La fórmula secreta para establecer objetivos de ventas B2B

Las ventas son una industria exigente y acelerada, pero ¿alguna vez se ha detenido a preguntarse: cuál es mi objetivo?

Para la mayoría de los líderes de ventas de B2B SaaS, la respuesta a esa pregunta es simple: lograr un crecimiento constante de los ingresos. El crecimiento constante y predecible es el santo grial de SaaS, y aquí en Cognism, ¡creemos que hemos descubierto el secreto!

Nuestra trayectoria de crecimiento es, con razón, la leyenda de SaaS: de un crecimiento del 657 % en 2018 al 180 % el año pasado. Pero, ¿qué hay detrás de los números? ¿Cuál es nuestro sistema, nuestro proceso? ¿Qué nos ayudó a construir una estrategia de ventas que ofrece un éxito sobresaliente año tras año?

Para este artículo, entrevistamos a nuestro CEO y fundador, James Isilay. Nos guió a través de su enfoque científico de las ventas B2B, un enfoque que nos ha llevado desde el inicio hasta la ampliación en menos de 3 años.

Así es como construimos un formidable motor de ventas en Cognism, en 5 pasos clave.

1 - Empezar con los ingresos

Si los ingresos son su objetivo final, conviértalos en el punto de referencia número uno con el que mida todo lo demás. Todo lo que haga en las ventas de B2B SaaS debe estar relacionado con los ingresos. Si hay algo que está haciendo que no lo ayuda a alcanzar su objetivo de ingresos, déjelo.

Este enfoque de ventas de arriba hacia abajo le muestra dónde debe concentrar sus energías. Cuando haya calculado su objetivo de ingresos, puede determinar qué actividades le ayudarán a alcanzar ese objetivo.

Por lo general, estos serán:

• Ventas salientes : cuando los vendedores interactúan con los responsables de la toma de decisiones dentro de una empresa para generar interés y realizar una venta. Las principales actividades salientes son las llamadas en frío, el correo electrónico saliente y las ventas sociales.
• Inbound marketing : cuando un equipo de marketing basado en datos genera oportunidades para que el equipo de ventas actúe. Las oportunidades generalmente se generan a través de marketing de contenido, campañas de correo electrónico y anuncios pagados.
• Upsells : el proceso de vender más a su base de clientes existente.

Cada actividad generadora de ingresos en la que participe debe ser rastreada por métricas subyacentes. Éstos incluyen:

• Capacidad/presupuesto : ¿cuánto espera que cuesten estas actividades?
• Tasa de conversión : ¿qué tan bien se está desempeñando cada actividad en términos de convertir clientes potenciales en clientes?
• Coste por cliente potencial : ¿cuánto cuesta cada cliente potencial?

Estas son las métricas de ventas de nivel superior que necesita rastrear. En el siguiente paso, es hora de ser más granular.

2 - Calcular las matemáticas de salida

La visión de la vieja escuela de las ventas salientes es que era un arte: había vendedores que interactuaban con clientes potenciales y, a través de la pura fuerza de la personalidad, los persuadían para que compraran.

Este enfoque simplemente no funciona en el siglo XXI. Las empresas SaaS de hoy han transformado las ventas salientes en una ciencia. Puede calcular exactamente cuántos representantes de ventas necesitará para alcanzar su objetivo de ingresos, y esta es la fórmula secreta.

• Supongamos que tiene 1 representante de ventas salientes. Él o ella está haciendo 200 marcaciones todos los días.
• Esas 200 llamadas dan lugar a 60 conversaciones y 15 seguimientos. Es importante tener en cuenta los seguimientos, ya que suelen tener tasas de conversión más altas que una primera llamada en frío: el cliente potencial ya está "preparado" y conoce su producto/servicio.
• Esas 60 conversaciones y 15 seguimientos conducen a 20 demostraciones de productos.
• Esas 20 demostraciones conducen a 10 oportunidades y, finalmente, a la firma de 3 acuerdos.

A partir de este cálculo, se puede calcular...

• La cantidad de acuerdos que deberá firmar cada mes para generar ingresos.
• La cantidad de vendedores que necesita para generar las oportunidades que conducen a esos tratos.
• También puede calcular el costo promedio por transacción, lo que lo ayudará en términos de asignación de recursos.

El siguiente paso es poner todo esto junto de una manera práctica y repetible.

