Resumen del seminario web: la fórmula secreta para una cadencia ganadora

En las ventas B2B, crear una cadencia de ventas salientes que convierta es fundamental para el éxito de cualquier negocio en crecimiento. Sin embargo, desarrollar las cadencias correctas para las personas correctas no siempre es fácil.

En nuestro seminario web reciente, La fórmula secreta para una cadencia ganadora , reunimos a algunos de los mejores en el negocio para compartir sus consejos más efectivos sobre escritura de cadencia (¡y, a veces, envío de gifs!).

Los panelistas fueron:

• Misha Jessel-Kenyon - Ejecutiva de cuentas empresariales, SalesLoft  
• Ashley Corlett - Ejecutiva de Desarrollo Comercial, Cognism
• Harry Hindess - Representante de desarrollo de ventas, SalesScreen

Este artículo cubre 6 temas del seminario web y lo lleva a través de los puntos clave que plantearon nuestros panelistas. ¡Desplácese por las comidas para llevar!

Conclusiones clave

1 - Creación de cadencias de puntos de contacto múltiples: qué hacer y qué no hacer

Usa más de dos puntos de contacto ️

Al prospectar en ventas, centrar sus cadencias en el teléfono y el correo electrónico ya no es suficiente.

Misha Jessel-Kenyon sugiere planificar su cadencia para cinco puntos de contacto, especialmente para prospectos de alto nivel.

“El nivel máximo al que puede llegar es si está utilizando cinco canales de comunicación diferentes: obtendrá una tasa de conexión de hasta el 43 %, en lugar del 5 % en un solo canal o el 10 % en dos canales. como teléfono y correo electrónico.”

Los puntos de contacto en los que hay que centrarse aquí son el correo electrónico , el teléfono , el correo electrónico con vídeo (que cada vez tiene más éxito), LinkedIn y el correo directo .

Con estos cinco puntos de contacto, debe apuntar a 14 toques en una cadencia óptima: más intentos significan más respuestas.

“El representante promedio está haciendo 3-4 toques antes de darse por vencido, que es mucho menos de lo que necesita para establecer reuniones B2B. El 90 % de las reuniones reservadas se realizan después del sexto toque”.

-Misha Jessel-Kenyon

No te quedes sentado y esperando

Si no está reaccionando al nuevo compromiso, se lo perderá.

“No tienes que apegarte a tu secuencia y sentarte y pensar que solo puedes pasar al siguiente paso después de que aparezca X. En realidad, puedes ser reactivo”.

“Si ve que alguien ha visto su video varias veces o ha hecho clic en los enlaces dentro de su correo electrónico, siempre me gusta ser reactivo. Envíeles un correo electrónico, llámelos, envíeles un video en LinkedIn: descubra por qué están interactuando con usted”.

-Harry Hindess

2 - Estrategias de cadencia que funcionan - un buen consejo

En la prospección B2B, y particularmente en la redacción cadencial, su objetivo es llegar al lugar correcto con las personas adecuadas.

Debes ser ágil y debes escribir para diferentes personas y diferentes situaciones.

Enviar la secuencia que enviaría a un tomador de decisiones a alguien por debajo de la línea no va a funcionar. Harry sugiere tener dos enfoques y secuencias diferentes para enviar a diferentes prospectos.

“Tengo mi secuencia principal, dirigida a quién creo que es quien toma las decisiones en una empresa, pero también tengo una secuencia dirigida a las personas que van a usar el producto día a día, como los líderes de ventas o gerentes de SDR. ”

“Esto crea una conversación interna en torno a la solución porque descubrirá que no es solo el tomador de decisiones quien piensa en su solución, sino todos en la empresa”.

-Harry Hindess

3 - Optimizar y medir tu cadencia

Nunca querrás que tu cadencia permanezca estática. Si algo no funciona, debe modificar sus secuencias y adaptarlas para hacer más de lo que funciona.

Recuerde que el objetivo de su cadencia no son los clics, las visualizaciones y las respuestas; lo que busca es construir una canalización y generar ingresos. Cambiar este pensamiento es un gran beneficio.

Para medir tus resultados, ve a las estadísticas.

“Observe qué cadencias están creando oportunidades, qué cadencias están conduciendo a oportunidades ganadas cerradas. Haga clic en eso y encuentre cuál fue el punto de contacto en cada cadencia, cuál fue el mensaje individual que realmente funcionó. Esto es mucho más revelador que obtener una respuesta”.

