วิธีเลือกกลยุทธ์ทางการตลาดที่เหมาะสมและรับความเป็นผู้นำเข้า

ดังนั้น บริษัท B2B SaaS ของคุณจึงมีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมและได้ตัดสินใจใช้การตลาดเพื่ออำนวยความสะดวกในการเติบโต นั่นเป็นความคิดที่ยอดเยี่ยม! เราคิดว่าการจัดหาแผนกการตลาดที่ยอดเยี่ยมและดำเนินการนั้นเป็นส่วนสำคัญในการอำนวยความสะดวกการเติบโตแบบทวีคูณสำหรับบริษัทของคุณ อย่างไรก็ตาม เพื่อให้ฝ่ายการตลาดของคุณประสบความสำเร็จ เป้าหมายของแผนกต้องสอดคล้องกับกลยุทธ์ของบริษัทของคุณอย่างใกล้ชิด แนวคิดนี้อาจดูเหมือนชัดเจน แต่อาจเป็นเรื่องยากมากที่จะนำไปใช้ ถ้าคุณไม่ปรับแนวทั้งสองให้ตรงกันตั้งแต่เนิ่นๆ

ในการโต้ตอบกับลูกค้า เราพบว่าปัญหามากมายเกิดจากการสื่อสารที่ไม่ดีในแนวดิ่งหรือสมมติฐานที่เกิดขึ้นจากสิ่งที่แต่ละแผนกรู้ ดังนั้นเราจึงได้จัดทำกระบวนการเพื่อผลักดันข้อมูลที่ถูกต้องไปสู่ระดับแนวหน้า และเปลี่ยนให้เป็นเป้าหมายที่นำไปปฏิบัติได้จริงและผลลัพธ์ที่ชัดเจนแต่สามารถบรรลุได้ กระบวนการนี้รวมเมทริกซ์ วัตถุประสงค์และผลลัพธ์ที่สำคัญของ Ansoff และทฤษฎีข้อจำกัด การผสมผสานกรอบงานของเรามุ่งเน้นความสนใจของลูกค้าในด้านที่ถูกต้อง และทำให้มั่นใจได้ว่าเราจะสามารถสร้างแผนกการตลาดของเราได้อย่างรวดเร็วและอยู่ในขั้นตอนที่ล็อกด้วยลำดับความสำคัญทางธุรกิจของลูกค้าของเรา

การจัดทีมผู้นำในลำดับความสำคัญระยะสั้นและระยะยาว

อันดับแรก การจัดตำแหน่งผู้นำ เพื่อที่จะก้าวไปข้างหน้าและเติบโตในแบบที่คุณต้องการ ทีมผู้นำจะต้องมีความสอดคล้องอย่างสมบูรณ์กับเป้าหมายและวิสัยทัศน์ของบริษัทสำหรับอนาคต สิ่งนี้ทำให้ผู้นำองค์กรที่เหลือมีเครื่องมือในการตัดสินใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับงานที่พวกเขาดำเนินการเพื่อสนับสนุนวิสัยทัศน์นั้น

เพื่อช่วยในเรื่องนี้ เราขอแนะนำให้คุณปรึกษากับทีมผู้นำของคุณเพื่อถามคำถามต่อไปนี้เป็นกลุ่ม การสละเวลาและพลังงานเพื่อมุ่งเน้นที่การตอบคำถามเหล่านี้จริงๆ เป็นสิ่งสำคัญในการอำนวยความสะดวกให้บริษัทเติบโต และช่วยให้ทุกคนมีสิทธิ์แสดงความคิดเห็นในเรื่องดังกล่าว สิ่งที่เกิดขึ้นจากการสนทนาเหล่านั้นสามารถมีความหมายอย่างไม่น่าเชื่อและทำให้ทุกคนมีมุมมองที่ชัดเจนว่าเป้าหมายคืออะไรและจะบรรลุเป้าหมายได้อย่างไร

เรากำลังทำอะไรอยู่?

