A convergência financeira é o caminho a seguir: a empresa de pagamentos digitais ItzCash MD Naveen Surya vende 80% de participação para a Ebix
Publicados: 2017-07-17De dar uma saída confortável para seus investidores, a aquisição se tornou um negócio de US $ 123 milhões
“Quando iniciei o ItzCash (em 2005), o único produto que funcionava perfeitamente de forma convergente no espaço de pagamentos era o cartão de crédito. Mesmo os cartões de débito naquela época ainda não eram aceitos sem problemas. Na verdade, a ItzCash fez sua entrada no espaço de pagamento digital antes mesmo de o net banking estar em voga”, começa Naveen Surya, diretor administrativo da empresa de soluções de pagamentos ItzCash, com sede em Mumbai. A empresa de pagamentos digitais vendeu recentemente 80% de participação para a Ebix Inc., com sede nos EUA, por US$ 123 milhões (INR 800 Cr).
A ItzCash foi pioneira no espaço indiano de pagamentos digitais, com uma rede de mais de 75.000 pontos de venda físicos, processa aproximadamente 600.000 transações/dia e está de olho em aproximadamente US$ 2,16 bilhões (INR 14.000 Cr) em volume de pagamentos em 2017. E esta aquisição é a validação do seu tema central de atuação – convergência.
Curiosamente, a venda começou com a pergunta por excelência – como o ItzCash impulsiona a convergência de serviços financeiros em seu próximo avatar? Isso e, claro, o básico – como a empresa de mais de 10 anos fornece uma saída para seus investidores, incluindo Matrix Partners, Lightspeed Venture Partners e Intel Capital.
Naveen revela: “Iniciamos o processo há seis meses para encontrar um parceiro. O foco principal foi fornecer uma saída para nossa equipe existente de investidores que estão conosco há mais de 6 anos. Então, enquanto conversávamos com a Ebix nessa direção, Robin Raina (CEO da Ebix) também abordou a convergência – um tema que ele também havia conduzido para criar todo o conjunto de soluções de tecnologia de seguros.”
De consumidor a gerador de leads, corretor a resseguro – para todos os setores de seguros – Robin criou uma plataforma onde ele entendia como convergir uma determinada cadeia de valor e tirar proveito dessa indústria. E essa tem sido a base sobre a qual a ItzCash também vem construindo seus negócios.
Assim, embora agisse como uma cola de ligação, o que mais funcionou a favor do negócio foi que ajudaria a ItzCash a juntar as peças que faltavam no espaço de convergência financeira.
Convergência Financeira Local, Jogo Financeiro Global
Naveen explica: “Então, a convergência digital tem sido a base para nós nos últimos 10 anos – como você consegue que um cliente digitalize seu dinheiro e o use perfeitamente no digital e no físico, em qualquer tipo de transação. Nosso alvo tem sido a Índia em massa – seja em áreas locais ou urbanas, desde que tenham conectividade. Ainda assim, essa população de massa real de 70% a 80% é excluída dos serviços financeiros. Eles não têm acesso adequado ao crédito formal ou cobertura de seguro adequada; eles não têm produtos adequados onde possam dizer investir em fundos mútuos ou participar da negociação de valores mobiliários. Então, todas essas peças estavam faltando.”
E foi aí que a percepção começou – ir fundo no funil de convergência. Tendo resolvido o problema de pagamento, que é a base do funil de serviços financeiros, foi uma escolha natural para a ItzCash passar a fornecer serviços financeiros estendidos ao mesmo cliente. Assim, em sua busca para impulsionar a convergência de serviços financeiros, tudo ficou claro. A ItzCash criaria uma bolsa financeira onde as necessidades financeiras de um cliente são atendidas de maneira muito simples – seja por meio de canal físico ou seja um canal digital, uma rede PHYGital como ela.
Por outro lado, a Ebix possui amplo conhecimento de domínio em toda a gama de seguros . A empresa listada na Nasdaq fornece software sob demanda e serviços de comércio eletrônico para os setores de seguros, finanças, governança eletrônica e saúde, processando políticas no valor de US$ 100 bilhões em sua plataforma em todo o mundo.
Enquanto isso, a ItzCash estava brincando no espaço de seguros ajudando companhias de seguros, NBFs e MFIs a coletar seus EMIs. Durante a desmonetização, também os ajudou nos desembolsos eletrônicos.
