5 Schließungsfehler, die Sie den Umsatz kosten (und wie Sie sie beheben können)

Veröffentlicht: 2025-04-18

Ursprünglich veröffentlicht am 18. April 2025, aktualisiert am 18. April 2025

Hier erfahren Sie, wie Sie mit Fehlern umgehen können, die Ihre engen Preise sabotieren.

Sie hatten den perfekten Anruf. Die Führung war mit Ihrer Lösung zufrieden und sagte sogar: "Das sieht toll aus!" Und dann ... nichts.

Manchmal rettet ein gutes Produkt und ein charmantes Spielfeld Sie nicht, da es nur um die winzigen Fehltritte geht, die Ihre Chancen leise sabotieren.

Lassen Sie uns fünf der größten Fehler mit Deal Closing-Fehlern aufschlüsseln und stattdessen zu tun.

#1: Sie überspringen die wichtigste Frage: Wie entscheiden sie sich?

Sicher, die meisten Käufer befolgen einen typischen Prozess der Kundenentscheidung : Sie identifizieren einen Bedarf, Forschungsoptionen, vergleichen und entscheiden. Aber jedes Unternehmen hat ein eigenes internes Labyrinth von Stakeholdern und Prozessen, die Sie sich bewusst sein sollten.

Einige haben Rechtsteams, die ohne einen zweiwöchigen Compliance-Check nichts genehmigen. Andere können nicht die kleinste Entscheidung treffen, ohne dass der CEO das endgültige Wort gibt - auch wenn es ein Tool von 50 US -Dollar pro Monat ist.

Wie auch immer, die Top -Faktoren, die den Entscheidungsprozess des Unternehmens beeinflussen, und diejenigen, auf die Sie achten sollten, sind häufig wie folgt:

Timing und Dringlichkeit.Erfahren Sie mehr über ihre inneren Fristen und externen Druck mit Fragen wie: „Wann möchten Sie dies bereit haben?“ Oder "Was treibt den Zeitplan für dieses Projekt an?"
Kaufkraft.Sie sprechen vielleicht mit einem Fan Ihrer Lösung - aber können sie abmelden? Stellen Sie Fragen wie "Wie haben Sie so diese Einkäufe schon einmal getätigt?" oder "Wer meldet sich ab, wenn Sie ein Werkzeug ausgewählt haben?"
Schlüsselbewertungskriterien.Fragen Sie, was für sie in einer Lösung am wichtigsten ist. Was sind ihre Must-Have vs Nice-to-Have-Funktionen? Was priorisieren sie am meisten: Benutzerfreundlichkeit gegenüber Anpassung oder Preis im Vergleich zu langfristiger Skalierbarkeit? Das Wissen über Dinge, die sie am meisten schätzen, hilft Ihnen dabei, überzeugende Aussagen aufzubauen.
Wahrgenommenes Risiko.Was hält sie zurück? Haben sie Angst, Tools, Benutzeradoptionsprobleme oder interner Widerstand zu wechseln? Je mehr Sie über ihre Ängste wissen, desto schneller können Sie sie ansprechen und weitermachen.
Vertragsbedingungen und Flexibilität.Einige Unternehmen können keine jährlichen Verträge durchführen. Andere benötigen Zahlungsbedingungen, Ausgangsklauseln oder spezifische Compliance -Anforderungen. Unser Rat? Nehmen Sie nicht an - fragen Sie.

Bonus -Tipp: Interne Ausrichtung ist wichtig. Welche Teams verwenden Ihre Lösung? Brauchen sie alle es? Zum Beispiel liebt Ihr Hauptkontakt die Lösung und ist bereit, den Deal zu versiegeln. Aber wenn andere Teams nicht früh involviert sind, kann der Deal später leicht an der Wand kommen.

Es kann Bedenken hinsichtlich der Datensicherheit oder der Integration aufnehmen, oder die Beschaffung könnte sagen, dass dies keine aktuelle Priorität ist. Und das bringt uns zu einem anderen Fehler….

#2: Sie stellen der falschen Person auf

Sie haben also nach dem Budget gefragt, aber nicht nach dem Chef. Sie haben Ihren Hauptkontakt begeistert, aber sie können den Deal nicht unterschreiben, weil sie sich bei dem echten Entscheidungsträger im Unternehmen erkundigen müssen. Ziemlich frustrierend, oder?

Das nächste Mal können Sie versuchen , die Entscheidungsträger so früh wie möglich zu identifizieren und mit ihnen in Kontakt zu treten . Das perfekte Szenario ist es, herauszufinden, wer die Entscheidungsträger im Unternehmen vor dem Aufruf von Vertriebsentdeckungen sind. Wenn dies jedoch nicht der Fall ist, können Sie Ihre Hauptfragen wie:

"Wäre es sinnvoll, in Ihrem [Manager/CTO/Finance -Team] zu schließen, also sind wir alle ausgerichtet?"
"Ich freue mich, dies mit Ihnen zu teilen, aber würde es helfen, wenn ich Ihr Team direkt durch Sie führen würde?"
"Aus Neugier, wie werden Entscheidungen wie diese normalerweise in Ihrem Team getroffen?" (Hilft Ihnen, die interne Hierarchie zu verstehen)
"Wer wird in der endgültigen Entscheidung noch ein Mitspracherecht haben?" (Hilft Ihnen, versteckte Influencer oder Blocker aufzudecken)

Bonus -Tipp: Rüsten Sie Ihren Kontakt mit Materialien aus, die sie teilen können. One-Pager, ROI-Decks oder eine kurze Videowechsel können ihnen dabei helfen, sich intern einzusetzen.

