Bagaimana memilih strategi pemasaran yang tepat dan mendapatkan dukungan kepemimpinan

Jadi perusahaan SaaS B2B Anda memiliki produk yang hebat dan telah memutuskan untuk menggunakan pemasaran untuk memfasilitasi pertumbuhannya. Itu ide yang fantastis! Kami berpikir bahwa membangun dan menjalankan departemen pemasaran yang hebat sangat penting dalam memfasilitasi pertumbuhan eksponensial untuk perusahaan Anda. Namun, agar departemen pemasaran Anda berhasil, tujuannya harus selaras dengan strategi perusahaan Anda. Konsep ini mungkin tampak jelas tetapi bisa sangat sulit untuk diterapkan jika Anda tidak menyelaraskan keduanya lebih awal.

Dalam interaksi kami dengan klien, kami telah melihat bahwa banyak kesulitan ini berasal dari komunikasi yang buruk lintas vertikal atau asumsi yang dibuat berdasarkan apa yang diketahui setiap divisi. Jadi kami telah menyiapkan proses untuk mendorong informasi yang tepat ke depan dan mengubahnya menjadi tujuan yang dapat ditindaklanjuti dan hasil yang berani namun dapat dicapai. Proses ini menggabungkan matriks Ansoff, Tujuan dan Hasil Kunci, dan Teori Kendala. Kombinasi kerangka kerja kami memfokuskan perhatian klien kami di area yang tepat dan memastikan bahwa kami dapat membangun departemen pemasaran kami dengan cepat dan sejalan dengan prioritas bisnis klien kami.

Menyelaraskan tim kepemimpinan pada prioritas jangka pendek dan jangka panjang

Pertama, penyelarasan kepemimpinan. Untuk bergerak maju dan tumbuh seperti yang Anda butuhkan, tim kepemimpinan harus benar-benar selaras dengan tujuan dan visi perusahaan untuk masa depan. Ini memberikan alat kepada pemimpin organisasi lainnya untuk membuat keputusan yang jelas tentang pekerjaan yang mereka kejar untuk mendukung visi itu.

Untuk membantu hal ini, kami sarankan untuk berdiskusi dengan tim kepemimpinan Anda untuk menyelesaikan pertanyaan-pertanyaan berikut sebagai sebuah kelompok. Menyisihkan waktu dan energi untuk benar-benar fokus menjawab pertanyaan-pertanyaan ini sangat penting untuk memfasilitasi pertumbuhan perusahaan Anda dan memungkinkan semua orang bersuara dalam masalah ini. Apa yang keluar dari diskusi itu bisa sangat berarti dan memberi semua orang pandangan yang jelas tentang apa tujuannya dan bagaimana mencapainya.

Apa yang kita lakukan?

Apa produk Anda dan tantangan industri apa yang dipecahkan (klaim)? Apa persona pelanggan Anda yang tantangannya Anda selesaikan? Bagaimana dengan Profil Pelanggan Ideal Anda?

Kenapa kita melakukannya?

Apa poin rasa sakit pelanggan Anda? Apa cerita perusahaan Anda? Apakah Anda masih menjunjung tinggi alasan di balik mengapa Anda melakukan apa yang Anda lakukan? Apa manfaat produk Anda (keuntungan)?

Apa tujuan pemasaran kita?

Apa yang ingin Anda capai? ROI yang lebih tinggi? Spesifik MQL dan SQL? Spesifik pelanggan? peringkat SEO?

Bagaimana kita akan mencapainya?

Strategi pemasaran apa yang akan Anda terapkan? Berapa banyak dan kampanye apa yang akan Anda jalankan? Apa yang akan menjadi fokus tim inbound dan outbound Anda?

Sekarang setelah Anda menyelaraskan tim kepemimpinan Anda, Anda perlu mencari tahu apa selanjutnya. Kamu ada di mana sekarang? Industri apa yang Anda layani, pelanggan apa yang Anda miliki? Di mana Anda ingin berada? Apakah ada pasar baru yang ingin Anda masuki? Adakah pelanggan baru yang layak disentuh? Untuk membantu dengan ini, kami menggunakan matriks Ansoff.