ผลิตภัณฑ์ของคุณคืออะไรและอุตสาหกรรมใดบ้างที่แก้ปัญหาได้ (อ้างสิทธิ์) บุคลิกลูกค้าของคุณที่คุณกำลังแก้ปัญหาคืออะไร? แล้วโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณล่ะ?

ทำไมเราถึงทำมัน?

อะไรคือจุดปวดของลูกค้าของคุณ? เรื่องราวของบริษัทของคุณเป็นอย่างไร? คุณยังคงรักษาเหตุผลที่อยู่เบื้องหลังสิ่งที่คุณทำหรือไม่? ประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณ (กำไร) คืออะไร?

เป้าหมายทางการตลาดของเราคืออะไร?

คุณต้องการบรรลุอะไร ROI ที่สูงขึ้น? ข้อมูลเฉพาะของ MQL และ SQL? ข้อมูลเฉพาะลูกค้า? อันดับ SEO?

เราจะบรรลุเป้าหมายได้อย่างไร

คุณจะใช้กลยุทธ์ทางการตลาดอะไร คุณจะเรียกใช้แคมเปญใดและกี่แคมเปญ ทีมขาเข้าและขาออกของคุณจะเน้นไปที่อะไร?

เมื่อคุณจัดทีมผู้นำได้แล้ว คุณต้องคิดให้ออกว่าจะทำอะไรต่อไป ตอนนี้คุณอยู่ที่ไหน คุณให้บริการในอุตสาหกรรมใด คุณมีลูกค้าประเภทใด คุณอยากจะอยู่ที่ไหน มีตลาดใหม่ ๆ ที่คุณต้องการเจาะตลาดหรือไม่? ลูกค้ารายใหม่ที่น่าสัมผัส? เพื่อช่วยในเรื่องนี้ เราใช้เมทริกซ์ของ Ansoff

เมทริกซ์ของ Ansoff

เมทริกซ์ของ Ansoff ได้รับการพัฒนาในปี 2500 โดย Igor Ansoff นักคณิตศาสตร์ที่มีชื่อเสียง เมทริกซ์ให้วิธีง่ายๆ ในการวัดทั้งการพัฒนาและการประเมินความเสี่ยงด้วยสายตา ทำให้เป็นเครื่องมือที่มีประโยชน์ในการวิเคราะห์และวางแผนกลยุทธ์การไปสู่ตลาดของคุณ แบ่งกระบวนการขยายออกเป็น 4 ส่วนหลัก

• ตลาดปัจจุบันและผลิตภัณฑ์ปัจจุบัน (ความเสี่ยงต่ำ)
  นี่คือ “โซนสบาย” ที่เน้นการเจาะตลาดในพื้นที่ที่ธุรกิจดำเนินการอยู่แล้ว
• ตลาดปัจจุบันและผลิตภัณฑ์ใหม่ (ความเสี่ยงปานกลาง)
  จุดเน้นในด้านการขยายนี้คือการพัฒนาผลิตภัณฑ์
• ตลาดใหม่และผลิตภัณฑ์ปัจจุบัน (ความเสี่ยงปานกลาง)
  ในด้านนี้ ธุรกิจมุ่งเน้นไปที่การพัฒนาตลาด การเข้าถึงลูกค้าประเภทใหม่
• ตลาดใหม่และผลิตภัณฑ์ใหม่ (ความเสี่ยงสูง)
  นี่คือการเคลื่อนไหวที่น่าทึ่งที่สุดที่ธุรกิจสามารถทำได้ตามเมทริกซ์ โดยมุ่งไปที่การขยายผลิตภัณฑ์และตลาด