3 - Seguir el modelo de capacidad para ventas B2B

El modelo de capacidad es cómo toma las ideas de los pasos 1 a 3 y las convierte en un proceso de ventas escalable y repetible. Este es el sistema que sigue el cognismo. Así es como funciona:

• Al igual que con el Paso 1, comience con los ingresos. ¿Cuál es tu objetivo?
• Luego trabaje hacia atrás. ¿Qué recursos necesita para alcanzar ese objetivo?
• Su objetivo de ingresos mensuales indicará cuántos SDR necesita para reservar X número de reuniones.
• A partir de eso, puede extrapolar cuántas reuniones conducirán a una demostración, cuántas demostraciones generarán una oportunidad y cuántas oportunidades se convertirán en un cliente.

Esta es la ciencia de las ventas B2B predecibles. A continuación, verá una tabla que muestra el modelo de capacidad en acción en Cognism, desde el primer semestre de 2019.

Recomendamos este modelo de todo corazón si es una empresa SaaS B2B en expansión. Le permite predecir con precisión los ingresos y administrar con éxito los recursos mes a mes.

4 - Mejorar la eficiencia de las ventas

Cuando su máquina de generación de prospectos esté funcionando, su siguiente tarea es mantener esa máquina bien engrasada. Hay una serie de cosas que puede hacer como líder de ventas para mejorar la eficiencia de su equipo.

Estos son nuestros mejores consejos:

Identifica a tus clientes ideales

Cree un perfil de cliente ideal (ICP) para su negocio. Esta es una representación del comprador perfecto para su producto/servicio. Una vez que haya definido su ICP, utilícelo para encontrar tomadores de decisiones que coincidan exactamente con esa persona.

Alinear ventas y marketing

Su cohete de ventas B2B nunca despegará si sus equipos de ventas y marketing están en desacuerdo. Deben trabajar juntos simbióticamente, con marketing atrayendo y calificando clientes potenciales para que las ventas se conviertan en acción.

Lo primero que puede hacer para impulsar la alineación es poner ambos departamentos bajo el mismo paraguas. En lugar de verlos como 2 equipos separados, míralos como un solo equipo: ¡el equipo de ingresos!

Nutre a tus clientes potenciales de manera efectiva

Dentro de eso, es importante que su operación de marketing B2B sea sólida. Utilice todas las herramientas del kit de herramientas de marketing para nutrir a sus clientes potenciales hasta que estén listos para comprar.

Inicie un blog, publique contenido de calidad dirigido a sus compradores ideales, publique anuncios pagados y lance campañas de marketing por correo electrónico. ¡Mantenga esa tubería llena de clientes potenciales cálidos y calientes!

Mide tus resultados semanalmente

Seleccione sus métricas y realice un seguimiento de ellas semanalmente. Mida todo hasta el más mínimo detalle: número de diales, tasas de conversión, demostraciones a las que asistió... ¡la lista continúa!

Al realizar un seguimiento de todo semanalmente, podrá detectar rápidamente errores en su proceso de ventas y corregirlos.

Invierta en la mejor tecnología de ventas B2B

Hay una gran cantidad de herramientas que pueden ayudar a su equipo de ventas en su búsqueda de prospección B2B. Sin embargo, un consejo: no implemente la tecnología porque sí. Cuando busque proveedores, siempre pregúntese: ¿qué problema va a resolver esto para mi equipo? Si no está resolviendo un problema, no lo compre.

¿Buscas invertir en algunas herramientas? Hemos seleccionado una lista de las mejores tecnologías de ventas B2B disponibles en este momento.

5 - No olvides a tu gente

Toda esta charla sobre procesos, tecnología y datos B2B puede llevarnos a olvidar el elemento más importante de todos: ¡tu gente!

Las ventas siguen siendo un proceso de personas. La tecnología y los datos pueden ayudar, pero son las personas las que impulsan el motor. Asegúrese de no perder de vista a su equipo al establecer sus objetivos de ventas.

Contratar los DEG correctos es un elemento crítico; brindándoles claras oportunidades de progresión y capacitación de clase mundial son otros. Si puede conseguir a los vendedores adecuados, darles todo lo que necesitan para tener éxito e incentivarlos para que den lo mejor de sí mismos, descubrirá que su operación de ventas funcionará como un reloj.

Conclusiones clave

Ese es nuestro resumen de establecer objetivos y construir un motor de ventas B2B que tenga éxito. Estos son los puntos clave:

1. Haga de los ingresos su objetivo número uno y estructure cada actividad de ventas en torno a eso.
2. Cree un modelo de ventas que impulse el crecimiento. El modelo de capacidad le ayudará a planificar los recursos que necesita.
3. Desglose el proceso de ventas y aplique métricas para realizar un seguimiento en todas las áreas.
4. Usa la tecnología para mejorar el proceso y acelerar tus ventas.
5. Contrate bien y construya una cultura de ventas que fomente el éxito. Invierta algo de tiempo en alinear las ventas y el marketing.

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