5結束錯誤，使您銷售損失您的銷售（以及如何修復它們）

最初於2025年4月18日發布，於2025年4月18日更新

這是處理破壞您近距離的錯誤的方法。

您有完美的電話。領先者對您的解決方案感到滿意，甚至說：“這看起來很棒！”然後……什麼都沒有。

有時，好的產品和迷人的音調並不能為您節省，因為這是關於悄悄破壞機會的微小失誤。

讓我們分解五個最大的交易錯誤錯誤，以及該怎麼做。

＃1：跳過最重要的問題：他們如何決定？

當然，大多數買家都遵循典型的客戶決策過程：他們確定了需求，研究選項，比較和決定。但是，每個公司都有自己應該非常了解的利益相關者和流程的內部迷宮。

有些法律團隊沒有兩週的合規性檢查不會批准任何事情。如果沒有首席執行官，其他人也無法做出最小的決定，即使這是每月50美元的工具。

無論如何，塑造公司決策過程的最大因素以及您應該關注的過程通常如下：

• 時間和緊迫性。了解有關他們內部截止日期和外部壓力的更多信息：“您何時想準備好這個？”或“是什麼推動了該項目的時間表？”
• 購買力。您可能正在與您的解決方案的粉絲交談 - 但是他們可以簽字嗎？問諸如“您以前如何購買這樣的購買？”之類的問題？或“選擇工具後誰簽名？”
• 關鍵評估標準。在解決方案中詢問對他們最重要的事情。他們的必備功能是什麼？他們最優先級的是什麼：易於使用的定製或價格與長期可擴展性？他們最珍惜的事物的知識將幫助您構建更多有說服力的陳述。
• 感知的風險。是什麼讓他們退縮？他們是否害怕切換工具，用戶採用問題或內部阻力？您對他們的恐懼的了解越多，您就可以越快解決並繼續前進。
• 合同條款和靈活性。一些公司不能簽訂年度合同。其他人需要付款條款，退出條款或特定的合規要求。我們的建議？不要假設 - 問。

獎勵提示：內部對齊很重要。哪些團隊將使用您的解決方案？他們都需要嗎？例如，您的主要聯繫人喜歡該解決方案，並隨時準備達成交易。但是，如果其他團隊沒有及早參與，那麼這筆交易很容易在以後撞牆。

它可能會引起人們對數據安全或集成的擔憂，或者採購可能說這不是當前的優先級。這使我們犯了另一個錯誤……。

＃2：你在向錯誤的人投擲

因此，您詢問了預算，但無關。您驚嘆於您的主要聯繫人，但他們無法簽署交易，因為他們必須與公司中的真正決策者聯繫。很沮喪，是嗎？

下次，您可以儘早嘗試識別並與決策者互動。完美的情況是在銷售發現電話發生之前，找出公司中的決策者是誰。但是，如果不是這樣，您可以提出類似的主要問題：

• “在您的[經理/CTO/Finance團隊]中循環會很有意義，所以我們都保持一致嗎？”
• “很高興與您分享這一點，但是如果我直接踏上您的團隊，這會有所幫助嗎？”
• “出於好奇，像這樣的決定通常是如何在您的團隊中做出的？” （幫助您了解內部層次結構）
• “在最終決定中還有誰有發言權？” （幫助您發現隱藏的影響者或阻滯劑）

獎勵提示：將您的接觸配備可以共享的材料。一口氣，ROI甲板或簡短的視頻演練可以幫助他們內部提倡。

＃3：您忘記確認截止日期

沒有任何後續行動，明確的步驟往往會悄悄消失。為什麼？因為沒有緊迫性。如果您只是（無意中）給他們全球決定的整個時間，為什麼要您的領導護理？

這是該怎麼做：

• 營造一種緊迫感。將您的報價與他們提到的業務結果或時間敏感的挑戰聯繫起來。例如，“如果您希望下個月的所有內容啟動並運行，我們應該將本週結束。”
• 討論他們的內部截止日期並與您的過程保持一致。如果他們與另一個解決方案提供商的合同很快就會結束，請將其作為錨點：“如果您想從當前工具中進行平滑的交換，我們應該從[日期]開始。”
• 指導您的領先優勢。提供下一步。不要在“讓我知道”的情況下模糊。取而代之的是：“這是接下來發生的事情 - 我今天要發送提案，我們可以在[日期]中一起審查。”
• 以書面形式確認密鑰日期。總結您的後續電子郵件中的時間表和期望，以使一切都保持正軌。

獎勵提示：在您仍在通話中或在會議結束時就安排下一步。這樣，他們就不會忘記確認會議。另外，您可以在呼叫後立即發送快速摘要電子郵件：關鍵要點，提出問題以及下一步。

＃4：您的潛在客戶與信息轉儲超載

您有領先優勢，現在您很興奮，無法向他們展示您的產品可以做的一切。猜猜是什麼。大多數潛在客戶不希望（或需要）每個功能的45分鐘之旅。他們想要的是查看您的解決方案如何解決他們的特定問題。

這是該怎麼辦：

• 根據其疼痛點，重點關注2-3個高影響力的用例。向他們展示您的產品如何適合他們的日常工作，而不是它的鈴鐺和哨聲。
• 使用反映其目標的語言，例如“您提到X-這正是我們如何幫助這一點。”
• 使用真實的客戶故事或簡短的示例來使您的觀點有形。而不是說“我們有分析”，而是說：“我們的一位客戶使用此儀表板將流失量減少了20％。”

獎勵提示：量身定制螺距在公司在公司中的角色。首席執行官可能會關心長期投資回報率，而團隊負責人可能會關心易用性。所以，說他們的語言。

＃5：您認為沈默的意思是“不感興趣”

有時，由於其他事情變得更加緊迫，因此潛在客戶會脫穎而出 - 產品發布，內部更改甚至只是收件箱過載。

同樣發生了嗎？關鍵是不要親自接受並跟進價值。

• 向他們發送有用的材料。與他們的目標或最近對話有關的一些事情，例如“當我在[他們的挑戰]上看到這篇文章時，對您的公司思考 - 可能會幫助您即將推出的發布。”
• 使用多個通道。快速的LinkedIn ping或語音音符可以減少噪音。
• 提及您同意的緊迫性和截止日期，諸如“我記得您想在月底之前就已經準備就緒。很樂意在時機仍然有效的情況下幫助前進！”
• 提出幫助重新安排時間表。如果他們拖延了延誤，您可以說：“完全理解事情是否被推回去。想在一個對您更有意義的新時間表上保持一致嗎？”

獎勵提示：隨訪不需要正式。像“嘿！只要重新鋪設這樣的話，以防萬一它被埋葬了”，這可能會造成奇蹟。

最後的想法

最好的關閉者是出色的聽眾和清晰的溝通者。他們指導他們的前景，不要急於他們，並使說“是”變得非常容易。

因此，下次您會與鉛相交時，請記住：這是關於在正確的時間對合適的人說重要的事情。

有疑問時該怎麼辦？只是問。

常問問題