B2B 영업 목표 설정의 비밀 공식

판매는 까다롭고 빠르게 변화하는 산업입니다. 하지만 멈춰서 자문해 본 적이 있습니까? 내 목표는 무엇입니까?

대부분의 B2B SaaS 영업 리더에게 이 질문에 대한 답은 간단합니다. 일관된 수익 성장을 달성하는 것입니다. 지속적이고 예측 가능한 성장은 SaaS의 성배입니다. 여기 Cognism에서 우리는 그 비밀을 풀었다고 믿습니다!

우리의 성장 궤적은 2018년 657%에서 지난해 180%로 SaaS의 전설적인 부분입니다. 그러나 숫자 뒤에 무엇이 있습니까? 우리의 시스템, 우리의 프로세스는 무엇입니까? 매년 탁월한 성공을 거두는 영업 전략을 수립하는 데 무엇이 도움이 되었습니까?

이 기사를 위해 우리는 CEO이자 설립자인 James Isilay를 인터뷰했습니다. 그는 B2B 영업에 대한 과학적 접근 방식을 통해 우리를 안내했습니다. 이 접근 방식은 우리를 3년 이내에 시작에서 규모 확장으로 이끌었습니다.

이것이 우리가 Cognism에서 5가지 주요 단계로 강력한 판매 엔진을 구축한 방법입니다.

1 - 수익으로 시작

수익이 궁극적인 목표라면 다른 모든 것을 측정하는 최고의 벤치마크로 삼으십시오. B2B SaaS 판매에서 하는 모든 일은 수익과 연결되어야 합니다. 수익 목표 달성에 도움이 되지 않는 일이 있다면 중단하십시오.

이 하향식 판매 접근 방식은 에너지를 어디에 집중해야 하는지 보여줍니다. 수익 목표를 정했다면 그 목표를 달성하는 데 도움이 될 활동을 결정할 수 있습니다.

일반적으로 다음과 같습니다.

• 아웃바운드 판매 - 영업 사원이 회사 내부의 의사 결정자와 협력하여 관심을 불러일으키고 판매를 할 때. 주요 아웃바운드 활동은 콜드 콜, 아웃바운드 이메일 및 소셜 판매입니다.
• 인바운드 마케팅 - 데이터 기반 마케팅 팀이 영업 팀이 조치를 취할 수 있는 기회를 생성할 때. 기회는 일반적으로 콘텐츠 마케팅, 이메일 캠페인 및 유료 광고를 통해 생성됩니다.
• 상향 판매 - 기존 고객 기반에 더 많이 판매하는 프로세스입니다.

귀하가 참여하는 모든 수익 창출 활동은 기본 메트릭으로 추적해야 합니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

• 용량/예산 - 이러한 활동에 비용이 얼마나 들 것으로 예상하십니까?
• 전환율 - 리드를 고객으로 전환하는 측면에서 각 활동이 얼마나 잘 수행되고 있습니까?
• 리드당 비용 - 각 리드의 비용은 얼마입니까?

추적해야 하는 최상위 판매 메트릭입니다. 다음 단계에서는 더 세분화해야 합니다.

2 - 아웃바운드의 수학 계산

아웃바운드 판매에 대한 구식 관점은 그것이 예술이라는 것입니다. 리드와 관계를 맺고 순수한 성격의 힘을 통해 구매하도록 설득한 영업 사원이 있었습니다.

이 접근 방식은 21세기에 적합하지 않습니다. 오늘날의 SaaS 회사는 아웃바운드 판매를 과학으로 전환했습니다. 매출 목표를 달성하는 데 필요한 영업 담당자 수를 정확히 계산할 수 있으며 이것이 비밀 공식입니다.

• 1명의 아웃바운드 영업 담당자가 있다고 가정해 보겠습니다. 그는 매일 200개의 다이얼을 만들고 있습니다.
• 이 200개의 다이얼은 60개의 대화와 15개의 후속 조치로 이어집니다. 후속 조치는 일반적으로 첫 번째 콜드 콜보다 전환율이 더 높기 때문에 주목하는 것이 중요합니다. 리드는 이미 "준비"되어 있고 귀하의 제품/서비스를 알고 있습니다.
• 이러한 60개의 대화와 15개의 후속 조치는 20개의 제품 데모로 이어집니다.
• 이 20개의 데모는 10개의 기회로 이어지며 최종적으로 3개의 거래가 서명됩니다.

이 계산에서 다음을 계산할 수 있습니다.

• 수익을 올리기 위해 매달 서명해야 하는 거래의 수입니다.
• 해당 거래로 이어지는 기회를 생성하는 데 필요한 영업 사원의 수입니다.
• 또한 거래당 평균 비용을 계산할 수 있으며 이는 리소스 할당 측면에서 도움이 됩니다.

다음 단계는 이 모든 것을 실용적이고 반복 가능한 방식으로 통합하는 것입니다.

3 - B2B 판매를 위한 용량 모델 따르기

용량 모델은 1-3단계에서 아이디어를 가져와 확장 가능하고 반복 가능한 판매 프로세스로 구축하는 방법입니다. 이것이 Cognism이 따르는 시스템입니다. 작동 방식은 다음과 같습니다.

• 1단계와 마찬가지로 수익부터 시작합니다. 당신의 목표는 무엇입니까?
• 그런 다음 거꾸로 작업하십시오. 그 목표에 도달하기 위해 어떤 자원이 필요합니까?
• 월별 수익 목표는 X회의 회의를 예약하는 데 필요한 SDR의 수를 나타냅니다.
• 이를 통해 얼마나 많은 회의가 데모로 이어질 것인지, 얼마나 많은 데모가 기회로 이어질 것인지, 얼마나 많은 기회가 고객으로 전환될 것인지 추정할 수 있습니다.