Matriks Ansoff

Matriks Ansoff dikembangkan pada tahun 1957 oleh Igor Ansoff, seorang matematikawan terkenal. Matriks ini menyediakan cara sederhana untuk mengukur perkembangan dan penilaian risiko secara visual, menjadikannya alat yang berguna untuk menganalisis dan merencanakan strategi Go-To-Market Anda. Ini memecah proses ekspansi menjadi 4 area utama.

• Pasar Saat Ini & Produk Saat Ini (Risiko Rendah)
  Ini adalah “zona nyaman”, dengan fokus pada penetrasi pasar di wilayah di mana bisnis sudah beroperasi.
• Pasar Saat Ini & Produk Baru (Risiko Sedang)
  Fokus di area ekspansi ini adalah pengembangan produk.
• Pasar Baru & Produk Saat Ini (Risiko Sedang)
  Di area ini, bisnis fokus pada pengembangan pasar, menjangkau jenis pelanggan baru.
• Pasar Baru & Produk Baru (Risiko Tinggi)
  Ini adalah langkah paling dramatis yang dapat dilakukan bisnis menurut matriks - menjelajah ke dalam produk dan ekspansi pasar.

Meskipun ada ruang untuk interpretasi (beberapa "pergerakan bisnis" mungkin subjektif dan sulit untuk ditempatkan hanya dalam satu bagian), matriks tersebut menggambarkan bahwa pertumbuhan keluar dari "zona nyaman" melibatkan risiko dan juga imbalan. Pindah ke pasar baru, atau mengembangkan produk baru, membawa risiko menengah. Membuat lompatan ke wilayah yang sama sekali baru (pasar baru/produk baru) membawa serta risiko tertinggi - dan mungkin, penghargaan tertinggi.

Menggunakan hasil

Sekarang setelah Anda memantapkan strategi masuk ke pasar, inilah saatnya untuk menggunakan rencana Anda! Sangat penting bahwa seluruh tim Anda sepenuhnya selaras dengan strategi baru dan memahami tindakan apa yang perlu diambil untuk membantu mewujudkannya – waktu awal yang dihabiskan untuk memastikan tim Anda memahami fase berikutnya dari perusahaan yang layak untuk investasi, ini memastikan bahwa mereka dapat menjalankan tugas yang sesuai untuk sampai ke sana.

Sangat bermanfaat untuk memprioritaskan hasil matriks Anda dan menangani buah yang menggantung rendah. Bertindak di pasar Anda saat ini dan produk saat ini – penetrasi pasar – adalah cara termudah untuk memulai dan dapat digunakan sebagai tujuan jangka pendek. Kuadran ini secara khusus akan fokus pada pengembangan strategi pemasaran dan penjualan Anda untuk membantu mencapai tujuan tersebut. Pertimbangkan untuk mengembangkan kembali pesan Anda dengan matriks lain yang berfokus pada fitur produk.

Kuadran lain akan membutuhkan peningkatan yang lebih signifikan dari seluruh tim serta investasi waktu dan uang yang signifikan ke dalam R&D untuk produk dan pasar. Akibatnya, ini kemungkinan akan menjadi strategi jangka panjang Anda, jadi dengan hati-hati memikirkan dan merencanakan langkah selanjutnya pada akhirnya akan mengarah pada kesuksesan yang lebih besar dalam strategi Anda.

Pertimbangkan untuk mengikat inisiatif penetapan tujuan strategis Anda. Yang sukses yang biasa digunakan oleh perusahaan SaaS B2B yang tak terhitung jumlahnya adalah Objective Key Results (OKR). Pertimbangkan untuk mengembangkan OKR baru di sekitar strategi yang baru Anda temukan untuk membantu tim tetap fokus pada tindakan untuk membantu mendukung strategi Anda – dengan begitu, setiap tindakan dari tim memiliki tujuan. Ini juga dapat membantu menghilangkan gangguan ketika dihadapkan pada dilema antara banyak pilihan.