แม้ว่าจะมีที่ว่างสำหรับการตีความ ("การเคลื่อนไหวทางธุรกิจ" บางอย่างอาจเป็นเรื่องส่วนตัวและยากที่จะวางไว้ในส่วนเดียว) เมทริกซ์แสดงให้เห็นว่าการเติบโตจาก "โซนสบาย" นั้นเกี่ยวข้องกับความเสี่ยงและผลตอบแทน การย้ายเข้าสู่ตลาดใหม่หรือการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ทำให้เกิดความเสี่ยงปานกลาง การก้าวกระโดดไปสู่ดินแดนใหม่โดยสิ้นเชิง (ตลาดใหม่/ผลิตภัณฑ์ใหม่) นำมาซึ่งความเสี่ยงสูงสุด และอาจเป็นรางวัลสูงสุด

ใช้ผลลัพธ์

เมื่อคุณได้ทำให้กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของคุณแข็งแกร่งแล้ว ก็ถึงเวลานำแผนของคุณไปใช้! จำเป็นอย่างยิ่งที่ทั้งทีมของคุณต้องสอดคล้องกับกลยุทธ์ใหม่ทั้งหมด และทำความเข้าใจว่าต้องดำเนินการอะไรบ้างเพื่อช่วยในการดำเนินการดังกล่าว – เวลาเริ่มต้นที่ใช้ในการทำให้มั่นใจว่าทีมของคุณเข้าใจว่าขั้นตอนต่อไปของบริษัทคุ้มค่ากับการลงทุนอย่างไร สิ่งนี้ทำให้มั่นใจได้ว่าพวกเขาสามารถทำงานที่เหมาะสมเพื่อไปถึงที่นั่น

เป็นประโยชน์ในการจัดลำดับความสำคัญของผลลัพธ์ของเมทริกซ์ของคุณและจัดการกับผลไม้ที่ห้อยต่ำ การดำเนินการกับตลาดปัจจุบันและผลิตภัณฑ์ปัจจุบันของคุณ - การเจาะตลาด - เป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการเริ่มต้นและสามารถใช้เป็นเป้าหมายระยะสั้นได้ จตุภาคนี้จะมุ่งเน้นที่การพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดและการขายของคุณโดยเฉพาะ เพื่อช่วยให้บรรลุเป้าหมายเหล่านั้น พิจารณาพัฒนาข้อความของคุณใหม่ด้วยเมทริกซ์อื่นที่เน้นที่คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์

ควอแดรนต์อื่น ๆ จะต้องมีการยกระดับที่สำคัญมากขึ้นจากทีมงานทั้งหมด เช่นเดียวกับการลงทุนที่สำคัญของเวลาและเงินในการวิจัยและพัฒนาสำหรับผลิตภัณฑ์และตลาด ด้วยเหตุนี้ กลยุทธ์เหล่านี้จึงน่าจะเป็นกลยุทธ์ระยะยาวของคุณ ดังนั้นการคิดอย่างรอบคอบและวางแผนเกี่ยวกับขั้นตอนต่อไปจะนำไปสู่ความสำเร็จที่มากขึ้นในกลยุทธ์ของคุณในท้ายที่สุด

พิจารณาเชื่อมโยงความคิดริเริ่มในการตั้งเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ของคุณ สิ่งที่ประสบความสำเร็จที่ใช้กันทั่วไปโดยบริษัท B2B SaaS นับไม่ถ้วนคือ Objective Key Results (OKRs) พิจารณาพัฒนา OKRs ใหม่โดยใช้กลยุทธ์ที่ค้นพบใหม่เพื่อช่วยให้ทีมมุ่งเน้นที่การดำเนินการเพื่อช่วยสนับสนุนกลยุทธ์ของคุณ ด้วยวิธีนี้ ทุกการกระทำจากทีมมีเป้าหมาย นอกจากนี้ยังสามารถช่วยขจัดสิ่งรบกวนสมาธิเมื่อต้องเผชิญกับภาวะที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออกระหว่างตัวเลือกต่างๆ

