Comment utiliser le CRM pour l'acquisition de clients

Un client système de gestion des relations.

Le nom lui-même suggère que cet outil n'est nécessaire que lorsque vous avez une clientèle et que vous souhaitez entretenir des relations avec des utilisateurs qui se sont déjà engagés. Ce n'est pas tout à fait vrai. Bien qu'un logiciel CRM soit utile pour soutenir et gérer une base de données de clients existants, c'est aussi un outil précieux pour leur acquisition.

Le marketing, les ventes, le développement de produits et même les cadres de niveau C peuvent toujours améliorer leur processus d'acquisition de clients et générer plus de ventes. Dans cet article, nous expliquons comment le CRM aide ces différents départements tout au long du processus d'acquisition de clients.

Dans cet article, vous découvrirez :

Comment le CRM aide les spécialistes du marketing à améliorer l'acquisition de clients

Selon les conclusions de la Direct Marketing Association, 20 % des spécialistes du marketing ont identifié les données comme un défi majeur pour leur stratégie d'acquisition de clients. Des données incohérentes, incomplètes et obsolètes ne permettent pas aux spécialistes du marketing de comprendre les particularités de leur public cible. En conséquence, les efforts d'acquisition manquent de personnalisation et de pertinence, devenant moins efficaces.

Les systèmes CRM permettent aux spécialistes du marketing d'accéder aux informations requises et les aident à élaborer une stratégie de génération de prospects plus efficace.

Le CRM aide à définir les personnalités des acheteurs

Si vous souhaitez que les ressources marketing correspondent aux objectifs et aux défis de l'acheteur idéal, vous devez créer un contenu efficace et ciblé. Pour rendre le récit utile, pertinent et personnalisé, vous devez en savoir le plus possible sur ses destinataires. Cela n'est possible que lorsque vous avez une image claire de qui vous commercialisez.

Il est préférable de connaître les caractéristiques démographiques et firmographiques de votre public, ses douleurs aiguës, ses besoins et ses désirs. La création d'un buyer persona - une représentation fictive de votre client idéal - fait partie intégrante du processus de planification marketing.

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Le logiciel CRM offre des données pour chaque étape du processus de création du buyer persona. Commencez votre recherche de persona d'acheteur en regardant qui achète déjà chez vous. Parcourez votre base de données clients pour collecter les informations suivantes sur vos clients existants.

• Qui vous a contacté en premier de la société de votre client ?
• La première réponse a-t-elle été celle du décideur final ?
• Sont-ils le principal point de contact de votre entreprise ?
• Quels rôles dans l'entreprise remplissent-ils ?
• Ont-ils un superviseur auquel ils rendent compte ou décident-ils de manière indépendante ?
• Quel canal d'acquisition vous les a amenés ?
• Avec quel contenu ont-ils le plus et le moins interagi ?
• Quels étaient leurs douleurs, besoins et désirs déterminants ?

Idéalement, tous ces points de données devraient être disponibles pour chaque contact de votre système.

Découvrez comment structurer les données dans un CRM pour maximiser son impact

Si vous ne trouvez pas certains détails, nous vous recommandons de vous adresser aux personnes qui connaissent le mieux les clients ; employés en contact avec la clientèle. Il peut s'agir de gestionnaires de compte, de responsables de la réussite client, de représentants du service client, de n'importe qui. Grâce à la nature de plate-forme partagée du CRM, vous pouvez facilement évaluer les journaux d'appels et l'historique des échanges d'e-mails. Analysez-les pour mieux comprendre le caractère de vos clients existants.

Vous pouvez également demander aux clients des réponses directes. Configurez un questionnaire et partagez le lien vers le formulaire Web avec vos clients par e-mail ou Messenger. Reliez le formulaire Web à votre logiciel CRM avec un webhook et faites en sorte que toutes leurs réponses soient automatiquement intégrées dans la base de données. Ensuite, vous pouvez utiliser le CRM pour segmenter les clients par secteur et titre de poste. Regroupez les clients ayant des caractéristiques communes dans des vues distinctes et identifiez les traits les plus communs qu'ils ont.