Naveen supõe: “Nós já estávamos ajudando eles a coletar e desembolsar, então agora era a hora de ver se poderíamos ajudá-los a vender também? Além disso, com o portfólio de US$ 100 bilhões da Ebix, percebemos que, com sua presença global, também nos daria a chance de começar a expandir e participar globalmente. Pode ser uma jogada de longo prazo, mas digamos que façamos um serviço de pagamento para alguns de seus clientes globalmente, digamos até 10% dos US$ 100 bilhões, é uma grande oportunidade.”
E, como se não bastassem esses fatores comuns, havia o pessoal. Robin é um indiano que subiu na hierarquia literalmente da posição gerencial para a posição de presidente.
Hoje, ele possui uma porcentagem minoritária da empresa. Portanto, para uma incursão em um mercado que crescerá em taxas de crescimento de dois dígitos continuamente nos próximos 20 anos, os recursos da Ebix e as habilidades de Robin – todos se encaixam perfeitamente na jornada de 10 a 20 anos da ItzCash.
R para L: Ravi Singh, Diretor de Negócios; Bhavik Vasa, Diretor de Crescimento; Daykin Creado, CTO; Naveen Surya, MD; Devesh Pandya, CFO
Assim, partindo da ideia de uma saída confortável para os investidores da ItzCash, tornou-se um negócio de US$ 123 milhões (INR 800 Cr), dando à ItzCash um valor total da empresa de aproximadamente US$ 150 milhões.
Pagamentos, seguros, investimentos: no que o ItzCash se concentrou após a injeção de dinheiro
Atualmente, ItzCash se concentra em pagamentos, remessas e soluções corporativas . Junto com o cartão ItzCash mais antigo lançado em 2005, a empresa disponibiliza diversos cartões pré-pagos como cartão consignado temporário, cartão transporte e petro, cartão salário, desembolso corporativo, entre outros. Esses cartões pré-pagos podem ser usados em qualquer ponto de contato offline ou online onde sejam aceitos pagamentos de terceiros . A empresa também tem parcerias com Visa, RuPay e MasterCard e bancos como HDFC, IDBI e DCB.
Com a Ebix assumindo o controle, a ItzCash agora se aventurará em seguros, saúde e investimentos. A tecnologia de seguros será outra área de foco. No entanto, a Naveen mantém que o foco principal nos pagamentos permanecerá, com a empresa com o objetivo de adicionar mais casos de uso e camadas aos seus serviços.
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Ele diz: “ Continuaremos a focar em pagamentos e pagamentos de contas. Os pagamentos são orientados por casos de uso. Assim, à medida que novos casos de uso se desenvolvem, continuamos participando deles. À medida que os casos de uso existentes crescem, por exemplo, utilitários (ainda menos de 10% das contas de serviços públicos são digitais), então o pagamento continuará sendo um grande balde e continuaremos a persegui-lo.”
No entanto, ele acrescenta que em pagamentos, o desafio é – embora o mercado seja grande, o desbloqueio está acontecendo em seu próprio ritmo. E não se pode correr nessa curva. Mesmo se alguém tentar, eles só vão perder mais dinheiro.
Dentro dos pagamentos, Naveen revela que o ItzCash é o maior cartão-presente de marca conjunta com HDFC como emissor . Aqui, grandes corporações estão incentivando seus funcionários, clientes e canais. Além disso, afirma ser o maior vendedor em um inventário agregado de qualquer voucher – físico ou digital. Tem um relacionamento com todas as marcas de varejo, seja BigBazaar, Amazon, Flipkart.
No futuro, o ItzCash continuará adicionando camadas aos seus serviços. Por exemplo, projeta soluções específicas para empresas, digitalizando tudo. Um desses casos foi a Airtel, que faz parceria com a ItzCash para cartões de reembolso. Como a frota da Airtel na equipe de rua ainda estava enviando manualmente os reembolsos, a ItzCash digitalizou seu processo de solicitação de reembolsos investindo no Finly. Finly é uma plataforma de gerenciamento de despesas, habilitada para web e aplicativo, que permite escanear sinistros, criar um novo relatório de despesas, tirar uma foto dos recibos e arquivá-los digitalmente.