การจัดการการตลาด: ทฤษฎีข้อจำกัด

Ansoff Matrix เป็นเครื่องมือในการวางแผนเชิงกลยุทธ์ และเช่นเดียวกับเครื่องมือส่วนใหญ่ ควรใช้ร่วมกับเครื่องมือการวางแผนเชิงกลยุทธ์อื่นๆ เช่น การวิเคราะห์ SWOT (ซึ่งเราจะพูดถึงในครั้งต่อไป) หรือ Theory of Constraints ซึ่งเป็นกรอบการจัดการธุรกิจที่ มุ่งเน้นไปที่การแก้ไขข้อจำกัดเล็ก ๆ อย่างเป็นระบบเพื่อปรับปรุงผลลัพธ์ ในขณะที่ Ansoff Matrix ช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายและร่างวิธีการบรรลุเป้าหมาย ทฤษฎีข้อจำกัดช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายเหล่านั้นอย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากขึ้นโดยเน้นที่ข้อจำกัด เช่น ปัญหาที่เล็กที่สุดที่มีผลกระทบมากที่สุด

ทุกเป้าหมายคือชุดของกิจกรรมที่เชื่อมโยงกัน ในทางทฤษฎี เนื่องจากกิจกรรมเหล่านี้แต่ละอย่างมีการจัดอันดับประสิทธิภาพ หนึ่งในนั้นย่อมจะมีประสิทธิภาพน้อยที่สุดอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ กล่าวคือ เป็นข้อจำกัด คอขวด จุดเชื่อมโยงที่อ่อนแอที่สุด ทฤษฎีข้อจำกัดของ Dr. Eliyahu Goldratt เป็นวิธีการที่มุ่งเน้นไปที่การระบุและแก้ไขข้อจำกัดในปัจจุบันอย่างเป็นระบบ ซึ่งจะทำให้กิจกรรมอื่นกลายเป็นข้อจำกัดใหม่ เป็นต้น

เพื่อป้องกันไม่ให้ปัจจัยจำกัดขัดขวางการบรรลุเป้าหมาย ทฤษฎีข้อจำกัด มาพร้อมกับชุดเครื่องมือ:

• ห้าขั้นตอนการโฟกัส (วิธีการสำหรับการระบุและขจัดข้อจำกัด)
• กระบวนการคิด (เครื่องมือสำหรับวิเคราะห์และแก้ไขปัญหา)
• การบัญชีปริมาณงาน (วิธีการวัดประสิทธิภาพและชี้นำการตัดสินใจของฝ่ายบริหาร)

ประโยชน์

TOC นั้นยอดเยี่ยมในสภาพแวดล้อมที่ต้องการการปรับปรุงอย่างรวดเร็วและต่อเนื่อง เพราะมันเน้นที่กิจกรรมการปรับปรุงโดยเนื้อแท้โดยการทำให้ข้อจำกัดปัจจุบันแต่ละข้อมีประสิทธิภาพมากขึ้น

มันสามารถส่งผลให้:

• กำไรที่เพิ่มขึ้น (เป้าหมายหลักของ TOC สำหรับบริษัทส่วนใหญ่)
• การปรับปรุงอย่างรวดเร็ว (ผลจากการเน้นความสนใจทั้งหมดในพื้นที่สำคัญหนึ่ง – ข้อจำกัดของระบบ)
• ความจุที่เพิ่มขึ้น (การปรับข้อจำกัดให้เหมาะสมช่วยให้สามารถผลิตผลิตภัณฑ์ได้มากขึ้น)
• เวลานำที่ลดลง (การเพิ่มประสิทธิภาพข้อจำกัดส่งผลให้การไหลของผลิตภัณฑ์ราบรื่นขึ้นและเร็วขึ้น)
• ลดสินค้าคงคลัง (การขจัดปัญหาคอขวดหมายความว่าจะมีงานระหว่างทำน้อยลง)

