El futuro del desarrollo de ventas.

El mes pasado, compartimos un artículo del consultor de ventas inspirador y líder de opinión, Collin Cadmus.

En él, identificó por qué se interrumpieron las ventas salientes y describió algunos pasos para solucionarlo.

El blog resultó ser muy popular, lo que provocó cierto debate en las redes sociales de Cognism. Entonces, reservamos más tiempo con Collin.

Esta vez, queríamos escuchar sus pensamientos sobre el futuro del desarrollo de ventas: qué está fallando y cómo debe cambiar.

Desplácese para leer nuestras preguntas y respuestas con Collin. Empezando con...

¿Las llamadas en frío están muertas?

No, ¡pero lo estamos matando!

El hecho es que la mayoría de la gente no quiere recibir una llamada en frío. Ahora hay una función predeterminada en los teléfonos para bloquear números que no están guardados en su teléfono.

Eso es un anuncio ruidoso para los vendedores. "¡Por favor, deja de llamarnos!"

Si observa la historia, la primera llamada en frío se realizó en 1873. El teléfono en sí no se patentó hasta 1876. Los vendedores fueron los primeros en adoptar esta nueva tecnología, pero el proceso no ha evolucionado en más de 100 años.

Avance rápido hasta 2021. ¿Qué ha cambiado?

La tasa de éxito de las llamadas en frío oscila entre el 1 y el 10 %. Y esa es solo la tasa de conexión, no significa necesariamente que esté programando una reunión.

Incluso durante los últimos 10 años, las tasas de éxito han disminuido constantemente. Si piensas en esas llamadas en frío en el siglo XIX, ¡probablemente tenían tasas de éxito de casi el 100 %! Pero en aquel entonces el teléfono era nuevo, emocionante. La gente con teléfonos quería contestarlos.

Ese no es el caso hoy en día. Si levanta el teléfono en 2021 y llama a alguien que no tiene idea de su marca, sus posibilidades de éxito son enormemente bajas.

¿Por qué está pasando esto?

En mi opinión, es porque los vendedores se han acostumbrado a hacer lo que se les enseña. Todo lo que estamos haciendo es repetirnos a nosotros mismos, con rendimientos muy decrecientes.

Claro, hemos innovado un poco. Hemos comenzado a usar herramientas y tecnología. Hemos incorporado los correos electrónicos y las ventas sociales a nuestras cadencias. Pero realmente no ha cambiado mucho en el proceso.

Echa un vistazo al modelo de entrada. Ha evolucionado enormemente en los últimos 10 años. Hay cosas como la reorientación, la crianza de clientes potenciales y la identificación de la intención del comprador. Esas son todas innovaciones relativamente nuevas.

Por el contrario, el modelo de salida no ha cambiado y todo lo que está haciendo es funcionar a un ritmo más bajo cada año.

La razón de esto es algo que es realmente obvio, pero nadie en ventas B2B habla de:

¡A la gente no le gusta!

Los prospectos no quieren esa solicitud en frío y demasiadas empresas lo están haciendo a un volumen demasiado alto. La automatización acaba de facilitar el aumento del volumen de llamadas, pero aún es raro que alguien responda una llamada en frío.

¿Por qué estamos invirtiendo tanto dinero en hacer que nuestra primera impresión en estos clientes potenciales sea una experiencia tan desagradable?

Creo que es hora de pensar diferente.

¿Cómo quiere la gente descubrir productos?

Mire nuevamente el modelo de entrada para cualquier producto o servicio. Creo que eso te muestra cómo la gente quiere descubrirlos.

Volvamos a 1800. En aquel entonces, si querías comprar un producto, ibas a un vendedor. Eran como consultores, asesores de confianza para la gente. Tenían el conocimiento que otros no tenían.

Pero en el siglo XXI, ¿qué hace la gente?

Primero recurren a Internet.

La gente no acude primero a un vendedor para obtener su primera dosis de información sobre un problema o un producto. Van a internet.

Funciona fuera de las ventas: si tiene tos, ¿va primero al médico? ¿O vas a Google?

¡Por supuesto que vas a Google! Todos lo hemos hecho, porque:

1. Es mas fácil.
2. Es mas rapido.
3. No tienes que lidiar con la interacción humana.
4. Si no le gusta la información que obtiene, ¡puede realizar otra búsqueda!

Los teléfonos inteligentes e Internet se han convertido en extensiones de nuestro cerebro. Entonces, la forma en que las personas descubran productos y soluciones será Internet primero.

Ventas salientes, la idea de llamar a alguien que nunca ha oído hablar de ti antes, no se alinea con esto.

