¿Qué se necesita para construir una gran startup?
Publicado: 2016-05-05Es un gran momento para ser un emprendedor tecnológico. Las estrellas están todas alineadas: ecosistema vibrante, acceso al capital; el aumento de la aceptación social, el crecimiento y las oportunidades de salida están catalizando el espíritu empresarial. Aunque últimamente ha habido cierta tibieza en la financiación, la historia secular a largo plazo es sólida. Sin embargo, detrás de los chicos del cartel de las startups, hay cientos que se quedan en el camino. Esto no quiere decir que se extingan, sino que serpentean y pierden fuelle ante lo inevitable.
Basándome en mis propias experiencias al tratar con nuevas empresas y reflexionar sobre las razones de su éxito, encuentro que hay algunas características que son similares. No voy a entrar en factores que están más allá de su control, como la casualidad o la suerte, sino en los ingredientes clave necesarios para que una empresa funcione. Claramente, no existe una bala de plata o una poción mágica, sino una combinación de factores que caracterizan a las empresas emergentes exitosas.
- El atractivo del mercado en términos de amplitud y profundidad es el factor más importante para el éxito de cualquier empresa. El calibre o las credenciales del equipo no tienen importancia si el mercado potencial es incapaz de atraer clientes. Un equipo mediocre en un mercado en rápida expansión tendrá más éxito que un equipo de estrellas de rock en un mercado saturado. Una vez que se logra el "ajuste del mercado del producto", es posible entrar en el modo de crecimiento. Los emprendedores deben enfocarse en crear soluciones para mercados que tengan mínima interferencia gubernamental, alta propensión a pagar, bajos costos de adquisición de clientes, altas tasas de repetición y altas barreras de entrada. Por lo general, estos mercados son extremadamente competitivos y, por lo tanto, las empresas deben obtener su propuesta de valor correcta y claramente diferenciada y ejecutar clínicamente, ya que los mercados pueden ser implacables. Las ideas más exitosas hoy en día, como el comercio electrónico, se probaron durante los días de auge de las punto com y fracasaron. Fracasaron porque el mercado no estaba preparado: no había suficientes usuarios de Internet, los dispositivos móviles todavía se usaban solo para llamadas telefónicas y la infraestructura de back-end era inadecuada.
- Otro rasgo de un buen fundador es un olfato fuerte para detectar una oportunidad y la capacidad de moverse rápidamente como un guepardo para aprovecharla. Tomemos el ejemplo clásico de Uber, por ejemplo. Hoy en día, nosotros, como capitalistas de riesgo, vemos una plétora de modelos de negocios 'Yo también' que generalmente son copias ciegas de los modelos estadounidenses que venden los empresarios. No estoy sugiriendo que un modelo de negocio "Yo también" necesariamente fallará, pero estos deben contextualizarse para que el mercado indio tenga éxito. Por ejemplo, la entrega hiperlocal utilizando tiendas kirana, por ejemplo, es efectiva en India, dada la estructura de la industria aquí.
- Dado que hay demasiado capital persiguiendo negocios (se estima que hay más de 2 BUSD de polvo seco con fondos enfocados en la India), todos quieren subirse al carro. Como consecuencia, nos encontramos con un número significativo de emprendedores que han iniciado emprendimientos para vender, ganar dinero y estar en la portada de la revista Fortune. No es difícil para un VC perspicaz detectar tales rasgos y pasar estas oportunidades. Por ejemplo, si el pitch deck da un espacio desproporcionado a la financiación competitiva, la valoración de salida, la ausencia de una visión o plan a largo plazo, el plan de juego es obvio. Los empresarios deben darse cuenta de que si construyen negocios sólidos, se producirán salidas. Siempre habrá compradores para buenos negocios, sin importar en qué estado se encuentre el mercado.
- La capacidad de ser ágil y la flexibilidad para cambiar de rumbo sin ser dogmático es otro rasgo que hemos visto en las empresas emergentes exitosas. Las startups normalmente comienzan con una cierta hipótesis y comienzan a construir un MVP. Sin embargo, no siempre se acierta porque es muy posible que los requisitos del mercado sean diferentes. Es normal aceptar esto y hacer pivotar el negocio en lugar de estancarse. Los empresarios exitosos son aquellos que pueden sentir esto y actuar y más adelante con convicción mientras respaldan sus instintos.
