 在与您的执行领导团队的头脑风暴会议中使用 Ansoff 的矩阵是确定您的市场推广战略优先级并使营销与公司其他部门保持一致的绝妙方法。

然而，建立一个好的战略是一回事，而成功实施和管理它又是另一回事。 考虑使用诸如目标和关键结果之类的框架以及约束理论来构建一个获得结果的管理系统。 这些框架将确保您的团队专注于推动重要的结果，同时您可以专注于消除障碍并提高团队的效率。

家庭作业

如果您有兴趣了解更多有关启动和管理新营销团队的最佳方式的信息，请查看以下建议阅读材料：

• 安索夫矩阵简介 - 促进执行团队的战略之旅
• 策略不是完美的路径，它是一系列选择，每个选择都有其自身的含义。 ——迈克尔·波特
• 早点打。 优先。 交付——当项目经理缺乏尽早做出重要决策的纪律，或者如果他们出于政治原因重新审视这些决策时，项目总是会受到影响。 ShipIt-Journal 下载和音频
• 约束推动高效和有利可图的生产。 寻找稀缺资源或修复限制过程可以简化或扩大预期结果。 [伊莱戈德拉特]
• 你可以在你的企业工作，也可以在它上面工作。 [迈克尔·格伯]
• 战略和战术很重要。 孙子兵法是关于选择的。 博弈论与游戏无关。 交互式工具在这里。
• 边缘案例：几乎所有成功的初创公司起初似乎都是一个蹩脚的想法 [Microsoft Is this the Altair Basic of?] 和 [Stephen Johnson]