ในบริบท B2B SaaS การใช้งาน TOC ที่ประสบความสำเร็จอาจมีผลกระทบเชิงบวกต่อการพัฒนา การตลาด และฟังก์ชันการขาย:

• ปรับปรุงผลิตภัณฑ์/ซอฟต์แวร์และบริการ
• ปรับปรุงช่องทางการขายและการตลาด
• ปรับปรุงการสร้างลูกค้าเป้าหมาย การให้คะแนน และการเลี้ยงดู
• ปรับปรุงเส้นทางและกระบวนการสื่อสาร

TOC สามารถทำงานร่วมกับระเบียบวิธีแบบ Agile และ Lean ได้เช่นกัน โดยคำนึงถึงสิ่งนั้นเป็นสิ่งสำคัญที่จะไม่ตกหลุมพรางของการปรับปรุงทุกปัญหารวมถึงปัญหาที่ไม่มีข้อจำกัดเพราะการปรับปรุงทุกปัญหาไม่จำเป็นต้องปรับปรุงระบบ

ห้าขั้นตอนการโฟกัส

ทฤษฎีข้อจำกัดใช้ห้าขั้นตอนต่อไปนี้เพื่อระบุและแก้ไขคอขวด:

• ระบุข้อจำกัดในปัจจุบัน กล่าวคือ ส่วนเดียวที่จำกัดการบรรลุเป้าหมาย

• ใช้ประโยชน์จากข้อจำกัดด้วยการปรับปรุงอย่างรวดเร็วโดยใช้ทรัพยากรปัจจุบันของคุณ

• รองกิจกรรมอื่น ๆ ทั้งหมดโดยตรวจสอบให้แน่ใจว่าสอดคล้องกับความต้องการของข้อจำกัด

• ยกระดับข้อจำกัดหากยังไม่ขยับ เป้าหมายที่นี่คือการเปลี่ยนแปลงและปรับปรุงต่อไปจนกว่าข้อจำกัดจะกลายเป็นอีกส่วนหนึ่งของห่วงโซ่หรือกระบวนการ การลงทุนเพิ่มเติม (ไม่ว่าจะเป็นทางการเงิน ทางกายภาพ หรือทุนมนุษย์ ฯลฯ) อาจหลีกเลี่ยงไม่ได้

• ทำซ้ำวงจรนี้โดยจัดการกับองค์ประกอบใหม่ล่าสุดที่กลายเป็นข้อจำกัด จากนั้นให้พูดถึงองค์ประกอบถัดไป ทุกครั้งที่มีการแก้ไขข้อจำกัด ส่วนใหม่ของกระบวนการจะกลายเป็นข้อจำกัด ซึ่งคุณจะต้องแก้ไขทันที กระบวนการนี้เป็นวงจรการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง และธุรกิจของคุณควรได้รับการปรับปรุงอย่างต่อเนื่องอย่างต่อเนื่อง

ทฤษฎีข้อจำกัดมีรายละเอียดมากขึ้น รวมถึง Lean, Gemba, Kaizen, Kanban และอื่นๆ อีกมากมาย ซึ่งทั้งหมดนี้ควรค่าแก่การอ่านสำหรับข้อมูลเพิ่มเติม

การเรียนรู้เกี่ยวกับทฤษฎีข้อ จำกัด ตามเมทริกซ์ของ Ansoff นั้นมีประโยชน์เพราะการใช้เครื่องมือหลายอย่างร่วมกันช่วยให้มีแนวทางแบบองค์รวมมากขึ้น ซึ่งมีแนวโน้มที่จะเกิดจุดบอดน้อยลงและพยายามทำให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดอย่างเข้มงวดยิ่งขึ้น

โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับการตลาด การเฝ้าสังเกตข้อจำกัดที่อาจเกิดขึ้นอาจส่งผลในเชิงบวกอย่างมากในทันทีต่อฟังก์ชันทางการตลาดของคุณ

(หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับทฤษฎีข้อจำกัด โปรดดูบทความนี้)

การสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดตั้งแต่ต้นอาจเป็นงานที่น่ากลัว คุณต้องไม่เพียงแค่ปรับกลยุทธ์ของคุณให้สอดคล้องกับเป้าหมายในปัจจุบันและอนาคตของบริษัทของคุณอย่างใกล้ชิด แต่คุณต้องสร้างกลยุทธ์ที่สามารถนำไปปฏิบัติได้อย่างรวดเร็ว และช่วยให้ทีมของคุณสามารถสร้างผลกระทบที่ยั่งยืนสำหรับบริษัทของคุณ การใช้เมทริกซ์ของ Ansoff ในการระดมความคิดกับทีมผู้บริหารระดับสูงของคุณเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการจัดลำดับความสำคัญของกลยุทธ์ Go to Market และทำให้การตลาดสอดคล้องกับส่วนที่เหลือของบริษัท

อย่างไรก็ตาม การสร้างกลยุทธ์ที่ดีและอีกสิ่งหนึ่งคือการนำไปใช้และจัดการให้สำเร็จเป็นเรื่องหนึ่ง พิจารณาใช้กรอบงาน เช่น วัตถุประสงค์และผลลัพธ์หลัก ตลอดจนทฤษฎีข้อจำกัดเพื่อสร้างระบบการจัดการที่ได้รับผลลัพธ์ เฟรมเวิร์กเหล่านี้จะช่วยให้แน่ใจว่าทีมของคุณมุ่งเน้นที่เลเซอร์ในการขับเคลื่อนผลลัพธ์ที่สำคัญ ในขณะที่คุณสามารถมุ่งเน้นไปที่การกำจัดสิ่งกีดขวางและเพิ่มประสิทธิภาพของทีมของคุณ

การบ้าน

หากคุณสนใจที่จะเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีที่ดีที่สุดในการเริ่มต้นและจัดการทีมการตลาดใหม่ของคุณ โปรดดูที่การอ่านที่แนะนำด้านล่าง:

• บทนำสู่เมทริกซ์ของ Ansoff - การอำนวยความสะดวกในการเดินทางเชิงกลยุทธ์สำหรับทีมผู้บริหาร
• กลยุทธ์ไม่ใช่เส้นทางที่สมบูรณ์แบบ แต่เป็นชุดของตัวเลือก ซึ่งแต่ละอย่างมีความหมายของตัวเอง - ไมเคิล พอร์เตอร์
• ฟาดก่อน. จัดลำดับความสำคัญ เรือ - โครงการมักประสบเมื่อผู้จัดการโครงการขาดวินัยในการตัดสินใจที่สำคัญโดยเร็วที่สุดหรือหากพวกเขากลับมาด้วยเหตุผลทางการเมือง ShipIt-Journal ดาวน์โหลดและไฟล์เสียง
• ข้อจำกัดขับเคลื่อนการผลิตที่มีประสิทธิภาพและให้ผลกำไร การค้นหาทรัพยากรที่หายากหรือแก้ไขกระบวนการจำกัดสามารถปรับปรุงหรือขยายผลลัพธ์ที่ต้องการได้ [อีไล โกลด์รัตต์]
• คุณสามารถทำงานในธุรกิจของคุณหรือในนั้น [ไมเคิล เกอร์เบอร์]
• กลยุทธ์และยุทธวิธีมีความสำคัญ The Art of War เป็นเรื่องเกี่ยวกับทางเลือก ทฤษฎีเกมไม่เกี่ยวกับเกม เครื่องมือแบบโต้ตอบอยู่ที่นี่
• กรณีของ Edge: การเริ่มต้นที่ประสบความสำเร็จเกือบทั้งหมดดูเหมือนเป็นความคิดที่ไม่ดีในตอนแรก [Microsoft คือ Altair Basic ของ Microsoft คืออะไร] และ [Stephen Johnson]