La convergencia financiera es el camino a seguir: la empresa de pagos digitales ItzCash MD Naveen Surya sobre la venta del 80 % de participación a Ebix
Publicado: 2017-07-17De Dar Una Salida Cómoda A Sus Inversionistas, La Adquisición Se Convirtió En Un Negocio De $123 Mn
“Cuando inicié ItzCash (en 2005), el único producto que funcionaba a la perfección de manera convergente en el espacio de pagos era la tarjeta de crédito. Incluso las tarjetas de débito en ese momento todavía no se aceptaban sin problemas. De hecho, ItzCash hizo su entrada en el espacio de pagos digitales incluso antes de que la banca neta estuviera de moda”, comienza Naveen Surya, director general de ItzCash, la firma de soluciones de pagos con sede en Mumbai. La compañía de pagos digitales vendió recientemente una participación del 80 % a Ebix Inc., con sede en EE. UU., por un valor de alto perfil de $123 Mn (INR 800 Cr).
ItzCash ha sido uno de los primeros en moverse en el espacio de pagos digitales de la India, con una red de más de 75 000 puntos de venta minoristas físicos, procesa aproximadamente 600 000 transacciones por día y prevé aproximadamente $2160 millones (INR 14 000 Cr) en volumen de pagos en 2017. Y esta adquisición es la validación de su tema central de operación: la convergencia.
Curiosamente, la venta total comenzó con la pregunta por excelencia: ¿cómo impulsa ItzCash la convergencia de los servicios financieros en su próximo avatar? Eso y, por supuesto, el básico: ¿cómo proporciona la empresa de más de 10 años una salida a sus inversores, incluidos Matrix Partners, Lightspeed Venture Partners e Intel Capital?
Naveen revela: “Comenzamos el proceso hace seis meses para encontrar un socio. El enfoque clave fue proporcionar una salida a nuestro equipo existente de inversores que han estado con nosotros durante más de 6 años. Entonces, mientras hablábamos con Ebix en esa dirección, Robin Raina (CEO de Ebix) también se refirió a la convergencia, un tema que también había impulsado para crear el conjunto completo de soluciones tecnológicas de seguros”.
Desde un consumidor hasta un generador principal, un corredor y un reasegurador, para todas las industrias dentro de los seguros, Robin había creado una plataforma en la que entendió cómo uno converge en una cadena de valor particular y aprovecha esa industria. Y esa ha sido la base sobre la que ItzCash también ha ido construyendo sus negocios.
Entonces, si bien actuó como un pegamento vinculante, lo que funcionó más a favor del acuerdo fue que ayudaría a ItzCash a unir las piezas faltantes en el espacio de convergencia financiera.
Convergencia financiera local, juego financiero global
Naveen explica: “Entonces, la convergencia digital ha sido la base para nosotros en los últimos 10 años: ¿cómo lograr que un cliente digitalice su dinero y lo use sin problemas en lo digital y lo físico, en cualquier tipo de transacción? Nuestro objetivo ha sido la India masiva, ya sea en áreas locales o urbanas, siempre que tengan conectividad. Aún así, este 70%-80% real de la población en masa está excluido de los servicios financieros. No tienen acceso adecuado a crédito formal o cobertura de seguro adecuada; no tienen productos adecuados en los que puedan decir invertir en fondos mutuos o participar en el comercio de valores. Entonces, todas esas piezas faltaban”.
Y ahí es donde se dio cuenta: profundizar en el embudo de convergencia. Habiendo resuelto el problema de los pagos, que es la base en el embudo de los servicios financieros, fue una elección natural para ItzCash pasar a brindar servicios financieros extendidos al mismo cliente. Entonces, en su búsqueda por impulsar la convergencia de los servicios financieros, todo quedó claro. ItzCash crearía un intercambio financiero donde las necesidades financieras de un cliente se satisfagan de una manera muy simple, ya sea a través de un canal físico o un canal digital, una red PHYGital como ella.
Por otro lado, Ebix tiene una amplia experiencia en el dominio de toda la gama de seguros . La empresa que cotiza en Nasdaq ofrece servicios de software y comercio electrónico a pedido a las industrias de seguros, finanzas, gobierno electrónico y atención médica, procesando pólizas por un valor de $ 100 mil millones en su plataforma en todo el mundo.
