B2B販売目標を設定するための秘密の公式

公開: 2020-09-10

販売は要求の厳しい、ペースの速い業界ですが、自分自身に問いかけるのをやめたことがありますか。私の目標は何ですか。

ほとんどのB2BSaaSセールスリーダーにとって、その質問に対する答えは簡単です。一貫した収益成長を達成することです。 一定の予測可能な成長はSaaSの聖杯です。そして、ここCognismでは、秘密を解き明かしたと信じています。

私たちの成長軌道は間違いなくSaaSの伝説であり、2018年の657％の成長から昨年の180％までの成長です。 しかし、数字の背後には何がありますか？ 私たちのシステム、私たちのプロセスは何ですか？ 前年比で目覚ましい成功を収める販売戦略を立てるのに何が役立ったのでしょうか。

この記事では、CEO兼創設者のJamesIsilayにインタビューしました。 彼は、B2Bセールスへの科学的アプローチを紹介してくれました。このアプローチは、3年足らずでスタートアップからスケールアップまで私たちを導いてくれました。

これが、Cognismで5つの重要なステップで手ごわい販売エンジンを構築した方法です。

1-収益から始める

収益が最終的な目標である場合は、それを他のすべてを測定するための最大のベンチマークにします。 B2B SaaSの販売で行うことはすべて、収益に関連している必要があります。 収益目標を達成するのに役立たない何かをしている場合は、それを削除します。

このトップダウンの販売アプローチは、エネルギーをどこに集中させるべきかを示しています。 収益目標を立てたら、その目標を達成するのに役立つ活動を見つけることができます。

通常、これらは次のようになります。

  • アウトバウンドセールス-営業担当者が社内の意思決定者と関わり、関心を集めて販売する場合。 主なアウトバウンド活動は、コールドコール、アウトバウンドEメール、ソーシャルセリングです。
  • インバウンドマーケティング-データ主導のマーケティングチームが営業チームが行動する機会を生み出すとき。 機会は通常、コンテンツマーケティング、電子メールキャンペーン、および有料広告を通じて生成されます。
  • アップセル-既存の顧客ベースにより多くを販売するプロセス。

収益を生み出すすべての活動は、基礎となる指標によって追跡する必要があります。 これらには以下が含まれます：

  • 容量/予算-これらの活動にいくらかかると思いますか？
  • コンバージョン率-リードを顧客に変換するという点で、各アクティビティはどの程度うまく機能していますか？
  • リードあたりのコスト-各リードのコストはいくらですか？

これらは、追跡する必要のある最上位の販売指標です。 次のステップでは、よりきめ細かくする時が来ました。

2-アウトバウンドの数学を計算します

アウトバウンドセールスの昔ながらの見方は、それが芸術だったというものです。リードに従事し、個性の力で彼らに購入を説得した営業担当者がいました。

このアプローチは、21世紀にはそれをカットしません。 今日のSaaS企業は、アウトバウンド販売を科学に変えました。 収益目標を達成するために必要な営業担当者の数を正確に計算できます。これが秘密の公式です。

  • アウトバウンド営業担当者が1人いるとします。 彼または彼女は毎日200のダイヤルを作っています。
  • これらの200のダイヤルは、60の会話と15のフォローアップにつながります。 フォローアップは通常、初回のコールドコールよりもコンバージョン率が高いため、フォローアップに注意することが重要です。リードはすでに「ウォームアップ」されており、製品/サービスを認識しています。
  • これらの60の会話と15のフォローアップは、20の製品デモにつながります。
  • これらの20のデモは、10の機会につながり、最後に3つの取引が署名されます。

この計算から、あなたは計算することができます…

  • 収益を上げるために毎月署名する必要がある取引の数。
  • それらの取引につながる機会を生み出すために必要な営業担当者の数。
  • また、取引あたりの平均コストを計算することもできます。これは、リソースの割り当てに関して役立ちます。

次のステップは、これらすべてを実用的で反復可能な方法でまとめることです。

3-B2B販売の容量モデルに従う

キャパシティモデルは、ステップ1〜3のアイデアを取り入れて、スケーラブルで反復可能な販売プロセスに組み込む方法です。 これは、コグニズムが従うシステムです。 仕組みは次のとおりです。

  • ステップ1と同様に、収益から始めます。 あなたの目標は何ですか？
  • 次に、逆方向に作業します。 その目標を達成するためにどのようなリソースが必要ですか？
  • 毎月の収益目標は、X回の会議を予約するために必要なSDRの数を示します。
  • それから、デモにつながる会議の数、機会につながるデモの数、および顧客に変換される機会の数を推定できます。

