O que é preciso para construir uma grande startup?
Publicados: 2016-05-05É um ótimo momento para ser um empreendedor de tecnologia. As estrelas estão todas alinhadas – ecossistema vibrante, acesso à capital; maior aceitação social, crescimento e oportunidades de saída estão catalisando o empreendedorismo. Embora tenha havido alguma mornidão no financiamento ultimamente, a história secular de longo prazo é robusta. No entanto, por trás dos garotos-propaganda das startups, existem centenas que caem no esquecimento. Isso não significa que eles se tornem extintos, mas eles serpenteiam e perdem força diante do inevitável.
Com base em minhas próprias experiências lidando com startups e refletindo sobre as razões de seu sucesso, acho que existem algumas características semelhantes. Não vou entrar em fatores que estão além do seu controle, como serendipidade ou sorte, mas realmente entrar nos principais ingredientes necessários para fazer um empreendimento funcionar. Claramente não existe uma bala de prata ou uma poção mágica, mas uma combinação de fatores que caracterizam startups de sucesso.
- A atratividade do mercado em termos de amplitude e profundidade é o principal fator para o sucesso de qualquer empreendimento. O calibre ou as credenciais da equipe não têm importância se o mercado potencial for incapaz de atrair clientes. Uma equipe medíocre em um mercado em rápida expansão terá mais sucesso do que uma equipe de estrelas do rock em um mercado saturado. Uma vez que o “product market fit” é alcançado, é possível entrar no modo de crescimento. Os empreendedores devem se concentrar na construção de soluções para mercados que tenham interferência mínima do governo, alta propensão a pagar, baixos custos de aquisição de clientes, altas taxas de repetição e altas barreiras de entrada. Normalmente, esses mercados são extremamente competitivos e, portanto, as empresas precisam obter sua proposta de valor correta e claramente diferenciada e executar clinicamente, pois os mercados podem ser implacáveis. As ideias mais bem-sucedidas de hoje, como o comércio eletrônico, foram tentadas durante os dias do boom das pontocom e falharam. Eles falharam porque o mercado não estava pronto – não havia usuários suficientes da internet, o celular ainda era usado apenas para chamadas telefônicas e a infraestrutura de back-end era inadequada.
- Outra característica de um bom fundador é um nariz forte para sentir uma oportunidade e capacidade de se mover rapidamente como um Cheetah para aproveitá-la. Tomemos o exemplo clássico do Uber, por exemplo. Hoje, nós, como capitalistas de risco, vemos uma infinidade de modelos de negócios 'eu também' que geralmente são uma cópia cega de modelos americanos vendidos por empreendedores. Não estou sugerindo que um modelo de negócios “Me Too” necessariamente falhará, mas eles precisam ser contextualizados para que o mercado indiano tenha sucesso. Por exemplo, a entrega hiperlocal usando lojas kirana, por exemplo, é eficaz na Índia, dada a estrutura da indústria aqui.
- Uma vez que há muito capital perseguindo negócios (estima-se que há mais de 2 BUSD de pó seco com fundos focados na Índia), todo mundo quer pular no passeio. Como consequência, encontramos um número significativo de empreendedores que iniciaram empreendimentos para vender, ganhar dinheiro e ser capa da revista Fortune. Não é difícil para um VC perspicaz identificar essas características e passar essas oportunidades. Por exemplo, se o pitch deck dá espaço desproporcional para financiamento competitivo, avaliação de saída, ausência de uma visão ou plano de longo prazo, o plano de jogo é óbvio. Os empreendedores precisam perceber que, se construirem negócios robustos, as saídas acontecerão. Sempre haverá compradores para bons negócios, não importa em que estado o mercado esteja.
- Capacidade de ser ágil e flexibilidade para mudar de rumo sem ser dogmático é outra característica que temos visto em startups de sucesso. As startups normalmente começam com uma certa hipótese e começam a construir um MVP. No entanto, nem sempre você acerta, porque pode acontecer que os requisitos do mercado sejam diferentes. É normal aceitar isso e girar o negócio em vez de ficar preso. Empreendedores de sucesso são aqueles que podem sentir isso e agir e avançar com convicção, ao mesmo tempo em que apoiam seus instintos.