Mientras tanto, ItzCash estaba jugando en el espacio de los seguros al ayudar a las compañías de seguros, los NBF y las IMF a cobrar sus EMI. Durante la desmonetización, también les ayudó en los desembolsos electrónicos.
Naveen conjetura: “Ya los estábamos ayudando a recolectar y desembolsar, así que ahora era el momento de ver si también podíamos ayudarlos a vender. Además, con la cartera de $ 100 mil millones de Ebix, nos dimos cuenta de que, con su presencia global, también nos brindaría la oportunidad de comenzar a expandirnos y participar globalmente. Puede ser una jugada a largo plazo, pero digamos que hacemos un servicio de pago para algunos de sus clientes a nivel mundial, digamos incluso el 10 % de los 100.000 millones de dólares, es una gran oportunidad”.
Y, como si estos factores comunes no fueran suficientes, estaba el personal. Robin es un indio que ha ascendido de rango literalmente desde la posición gerencial hasta la posición de presidente.
Hoy, posee un porcentaje minoritario de la empresa. Entonces, para una incursión en un mercado que crecerá a tasas de crecimiento de dos dígitos de manera continua en los próximos 20 años, los recursos de Ebix y las habilidades de Robin, todo se sumó para encajar perfectamente en el próximo viaje de 10 a 20 años de ItzCash.
De derecha a izquierda: Ravi Singh, director comercial; Bhavik Vasa, director de crecimiento; Daykin Creador, CTO; Naveen Surya, MD; Devesh Pandya, director financiero
Por lo tanto, partiendo de la idea de una salida cómoda para los inversores de ItzCash, se convirtió en una operación de $123 Mn (INR 800 Cr), lo que le dio a ItzCash un valor empresarial total de aproximadamente $150 Mn.
Pagos, seguros, inversiones: en qué se centró ItzCash después de la infusión de efectivo
Actualmente, ItzCash se enfoca en pagos, remesas y soluciones corporativas . Junto con la tarjeta ItzCash más antigua lanzada en 2005, la empresa ofrece varias tarjetas de prepago, como tarjeta de nómina temporal, tarjeta de transporte y petro, tarjetas de salario y desembolsos corporativos, entre otras. Estas tarjetas prepagas se pueden usar en cualquier punto de contacto en línea o fuera de línea donde se acepten pagos de terceros . La empresa también tiene asociaciones con Visa, RuPay y MasterCard y bancos como HDFC, IDBI y DCB.
Con Ebix tomando el control, ItzCash ahora se aventurará en seguros, atención médica e inversiones. La tecnología de seguros será otra área de enfoque. Sin embargo, Naveen mantiene que se mantendrá el enfoque central en los pagos, con el objetivo de la compañía de agregar más casos de uso y capas a sus servicios.
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Él dice: “ Seguiremos enfocándonos en los pagos y los pagos de facturas. Los pagos se basan en casos de uso. Entonces, a medida que se desarrollan nuevos casos de uso, seguimos participando en ellos. A medida que crecen los casos de uso existentes, por ejemplo, los servicios públicos (todavía menos del 10 % de las facturas de servicios públicos son digitales), el pago seguirá siendo una gran cantidad y continuaremos buscándolo”.
Sin embargo, agrega que en los pagos, el desafío es que, aunque el mercado es grande, el desbloqueo ocurre a su propio ritmo. Y uno no puede correr sobre esa curva. Incluso si uno lo intenta, solo perderá más dinero.
Dentro de los pagos, Naveen revela que ItzCash es la tarjeta de regalo de marca compartida más grande con HDFC como emisor . Aquí, las grandes corporaciones están incentivando a sus empleados, clientes y canales. Además, afirma ser el vendedor más grande en un inventario agregado de cupones, físicos o digitales. Tiene una relación con todas las marcas minoristas, ya sea BigBazaar, Amazon, Flipkart.
En el futuro, ItzCash seguirá agregando capas a sus servicios. Por ejemplo, diseña soluciones específicas para empresas, digitalizándolo todo. Uno de esos casos fue Airtel, que se asocia con ItzCash para tarjetas de reembolso. Dado que el equipo de la flota en la calle de Airtel todavía estaba enviando reembolsos manualmente, ItzCash digitalizó su proceso de reclamo de reembolsos invirtiendo en Finly. Finly es una plataforma de administración de gastos, habilitada tanto para la web como para aplicaciones, que permite escanear reclamos, crear un nuevo informe de gastos, tomar una fotografía de los recibos y archivarlos digitalmente.