Hoy en día, las personas investigan a fondo las empresas y las marcas. Cuando hablan con un vendedor, ya han avanzado el 80 % del proceso de toma de decisiones.

La psicología de descubrir una marca no coincide con lo que las empresas les dicen a sus vendedores que hagan.

Los líderes de ventas de SaaS siempre hablan de su cultura y ética. Se trata de tener empatía y mantener un excelente servicio al cliente, pero luego, en el piso de ventas, les dicen a sus representantes:

“¡Ve a interrumpir el día de todos! ¡No dejes de llamarlos! ¡Envíales más correos electrónicos! ¡Obtengamos herramientas para falsificar la personalización! Engañemos a nuestros prospectos y hagámosles pensar que escribimos este correo electrónico”.

Todo lo que hemos hecho es buscar trucos y formas de engañar a nuestros prospectos. Y eso ha llevado a una pérdida de confianza en toda la industria. si está hablando con alguien que sabe que tiene un incentivo financiero para venderle algo, es difícil confiar en él.

Y si piensa en eso junto con los bloqueos de llamadas en los teléfonos y los bloqueos de spam en el correo electrónico, estamos al borde de no poder comunicarnos con las personas en absoluto.

Pero no creo que sea el momento de rendirse todavía. Hay algunas cosas que podemos hacer para cambiar esto.

¿Cómo debería evolucionar el papel de SDR?

He identificado dónde las personas encuentran marcas en la economía actual: en Internet.

¿Y dónde pasan las personas la mayor parte de su tiempo en línea? En las redes sociales Las personas pasan un promedio de 2,5 horas al día en él.

Ahora piense en dónde pasan la mayor parte de su tiempo los SDR. La mayor parte de su jornada laboral la pasan al teléfono.

¿Por qué los SDR pasan todo su tiempo en un canal donde sus prospectos no quieren estar?

Sabemos que la gente quiere y ama el contenido. Lo buscan y se involucran con él durante todo el día.

Aquí hay un pensamiento para todos los líderes de ventas: no estamos creando lo suficiente y el marketing no puede hacerlo todo. El equipo de SDR debe participar en la creación y distribución de contenido.

Ahí es donde veo que va el futuro del desarrollo de ventas. El SDR se convertirá más en una función de marketing.

Llevaremos a los vendedores a roles de nivel de entrada y les enseñaremos cosas como marketing B2B y marca personal. Los ayudaremos a establecer sus marcas personales, crear contenido y construir una comunidad alrededor de ellos y su industria.

He visto por mí mismo la enorme diferencia que puede hacer este enfoque.

Hace algún tiempo, probé publicar mi propio contenido todos los días durante 30 días. Me sorprendió la tracción; mi alcance orgánico era enorme, así que decidí apostar todo y hacer del contenido la base de mi estrategia de ventas.

Al entregar valor sin vender nada de forma activa, se está configurando como digno de confianza. La gente acudirá a usted para resolver sus problemas. De hecho, terminas vendiendo más , porque la gente te conoce y te respeta.

Y si no está seguro de por dónde empezar, hay 3 cosas que me ayudaron en los primeros días:

1 - Comienza a interactuar con el contenido de tus prospectos

¡Dale me gusta, comenta y comparte las publicaciones de tus prospectos! No intentes venderles nada. Solo sé natural.

Construye una buena relación y lo ayuda a comprender su personalidad y la cultura de la empresa. También le dará ideas para crear su propio contenido.

2 - Empiece a seguir a los líderes intelectuales y a los responsables de la toma de decisiones

Casi todos en cualquier empresa B2B están en LinkedIn ahora y son razonablemente activos en él.

LinkedIn es un gran centro de conocimiento, así como una plataforma para vender. ¡Así que úsalo! Siga a personas de alto nivel en su industria y aprenda de ellos. Estudia sus publicaciones. ¿Qué les da tanta participación? Copie sus ideas, pero hágalas auténticamente suyas.

¿Qué valor puedes entregar que nadie más puede?

3 - ¡Empieza a publicar!

Esta es la parte más difícil.

No lo pienses demasiado. Todos los días, publique algo; no siempre tiene que ser increíblemente perspicaz; solo tiene que ser algo que hayas experimentado o pensado.

Una vez que comience a publicar, encontrará que hay cientos, tal vez miles, de personas con ideas afines que están experimentando lo mismo que usted.

Y si continúa publicando y brindando valor, esas miles de personas seguirán regresando e interactuando con usted. Querrán saber de ti. Con el tiempo, querrán comprarte.

Una publicación de LinkedIn tiene el potencial de llegar a muchas más personas que una llamada en frío.

¡Así que cuelga el teléfono! El futuro del desarrollo de ventas está aquí.

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