Naveen acredita que muitas soluções interessantes como o Finly podem ser colocadas em camadas dentro do esquema de coisas do ItzCash. Ele diz: “Acreditamos que, para muitos negócios da próxima geração que desejam expandir além dos 10% melhores, somos os parceiros deles, pois temos acesso e alcance”.
Além disso, tradicionalmente, a ItzCash sempre esteve do lado da emissão, enquanto aceita dinheiro por meio de canais físicos e por meio de seus cartões. Agora está em um caminho onde aceitará pagamentos através de cartões de débito e cartões de crédito, para se tornar o terminal padrão para todos os seus parceiros. Assim, por exemplo, durante a desmonetização, lançou cerca de 30.000 máquinas PoS. Portanto, os terminais PoS serão outra área de foco daqui para frente. Ainda outra área de foco seriam as remessas, que constituem 40% de seus negócios. O plano da ItzCash é adicionar remessas internacionais, tanto para dentro quanto para fora.
A Jornada ItzCash: 10 Anos na Fintech
De 2005 a 2017, a jornada da ItzCash pelo espaço de pagamentos e fintech está repleta de marcos. Naveen conta que um dos maiores pontos de virada veio quando adicionou pagamentos por serviços públicos e ferrovias. Essa decisão deu a eles a escala necessária para o próximo nível de crescimento.
Nos primeiros cinco anos, o próximo marco foi a decisão de agregar serviços corporativos por meio de parcerias com bancos. Consequentemente, a ItzCash foi a primeira empresa a fazer parceria com Visa, Mastercard e similares, distribuindo cartões que funcionavam tanto no mundo digital quanto no físico. Adicionar transferências de dinheiro ao seu portfólio foi outro divisor de águas.
Por outro lado, também foi uma das primeiras empresas a levantar capital privado. Até o momento, os primeiros investidores da empresa despejaram cerca de US$ 51 milhões na empresa. Ashok Goel, um empreendedor em série e vice-presidente e diretor administrativo da empresa do Grupo Essel – Essel Propack – é atualmente o presidente da ItzCash. Com este acordo, os investidores obtiveram retornos de quase 3x-5x .
Assim, de atingir US$ 6,18 milhões (INR 40 Cr) de volume de pagamentos no primeiro ano, subindo para US$ 464 milhões (INR 3.000 Cr) no quinto ano e atingindo US$ 2,1 bilhões (INR 14.000 Cr) no ano passado, a jornada de ItzCash foi mais sobre o foco na criação de valor do que na avaliação. Tanto que a Ebix estava pronta para comprar a totalidade da participação de 100% quando as negociações começaram. Mas o Essel Group optou por manter 20%, pois a ItzCash está no caminho para atingir a lucratividade, já que Naveen e sua equipe garantem que continuam criando valor fazendo com que as métricas financeiras funcionem.
No ano passado, a ItzCash cresceu 35%, um número que pretende superar rapidamente este ano . Isso tem muito a ver com a mudança no cenário das fintechs e o aumento do número de pagamentos digitais.
O cenário fintech indiano na última década
Quando questionado sobre as mudanças que viu ao longo dos anos, Naveen diz que as coloca em mudanças na infraestrutura e no número de empreendedores. Como ele mencionou anteriormente, o ItzCash fez sua entrada no espaço de pagamento digital antes mesmo que o net banking estivesse em voga.
“Então, dessa perspectiva, o número de produtos e a conectividade geral mudaram drasticamente. De centrados na web, os pagamentos mudaram para centrados em dispositivos móveis. Então, houve uma mudança radical na parte de infra – você tem muito mais produtos, você tem uma maneira mais fácil de fazer as coisas. Hoje, você tem produtos interoperáveis que antes não eram possíveis.”
Essa mudança radical se aplica até mesmo ao cenário regulatório . Quando o ItzCash começou, não havia regulamentos em vigor. A empresa viu o primeiro conjunto de regulamentos entrar em vigor em 2009, para os atuais que regulamentam o banco on-line e pagamentos digitais e os que ainda estão em andamento, que serão lançados pelo RBI em julho de 2017.
Naveen conta: “Antes, tratava-se de permitir que certos consumidores pagassem cerca de INR 10K digitalmente, para determinadas categorias. A partir daí, passou a permitir todos os serviços até INR 10K por mês. Três anos atrás, passou a permitir transferências de dinheiro. Hoje, os não-bancos contribuem com 40% para as transações do IMPS.”
