A fórmula secreta para definir metas de vendas B2B

Vendas é um setor exigente e acelerado - mas você já parou para se perguntar: qual é o meu objetivo?

Para a maioria dos líderes de vendas de SaaS B2B, a resposta a essa pergunta é simples: alcançar um crescimento consistente da receita. O crescimento constante e previsível é o santo graal do SaaS - e aqui na Cogniism, acreditamos ter desvendado o segredo!

Nossa trajetória de crescimento é justamente a lenda do SaaS - de 657% de crescimento em 2018 para 180% no ano passado. Mas o que está por trás dos números? Qual é o nosso sistema, o nosso processo? O que nos ajudou a construir uma estratégia de vendas que proporciona um sucesso excepcional ano após ano?

Para este artigo, entrevistamos nosso CEO e fundador, James Isilay. Ele nos guiou por sua abordagem científica para vendas B2B, uma abordagem que nos levou da inicialização à expansão em menos de 3 anos.

Foi assim que construímos um formidável mecanismo de vendas na Cogniism - em 5 etapas principais.

1 - Comece com a receita

Se a receita é seu objetivo final, torne-a a referência número um com a qual você mede todo o resto. Tudo o que você faz nas vendas de SaaS B2B deve estar relacionado à receita. Se há algo que você está fazendo que não está ajudando você a atingir sua meta de receita, deixe de lado.

Essa abordagem de vendas de cima para baixo mostra onde você deve concentrar suas energias. Quando você tiver definido sua meta de receita, poderá descobrir quais atividades o ajudarão a atingir essa meta.

Normalmente, estes serão:

• Vendas externas - quando os vendedores se envolvem com os tomadores de decisão dentro de uma empresa para gerar interesse e fazer uma venda. As principais atividades de saída são chamadas frias, e-mail de saída e vendas sociais.
• Inbound marketing - quando uma equipe de marketing orientada por dados gera oportunidades para a equipe de vendas agir. As oportunidades geralmente são geradas por meio de marketing de conteúdo, campanhas de e-mail e anúncios pagos.
• Upsells - o processo de vender mais para sua base de clientes existente.

Cada atividade geradora de receita em que você se envolve deve ser rastreada por métricas subjacentes. Esses incluem:

• Capacidade/orçamento - quanto você espera que essas atividades custem?
• Taxa de conversão - qual é o desempenho de cada atividade em termos de conversão de leads em clientes?
• Custo por lead - quanto custa cada lead?

Essas são as métricas de vendas de nível superior que você precisa acompanhar. Na próxima etapa, é hora de ficar mais granular.

2 - Calcule a matemática da saída

A visão da velha escola de vendas externas é que era uma arte - você tinha vendedores que se engajavam com leads e, por pura força de personalidade, os persuadiam a comprar.

Essa abordagem simplesmente não funciona no século 21. As empresas SaaS de hoje transformaram as vendas externas em uma ciência. Você pode calcular exatamente quantos representantes de vendas você precisará para atingir sua meta de receita - e essa é a fórmula secreta.

• Digamos que você tenha 1 representante de vendas ativo. Ele ou ela está fazendo 200 mostradores todos os dias.
• Esses 200 mostradores levam a 60 conversas e 15 acompanhamentos. É importante observar os acompanhamentos, pois eles geralmente têm taxas de conversão mais altas do que uma chamada fria de primeira vez - o lead já está “aquecido” e ciente do seu produto/serviço.
• Essas 60 conversas e 15 acompanhamentos levam a 20 demonstrações de produtos.
• Essas 20 demonstrações levam a 10 oportunidades e, finalmente, 3 acordos sendo assinados.

A partir deste cálculo, você pode descobrir…

• O número de negócios que você precisará assinar todos os meses para gerar receita.
• O número de vendedores que você precisa para gerar as oportunidades que levam a esses negócios.
• Você também pode calcular o custo médio por negócio, o que o ajudará em termos de alocação de recursos.

O próximo passo é juntar tudo isso de forma prática e repetível.

3 - Siga o modelo de capacidade para vendas B2B

O modelo de capacidade é como você pega as ideias das etapas 1 a 3 e as transforma em um processo de vendas escalável e repetível. Este é o sistema que o Cognismo segue. Veja como funciona:

• Assim como na Etapa 1, comece com a receita. Qual é o seu alvo?
• Então trabalhe para trás. Quais recursos você precisa para atingir essa meta?
• Sua meta de receita mensal indicará quantos SDRs você precisa para reservar um número X de reuniões.
• A partir disso, você pode extrapolar quantas reuniões levarão a uma demonstração, quantas demonstrações levarão a uma oportunidade e quantas oportunidades serão convertidas em um cliente.

Esta é a ciência das vendas B2B previsíveis. Abaixo, você verá uma tabela mostrando o modelo de capacidade em ação no Cogniism, a partir do primeiro semestre de 2019.