-Misha Jessel-Kenyon

Si desea optimizar sus cadencias, revise su llamada a la acción. Recuerda que estás tratando de iniciar una conversación.

Dirigir con "¿Podemos reunirnos durante 15 minutos?" puede reducir drásticamente las tasas de respuesta.

“Pedir una hora o una fecha en nuestro alcance no es algo que debamos hacer, según la investigación de Gong Labs, y definitivamente debe continuar probándose. Es algo que estoy probando en este momento, comenzando con el enfoque suave de "déjame saber lo que piensas" y luego, a medida que avanza a través de la cadencia, convirtiéndolo un poco más en un llamado a la acción. ”

-Ashley Corlett

4 - Cadencias para ejecutivos C-suite

“Como ejecutivo de cuentas, es increíblemente difícil saber qué pensará alguien en un puesto de nivel C y a qué contenido responderá”.

-Harry Hindess

El C-suite no tendrá tiempo para reunirse con usted. Lo mejor es darles toda la información que necesitan y excluir una llamada a la acción.

"Excluyendo un CTA, como pedir una respuesta, y simplemente decir 'avísame si quieres más información' ya obtuve 2-3 respuestas en el nivel C, por lo que demuestra que funciona".

-Harry Hindess

Ashley y Misha también sugieren:

• Considere el tamaño de la organización.
• Ir bajo antes de ir a altos ejecutivos difíciles de alcanzar
• Ganarse el derecho de apuntar a ejecutivos en grandes organizaciones
• Centrándose en sus puntos de dolor
• Usar mensajes cortos y sencillos
• Sea persistente: un director general tardará un tiempo en responderle

5 - Ajustando tus cadencias durante una pandemia

COVID-19 cambió la forma en que funciona el mundo de las ventas B2B.

No solo significaba que no podía conocer a los prospectos en persona, sino que las centralitas telefónicas estaban fuera de los límites. Las personas se trasladaron a sus teléfonos móviles en lugar de a los teléfonos fijos de su oficina. Para los vendedores, la tarea diaria de generar prospectos se volvió mucho más difícil.

Esto es lo que funcionó para nuestros panelistas cuando se vieron obligados a cambiar su forma de prospectar.

“Las llamadas directas se volvieron muy útiles y reaccionar a las caídas en las respuestas fue esencial: el correo electrónico dejó de funcionar para mí en el verano, así que cambié a LinkedIn y a la mensajería de video. Esté abierto a cambiar su método preferido de alcance”.

-Harry Hindess

“Salga del teléfono y el correo electrónico: será solo otro correo electrónico en un mar de correos electrónicos. Tenga eso en cuenta y elabore mensajes a través de diferentes canales”.

-Misha Jessel-Kenyon

“Al trabajar para Cognism, no tuve que hacer demasiados ajustes ya que tengo los números de teléfono directos disponibles, pero agregué muchos más toques sociales ya que mis prospectos están más activos allí. Voy más allá de un mensaje y me comprometo con sus publicaciones, además de publicar mi propio contenido”.

-Ashley Corlett

6 - Haciendo que tu cadencia sea única

Si quieres que tu cadencia se destaque, tienes que hacer algo diferente. Para Ashley, se trata de personalización, mucho más allá de mencionar el nombre del cliente potencial en un correo electrónico: debe mostrar humanización en su enfoque.

“Es importante personalizar y ser uno mismo. No puedes dar 10 pasos más adelante y hablar por teléfono y ser una persona diferente. Sé tú mismo a lo largo de tus cadencias. Sea humano, personalice, sea ágil y envíe un gif de Baby Yoda si lo desea”.

-Ashley Corlett

También debe tener cuidado de no incluir demasiadas personas en una cadencia. Administre su tiempo y prospectos cuidadosamente para asegurarse de que está entregando un mensaje personalizado.

Escritura de cadencia - pensamientos finales

La mejor manera de encontrar su cadencia ganadora es crear correos electrónicos breves y directos, que tengan en cuenta su objetivo final de crear una canalización y generar ingresos.

Sea ágil en su enfoque, mida su éxito y no dude en cambiar lo que no funciona o probar algo nuevo: enviar un mensaje de gif o video puede cerrar su próximo trato.

¿Se perdió el seminario web?

Si no pudo unirse al seminario web y su FOMO se activa, ¡no entre en pánico! Puedes escuchar todos los increíbles consejos y trucos compartidos aquí.