これは、予測可能なB2B販売の科学です。 以下に、2019年上半期からのCognismでのキャパシティモデルの動作を示す表を示します。

secret-formula-b2b-sales-goals-capacity-model

スケーリングするB2BSaaS企業の場合は、このモデルを心からお勧めします。 これにより、収益を正確に予測し、月ごとにリソースを正常に管理できます。

4-販売効率を向上させる

リード生成マシンが稼働しているとき、次のタスクはそのマシンに十分な油をさしておくことです。 チームの効率を向上させるためにセールスリーダーとしてできることはたくさんあります。

ここに私たちのトップのヒントがあります：

理想的な顧客を特定する

ビジネスに最適な顧客プロファイル（ICP）を作成します。 これはあなたの製品/サービスの完璧な購入者を表しています。 ICPを定義したら、それを使用して、そのペルソナに完全に一致する意思決定者を見つけます。

販売とマーケティングを調整する

セールスチームとマーケティングチームがロガーヘッドにいる場合、B2Bセールスロケットシップは決して軌道に乗ることはありません。 彼らは共生的に協力しなければならず、マーケティングは売り上げから行動へのリードを引き付け、スコアリングします。

アラインメントを推進するためにできる一番のことは、両方の部門を同じ傘下に置くことです。 それらを2つの別々のチームとして見るのではなく、すべて1つのチーム（収益チーム）として見てください。

リードを効果的に育成する

その中で、B2Bマーケティング業務が強力であることが重要です。 マーケティングツールキットのすべてのツールを使用して、購入の準備ができるまでリードを育成します。

ブログを開始し、理想的な購入者を対象とした高品質のコンテンツを公開し、有料広告を実行し、メールマーケティングキャンペーンを開始します。 そのパイプラインを暖かくて熱いリードでいっぱいにしてください！

毎週結果を測定する

指標を選択し、毎週追跡します。 ダイヤルの数、コンバージョン率、参加したデモなど、すべてを細部まで測定します...リストは続きます！

すべてを毎週追跡することで、販売プロセスのエラーをすばやく見つけて修正することができます。

最高のB2B販売技術に投資する

営業チームのB2Bプロスペクティングクエストを支援するツールは多数あります。 ただし、アドバイスの言葉ですが、そのためにテクノロジーを実装しないでください。 プロバイダーを見るときは、常に自分自身に問いかけてください。これが私のチームにとってどのような問題を解決するのでしょうか。 問題が解決しない場合は、購入しないでください。

いくつかのツールに投資したいですか？ 現在利用可能な最高のB2Bセールステクノロジーのリストを厳選しました。

5-あなたの人々を忘れないでください

プロセス、技術、B2Bデータに関するこのすべての話は、私たちがすべての中で最も重要な要素であるあなたの人々を忘れさせる可能性があります。

販売はまだ人のプロセスです。 技術とデータは役に立ちますが、エンジンを動かすのは人々です。 販売目標を設定するときは、チームを見失わないようにしてください。

適切なSDRを採用することは重要な要素の1つです。 彼らに明確な進歩の機会を提供し、世界クラスのトレーニングを提供することも他にあります。 適切な営業担当者を獲得し、成功するために必要なすべてのものを提供し、最高の業績を達成するように彼らにインセンティブを与えることができれば、営業活動は時計仕掛けのように実行されることがわかります。

重要なポイント

これが、目標を設定し、成功するB2Bセールスエンジンを構築するための概要です。 重要なポイントは次のとおりです。

  1. 収益を最大の目標とし、その周りのすべての営業活動を構成します。
  2. 成長を促進する販売モデルを作成します。 容量モデルは、必要なリソースを計画するのに役立ちます。
  3. 販売プロセスを分類し、指標を適用してすべての領域を追跡します。
  4. プロセスを改善し、販売を加速するために技術を使用してください。
  5. よく雇い、成功を促す販売文化を構築します。 販売とマーケティングの調整に時間を費やしてください。

世界最高のプロスペクティングソリューション

Cognismは、B2BSaaSセールスチームにとって完璧な追加となる可能性があります。 先駆的なAIを活用したプラットフォームを使用して、次のことを行います。

  • 彼らがあなたを最も必要としているときにあなたの理想的なバイヤーを見つけてエンゲージします。
  • マルチタッチ、マルチチャネルの販売シーケンスでコンバージョンを増やしましょう。
  • 自動販売トリガーを使用して、見込み客がいつ購入する準備ができているかを特定します。
  • 強力な分析により、推測から推測を取り除きます。
  • オールインワンの販売ソリューションをチームのCRMとシームレスに統合します。

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