Top of the Cogs: William Gay

William “Will” Gay se unió a Cognism como SDR en junio de 2019.

Desde entonces, ha disfrutado de un ascenso meteórico en las filas de nuestro equipo de ventas B2B. De SDR a SDR Senior en 5 meses; a partir de ahí, siendo promovido a MDR y luego BDM en menos de 1 año.

Y no sorprende si se consideran los sorprendentes resultados que ha logrado durante este período:

• Cuando Will era un MDR, rompió el récord de Cognism por la cantidad de SQO generados a partir de la salida en 1 mes.
• Desde que se convirtió en BDM, Will ha reservado la asombrosa cantidad de 800 reuniones en total: 110 en solo 1 mes.
• En los últimos 2 meses, superó su objetivo de ingresos en un 188 %.

No hay duda al respecto: Will se ha convertido en una parte integral de la máquina de ventas de Cognism. Muchos de sus procesos y flujos de trabajo se han adoptado como estándar de la empresa. Además de su propio éxito personal, ha sido mentor de varios colegas jóvenes, inspirándolos a lograr lo mejor.

Organizamos una llamada de Zoom con Will durante un descanso en su apretada agenda. Le pedimos que reflexionara sobre sus logros hasta la fecha. ¿Qué lo ayudó en su viaje para convertirse en un campeón de ventas salientes?

¡Las respuestas de Will demuestran por qué se le puede considerar Top of the Cogs! Seguir desplazándose

Hola, Will. ¿A dónde atribuyes tu éxito en Cognism? ¿Qué te ha ayudado en este viaje?

Para ser honesto, ¡injerto duro! Fui educado para tener una fuerte ética de trabajo, siendo el hijo de un granjero. Antes de empezar en Cognism, tenía experiencia dirigiendo mi propia empresa de eventos. Pero me gusta la garantía que viene con una carrera en ventas: obtienes lo que pones.

Si trabaja duro y siempre hace un esfuerzo adicional, verá las recompensas. Les digo a los nuevos SDR en Cognism que en su 9-5, ahí es donde ganan su salario, pero el tiempo fuera de eso, ahí es donde ganan su comisión. Así que tienes que estar dispuesto a dedicar horas extra. Su ética de trabajo tiene que ser fuerte.

A mi modo de ver, soy mi propio CEO. Soy responsable de alcanzar mis objetivos. Si fallo o tengo un mal mes, es culpa mía y de nadie más. Se trata de asumir responsabilidad por su trabajo.

¿Hay algún proceso que le haya ayudado especialmente a lograr su función?

Tenemos suerte en Cognism porque tenemos una de las mejores pilas de tecnología de ventas que existen. Usamos Salesforce, SalesLoft... pero no se trata solo de usar las herramientas. Tienes que aprender a usarlos de manera efectiva .

Por lo tanto, debe tomarse el tiempo para informarse sobre la tecnología que está utilizando. Busque las mejores prácticas y pida consejo a otros vendedores. Si descubre un atajo o una forma mejor de hacer algo, compártalo con su equipo. Adquieran el hábito de aprender unos de otros.

Ese tipo de aprendizaje no se detiene, por cierto, tienes que seguir actualizando tu conocimiento. Las herramientas cambian todo el tiempo, siempre se agregan nuevas características. Manténgase al día con los cambios de productos en su industria e impleméntelos en sus procesos. ¡En las ventas de SaaS, debe estar un paso por delante!

Hablando de procesos, ¿cuál es la innovación número uno que implementó que lo ayudó a acelerar su flujo de trabajo?

Una cosa que notó nuestro director de ventas, Jon Ilett, fue que estaba usando fragmentos en SalesLoft. Aquí es donde puede escribir y guardar pequeñas secciones de contenido, que luego puede incrustar en los correos electrónicos.

Empecé a usarlos y descubrí que me estaba ahorrando mucho tiempo. Significaba que no tenía que escribir correos electrónicos desde cero cada vez; Estaba construyendo una biblioteca de propuestas de valor únicas que podrían agregarse a correos electrónicos específicos.

Por ejemplo, podría escribir una propuesta de valor para una agencia de marketing y luego adjuntarla a un correo electrónico dirigido a un prospecto en esa industria. Hace que su alcance de correo electrónico sea personalizado pero escalable.

Jon vio lo que estaba haciendo e implementó ese proceso para todo el equipo. ¡Estoy seguro de que nos ha ahorrado a todos colectivamente cientos de horas de trabajo!

Cuando se trata de procesos, mi consejo es que, si se encuentra repitiendo una tarea, busque formas de automatizarla. Deje que la tecnología se ocupe de las cosas repetitivas, para que tenga más tiempo para interactuar y vender a los clientes potenciales.

¿Cómo haces para administrar las relaciones con los prospectos?