Manajemen Pemasaran: Teori Kendala

Matriks Ansoff adalah alat perencanaan strategis, dan seperti kebanyakan alat, lebih baik digunakan bersama dengan alat perencanaan strategis lainnya, seperti analisis SWOT (yang akan kita bicarakan lain kali) atau Theory of Constraints, kerangka kerja manajemen bisnis yang berfokus pada pemecahan kendala kecil secara sistematis untuk meningkatkan hasil. Sementara Matriks Ansoff membantu Anda menentukan tujuan dan menguraikan cara mencapainya, Teori Kendala membantu Anda mencapai tujuan tersebut secara lebih efektif dan lebih efisien dengan berfokus pada kendala, yaitu masalah terkecil yang memiliki dampak terbesar.

Setiap tujuan adalah serangkaian kegiatan yang saling terkait. Secara teori, mengingat masing-masing kegiatan ini memiliki peringkat efisiensi, salah satunya pasti akan menjadi yang paling tidak efisien, yaitu menjadi kendala, hambatan, mata rantai terlemah. Teori Kendala Dr. Eliyahu Goldratt adalah metodologi yang bertujuan untuk secara sistematis menunjukkan dan menyelesaikan kendala saat ini, yang akan membuat aktivitas lain menjadi kendala baru, dll.

Untuk mencegah faktor pembatas dari penghambatan penyelesaian tujuan, Theory of Constraints dilengkapi dengan seperangkat alat:

• Lima Langkah Fokus (metodologi untuk mengidentifikasi dan menghilangkan kendala)
• Proses Berpikir (alat untuk menganalisis dan menyelesaikan masalah)
• Throughput Accounting (metode untuk mengukur kinerja dan memandu keputusan manajemen)

Manfaat

TOC sangat bagus di lingkungan yang membutuhkan peningkatan cepat dan terus-menerus karena secara inheren berfokus pada aktivitas peningkatan dengan membuat setiap kendala saat ini menjadi lebih efisien.

Hal ini dapat mengakibatkan:

• Peningkatan laba (tujuan utama TOC bagi sebagian besar perusahaan)
• Peningkatan cepat (hasil dari memusatkan semua perhatian pada satu area kritis – kendala sistem)
• Peningkatan kapasitas (mengoptimalkan kendala memungkinkan lebih banyak produk yang akan diproduksi)
• Mengurangi waktu tunggu (mengoptimalkan kendala menghasilkan aliran produk yang lebih lancar dan lebih cepat)
• Mengurangi inventaris (menghilangkan kemacetan berarti akan ada lebih sedikit barang dalam proses)

Dalam konteks SaaS B2B, implementasi TOC yang sukses dapat berdampak positif pada fungsi pengembangan, pemasaran, dan penjualan:

• Peningkatan produk/perangkat lunak dan layanan
• Saluran penjualan dan pemasaran yang ditingkatkan
• Peningkatan perolehan prospek, penilaian, dan pengasuhan
• Jalur dan proses komunikasi yang ditingkatkan

TOC dapat bekerja bersama metodologi Agile dan Lean juga. Dengan mengingat hal itu, penting untuk tidak terjebak dalam memperbaiki setiap masalah, termasuk yang bukan kendala karena memperbaiki setiap masalah belum tentu meningkatkan sistem.

Lima Langkah Fokus

The Theory of Constraints menggunakan lima langkah berikut untuk mengidentifikasi dan mengatasi kemacetan:

• Identifikasi kendala saat ini, yaitu satu bagian yang membatasi penyelesaian tujuan

• Manfaatkan kendala dengan melakukan peningkatan cepat menggunakan sumber daya Anda saat ini

• Subordinasikan semua kegiatan lain dengan memastikan mereka selaras dengan kebutuhan kendala

• Tinggikan batasan jika belum bergerak. Tujuannya di sini adalah untuk terus melakukan perubahan dan perbaikan sampai kendala menjadi bagian lain dari rantai atau proses. Investasi tambahan (apakah itu keuangan, fisik, atau modal manusia, dll.) mungkin tidak dapat dihindari.

