Comprendere la creazione di categorie di contenuti rispetto alla differenziazione

Non so dirti quante volte ho sentito “non abbiamo concorrenti diretti” da un cliente. A volte hanno ragione, ma molte volte no. La realtà è che non è così semplice.

Come fai a sapere se stai creando una nuova categoria o se hai bisogno di differenziarti dagli altri? Ci sono una varietà di esercizi che puoi provare per aiutare a determinare la tua categoria adatta.

1. Utilizzo della ricerca SEO per informare la tua categoria

Un ottimo indicatore della creazione di categorie di contenuti può essere trovato attraverso la ricerca di parole chiave. Quando conduci ricerche SEO, hai difficoltà a trovare parole chiave che puntano al tuo prodotto? Potresti trovare parole chiave più in cima alla canalizzazione, il che significa che più generalmente puntano al tuo spazio. Ma ci sono parole chiave nella parte inferiore della canalizzazione?

Queste sono parole chiave che hanno un volume di ricerca decente che cercano specificamente il tuo tipo di software. In caso contrario, è probabile che tu stia creando una nuova categoria. Un'altra possibilità potrebbe essere che il tuo pubblico semplicemente non stia utilizzando Google (nota: questo di solito accade se vendi a personaggi non esperti di tecnologia).

2. Testare gli annunci Google per trovare la tua misura

Ancora insicuro? Prova a eseguire alcune campagne di ricerca a pagamento su annunci Google. Guarda che tipo di lead arrivano, se ce ne sono. Raccomando di utilizzare un modulo che abbia una casella di testo "a cosa ti interessa" obbligatoria. Di solito ti dà la maggior parte delle informazioni su ciò che questi lead stanno cercando e/o pensano che il tuo prodotto sia.

In questo modo puoi sapere se la tua messaggistica funziona, ma anche se le persone capiscono rapidamente cosa fa ed è il tuo prodotto. Se trovi questo pubblico, probabilmente è perché ci sono altri prodotti come il tuo. Se sembra esserci una certa confusione o discrepanza tra ciò che fai e ciò che pensano che tu faccia, potrebbe essere perché stai creando una nuova categoria con cui le persone non hanno familiarità.

3. Condurre ricerche sulla concorrenza

Un altro esercizio per aiutarti a capire se stai creando una nuova categoria è condurre un'analisi della concorrenza. Elenca le tue caratteristiche e confrontale con tutti i tuoi potenziali concorrenti. Condividete qualche caratteristica? In caso contrario, è probabile che tu stia creando una nuova categoria.

L'importanza di essere scrupolosi

Ti consiglio di seguire tutti questi esercizi per capire se stai creando una nuova categoria, giusto per essere sicuro. Da soli alcuni di questi risultati possono essere fuorvianti, ma se tutti e tre puntano alla creazione di categorie di contenuti, probabilmente sarai al sicuro.

Perché è così importante? Capire se stai creando una nuova categoria o differenziandoti è estremamente importante per la tua strategia di marketing. Cambierà tutte le strategie della tua campagna.

Suggerimenti per creare consapevolezza in una nuova categoria

Quando crei una nuova categoria, il tuo focus deve essere sull'educazione e sulla consapevolezza. Il tuo pubblico non ha familiarità con quello che stai facendo e anche se potresti prendere di mira un dolore familiare, non morderà se non capirà come lo aiuterai. Ecco alcuni suggerimenti su materiali e campagne di marketing che ti aiuteranno a educare il tuo pubblico:

Approfitta dei video

I video sono il tuo migliore amico. Usa i video per il tuo sito web, la tua ricerca a pagamento e gli sforzi sui social, le chiamate di vendita e promuovili organicamente sui social media. LinkedIn è un'ottima piattaforma di social media per promuovere i tuoi prodotti e servizi e ti consiglio di utilizzare il tuo LinkedIn personale anziché quello della tua azienda. Alle persone piace interagire con altre persone, non con le aziende. Ecco alcuni esempi di video che puoi utilizzare:

• Un video introduttivo che mostra un caso d'uso del tuo prodotto.
• Video sulla leadership del pensiero, anche quelli semplici come registrare te stesso e parlare dei problemi che il tuo prodotto risolve.
• Mini-snippet di video che mostrano le caratteristiche uniche del tuo prodotto.

Ecco 5 suggerimenti per far risaltare il tuo video SaaS.

Scrivi blog

Dai la priorità ai contenuti del blog. Non preoccuparti di rendere tutto perfetto e professionale. Se i tuoi contenuti sono preziosi, alle persone non importa se hai iniziato una frase con "e" o se hai usato una virgola invece di un punto e virgola.

Scrivi contenuti mirati alle domande che il tuo pubblico potrebbe avere. Di solito, il team di vendita è un'ottima risorsa per gli argomenti del blog, basta che ti forniscano un elenco di domande frequenti e ognuna di queste dovrebbe essere un argomento del blog per te.

Scrivi articoli di leadership di pensiero che parlino di come è nato il tuo prodotto, perché sei un leader di pensiero nello spazio e perché altri prodotti non stanno risolvendo il problema. Qui si applica la stessa strategia dei contenuti video; promuovere questo contenuto ovunque, in particolare sui social media.

Usa le pagine di destinazione

Crea una landing page educativa per le tue campagne social e di ricerca a pagamento. Ora che hai blog e video con cui lavorare, crea una landing page che serva a educare il tuo pubblico, non a vendere il tuo prodotto.

Struttura la tua pagina di destinazione per mettere in evidenza i tuoi video e articoli invece del modulo di conversione dei lead. Sembra un po' spaventoso mettere il tuo modulo in fondo alla pagina, ma fidati che se il tuo contenuto è forte, i potenziali clienti lo digeriranno e vorranno convertirlo indipendentemente da dove si trovi il tuo modulo.

Rete con marketing in uscita

Adotta un approccio di rete al marketing in uscita invece di provare a vendere il tuo prodotto subito. Scopri di più su come creare una strategia di networking outbound di successo qui.

Posizionati come leader del pensiero

Partecipa come relatore a eventi o conduci webinar informativi. Fai alcune ricerche sugli eventi e trova eventi il ​​cui pubblico è allineato con il tuo pubblico di destinazione e iscriviti come relatore. È un ottimo modo per far conoscere il tuo nome e le persone interessate a quello che stai facendo.

So che i webinar sembrano essere un po' esagerati a questo punto, ma sono comunque un ottimo strumento se eseguiti correttamente. Fare webinar molto mirati e intimi è un ottimo modo per tenere una discussione interattiva che consente al pubblico di porre diverse domande specifiche e fargli capire davvero il tuo prodotto. Puoi utilizzare gli sforzi in uscita e PPC per pubblicizzare i tuoi webinar.

L'importanza di educare il tuo pubblico

La chiave per educare davvero il tuo pubblico (e qualsiasi strategia di marketing) è assicurarti di essere coerente e di rimanere concentrato. Esistono milioni di modi per educare il tuo pubblico, devi scegliere le aree su cui vuoi concentrarti e avere realisticamente la larghezza di banda per supportare costantemente.

Capire se stai creando una nuova categoria rispetto alla differenziazione di categoria sarà fondamentale non solo per la tua strategia di marketing, ma per la tua strategia aziendale nel suo insieme. Influisce sul modo in cui imposti i tuoi obiettivi, i KPI, la sequenza temporale, l'approccio alle vendite e molto altro ancora. Assicurati di sapere dove cade il tuo prodotto in modo da poter adattare in modo appropriato la tua strategia Go-to-market.

E una volta che sai in quale categoria rientri, usa queste 7 best practice di marketing inbound per iniziare.