5 greșeli de închidere care vă costă vânzările (și cum să le reparați)

Publicat inițial la 18 aprilie 2025, actualizat la 18 aprilie 2025

Iată cum să faceți față greșelilor care vă sabotează ratele apropiate.

Ai avut apelul perfect. Plumbul a fost mulțumit de soluția dvs. și chiar a spus: „Arată grozav!” Și atunci ... nimic.

Uneori, un produs bun și un pitch fermecător nu te vor salva, deoarece este vorba despre micile pasuri care îți sabotează liniștit șansele.

Să descompunem cinci dintre cele mai mari greșeli care includ tranzacții și ce să facem în schimb.

#1: Sariți cea mai importantă întrebare: Cum decid ei?

Sigur, majoritatea cumpărătorilor urmează un proces tipic de luare a deciziilor clienților : identifică o nevoie, opțiuni de cercetare, compară și decid. Dar fiecare companie are propriul său labirint intern de părți interesate și procese de care ar trebui să fiți conștienți de bine.

Unii au echipe legale care nu vor aproba nimic fără o verificare de conformitate de două săptămâni. Alții nu pot lua cea mai mică decizie fără ca CEO -ul să dea ultimul cuvânt - chiar dacă este un instrument de 50 USD/lună.

Oricum, factorii de top care modelează procesul de luare a deciziilor companiei și cei la care ar trebui să fiți atenți sunt în mod obișnuit după cum urmează:

• Sincronizare și urgență.Aflați mai multe despre termenele lor interne și presiunile externe cu întrebări de genul: „Când doriți să aveți acest lucru gata?” Sau „Ce conduce cronologia pentru acest proiect?”
• Putere de cumpărare.S -ar putea să vorbești cu un fan al soluției tale - dar se pot înscrie? Puneți întrebări de genul „Cum ați făcut achiziții de genul acesta înainte?” sau „Cine se înscrie odată ce ai ales un instrument?”
• Criterii cheie de evaluare.Întrebați ce contează cel mai mult pentru ei într -o soluție. Care sunt trăsăturile lor must-have vs plăcute? Ce prioritizează cel mai mult: ușurința de utilizare a personalizării sau a prețului față de scalabilitatea pe termen lung? Cunoașterea lucrurilor pe care le prețuiesc cel mai mult vă va ajuta să construiți mai multe declarații persuasive.
• Risc perceput.Ce le ține înapoi? Le este frică de instrumente de comutare, probleme de adoptare a utilizatorilor sau rezistență internă? Cu cât știți mai multe despre temerile lor, cu atât mai repede puteți să le adresați și să mergeți mai departe.
• Condiții contractuale și flexibilitate.Unele companii nu pot face contracte anuale. Alții au nevoie de condiții de plată, clauze de ieșire sau cerințe specifice de conformitate. Sfatul nostru? Nu presupuneți - întrebați.

Sfat bonus: contează alinierea internă. Ce echipe îți vor folosi soluția? Toți au nevoie de ea? De exemplu, contactul dvs. principal adoră soluția și este gata să sigileze tranzacția. Dar dacă alte echipe nu sunt implicate din timp, afacerea poate lovi cu ușurință peretele mai târziu.

S -ar putea să ridice îngrijorări cu privire la securitatea datelor sau la integrări sau la achiziții ar putea spune că nu este o prioritate actuală. Și acest lucru ne aduce la o altă greșeală ...

#2: te -ai aruncat la persoana greșită

Deci, ați întrebat despre buget, dar nu despre șef. Ți -ai aruncat contactul principal, dar nu pot semna afacerea pentru că trebuie să verifice cu adevăratul factor de decizie din companie . Destul de frustrant, nu?

Data viitoare, puteți încerca să identificați și să vă implicați cu factorii de decizie cât mai devreme . Scenariul perfect este să aflăm cine sunt factorii de decizie din companie înainte de a se întâmpla apelul de descoperire a vânzărilor. Dar dacă nu este cazul, vă puteți pune întrebări de plumb, cum ar fi:

• „Ar avea sens să vă buclați în echipa dvs. [Manager/CTO/Finance], deci suntem cu toții aliniați?”
• „Fericit să vă împărtășesc acest lucru, dar v -ar ajuta dacă aș merge pe echipa dvs. direct prin ea?”
• „Din curiozitate, cum se iau de obicei decizii de genul acesta în echipa ta?” (vă ajută să înțelegeți ierarhia internă)
• „Cine altcineva va avea un cuvânt de spus în decizia finală?” (vă ajută să descoperiți influenți sau blocanți ascunși)

Sfat bonus: echipează -ți contactul cu materialele pe care le pot împărtăși. One-pagers, punți ROI sau un scurt videoclip video îi pot ajuta să pledeze pe plan intern.