- A capacidade de construir uma equipe de pessoas que não apenas se complementam, mas são apaixonadas e motivadas pela ideia é um imperativo. Vimos startups e passamos uma ideia porque o empresário não pensou o suficiente nesse aspecto. Isso pode acontecer se o fundador for uma prima donna e quiser ser o fulcro ou se não tiver pensado nisso. Embora a queima de caixa seja um problema que inibe as startups, deve haver um pensamento claro sobre o design da organização que executará a ideia. Na minha opinião, ter uma estratégia de terceira classe com uma execução de primeira classe é muito melhor do que ter uma ideia de primeira classe com uma execução de terceira classe. Uma das peculiaridades da Índia é que o principal fundador que possui a ideia ou que coloca o capital inicial é o CEO de fato da empresa. Em alguns casos, funciona bem, mas um fundador verdadeiramente maduro percebe se é melhor contratar um CEO para crescer, porque as habilidades necessárias para incubar uma ideia e expandir um negócio são totalmente diferentes. Passamos oportunidades porque o Fundador estava fixado em ser o CEO.
- Como empreendedor, você estará negociando o tempo todo – com clientes, investidores, fornecedores, funcionários, diretoria etc. Empreendedores de sucesso são bons negociadores sem serem injustos. Eles se promovem descaradamente com paixão sem serem delirantes. Embora haja uma linha tênue entre confiança e arrogância, empreendedores de sucesso entendem essa diferença.
- Um dos aspectos-chave que quero enfatizar é ter um foco claro. É bastante natural que uma startup mostre uma propensão a fazer hedge bets sendo oportunista e fazendo muitas coisas para muitos clientes ou apresentando soluções ad-hoc em vez de aperfeiçoar a proposta de valor. As startups têm recursos limitados e, portanto, devem se concentrar em um produto de cada vez para resolver um único ponto problemático enfrentado por um grande número de clientes e criar um fator uau. Se uma startup não conseguir criar embaixadores de seus primeiros clientes, ela terá problemas para expandir. O problema também surge porque a maioria das startups não consegue identificar os frutos mais fáceis para seus produtos. Por exemplo, os usuários iniciais do Facebook eram estudantes universitários de elite, o alvo inicial da Apple eram amadores. Esses tipos de usuários beta de um produto são mais tolerantes e dispostos a pagar pela próxima ideia legal de produto. Na ausência de um público-alvo, uma startup leva mais tempo para desenvolver seus produtos e não consegue criar viralidade para seus produtos.
- Um dos maiores erros que as startups cometem é se fixar na avaliação e levantar pouco ou muito capital. A chave é encontrar o equilíbrio certo e obter tanto capital para atingir os marcos mais apropriados para a próxima rodada de financiamento, considerando as contingências apropriadas. Em um mundo onde os modelos de negócios são facilmente replicados, levantar muito pouco capital na verdade prejudicaria seu ritmo de crescimento, permitindo que outros o alcançassem. É absolutamente imperativo acelerar rapidamente, construir defesa e obter uma vantagem inicial.
Em suma, os verdadeiros empreendedores estão sempre famintos por novos negócios e crescimento. Eles precisam fundamentalmente ser tomadores de risco e fazer apostas ousadas e desafiar o status quo. Economizar dinheiro não ajuda, mas tem que haver um respeito saudável pelo capital, então é necessário um equilíbrio certo.
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As startups que estão adicionando clientes furiosamente atrairão financiamento mesmo nos piores momentos. As startups seguem um resultado binário: “Go big or go home” – o sucesso de uma startup tem que ser grande para que todas as partes interessadas tenham lucro. Criar um produto pelo qual um cliente pagaria nunca é fácil e precisa de poucas iterações antes de atingir a marca. As startups devem atingir o estágio de MVP o mais rápido possível e lançar o produto para seus usuários beta iniciais. Um bom produto comercializável precisará de muita iteração e, em alguns casos, pivôs. As startups que não iteram rapidamente, falham rapidamente.
O empreendedorismo eficaz é muitas vezes sustentado pelas qualidades acima mencionadas. Uma avaliação realista das qualidades acima mencionadas ajudaria os empreendedores a dar os passos certos na direção certa para ter sucesso.
[Shailesh é sócio-gerente e CIO da Exfinity Venture Partners LLP, um fundo focado no financiamento de startups de tecnologia disruptiva em estágio inicial.]