5 errori di chiusura che ti costano le vendite (e come risolverli)

Pubblicato: 2025-04-18

Originariamente pubblicato il 18 aprile 2025, aggiornato il 18 aprile 2025

Ecco come affrontare gli errori che sabotano i tuoi tassi ravvicinati.

Hai avuto la chiamata perfetta. Il comando è stato felice della tua soluzione e ha persino detto: "Sembra fantastico!" E poi ... niente.

A volte, un buon prodotto e un campo affascinante non ti salverà in quanto si tratta dei piccoli passi falsi che sabotano tranquillamente le tue possibilità.

Abbattiamo invece cinque dei più grandi errori di chiusura degli affari e cosa fare.

#1: Salti la domanda più importante: come decidono?

Certo, la maggior parte degli acquirenti segue un tipico processo decisionale del cliente : identificano un'esigenza, opzioni di ricerca, confrontano e decidono. Ma ogni azienda ha il suo labirinto interno di stakeholder e processi di cui dovresti essere ben consapevole.

Alcuni hanno squadre legali che non approvranno nulla senza un controllo di conformità di due settimane. Altri non possono prendere la decisione più piccola senza che il CEO dia l'ultima parola, anche se si tratta di uno strumento di $ 50/mese.

Ad ogni modo, i principali fattori che modellano il processo decisionale dell'azienda e quelli a cui dovresti prestare attenzione sono comunemente come segue:

Tempismo e urgenza.Scopri di più sulle loro scadenze interne e pressioni esterne con domande come: "Quando vorresti prepararlo?" o "Cosa sta guidando la sequenza temporale per questo progetto?"
Potere d'acquisto.Potresti parlare con un fan della tua soluzione, ma possono firmare? Fai domande come "Come hai fatto acquisti come questo prima?" O "chi si firma una volta che hai scelto uno strumento?"
Criteri di valutazione chiave.Chiedi cosa conta di più per loro in una soluzione. Quali sono le loro caratteristiche indispensabili e belle? Cosa danno la priorità di più: facilità d'uso rispetto alla personalizzazione o al prezzo vs scalabilità a lungo termine? La conoscenza delle cose che amano di più ti aiuterà a costruire dichiarazioni più persuasive.
Rischio percepito.Cosa li trattiene? Hanno paura di cambiare strumenti, problemi di adozione degli utenti o resistenza interna? Più sai delle loro paure, più velocemente puoi affrontarle e andare avanti.
Termini del contratto e flessibilità.Alcune aziende non possono fare contratti annuali. Altri hanno bisogno di termini di pagamento, clausole di uscita o requisiti di conformità specifici. Il nostro consiglio? Non dare per scontato: chiedi.

SUGGERIMENTO BONUS: argomenti di allineamento interno. Quali team useranno la tua soluzione? Ne hanno tutti bisogno? Ad esempio, il tuo contatto principale ama la soluzione ed è pronto a sigillare l'accordo. Ma se altre squadre non sono coinvolte in anticipo, l'accordo può facilmente colpire il muro più tardi.

Potrebbe sollevare preoccupazioni per la sicurezza dei dati o le integrazioni o l'approvvigionamento potrebbe dire che non è una priorità attuale. E questo ci porta ad un altro errore ...

#2: stai lanciando alla persona sbagliata

Quindi, hai chiesto del budget, ma non del capo. Hai stupito il tuo contatto principale, ma non possono firmare l'accordo perché devono verificare con il vero decisore in compagnia . Abbastanza frustrante, eh?

La prossima volta, puoi provare a identificare e interagire con i decisori il più presto possibile . Lo scenario perfetto è scoprire chi sono i decisori dell'azienda prima che si verifichino la chiamata di scoperta delle vendite. Ma se non è così, puoi porre le tue domande principali come:

"Avrebbe senso correre nel tuo [manager/CTO/Finance Team] quindi siamo tutti allineati?"
"Felice di condividerlo con te, ma mi aiuterebbe se avessi attraversato la tua squadra direttamente?"
"Per curiosità, come sono in genere prese decisioni come questa?" (ti aiuta a capire la gerarchia interna)
"Chi altro avrà voce in capitolo nella decisione finale?" (ti aiuta a scoprire influencer o bloccanti nascosti)

Suggerimento bonus: equipaggia il tuo contatto con i materiali che possono condividere. One-Pagers, mazzi del ROI o una breve procedura dettagliata video può aiutarli a sostenere internamente.