이것은 예측 가능한 B2B 판매의 과학입니다. 아래에서 2019년 H1부터 Cognism에서 실행 중인 용량 모델을 보여주는 표를 볼 수 있습니다.

스케일링 B2B SaaS 기업이라면 이 모델을 적극 추천합니다. 이를 통해 월별 수익을 정확하게 예측하고 리소스를 성공적으로 관리할 수 있습니다.

4 - 영업 효율성 향상

리드 생성 기계가 가동되고 실행되면 다음 작업은 해당 기계에 기름을 잘 바르는 것입니다. 영업 리더로서 팀의 효율성을 향상시키기 위해 할 수 있는 일에는 여러 가지가 있습니다.

다음은 최고의 팁입니다.

이상적인 고객 식별

귀하의 비즈니스에 이상적인 고객 프로필(ICP)을 만드십시오. 이것은 귀하의 제품/서비스에 대한 완벽한 구매자를 나타냅니다. ICP를 정의한 후에는 이를 사용하여 해당 페르소나와 정확히 일치하는 의사 결정자를 찾으십시오.

영업과 마케팅을 조율하다

영업 및 마케팅 팀이 곤경에 처해 있으면 B2B 영업 로켓 발사가 절대 이루어지지 않을 것입니다. 그들은 마케팅을 통해 판매 유도를 유도하고 점수를 매기는 것과 함께 공생적으로 협력해야 합니다.

정렬을 추진하기 위해 할 수 있는 가장 중요한 일은 두 부서를 같은 우산 아래에 두는 것입니다. 2개의 별도 팀으로 보는 대신 모두 1개의 팀인 수익 팀으로 보십시오!

리드를 효과적으로 육성

그 안에서 B2B 마케팅 활동이 탄탄해야 합니다. 마케팅 툴킷의 모든 도구를 사용하여 구매 준비가 될 때까지 리드를 육성하십시오.

블로그를 시작하고, 이상적인 구매자를 겨냥한 양질의 콘텐츠를 게시하고, 유료 광고를 실행하고, 이메일 마케팅 캠페인을 시작하십시오. 파이프라인을 따뜻하고 뜨거운 리드로 가득 채우십시오!

매주 결과 측정

측정항목을 선택하고 매주 추적합니다. 다이얼 수, 전환율, 참석한 데모 등 가장 작은 세부 사항까지 모든 것을 측정하십시오. 목록은 계속됩니다!

매주 모든 것을 추적하여 판매 프로세스의 오류를 빠르게 찾아내고 수정할 수 있습니다.

최고의 B2B 영업 기술에 투자

영업 팀이 B2B 잠재 고객을 찾는 데 도움이 되는 도구가 많이 있습니다. 하지만 조언 한마디 - 그것을 위해 기술을 구현하지 마십시오. 공급자를 볼 때 항상 자문해 보십시오. 이것이 우리 팀에서 어떤 문제를 해결할까요? 문제가 해결되지 않으면 구매하지 마십시오.

일부 도구에 투자하고 싶으십니까? 우리는 현재 사용 가능한 최고의 B2B 영업 기술 목록을 선별했습니다.

5 - 당신의 사람들을 잊지 마세요

프로세스, 기술 및 B2B 데이터에 대한 이 모든 이야기는 우리로 하여금 가장 중요한 요소인 당신의 사람을 잊게 만들 수 있습니다!

영업은 여전히 ​​사람의 프로세스입니다. 기술과 데이터가 도움이 될 수 있지만 엔진을 움직이는 것은 사람입니다. 판매 목표를 설정할 때 팀을 놓치지 않도록 하십시오.

올바른 SDR을 고용하는 것은 중요한 요소 중 하나입니다. 그들에게 명확한 발전 기회와 세계적 수준의 교육을 제공하는 것은 다른 것입니다. 적합한 영업사원을 확보하고, 그들이 성공하는 데 필요한 모든 것을 제공하고, 최선을 다할 수 있도록 인센티브를 제공할 수 있다면 영업 활동이 시계처럼 돌아가게 될 것입니다.

핵심 테이크아웃

이것이 목표를 설정하고 성공적인 B2B 판매 엔진을 구축하는 과정입니다. 요점은 다음과 같습니다.

1. 수익을 최우선 목표로 삼고 이를 중심으로 모든 영업 활동을 구성하십시오.
2. 성장을 이끄는 판매 모델을 만드십시오. 용량 모델은 필요한 리소스를 계획하는 데 도움이 됩니다.
3. 판매 프로세스를 세분화하고 메트릭을 적용하여 모든 영역에서 추적합니다.
4. 기술을 사용하여 프로세스를 개선하고 판매를 가속화하십시오.
5. 잘 고용하고 성공을 장려하는 영업 문화를 구축하십시오. 영업과 마케팅을 조정하는 데 시간을 투자하십시오.

세계 최고의 탐사 솔루션

Cognism은 모든 B2B SaaS 영업 팀에 완벽하게 추가될 수 있습니다. 당사의 선구적인 AI 기반 플랫폼을 사용하여 다음을 수행하십시오.

• 가장 필요한 시점에 이상적인 구매자를 찾아 참여하십시오.
• 다중 터치, 다중 채널 판매 시퀀스로 전환을 늘리십시오.
• 자동화된 판매 트리거를 사용하여 잠재 고객이 구매할 준비가 된 시점을 정확히 파악하십시오.
• 강력한 분석으로 잠재 고객을 추측할 필요가 없습니다.
• 올인원 영업 솔루션을 팀의 CRM과 원활하게 통합하십시오.

세계 최고의 영업 기술에 대한 라이브 데모를 보고 싶으십니까? 아래 버튼을 클릭하여 관심을 등록하기만 하면 됩니다!