Creo que el rol tradicional de ventas ha evolucionado mucho. Hoy en día, los vendedores son más como consultores. No se trata solo de prospectar, se trata de conocer los puntos débiles de los prospectos y brindar soluciones.

Una vez más, tenemos suerte en Cognism, ya que publicamos algunos de los mejores contenidos de ventas cada semana. El contenido es un gran recurso para nutrir prospectos y construir relaciones. Si su empresa no tiene su propio contenido, no importa, ¡utilice el de otra persona! Cualquier cosa, siempre y cuando ayude a sus prospectos.

¡No puedo decirte la cantidad de veces que le envié contenido a alguien y luego, 3 meses después, regresaron y me pidieron una demostración! Realmente funciona. Si aún no lo está haciendo, le recomiendo que comience ahora.

Has trabajado como SDR, MDR y BDM. ¿Qué consejos le daría a otro vendedor que está haciendo esa transición a diferentes roles?

El consejo que le daría a alguien que está haciendo una demostración es exactamente el mismo que le daría a alguien que llama en frío: ¡conozca su producto!

Para mí, lo que eso significa es conocer tu lugar en el mercado. La mejor manera de obtener ese conocimiento es realizando una investigación profunda y exhaustiva sobre sus competidores. Un truco que he aprendido en el camino es hacer demostraciones con la competencia. Infórmese sobre su producto, qué características únicas tienen y cómo las venden. Aprende de ellos.

Más allá de esas cosas más teóricas, una cosa que me ha ayudado mucho en mis demos es usar el humor. ¡Sé divertido! El humor es un rompehielos y la gente realmente responde a él. Si puede hacer reír a sus prospectos, si disfrutan pasar tiempo con usted, entonces la parte difícil de establecer una buena relación ya está hecha. Sé un humano, no seas un vendedor.

¡Ah, y siempre enciende tu cámara! Gong hizo un estudio sobre esto y descubrió que es un 127% más probable que se cierren negocios si su cámara web está funcionando.

Las ventas de SaaS B2B son un entorno notoriamente acelerado y desafiante. ¿Cómo gestionas tu administrador?

Es simple: tome muchas notas y regístrelas en el CRM tan pronto como termine una llamada. Algunas personas dicen que tomar notas es excesivo, ¡pero creo que no existe demasiada información!

Una cosa que hago es escribir los puntos débiles del cliente potencial en la parte superior de cada página, antes de que comience la demostración. De esa manera, siempre estarán frescos en tu mente. Durante una llamada en frío o una demostración, puede ser fácil perder de vista esos puntos débiles, que son las razones por las que el prospecto está interesado en usted.

También diría que la gestión del tiempo es un elemento crítico de las ventas exitosas. Puede sentirse abrumado muy rápidamente con las tareas si no realiza un seguimiento de lo que sucede todos los días.

Bloquee cada minuto de su calendario de Outlook, para que sepa exactamente lo que está sucediendo y lo que debe hacer.

¿Quiere pasar algunas horas el viernes por la tarde completando su administración? bloquearlo. ¿Quieres ir a almorzar durante una hora el miércoles? bloquearlo. Su calendario es su PUNTO - ¡su Punto Único de la Verdad!

¿Podría recomendar alguna herramienta o recurso para ayudar a otros vendedores B2B?

En cuanto a las herramientas, mencioné las grandes que usamos, Salesforce y SalesLoft, que son geniales. Hay una herramienta llamada Scratchpad, que es una nueva entrada al mercado. Fue construido con AE en mente y lo estamos probando actualmente.

En términos de recursos, les digo a mis colegas más jóvenes que no hay mejor recurso que LinkedIn. Es gratis, se publica una tonelada de contenido todos los días y existe la oportunidad de conectarse y aprender de gigantes en su campo.

Un grupo de LinkedIn al que puedo recomendar unirse es SDRs of London. Soy un anfitrión de la comunidad allí y lo que estamos tratando de hacer es construir una red de vendedores con ideas afines y con visión de futuro. Compartimos nuestro conocimiento y alentamos a nuestros seguidores a hacer lo mismo.

¡Última pregunta, Will! ¿Cuál es el consejo número 1 que le darías a alguien que acaba de empezar en las ventas?

¡Trabaja duro! Sé la persona más trabajadora que conozcas. Además, sé responsable de ti mismo. Asuma su rol y sus objetivos de generación de prospectos.

No creas que vas a ser perfecto de inmediato; ¡me tomó 4 aplicaciones antes de que me ascendieran a BDM! Aprenda todo lo que pueda y trabaje para pulir las habilidades básicas de ventas, antes de ascender.

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Con esta cadencia, Will ha dominado el juego de prospección B2B, produciendo los resultados que mencionamos en la parte superior del blog.

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