• Ulangi siklus ini dengan menangani elemen terbaru yang menjadi kendala, lalu yang berikutnya. Setiap kali kendala diselesaikan, bagian baru dari proses menjadi kendala, yang harus Anda atasi segera. Proses ini adalah siklus perbaikan terus-menerus, dan bisnis Anda harus terus-menerus meningkat.

Theory of Constraints menyentuh lebih banyak, termasuk Lean, Gemba, Kaizen, Kanban, dan banyak lagi, yang semuanya layak dibaca untuk informasi lebih lanjut.

Belajar tentang Teori Kendala di sepanjang matriks Ansoff berguna karena menggunakan beberapa alat dalam kombinasi memungkinkan pendekatan yang lebih holistik, yang kurang rentan terhadap titik buta dan lebih ketat dalam upayanya untuk mencapai hasil yang optimal.

Khusus untuk pemasaran, memperhatikan kendala potensial dapat memiliki dampak positif yang besar dan langsung pada fungsi pemasaran Anda.

(Untuk mempelajari lebih lanjut tentang Teori Kendala, lihat artikel ini.)

Membangun strategi pemasaran Anda dari awal bisa menjadi tugas yang menakutkan. Anda tidak hanya harus menyelaraskan strategi Anda dengan tujuan perusahaan Anda saat ini dan di masa depan, tetapi Anda juga harus membuat strategi yang dapat diterapkan dengan cepat dan memberi tim Anda kemampuan untuk membuat dampak yang berkelanjutan bagi perusahaan Anda. Menggunakan matriks Ansoff dalam sesi brainstorming dengan tim kepemimpinan eksekutif Anda adalah cara yang fantastis untuk memprioritaskan strategi Go to Market Anda dan menyelaraskan pemasaran dengan seluruh perusahaan.

Namun, membangun strategi yang baik adalah satu hal dan hal lain untuk berhasil menerapkan dan mengelolanya. Pertimbangkan untuk menggunakan kerangka kerja seperti Tujuan dan Hasil Utama serta Teori Kendala untuk membangun sistem manajemen yang mendapatkan hasil. Kerangka kerja ini akan memastikan tim Anda berfokus pada laser dalam mendorong hasil yang penting, sementara Anda dapat fokus untuk menghilangkan pemblokir dan meningkatkan efisiensi tim Anda.

Pekerjaan rumah

Jika Anda tertarik untuk mempelajari lebih lanjut tentang cara terbaik untuk memulai dan mengelola tim pemasaran baru Anda, silakan lihat beberapa bacaan yang disarankan di bawah ini:

• Pengantar Matriks Ansoff - Memfasilitasi perjalanan strategi untuk tim eksekutif
• Sebuah strategi bukanlah jalan yang sempurna, itu adalah serangkaian pilihan, yang masing-masing membawa implikasinya sendiri. -Michael Porter
• Menghancurkan lebih awal. Prioritaskan. Kapal - Proyek selalu menderita ketika manajer proyek kurang disiplin untuk membuat keputusan penting sedini mungkin, atau jika mereka meninjaunya kembali karena alasan politik. Unduhan dan audio ShipIt-Journal
• Kendala mendorong produksi yang efisien dan menguntungkan. Menemukan sumber daya yang langka atau memperbaiki proses kendala dapat merampingkan atau memperkuat hasil yang diinginkan. [Eli Goldratt]
• Anda dapat bekerja di bisnis Anda atau di atasnya. [Michael Gerber]
• Strategi dan taktik penting. Seni Perang adalah tentang pilihan. Teori permainan bukan tentang permainan. Alat interaktif ada di sini.
• Kasus tepi: Hampir semua startup yang sukses tampak seperti ide yang lemah pada awalnya [Microsoft Apakah ini Altair Basic?] dan [Stephen Johnson]