設定 B2B 銷售目標的秘訣

銷售是一個要求高、節奏快的行業——但你有沒有停下來問自己：我的目標是什麼？

對於大多數 B2B SaaS 銷售領導者來說，這個問題的答案很簡單：實現持續的收入增長。 持續的、可預測的增長是 SaaS 的聖杯——在 Cognism，我們相信我們已經解開了這個秘密！

我們的增長軌跡完全符合 SaaS 的傳奇——從 2018 年的 657% 增長到去年的 180%。 但這些數字的背後是什麼？ 我們的系統，我們的流程是什麼？ 是什麼幫助我們制定了銷售策略，每年都能取得顯著的成功？

在本文中，我們採訪了我們的首席執行官兼創始人 James Isilay。 他向我們介紹了他對 B2B 銷售的科學方法，這種方法使我們在不到 3 年的時間裡從創業到擴大規模。

這就是我們在 Cognism 建立強大銷售引擎的方式 - 分 5 個關鍵步驟。

1 - 從收入開始

如果收入是您的最終目標，那麼請將其作為衡量其他一切的第一基準。 您在 B2B SaaS 銷售中所做的一切都必須與收入相關聯。 如果您正在做的某件事無法幫助您實現收入目標，請放棄它。

這種自上而下的銷售方法向您展示了應該將精力集中在哪裡。 當您制定了收入目標後，您就可以確定哪些活動將幫助您實現該目標。

通常，這些將是：

• 對外銷售- 當銷售人員與公司內部的決策者互動以產生興趣並進行銷售時。 主要的外呼活動是冷電話、外呼電子郵件和社交銷售。
• 入站營銷- 當數據驅動的營銷團隊為銷售團隊提供行動機會時。 機會通常是通過內容營銷、電子郵件活動和付費廣告產生的。
• 追加銷售 - 向現有客戶群銷售更多產品的過程。

您從事的每一項創收活動都必須通過基本指標進行跟踪。 這些包括：

• 容量/預算——您預計這些活動的成本是多少？
• 轉化率——每項活動在將潛在客戶轉化為客戶方面的表現如何？
• 每個潛在客戶的成本- 每個潛在客戶的成本是多少？

這些是您需要跟踪的頂級銷售指標。 在下一步中，是時候更細化了。

2 - 計算出站的數學

對外銷售的老派觀點認為這是一門藝術——你有銷售人員與潛在客戶互動，並通過純粹的個性力量說服他們購買。

這種方法在 21 世紀並不適用。 今天的 SaaS 公司已經將對外銷售轉變為一門科學。 您可以準確計算達到收入目標需要多少銷售代表——這就是秘訣。

• 假設您有 1 個對外銷售代表。 他或她每天製作 200 個錶盤。
• 這 200 次撥號導致 60 次對話和 15 次跟進。 重要的是要注意跟進，因為它們的轉化率通常比第一次冷電話更高 - 潛在客戶已經“熱身”並了解您的產品/服務。
• 這 60 次對話和 15 次跟進導致了 20 個產品演示。
• 這 20 個演示帶來了 10 個機會，最後，簽署了 3 個交易。

通過這個計算，您可以計算出……

• 您每月需要簽署的交易數量才能獲得收入。
• 產生促成這些交易的機會所需的銷售人員數量。
• 您還可以計算出每筆交易的平均成本，這將在分配資源方面為您提供幫助。

下一步是以實用、可重複的方式將所有這些組合在一起。

3 - 遵循 B2B 銷售的容量模型

容量模型是您如何從步驟 1-3 中獲取想法並將它們構建到可擴展、可重複的銷售流程中。 這是認知主義遵循的系統。 以下是它的工作原理：

• 與第 1 步一樣，從收入開始。 你的目標是什麼？
• 然後向後工作。 你需要什麼資源來達到這個目標？
• 您的每月收入目標將表明您需要多少 SDR 才能預訂 X 次會議。
• 由此，您可以推斷出有多少次會議會帶來演示，有多少次演示會帶來機會，以及有多少機會會轉化為客戶。