Ainda assim, os desafios regulatórios permanecem em relação à paridade entre dinheiro físico e digital. Por exemplo, ele observa que, enquanto nos bancos não é solicitada nenhuma validação para dinheiro abaixo de INR 50K, para dinheiro digital, os jogadores precisam validar o número de telefone de um usuário mesmo por INR 10K. No entanto, ele acredita que essas brechas serão resolvidas à medida que o KYC com Aadhaar for incorporado. Com cada vez mais infraestrutura digital sendo implementada com UPI, IMPS e NPCI, a regulamentação permitirá mais adoção e participação em massa.
Ele lembra que, quando começou, quase não havia empresários nos pagamentos. Billdesk, CCavenue e ItzCash costumavam ser os três grandes players na época. Agora pode-se contar pelo menos 10 grandes jogadores dentro dos próprios pagamentos. Ele acrescenta: “A fintech além dos pagamentos era inexistente. Mas agora, a próxima onda em fintech já está acontecendo. Uma mudança está acontecendo da agregação de conteúdo para a agregação de transações.”
No entanto, apesar do aumento do número de jogadores, os pagamentos ainda são uma grande oportunidade. Naveen menciona que, até o momento, foram concedidas até 66 licenças de Instrumentos de Pagamento Pré-pago (PPI) . No entanto, o fato é que, na Índia, 90% de todas as transações de pagamento são feitas em dinheiro. Ele adverte que, apesar do aumento do poder intelectual e do número de pessoas do lado da inovação, é preciso encontrar uma proposta única em vez de depender totalmente dos recursos técnicos de um produto de pagamento.
Democratizando os pagamentos digitais: indo além dos 20% de clientes mais atendidos
Após a aquisição, a integração entre Ebix e ItzCash será mais no back-end, no lado da tecnologia e nos livros. Não haverá integração direta de produtos, pois os produtos estão em domínios diferentes.
Dito isso, a ItzCash continuará oferecendo seus serviços em uma camada integrada, sempre dependendo do DNA de uma venda cruzada. Porque é isso que vem tentando fazer nos últimos 10 anos, ao penetrar na massa de 80% carente do país.
Naveen explica: “Esta massa de 80% mal atendida não é um segmento, mas composta de sete a oito segmentos. Tem uma dona de casa de classe média, um estudante de classe média mais jovem, trabalhadores de colarinho azul e empresas de mãe e pop. E, novamente, eles não são pessoas pobres. Mas para todos – sejam reguladores, governo ou formuladores de políticas, a Índia compreende apenas os 10% superiores e os 10% inferiores. Consequentemente, eles ignoram completamente e interpretam mal esses 80%. Mas as Alavancas Hindus do mundo quebraram esse mercado e, assim, cresceram em escala.”
Nesse sentido, a ItzCash vem tentando avançar, atendendo às diferentes necessidades que esse segmento possui. Por exemplo, a maioria de seus clientes anteriores veio para recargas de DTH, depois o novo conjunto veio para passagens de trem. O próximo grupo acorreu a ele porque precisavam de uma parte confiável para transferências de dinheiro, já que não tinham o perfil social para entrar em bancos.
Assim, ao longo de um período de tempo, a ItzCash construiu um portfólio de serviços, cada um contribuindo com mais de 15%-20% para suas receitas gerais . Com o Ebix, os serviços de seguros e financeiros serão ainda adicionados a este portfólio.
Em suma, o objetivo geral será tornar-se um provedor de soluções completas para a população de 80% em massa. A mesma loja ItzCash que está aceitando dinheiro também pode ser um ponto de reembolso. O mesmo ponto de venda também pode dar aos consumidores um produto digital se eles não quiserem levar dinheiro. Até o final do ano, seu plano é aumentar sua rede de distribuição de mais de 75.000 pontos de venda físicos para quase 100.000 pontos de contato.
Portanto, é compreensível quando Naveen menciona que é difícil comentar qual será a taxa de crescimento real após a aquisição, exceto o fato de que será muito rápido. Uma olhada nos últimos 12 anos de operação da ItzCash e não há dúvida de que ela está pronta para jogar pelas altas apostas em pagamentos digitais e fintech - tão altas quanto transações comerciais no valor de US $ 2,3 bilhões (INR 15.000 Cr).