#3: Sie vergessen, Fristen zu bestätigen

Geschäfte ohne Follow-ups und klare Schritte neigen dazu, leise zu verblassen. Warum? Weil es keine Dringlichkeit gibt. Warum sollte Ihre Hauptdarstellerin sorgen, wenn Sie ihnen nur (ungewollt) die ganze Zeit auf der Welt zur Entscheidung gegeben haben?

Hier ist was zu tun ist:

Erstellen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit.Binden Sie Ihr Angebot an ein Geschäftsergebnis oder eine zeitkritische Herausforderung, die sie erwähnt haben. Zum Beispiel: "Wenn Sie bis nächsten Monat alles in Betrieb nehmen möchten, sollten wir diese Woche die Dinge abschließen."
Besprechen Sie ihre internen Fristen und richten Sie sie mit Ihrem Prozess aus.Wenn ihr Vertrag mit einem anderen Lösungsanbieter bald endet, verwenden Sie diesen als Anker: „Wenn Sie eine reibungslose Übergabe von Ihrem aktuellen Tool wünschen, sollten wir bis zum Datum beginnen.“
Führe deine Führung.Bieten Sie die nächsten Schritte an. Lass es nicht vage mit einem "Lass es mich wissen". Sagen Sie stattdessen: "Hier ist, was als nächstes passiert - ich werde heute den Vorschlag übertragen, und wir können ihn am [Datum] gemeinsam überprüfen."
Bestätigen Sie schriftliche Schlüsseldaten.Fassen Sie Zeitpläne und Erwartungen in Ihrer Follow-up-E-Mail zusammen, sodass alles auf dem richtigen Weg bleibt.

Bonus -Tipp: Planen Sie den nächsten Schritt mit Ihrer Führung, während Sie noch auf dem Anruf oder direkt am Ende Ihres Meetings sind. Auf diese Weise werden sie nicht vergessen, das Treffen zu bestätigen. Außerdem können Sie direkt nach Ihrem Anruf eine kurze Zusammenfassung E -Mail senden: wichtige Take -Aways, Fragen und die nächsten Schritte.

#4: Sie überladen Ihren Vorsprung mit Info Dump

Sie haben einen Vorsprung und jetzt sind Sie zu aufgeregt, um ihnen alles zu zeigen, was Ihr Produkt tun kann. Erraten Sie, was. Die meisten Leads wollen (oder brauchen) keine 45-minütige Tour durch jede einzelne Funktion. Was sie wollen, ist zu sehen, wie Ihre Lösung ihre spezifischen Probleme löst.

Hier ist, was zu tun ist:

Konzentrieren Sie sich auf 2–3 Anwendungsfälle mit hoher Auswirkung, basierend auf ihren Schmerzpunkten.Zeigen Sie ihnen, wie Ihr Produkt in seinen Alltag passt und nicht, wie viele Schnickschnack es hat.
Verwenden Sie Sprache, die ihre Ziele widerspiegelt, wie "Sie haben X erwähnt - genau hier helfen wir dabei."
Verwenden Sie echte Kundengeschichten oder kurze Beispiele, um Ihre Punkte greifbar zu machen.Anstatt zu sagen: "Wir haben Analysen", sagen Sie "Einer unserer Kunden hat dieses Dashboard verwendet, um die Abwanderung um 20%zu senken."

Bonus -Tipp: Stellen Sie die Tonhöhe auf die Rolle Ihrer Führung im Unternehmen an. Der CEO könnte sich um den langfristigen ROI kümmern, während sich die Teamleiterin möglicherweise um die Benutzerfreundlichkeit kümmern. Sprechen Sie also ihre Sprache.

#5: Sie nehmen an, dass Stille „nicht interessiert“ bedeutet

Manchmal fällt ein Vorsprung aus der Kommunikation mit Ihnen, weil etwas anderes dringlicher wurde - ein Produkteinführung, interne Änderungen oder sogar nur die Überlastung des Posteingangs.

Gleiches ist dir passiert? Der Schlüssel ist, es nicht persönlich zu nehmen und Wert zu verfolgen.

Senden Sie ihnen hilfreiches Material.Etwas Relevantes für ihre Ziele oder jüngsten Gespräche, wie "Denken Sie an Ihr Unternehmen, als ich diesen Artikel über [ihre Herausforderung] gesehen habe - könnte bei Ihrem bevorstehenden Start helfen."
Verwenden Sie mehrere Kanäle.Ein schneller LinkedIn -Ping oder eine Sprachnote kann das Geräusch durchschneiden.
Erwähnen Sie die Dringlichkeit und die Fristen, die Sie zugestimmt haben, so etwas wie "Ich erinnere mich, dass Sie vor Ende des Monats alles an Ort und Stelle haben wollten. Ich freue mich, die Dinge voranzutreiben, wenn das Timing noch funktioniert!"
Bieten Sie an, die Zeitleiste neu zu gestalten.Wenn sie eine Verzögerung getroffen haben, können Sie sagen: "Verstehen Sie, ob die Dinge zurückgedrängt wurden. Möchten Sie sich auf einer neuen Zeitleiste ausrichten, die für Sie sinnvoller ist?"

Bonus-Tipp: Follow-ups müssen nicht formell sein. Etwas so Einfaches wie „Hey! Nur wieder tauche, falls es begraben wurde“ kann Wunder wirken.

Letzte Gedanken

Die besten Schlüsse sind großartige Zuhörer und klare Kommunikatoren. Sie führen ihre Aussichten, eilen sie nicht und machen es lächerlich leicht zu sagen, „ja“.

Wenn Sie also das nächste Mal mit einem Lead mitten in der Mitte der Konvertierung sind, denken Sie daran: Es geht darum, zur richtigen Zeit zu sagen, was zählt, zur richtigen Person.

Was tun im Zweif? Fragen Sie einfach.