Le CRM aide à former une messagerie appropriée

Il ne s'agit pas seulement de savoir à qui vous commercialisez, il s'agit de savoir comment vous le faites. Pour que le contenu marketing résonne auprès d'un public cible, vous devez vous assurer qu'il lui plaît et qu'il répond à ses besoins spécifiques. Il est essentiel pour vous d'être sur la même longueur d'onde que les clients et de créer un contenu qui les trouve à la bonne étape de leur parcours d'achat. Ajustez la langue que vous utilisez dans les messages marketing.

• Utilisez le même vocabulaire que vos clients pour avoir l'air plus accessible.
• Adaptez la langue du contenu à l'étape du cycle d'achat du prospect.
• Apprenez le jargon utilisé par les clients et utilisez-le également.

Adaptez le contenu au niveau de connaissances actuel de vos prospects. N'utilisez pas d'abréviations de niche lorsque vous communiquez avec des personnes qui ne font que plonger leurs orteils dans un sujet. De même, lorsque vous parlez à des prospects plus avancés dans l'entonnoir de vente et plus compétents, évitez de proposer des descriptions et des explications trop détaillées sur des concepts simples.

Pour savoir quelle langue votre public cible utilise, vérifiez votre système CRM. Parcourez l'historique de votre communication avec les clients existants et recherchez les points communs dans leur vocabulaire. Appliquez ces connaissances pour élaborer le message que vos prospects comprendront et accepteront facilement.

Le CRM agit comme une source de données pour les audiences similaires

En tant que spécialiste du marketing, ne sous-estimez jamais le pouvoir d'une publicité payante. Il est certain que si vous ciblez le bon public avec votre publicité, vous acquérez beaucoup de nouveaux clients. Les développeurs de médias sociaux comprennent la difficulté de trouver de grands clients potentiels. Portés par les avantages de la monétisation des plateformes, ils proposent des outils qui améliorent le ciblage. Les plateformes de médias sociaux comme Meta (Facebook et Instagram), Twitter et LinkedIn vous permettent de cibler des audiences similaires pour atteindre des personnes qui ont quelque chose en commun avec celles déjà présentes dans votre base de données.

Après tout, vous avez déjà des clients incroyables dans votre CRM - pourquoi ne pas les utiliser comme référence pour votre recherche ? Tout ce que vous avez à faire est d'importer des clients existants, à partir de votre base de données CRM, dans un gestionnaire d'annonces de médias sociaux et de définir le centile de similarité souhaité de « sosie ». Le système sélectionne les utilisateurs qui correspondent le mieux aux contacts que vous avez importés et leur montre votre annonce.

Comment le CRM aide les commerciaux à améliorer l'acquisition de clients

Les données CRM améliorent la prospection

Plus vous intégrez de sources de prospects dans une stratégie de génération de prospects, plus vous générerez de prospects. Vous devez tirer parti de toutes les opportunités qui s'offrent à vous et ne pas limiter votre activité à un seul canal de génération de leads. Pourtant, lorsque vous devez gérer plusieurs sources de leads à la fois, cela devient une tâche laborieuse et impossible. Faites appel à votre solution CRM pour obtenir de l'aide.

La majorité des bonnes solutions CRM de vente modernes offrent une intégration avec des applications tierces, vous permettant d'enrichir automatiquement votre base de données clients avec des prospects LinkedIn, de créer de nouveaux enregistrements à partir d'e-mails entrants ou de lier vos conversations Intercom et Facebook Messenger au système. De même, vous pouvez vous tourner vers la génération de prospects par formulaire Web. La beauté de cette stratégie est qu'elle est extrêmement polyvalente, vous pouvez collecter des prospects qui interagissent avec votre formulaire de contact, votre formulaire de contenu fermé, votre champ d'abonnement à la newsletter, etc.