#3: Uitați să confirmați termenele limită

Ofertele fără urmăriri și pași clare tind să se estompeze liniștit. De ce? Pentru că nu există urgență. De ce ar trebui să vă îngrijiți de conducere dacă (neintenționat) le -ați dat tot timpul în lume pentru a decide?

Iată ce să faci:

• Creați un sentiment de urgență.Legați oferta de un rezultat al afacerii sau o provocare sensibilă la timp pe care au menționat-o. De exemplu, „Dacă doriți totul să funcționeze până luna viitoare, ar trebui să încheiem lucrurile săptămâna aceasta.”
• Discutați termenele lor interne și aliniați -le cu procesul dvs.Dacă contractul lor cu un alt furnizor de soluții se încheie în curând, utilizați acest lucru ca ancoră: „Dacă doriți o predare lină din instrumentul dvs. actual, ar trebui să începem până la [Data].”
• Ghid -ți conducerea.Oferiți pașii următori. Nu -l lăsa vag cu un „anunță -mă”. În schimb, spuneți: „Iată ce se întâmplă în continuare - voi trimite propunerea astăzi și o putem revizui împreună la [Data].”
• Confirmați datele cheie în scris.Rezumați calendarul și așteptările în e-mailul dvs. de urmărire, astfel încât totul să rămână pe cale.

Sfat bonus: Programează următorul pas cu conducerea ta în timp ce ești încă la apel sau chiar la sfârșitul întâlnirii. În acest fel, nu vor uita să confirme întâlnirea. În plus, puteți trimite un e -mail rezumat rapid imediat după apelul dvs .: Takeeways, întrebări ridicate și pașii următori.

#4: Vă supraîncărcați conducerea cu informații despre informații

Ai un avantaj și acum ești prea încântat să le arăți tot ce poate face produsul tău. Ghici ce. Majoritatea oportunităților nu doresc (sau au nevoie) un tur de 45 de minute pentru fiecare caracteristică. Ceea ce își doresc este să vezi cum soluția ta își rezolvă problemele specifice.

Iată ce să faci:

• Concentrați-vă pe 2-3 cazuri de utilizare cu impact mare pe baza punctelor lor de durere.Arată-le cum produsul tău se încadrează în zi de zi, nu câți clopote și fluiere are.
• Folosiți un limbaj care oglindește obiectivele lor, cum ar fi „Ai menționat X - iată exact cum ajutăm cu asta”.
• Utilizați povești reale de clienți sau exemple scurte pentru a vă face punctele tangibile.În loc să spunem „avem analize”, spuneți „Unul dintre clienții noștri a folosit acest tablou de bord pentru a reduce coada cu 20%.”

Sfat bonus: adaptați tonul la rolul principal al companiei. CEO-ul ar putea să le pese de ROI-ul pe termen lung, în timp ce conducerea echipei s-ar putea să-i pese de ușurința de utilizare. Deci, vorbește -le limba.

#5: Presupunem că tăcerea înseamnă „nu este interesat”

Uneori, un plumb iese din comunicarea cu tine, deoarece altceva a devenit mai urgent - o lansare a produsului, modificări interne sau chiar doar supraîncărcare în căsuțe.

La fel s -a întâmplat cu tine? Cheia este să nu o luați personal și să urmăriți cu valoare.

• Trimite -le materiale utile.Ceva relevant pentru obiectivele lor sau conversația recentă, cum ar fi „Gândirea companiei dvs. când am văzut acest articol despre [provocarea lor] - ar putea ajuta la lansarea dvs. viitoare.”
• Utilizați mai multe canale.Un ping LinkedIn rapid sau o notă de voce poate fi redusă prin zgomot.
• Menționați urgența și termenele pe care le -ați convenit, ceva de genul „Îmi amintesc că ați vrut să aveți totul în loc înainte de sfârșitul lunii. Fericit să vă ajutați să înaintați lucrurile înainte dacă momentul funcționează în continuare!”
• Oferiți -vă pentru a ajuta la reformarea cronologiei.Dacă au lovit o întârziere, puteți spune: „Înțelegeți în totalitate dacă lucrurile au fost împinse înapoi. Vrei să se alinieze la o nouă cronologie care are mai mult sens pentru tine?”

Sfat bonus: Urmăririle nu trebuie să fie formale. Ceva la fel de simplu ca „Hei! Doar refacerea acestui lucru în cazul în care a fost îngropat” poate face minuni.

Gânduri finale

Cei mai buni închideri sunt ascultători grozavi și comunicatori clare. Își ghidează perspectivele, nu le grăbește și fac ca ridicol să spună „da”.

Așadar, data viitoare când ești la mijlocul convertirii cu un avans, nu uita: este vorba despre a spune ce contează, la persoana potrivită, la momentul potrivit.

Ce să faci când ai îndoieli? Întreabă -te.

FAQ