Cómo lograr que los prospectos fríos digan '¡sí!'

Josh Braun no puede colgar un televisor.

¡Es verdad! Consiguió que Tim de TaskRabbit lo hiciera por él.

Sin embargo, lo que Josh puede hacer es obtener una perspectiva completamente fría para decir "Sí".

¿Cómo lo hace?

Al recordar que las llamadas en frío B2B no se tratan solo de cerrar.

Sí, has leído bien.

En cambio, su enfoque debe estar en lograr que el prospecto se incline hacia adelante en su llamada en frío.

Pero ¿qué significa eso? ¿Y cómo exactamente se supone que debes hacerlo?

Bueno, los SDR de Cognism presentan preguntas para descubrir los consejos de Josh sobre cómo obtener ese "sí".

¡Desplácese para obtener los mejores consejos para mejorar su juego de ventas!

Creando una apertura | Manejo de objeciones | La mejor manera de lograr que los prospectos interactúen con usted | Escucha el pódcast

Creando una apertura  

Cuando se trata de prospectos de llamadas en frío, hay una pregunta que absolutamente molesta a Josh.

“¿Cómo mantienes a alguien en el teléfono y no te obsesionas?”

¿Por qué a Josh le desagrada tanto esta pregunta?

Bueno, simplemente, porque el foco está en lo que quiere el SDR.

se convierte en:

"¿Cómo hago para que la gente se quede en el teléfono para que yo pueda programar una reunión y poder ganar dinero?"

Josh elabora sobre esto:

“Cuando asumes que todas las personas a las que llamas se ajustan a lo que estás vendiendo y dejarán todo lo que están haciendo y programarán una reunión contigo, terminas diciendo cosas que parecen comerciales, manipuladoras y asquerosas. ”

Él continúa:

“Piense en cuando está en el centro comercial y un vendedor del quiosco del centro comercial dice '¿puedo hacerle una pregunta?' Su respuesta inmediata es querer decir 'no' porque sabe que están apegados al resultado de hacer una venta. Así es como se siente el prospecto al otro lado de la línea cuando tienes el enfoque equivocado”.

Entonces, ¿cómo te aseguras de tener el enfoque correcto?

Haz el cambio de 2 mm

No todas las personas a las que llamas necesitan lo que tienes.

Tienes que alejar tu mentalidad de esto.

En su lugar, sepárese del resultado, deje de lado las suposiciones y cree un entorno en el que los prospectos se sientan cómodos diciéndole la verdad.

La verdad es un “sí” para continuar la conversación o un “no” en este momento.

Es un pequeño cambio que puede traer resultados masivos, ¡de ahí el cambio de 2 mm!

He aquí por qué Josh recomienda cambiar su enfoque:

“Cuando hagas este cambio, te sentirás y sonarás menos comercial, lo que es más atractivo para las personas. Se abrirán más y estarán más motivados para escuchar lo que tienes que decir”.

Recuerde que la prospección se trata de conversaciones

Si aborda la prospección como un toro en una tienda de porcelana, es poco probable que llegue lejos, como enfatiza Josh:

"Cuando su intención y su mentalidad es 'cada conversación es una reunión', establece este comportamiento que es muy desagradable para los prospectos".

Él añade:

“No se trata de lograr que los prospectos permanezcan en el teléfono, se trata de ayudarlos a evitar un desastre futuro. Entonces, debes cambiar hacia esta perspectiva y darte cuenta de que estás teniendo una conversación”.

Entonces, en lugar de simplemente programar una reunión, debe buscar información para comprender a su cliente potencial e identificar sus puntos débiles.

No apagues al prospecto

Como dice Josh, los SDR o los AE tienden a 'olfatear la sangre en el agua' e inmediatamente quieren lanzar.

“El vendedor piensa 'acaba de admitir algo y ahora tengo que lanzar'. Cuando haces eso, obtienes un efecto de retroceso porque no has permitido que el prospecto hable antes de mover la conversación hacia una reunión”.

Entonces, ¿cómo mantienes al prospecto comprometido?

Tienes que estructurar tu conversación de esta manera:

• Abre la llamada.
• Haz un enunciado del problema.
• Pinchar al oso.

Y recuerda, te vas a quedar en esa parte de la llamada sin lanzar.

Si lo haces bien, el prospecto preguntará: “Bueno, ¿qué hacen ustedes? ¿Cómo ayudas?