Le CRM automatise les processus de vente courants

Selon les données, les professionnels de la vente d'aujourd'hui ne passent que 34 % de leur temps à vendre. Le reste de leur temps est perdu dans la saisie de données, la génération de devis et d'autres tâches répétitives qui les éloignent des clients. Il existe une corrélation négative entre le temps que les commerciaux consacrent à la saisie manuelle des données et le nombre de clients qu'ils acquièrent. Plus ils perdent de temps sur l'enrichissement manuel de la base de données et le lead nurturing, moins ils vendent. Simple.

Le CRM moderne résout ce problème en offrant une fonctionnalité avancée d'automatisation des ventes. Non seulement cela fait gagner du temps, mais cela permet également d'obtenir des données plus propres et sans doublons.

Guide du directeur des ventes pour lutter contre la saisie manuelle des données

Cet article explique pourquoi il est essentiel d'automatiser la saisie des données avec les cinq principaux processus de vente que les équipes commerciales peuvent automatiser dans le CRM.

Blog NetHunt | Ventes, marketing et CRM Valérie Kakovkina

En plus de cela, vous pouvez également configurer des séquences d'e-mails automatisés de génération de prospects pour convertir plus rapidement plus de prospects en clients. Voici un exemple de flux de travail de maturation de prospects dans NetHunt CRM.

• Notre flux de travail est déclenché chaque fois qu'un prospect entre dans notre pipeline.
• La branche A est une campagne au goutte-à-goutte. Il envoie automatiquement des e-mails pré-écrits pour nourrir les prospects ; un email de bienvenue, une invitation à une démo, etc.
• La branche B est un contrôle de la réception d'un e-mail. À ce stade, nous pouvons humaniser notre contact avec un prospect et interagir manuellement avec lui. Ils n'ont plus besoin de recevoir de gouttes automatiques.
• La branche C est un autre contrôle. Lorsqu'un prospect se déplace le long du pipeline, nous pouvons le considérer comme nourri et il n'a plus besoin de gouttes.

Le CRM permet une communication à froid personnalisée

La diffusion par e-mail froid reste l'un des moyens les plus efficaces d'acquérir de nouveaux clients.

• Les e-mails froids atteignent les utilisateurs là où ils passent le plus de temps : la boîte de réception.
• Les e-mails froids sont persistants, attendant qu'un destinataire prévu les voie.
• Les e-mails froids sont rentables et rapides.
• Les e-mails froids sont une stratégie de sensibilisation évolutive.

Il n'est possible de tirer parti du dernier avantage des e-mails froids que si vous disposez d'un outil dédié pour envoyer des e-mails en masse. Sinon, vous finirez par perdre tout votre temps à composer des e-mails et à appuyer sur envoyer.

La majorité des solutions CRM modernes offrent au moins un certain degré de fonctionnalité de marketing par e-mail. Vous pouvez soit utiliser le CRM pour envoyer des campagnes d'e-mails en masse à des prospects froids, soit automatiser l'ensemble du processus d'envoi d'e-mails. Configurez simplement une séquence d'e-mails qui continueront jusqu'à ce que vous receviez une réponse et qualifiez le prospect. Laissez le logiciel faire le travail pour vous.

De plus, vous pouvez segmenter votre audience selon un certain nombre de facteurs et utiliser des macros pour envoyer des campagnes par e-mail avec des éléments personnalisés...

• Prénom et nom du lead : Bonjour, {{ Name }} .
• Intitulé du poste du lead : Pour les {{ Sales managers }} comme vous-même, notre CRM peut...
• Offres personnalisées : nous comprenons que {{ raison perdue }} était un problème .

Le CRM d'email marketing vous permet de suivre les performances de vos campagnes d'emailing. Contrairement aux logiciels de marketing par e-mail classiques qui ne sont pas intégrés à un système CRM, un CRM de marketing par e-mail vous donne la possibilité de voir immédiatement l'impact de chaque e-mail de masse sur l'état de votre pipeline de ventes.