Naveen cree que muchas soluciones interesantes como Finly se pueden superponer dentro del esquema de cosas de ItzCash. Él dice: "Creemos que, para muchas empresas de próxima generación que buscan expandirse más allá del 10% superior, somos sus socios, ya que tenemos acceso y alcance".
Además, tradicionalmente ItzCash siempre ha estado del lado de la emisión mientras acepta dinero a través de canales físicos y a través de sus tarjetas. Ahora va por un camino en el que aceptará pagos a través de tarjetas de débito y crédito, para convertirse en el terminal por defecto de todos sus socios. Entonces, por ejemplo, durante la desmonetización, implementó alrededor de 30,000 máquinas PoS. Por lo tanto, las terminales PoS serán otra área de enfoque en el futuro. Otra área de enfoque serían las remesas, que constituyen el 40% de su negocio. El plan de ItzCash es agregar remesas internacionales, tanto entrantes como salientes.
El viaje de ItzCash: 10 años en Fintech
De 2005 a 2017, el viaje de ItzCash a través del espacio de pagos y fintech está repleto de hitos. Naveen cuenta que uno de los puntos de inflexión más importantes se produjo cuando agregó pagos por servicios públicos y ferrocarriles. Esa decisión les dio la escala necesaria para el siguiente nivel de crecimiento.
En los primeros cinco años, el siguiente hito fue la decisión de agregar servicios corporativos asociándose con bancos. En consecuencia, ItzCash fue la primera empresa en asociarse con Visa, Mastercard y similares, distribuyendo tarjetas que funcionaban tanto en el mundo digital como en el digital. Agregar transferencias de dinero a su cartera fue otro cambio de juego.
Por otra parte, también fue una de las primeras empresas en recaudar capital privado. Hasta la fecha, los primeros inversores de la empresa han aportado alrededor de 51 millones de dólares a la empresa. Ashok Goel, un emprendedor en serie y vicepresidente y director general de la empresa del Grupo Essel, Essel Propack, es actualmente el presidente de ItzCash. Con este acuerdo, los inversores obtuvieron rendimientos de casi 3x-5x .
Entonces, de alcanzar $6.18 Mn (INR 40 Cr) de volumen de pagos en el primer año, aumentar a $464 Mn (INR 3000 Cr) en el quinto año y alcanzar $2.1 Bn (INR 14,000 Cr) el año pasado, el viaje de ItzCash ha sido más sobre centrarse en la creación de valor que en la valoración. Tanto es así que Ebix estaba lista para comprar la participación total del 100% cuando comenzaron las conversaciones. Pero Essel Group optó por quedarse con el 20 %, ya que ItzCash está en camino de alcanzar la rentabilidad ya que Naveen y su equipo se aseguran de seguir creando valor al hacer que las métricas financieras funcionen.
El año pasado, ItzCash creció un 35 %, una cifra que espera superar rápidamente este año . Esto tiene mucho que ver con el panorama cambiante de la tecnología financiera y el creciente número de pagos digitales.
El panorama indio de Fintech durante la última década
Cuando se le preguntó acerca de los cambios que ha visto a lo largo de los años, Naveen dice que los clasifica en cambios en la infraestructura y en la cantidad de empresarios. Como mencionó anteriormente, ItzCash hizo su entrada en el espacio de pago digital incluso antes de que la banca neta estuviera de moda.
“Entonces, desde esa perspectiva, la cantidad de productos y la conectividad general han cambiado drásticamente. De estar centrados en la web, los pagos han cambiado a estar centrados en dispositivos móviles. Entonces, ha habido un cambio radical en la parte de infraestructura: tienes muchos más productos, tienes una manera más fácil de hacer las cosas. Hoy, tienes productos interoperables que antes no eran posibles”.
Este cambio radical se aplica incluso al panorama regulatorio . Cuando comenzó ItzCash, no existían regulaciones. La compañía vio entrar en vigor el primer conjunto de regulaciones en 2009, las actuales que regulan la banca en línea y los pagos digitales y las que aún están en tramitación y que RBI publicará en julio de 2017.
Naveen recuerda: “Anteriormente, se trataba de permitir que ciertos consumidores pagaran alrededor de 10K INR digitalmente, para ciertas categorías. A partir de ahí, pasó a permitir todos los servicios hasta INR 10K por mes. Hace tres años, pasó a permitir las transferencias de dinero. Hoy, las entidades no bancarias aportan el 40 % de las transacciones IMPS”.