- La capacidad de construir un equipo de personas que no solo se complementen entre sí, sino que sean apasionadas y estén entusiasmadas con la idea es un imperativo. Hemos visto startups y hemos pasado una idea porque el emprendedor no pensó lo suficiente en este aspecto. Esto podría suceder si el fundador es una prima donna y quiere ser el punto de apoyo o no lo ha pensado. Si bien la quema de efectivo es un problema que inhibe las nuevas empresas, debe haber una idea clara sobre el diseño de la organización que ejecutará la idea. En mi opinión, tener una estrategia de tercera clase con una ejecución de primera clase es mucho mejor que tener una idea de primera clase con una ejecución de tercera clase. Una de las cosas peculiares de la India es que el fundador principal que posee la idea o que aporta el capital inicial es el director general de facto de la empresa. En algunos casos funciona bien, pero un fundador verdaderamente maduro se da cuenta de si es mejor contratar un CEO para crecer porque las habilidades necesarias para incubar una idea y hacer crecer un negocio son completamente diferentes. Hemos pasado oportunidades porque el Fundador estaba obsesionado con ser el CEO.
- Como emprendedor, estará negociando todo el tiempo : con clientes, inversionistas, proveedores, empleados, directorio, etc. Los emprendedores exitosos son buenos negociadores sin ser injustos. Se promocionan descaradamente con pasión sin engañarse. Aunque existe una delgada línea entre la confianza y la arrogancia, los empresarios exitosos entienden esta diferencia.
- Uno de los aspectos clave que quiero enfatizar es tener un enfoque claro. Es bastante natural que una startup muestre una propensión a cubrir apuestas siendo oportunista y haciendo demasiadas cosas para demasiados clientes o presentando soluciones ad-hoc en lugar de perfeccionar la propuesta de valor. Las empresas emergentes tienen recursos limitados y, por lo tanto, deben centrarse en un producto a la vez para resolver un único problema que enfrentan una gran cantidad de clientes y crear un factor sorpresa. Si una startup no puede crear embajadores de sus primeros clientes, tendrá problemas para crecer. El problema también surge porque la mayoría de las empresas emergentes no logran identificar las frutas al alcance de la mano para sus productos. Por ejemplo, los usuarios iniciales de Facebook eran estudiantes universitarios de élite, el objetivo inicial de Apple eran los aficionados. Este tipo de usuarios beta de un producto son más indulgentes y están dispuestos a pagar por la próxima idea de producto interesante. En ausencia de un grupo objetivo, una startup tarda más en desarrollar sus productos y no puede crear viralidad para sus productos.
- Uno de los mayores errores que cometen las startups es obsesionarse con la valoración y recaudar demasiado o muy poco capital. La clave es lograr el equilibrio adecuado y obtener tanto capital como para alcanzar los hitos más apropiados para la próxima ronda de financiación mientras se tienen en cuenta las contingencias adecuadas. En un mundo donde los modelos de negocios se replican fácilmente, recaudar muy poco capital en realidad obstaculizaría su ritmo de crecimiento y permitiría que otros lo alcancen. Es absolutamente imperativo acelerar rápidamente, desarrollar la defensa y comenzar con ventaja.
En resumen, los verdaderos empresarios están siempre hambrientos de nuevos negocios y crecimiento. Fundamentalmente, deben tomar riesgos y hacer apuestas audaces y desafiar el status quo. Conservar efectivo no ayuda, pero tiene que haber un sano respeto por el capital, por lo que se necesita un equilibrio adecuado.
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Las empresas emergentes que están agregando clientes furiosamente atraerán financiamiento incluso en los peores momentos. Las empresas emergentes siguen un resultado binario: "Ve a lo grande o vete a casa" : el éxito de una empresa emergente debe ser grande para que todas las partes interesadas obtengan ganancias. Crear un producto por el que un cliente pagaría nunca es fácil y necesita pocas iteraciones antes de dar en el blanco. Las empresas emergentes deben alcanzar la etapa MVP lo más rápido posible y lanzar el producto a sus usuarios beta iniciales. Un buen producto comercializable necesitará mucha iteración y, en algunos casos, pivotes. Las startups que no iteran rápidamente, fallan rápidamente.
El espíritu empresarial efectivo a menudo se basa en las cualidades mencionadas anteriormente. Una evaluación realista de las cualidades antes mencionadas ayudaría a los empresarios a dar los pasos correctos en la dirección correcta para tener éxito.
[Shailesh es socio gerente y CIO de Exfinity Venture Partners LLP, un fondo centrado en la financiación de empresas emergentes de tecnología disruptiva en etapa inicial].