Le CRM effectue le service client

Si vous souhaitez acquérir plus de clients, vous devez vous assurer que le service client est de premier ordre. Il est essentiel que vous réagissiez aux demandes de renseignements et que vous interagissiez avec chaque prospect entrant dans votre pipeline de ventes dès que possible avant qu'il ne se tourne vers la concurrence. Voici les deux statistiques que vous devez connaître.

• De mauvais temps de réponse peuvent augmenter le taux de désabonnement jusqu'à 15 %.
• Répondre dans la première minute peut augmenter les chances de conversion de 391 %.

La meilleure façon de réagir plus rapidement consiste à configurer une distribution automatisée des prospects et des alertes pour les commerciaux dans le CRM. Pendant la période d'essai, cela peut facilement devenir votre avantage concurrentiel et convaincre le prospect de devenir un client payant. Voici comment vous pouvez le faire dans NetHunt CRM.

Comment le CRM aide les chefs de produit à améliorer l'acquisition de clients

L'une des règles d'une acquisition client réussie est d'impliquer chaque employé dans le processus d'amélioration du produit que votre entreprise essaie de vendre. Avec la satisfaction de la clientèle comme priorité absolue de votre entreprise, vous gagnez rapidement la reconnaissance de votre public cible et bénéficiez d'un afflux de nouveaux clients. Les systèmes CRM sont une excellente source d'informations sur ce que les clients attendent de votre produit et sur la manière dont vous pouvez l'améliorer.

Les chefs de produit peuvent utiliser les données CRM pour hiérarchiser la feuille de route et se concentrer sur le développement des fonctionnalités les plus demandées par le public cible. Ils peuvent filtrer la base de données et créer une vue personnalisée avec les clients affolés, en examinant pourquoi ils ont cessé d'utiliser le produit. La raison perdue est un indicateur clair des fonctionnalités - et de leur absence - qui ont été le facteur décisif pour les clients.

De même, les chefs de produit peuvent bénéficier des données enregistrées dans le CRM par les équipes de support client et de réussite client. Parcourez l'historique des communications avec vos clients actuels et voyez s'ils demandent régulièrement des fonctionnalités.

Enfin, vous pouvez distribuer un questionnaire aux clients existants pour connaître leur opinion sur la convivialité de votre produit. Configurez un formulaire Web et extrayez automatiquement toutes les réponses dans le CRM pour ne laisser aucun détail passer entre les mailles du filet et repérer rapidement les tendances.

Comment le CRM aide les niveaux C à améliorer l'acquisition de clients

En tant que responsable de niveau C, vous devez superviser la stratégie générale de votre entreprise, y compris la stratégie d'acquisition de clients, et apporter des ajustements si nécessaire. Si vous constatez qu'une certaine stratégie de génération de leads n'est pas aussi fructueuse que prévu, révisez-la et réduisez les efforts consacrés à son développement. Si un autre apporte les résultats souhaités, comprenez quel facteur contribue au succès global de la stratégie et mettez à l'échelle ces activités.

Les rapports automatisés dans un système CRM permettent de suivre les performances de vente de votre entreprise, de comprendre vos forces et vos faiblesses et de repérer les opportunités pour une meilleure acquisition de clients.

Imaginez que vous voyez qu'une région mène des affaires fermées. Vous pouvez ajuster les priorités commerciales et développer une stratégie de mise sur le marché pour cette région spécifique afin d'obtenir plus de clients similaires à ceux existants. Vous pouvez embaucher une équipe de vente régionale, dépenser plus de budgets publicitaires et assister à des événements locaux.

Si chaque employé de votre entreprise s'efforce d'atteindre le même objectif et dispose de tous les outils nécessaires pour aider les ventes de l'entreprise, vous êtes prêt pour le succès !