這是可預測的 B2B 銷售的科學。 下面是一張表格，顯示了 Cognism 從 2019 年上半年開始實施的容量模型。

如果您是一家規模不斷擴大的 B2B SaaS 公司，我們全心全意地推薦這種模式。 它使您可以準確預測收入並按月成功管理資源。

4 - 提高銷售效率

當您的潛在客戶生成機器啟動並運行時，您的下一個任務是保持該機器上油。 作為銷售主管，您可以做很多事情來提高團隊的效率。

以下是我們的重要提示：

確定您的理想客戶

為您的企業創建理想的客戶檔案 (ICP)。 這是您的產品/服務的完美買家的代表。 一旦你定義了你的 ICP，用它來尋找與那個角色完全匹配的決策者。

協調銷售和營銷

如果您的銷售和營銷團隊發生爭執，您的 B2B 銷售火箭將永遠無法起飛。 他們必須共生地合作，通過營銷吸引和計分銷售線索以採取行動。

推動對齊的第一件事是將兩個部門放在同一個保護傘下。 與其將它們視為 2 個獨立的團隊，不如將它們視為全部 1 個團隊 - 收入團隊！

有效地培養您的潛在客戶

其中，重要的是您的 B2B 營銷運營要強大。 使用營銷工具包中的所有工具來培養您的潛在客戶，直到他們準備好購買。

創建博客，發布針對您理想買家的優質內容，投放付費廣告並發起電子郵件營銷活動。 保持管道充滿溫暖和熱線！

每周衡量你的結果

選擇您的指標並每週跟踪它們。 測量所有細節到最小的細節 - 撥號數量、轉換率、參加的演示......列表還在繼續！

通過每週跟踪所有內容，您將能夠快速發現銷售過程中的錯誤並進行修復。

投資最好的 B2B 銷售技術

有許多工具可以幫助您的銷售團隊進行 B2B 勘探任務。 不過，有一點建議——不要為了技術而實施技術。 在查看供應商時，請始終問自己：這將為我的團隊解決什麼問題？ 如果不能解決問題，請不要購買。

想要投資一些工具？ 我們整理了一份目前可用的最佳 B2B 銷售技術列表。

5 - 不要忘記你的人

所有這些關於流程、技術和 B2B 數據的討論都會讓我們忘記最重要的元素：您的員工！

銷售仍然是一個人的過程。 技術和數據可以提供幫助，但推動引擎的是人。 確保在設定銷售目標時不要忽視團隊。

聘請合適的 SDR 是一項關鍵要素； 為他們提供明確的升學機會和世界一流的培訓是其他的。 如果你能找到合適的銷售人員，為他們提供成功所需的一切，並激勵他們達到最佳狀態，那麼你會發現你的銷售運作會像鐘錶一樣運轉。

關鍵要點

這是我們設定目標和建立成功的 B2B 銷售引擎的概要。 這些是關鍵點：

1. 將收入作為您的首要目標，並圍繞該目標構建每項銷售活動。
2. 創建推動增長的銷售模式。 容量模型將幫助您規劃所需的資源。
3. 分解銷售流程並應用指標來跟踪所有領域。
4. 使用技術來改進流程並加速您的銷售。
5. 聘用好員工並建立鼓勵成功的銷售文化。 花一些時間來協調銷售和營銷。

世界上最好的勘探解決方案

Cognism 可以成為任何 B2B SaaS 銷售團隊的完美補充。 使用我們開創性的人工智能平台來：

• 在他們最需要您的時候找到並與您的理想買家互動。
• 通過多點觸控、多渠道銷售序列提高您的轉化率。
• 使用我們的自動銷售觸發器確定潛在客戶何時準備購買。
• 借助強大的分析功能，消除勘探工作中的猜測。
• 將我們的一體化銷售解決方案與您團隊的 CRM 無縫集成。

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