#3: ti dimentichi di confermare le scadenze

Si tratta di non follow-up e gradini chiari tendono a svanire silenziosamente. Perché? Perché non c'è urgenza. Perché la tua cura principale dovrebbe essere (involontariamente) date loro tutto il tempo nel mondo per decidere?

Ecco cosa fare:

Crea un senso di urgenza.Lega la tua offerta a un risultato aziendale o a una sfida sensibile al tempo che hanno citato. Ad esempio, "Se vuoi tutto attivo e funzionante entro il prossimo mese, dovremmo concludere le cose questa settimana".
Discutere le loro scadenze interne e allinearle con il tuo processo.Se il loro contratto con un altro fornitore di soluzioni sta finendo presto, usalo come ancoraggio: "Se si desidera una consegna regolare dal tuo strumento attuale, dovremmo iniziare per [data]".
Guida il tuo vantaggio.Offri i prossimi passaggi. Non lasciarlo vago con un "fammi sapere". Invece dire: "Ecco cosa succederà dopo: oggi invierò la proposta e possiamo rivederlo insieme alla [data]."
Conferma le date della chiave per iscritto.Riassumi le tempistiche e le aspettative nella tua e-mail di follow-up in modo che tutto rimanga sulla buona strada.

Suggerimento bonus: pianifica il passo successivo con il tuo lead mentre sei ancora in chiamata o alla fine della riunione. In questo modo, non dimenticheranno di confermare l'incontro. Inoltre, è possibile inviare una rapida e -mail di riepilogo subito dopo la chiamata: takeaway chiave, domande sollevate e passaggi successivi.

#4: sovraccarichi il tuo lead con le informazioni dump

Hai un vantaggio e ora sei troppo entusiasta per mostrare loro tutto ciò che il tuo prodotto può fare. Indovina un po. La maggior parte dei lead non desidera (o necessita) un tour di 45 minuti di ogni singola funzionalità. Quello che vogliono è vedere come la tua soluzione risolva i loro problemi specifici.

Ecco cosa fare:

Concentrati su 2-3 casi d'uso ad alto impatto basati sui loro punti deboli.Mostra loro come il tuo prodotto si adatta al loro giorno per giorno, non a quante campane e fischietti ha.
Usa il linguaggio che rispecchia i loro obiettivi, come "Hai menzionato X - ecco esattamente come ci aiutiamo."
Usa storie di clienti reali o brevi esempi per rendere tangibili i tuoi punti.Invece di dire "abbiamo analisi", diciamo "Uno dei nostri clienti ha usato questa dashboard per tagliare il 20%del 20%".

Suggerimento bonus: personalizza il campo del ruolo di Lead all'interno dell'azienda. Il CEO potrebbe preoccuparsi del ROI a lungo termine, mentre il vantaggio del team potrebbe preoccuparsi della facilità d'uso. Quindi, parla la loro lingua.

#5: Supponiamo che il silenzio significhi "non interessato"

A volte, un piombo cade dalla comunicazione con te perché qualcos'altro è diventato più urgente: un lancio di prodotto, modifiche interne o anche solo sovraccarico di posta in arrivo.

Lo stesso è successo a te? La chiave è non prenderlo personalmente e seguire il valore.

Invia loro materiale utile.Qualcosa di rilevante per i loro obiettivi o conversazioni recenti, come "Pensiero della tua azienda quando ho visto questo articolo sulla [loro sfida] - potrebbe aiutarti con il tuo prossimo lancio".
Usa più canali.Un ping LinkedIn rapido o una nota vocale può tagliare il rumore.
Menziona l'urgenza e le scadenze che hai concordato, qualcosa come "Ricordo che volevi avere tutto in atto prima della fine del mese. Felice di aiutare a far avanzare le cose se il tempismo funziona ancora!"
Offri di aiutare a riformulare la sequenza temporale.Se hanno raggiunto un ritardo, puoi dire: "Capisci perfettamente se le cose sono state respinte. Vuoi allinearsi su una nuova sequenza temporale che ha più senso per te?"

Suggerimento bonus: i follow-up non devono essere formali. Qualcosa di semplice come "Ehi! Solo ripreso di questo nel caso in cui sia stato sepolto" può fare miracoli.

Pensieri finali

I migliori chiusure sono grandi ascoltatori e comunicatori chiari. Guidano le loro prospettive, non affrettatele e rendono ridicolmente facile dire "sì".

Quindi la prossima volta che sei a metà conversazione con un vantaggio, ricorda: si tratta di dire ciò che conta, alla persona giusta, al momento giusto.

Cosa fare quando in dubbio? Basta chiedere.