Recomendamos este modelo de todo o coração se você for uma empresa de SaaS B2B em escala. Ele permite que você preveja com precisão a receita e gerencie com sucesso os recursos mês a mês.

4 - Melhore a eficiência das vendas

Quando sua máquina de geração de leads está funcionando, sua próxima tarefa é manter essa máquina bem lubrificada. Há uma série de coisas que você pode fazer como líder de vendas para melhorar a eficiência de sua equipe.

Aqui estão nossas principais dicas:

Identifique seus clientes ideais

Crie um Perfil de Cliente Ideal (ICP) para o seu negócio. Esta é uma representação do comprador perfeito para o seu produto/serviço. Depois de definir seu ICP, use-o para encontrar tomadores de decisão que correspondam exatamente a essa persona.

Alinhar vendas e marketing

Seu foguete de vendas B2B nunca decolará se suas equipes de vendas e marketing estiverem em desacordo. Eles devem trabalhar juntos de forma simbiótica, com o marketing atraindo e pontuando leads de vendas para ação.

A primeira coisa que você pode fazer para impulsionar o alinhamento é colocar os dois departamentos sob o mesmo guarda-chuva. Em vez de vê-los como 2 equipes separadas, veja-os como uma única equipe - a equipe de receita!

Nutrir seus leads de forma eficaz

Dentro disso, é importante que sua operação de marketing B2B seja forte. Use todas as ferramentas do kit de ferramentas de marketing para nutrir seus leads até que eles estejam prontos para comprar.

Comece um blog, publique conteúdo de qualidade voltado para seus compradores ideais, veicule anúncios pagos e lance campanhas de email marketing. Mantenha esse pipeline cheio de leads quentes e quentes!

Meça seus resultados semanalmente

Selecione suas métricas e acompanhe-as semanalmente. Meça tudo nos mínimos detalhes - número de mostradores, taxas de conversão, demonstrações assistidas... a lista continua!

Ao acompanhar tudo semanalmente, você poderá identificar rapidamente erros em seu processo de vendas e corrigi-los.

Invista na melhor tecnologia de vendas B2B

Há uma infinidade de ferramentas que podem auxiliar sua equipe de vendas em sua busca de prospecção B2B. Uma palavra de conselho, porém - não implemente a tecnologia por causa disso. Ao olhar para os provedores, sempre se pergunte: qual problema isso vai resolver para minha equipe? Se não resolver um problema, não compre.

Quer investir em algumas ferramentas? Selecionamos uma lista das melhores tecnologias de vendas B2B disponíveis no momento.

5 - Não se esqueça do seu povo

Toda essa conversa de processos, tecnologia e dados B2B pode nos levar a esquecer o elemento mais importante de todos: suas pessoas!

Vendas ainda é um processo de pessoas. Tecnologia e dados podem ajudar, mas são as pessoas que impulsionam o motor. Certifique-se de não perder de vista sua equipe ao definir suas metas de vendas.

Contratar os SDRs certos é um elemento crítico; fornecer-lhes oportunidades claras de progressão e treinamento de classe mundial são outras. Se você conseguir os vendedores certos, dar a eles tudo o que eles precisam para ter sucesso e incentivá-los a alcançar o seu melhor, então você descobrirá que sua operação de vendas funcionará como um relógio.

Principais conclusões

Esse é o nosso resumo da definição de metas e da construção de um mecanismo de vendas B2B de sucesso. Estes são os pontos-chave:

1. Faça da receita sua meta número um e estruture todas as atividades de vendas em torno disso.
2. Crie um modelo de vendas que impulsione o crescimento. O modelo de capacidade o ajudará a planejar os recursos necessários.
3. Divida o processo de vendas e aplique métricas para acompanhar em todas as áreas.
4. Use a tecnologia para melhorar o processo e acelerar suas vendas.
5. Contrate bem e construa uma cultura de vendas que incentive o sucesso. Invista algum tempo no alinhamento de vendas e marketing.

A melhor solução de prospecção do mundo

O cognismo pode ser um complemento perfeito para qualquer equipe de vendas B2B SaaS. Use nossa plataforma pioneira com tecnologia de IA para:

• Encontre e interaja com seus compradores ideais exatamente quando eles mais precisam de você.
• Aumente suas conversões com sequências de vendas multitoque e multicanal.
• Identifique quando os clientes em potencial estão prontos para comprar com nossos gatilhos de vendas automatizados.
• Elimine as suposições da prospecção com análises poderosas.
• Integre perfeitamente nossa solução de vendas tudo-em-um com o CRM da sua equipe.

Ansioso para ver uma demonstração ao vivo da nossa tecnologia de vendas líder mundial? Basta registrar seu interesse clicando no botão abaixo!