Josh comparte sus técnicas sobre cómo hacer esto: Usa la duplicación con frases como:

• "Eso es interesante."
• "Dime más."
• "Eso suena frustrante para ti".

Repita las últimas 2 o 3 palabras que acaba de pronunciar el prospecto.

Pero hazlo con una ligera inflicción como si dijera "Cuéntame más".

Ahora, el prospecto te pide que le cuentes más, sin que lo presiones.

Esta es tu oportunidad de responder diciendo algo como:

“Bueno, esto podría ayudar porque no puede hacer X y potencialmente está perdiendo Y. Si lo desea, podemos compartir una perspectiva diferente de lo que están haciendo las empresas A y Z, solo para ver qué tus opciones son para el futuro”.

Usar una declaración como esta significa dos cosas:

1. Te estás quitando la presión de "comprar ahora" al decir revisar cuáles son tus opciones.
2. Le estás dando al cliente potencial la opción de tener en cuenta a tu empresa en el futuro en lugar de hacer que se mueva a un ritmo al que no está preparado para hacerlo.

Su trabajo principal como vendedor en una llamada en frío es difundir la presión. Las frases que elija usar son vitales para hacer esto.

Los puntos clave son:

Crea la apertura, ten una conversación positiva y no presiones al prospecto para que se reúna.

Recuerde, siempre puede reservar una reunión en un toque posterior.

Una vez que tenga esto claro, puede pensar en cómo va a manejar las objeciones en su llamada en frío.

Manejando objeciones

“El primer problema con las objeciones es que los vendedores piensan que son algo que deben superar. De hecho, las objeciones no son objeciones sino la verdad del prospecto”.

Cambia tus intenciones una vez más y date cuenta de que una objeción no es una objeción, es una declaración.

No son cosas que superar, son cosas que entender.

Cada objeción que escuchas en las ventas B2B tiene uno de dos significados.

Piense en la objeción "Ya tengo un proveedor para esto". El prospecto te está diciendo dos cosas aquí:

1. Realmente ya tienen un proveedor con el que acaban de firmar un contrato de 2 años y no van a cambiar.
2. Te están diciendo algo solo para que cuelgues el teléfono porque es incómodo decirte la verdad.

O:

Con esto en mente, es su trabajo crear un entorno en el que el prospecto se sienta comprendido y cómodo para decirle la verdad.

Haga esto practicando las respuestas a las objeciones estándar que enfrentan los vendedores todos los días.

Enfoque el manejo de objeciones de esta manera: no para obtener lo que quiere, sino como un mecanismo para llegar a la verdad.

Si puede hacer esto, perderá menos tiempo persiguiendo.

Y, mientras intenta evitar perder el tiempo, querrá agregar esto a su lista

La mejor manera de lograr que los prospectos interactúen con usted

Ahora que tiene todos los consejos sobre cómo manejar su llamada en frío, ¿cómo logra que su cliente potencial interactúe con usted por correo electrónico?

Por supuesto, ignorar un correo electrónico en frío es mucho más fácil que ignorar una llamada en frío.

¡Así que asegurarse de que su alcance sea atractivo es imprescindible!

Para que sus prospectos interactúen con sus correos electrónicos fríos, querrá seguir la estructura 4T de Josh:

1. Declaración de verdad .
2. Una pregunta que hace pensar a alguien.
3. Validación de terceros .
4. una charla

Debería leerse así:

jose,

[ Vi que vendes un par de cursos - Poke the Bear, Tongue Tied. ] verdad

[ ¿Cómo sabe que no está perdiendo del 10 al 12 % de sus ingresos mes a mes debido a pagos fallidos con tarjeta de crédito? ] Les hace pensar

[ (NOMBRE DE LA EMPRESA) nos utiliza para recuperar transacciones fallidas el 80 % de las veces. Se trata de un equipo de recuperación externo. ] Validación de terceros

[ ¿Vale la pena explorar esto? ] Una llamada a la acción suave

Mejor,

Y con todo eso, deberías estar recibiendo más "¡Sí!" de sus prospectos y cerrando más tratos que nunca!

Escucha el pódcast

Como estamos seguros de que sabe, Josh es bastante bueno para contar historias.

¡Él es tan bueno, de hecho, que ni siquiera te darás cuenta de que estás aprendiendo nuevos trucos de ventas en el camino!

Obtenga más de las historias y técnicas que Josh compartió con nosotros en el podcast Revenue Champions de Cogism.

Escucha el episodio completo aquí