Aún así, persisten los desafíos regulatorios con respecto a la paridad entre el efectivo físico y el digital. Por ejemplo, señala que mientras que en los bancos no se solicita ninguna validación para efectivo por debajo de INR 50K, para el efectivo digital, los jugadores deben validar el número de teléfono de un usuario incluso para INR 10K. Sin embargo, cree que estas fallas se solucionarán cuando se incorpore KYC con Aadhaar. Con más y más infraestructura digital implementada con UPI, IMPS y NPCI, la regulación permitirá una mayor adopción y participación masiva.
Recuerda que, cuando empezó, apenas había empresarios en pagos. Billdesk, CCavenue e ItzCash solían ser los tres grandes jugadores en ese entonces. Ahora uno puede contar al menos 10 grandes jugadores dentro de los propios pagos. Y agrega: “Fintech más allá de los pagos no existía. Pero ahora, la próxima ola en fintech ya está sucediendo. Se está produciendo un cambio de la agregación de contenido a la agregación de transacciones”.
Sin embargo, a pesar del aumento en el número de jugadores, los pagos siguen siendo una gran oportunidad. Naveen menciona que, a la fecha, se han otorgado hasta 66 licencias de Instrumentos de Pago Prepago (PPI) . Sin embargo, el hecho es que, en India, el 90% de todas las transacciones de pago se realizan en efectivo. Advierte que, a pesar del aumento en el poder intelectual y el número de personas en el lado de la innovación, es necesario encontrar una propuesta única. en lugar de depender totalmente de las características tecnológicas de un producto de pago.
Democratización de los pagos digitales: ir más allá del 20 % superior de clientes desatendidos
Después de la adquisición, la integración entre Ebix e ItzCash estará más en el back-end, el lado tecnológico y en los libros. No habrá ninguna integración directa de productos, dado que los productos se encuentran en diferentes dominios.
Dicho esto, ItzCash seguirá ofreciendo sus servicios en una capa integrada, siempre dependiendo del ADN de una venta cruzada. Porque esto es lo que ha estado tratando de hacer en los últimos 10 años al penetrar la masa del 80% desatendidos en el país.
Naveen explica: “Este 80% desatendido de la masa no es un segmento sino que está compuesto por siete u ocho segmentos. Tiene un ama de casa de clase media, un estudiante de clase media más joven, trabajadores de cuello azul y negocios familiares. Y de nuevo, no son gente pobre. Pero para todos, ya sean reguladores, gobiernos o formuladores de políticas, India comprende solo el 10% superior y el 10% inferior. En consecuencia, ignoran por completo y malinterpretan este 80%. Pero las palancas de Hindustan del mundo han roto este mercado y, por lo tanto, han crecido en escala”.
En esta dirección, ItzCash viene tratando de abrirse paso atendiendo las diferentes necesidades que tiene este segmento. Por ejemplo, la mayoría de sus clientes anteriores venían por recargas de DTH, luego el nuevo conjunto vino por boletos de tren. El siguiente conjunto acudió en masa porque si necesitaban una parte confiable para las transferencias de dinero, dado que no tenían el perfil social para ingresar a los bancos.
Por lo tanto, durante un período de tiempo, ItzCash ha creado una cartera de servicios, cada uno de los cuales contribuye con más del 15 % al 20 % a sus ingresos generales . Con Ebix, los servicios financieros y de seguros se sumarán aún más a esta cartera.
En general, el objetivo general será convertirse en un proveedor de soluciones completas para el 80 % de la población en masa. El mismo establecimiento de ItzCash que acepta dinero también puede ser un punto de reembolso. El mismo punto de venta también puede dar a los consumidores un producto digital si no quieren llevar dinero en efectivo. Para fin de año, su plan es ampliar su red de distribución de más de 75 000 puntos de venta físicos a casi 100 000 puntos de contacto.
Por lo tanto, es comprensible cuando Naveen menciona que es difícil comentar cuál será la tasa de crecimiento real después de la adquisición, excepto el hecho de que será muy rápido. Una mirada a los últimos 12 años de operación de ItzCash y no hay duda de que está listo para jugar por las altas apuestas en pagos digitales y fintech, tan alto como transacciones comerciales por valor de $ 2.3 Bn (INR 15,000 Cr).