5 Błąd zamykania, które kosztują sprzedaż (i jak je naprawić)

Pierwotnie opublikowane 18 kwietnia 2025 r., Zaktualizowano 18 kwietnia 2025

Oto, jak radzić sobie z błędami, które sabotują twoje bliskie stawki.

Miałeś idealny telefon. Ołów był zadowolony z twojego rozwiązania, a nawet powiedział: „To wygląda świetnie!” A potem… nic.

Czasami dobry produkt i uroczy boisko cię nie uratują, ponieważ chodzi o niewielkie błędy, które cicho sabotują twoje szanse.

Zamiast tego rozbijmy pięć największych błędów blokujących transakcję i co robić.

#1: Pomijasz najważniejsze pytanie: jak oni decydują?

Jasne, większość kupujących przestrzega typowego procesu decyzyjnego klienta : identyfikują potrzebę, opcje badawcze, porównują i decydują. Ale każda firma ma swój wewnętrzny labirynt interesariuszy i procesy, o których powinieneś być świadomy.

Niektóre mają zespoły prawne, które nie zatwierdziją niczego bez dwutygodniowego kontroli zgodności. Inni nie mogą podjąć najmniejszej decyzji bez udzielenia ostatecznego słowa CEO - nawet jeśli jest to narzędzie 50 USD miesięcznie.

W każdym razie najważniejsze czynniki, które kształtują proces decyzyjny firmy i te, na które powinieneś zwracać uwagę, są powszechnie następujące:

• Czas i pilność.Dowiedz się więcej o ich wewnętrznych terminach i naciskach zewnętrznych z pytaniami takimi jak: „Kiedy chciałbyś to mieć?” lub „Co napędza harmonogram tego projektu?”
• Moc nabywcza.Być może rozmawiasz z fanem swojego rozwiązania - ale czy mogą się podpisać? Zadaj pytania takie jak „Jak dokonałeś takich zakupów?” lub „Kto podpisuje się po wybraniu narzędzia?”
• Kluczowe kryteria oceny.Zapytaj, co najważniejsze dla nich w rozwiązaniu. Jakie są ich niezbędne funkcje w porównaniu z ładnymi wobec siebie? Co najczęściej priorytetują: łatwość użytkowania nad dostosowywaniem lub ceną a długoterminową skalowalność? Znajomość rzeczy, które najbardziej cenią, pomoże ci zbudować bardziej przekonujące wypowiedzi.
• Postrzegane ryzyko.Co ich powstrzymuje? Czy boją się narzędzi do przełączania, problemów z adopcją użytkownika lub oporu wewnętrznego? Im więcej wiesz o ich obawach, tym szybciej możesz je zwrócić i przejść dalej.
• Warunki kontraktowe i elastyczność.Niektóre firmy nie mogą zawierać rocznych umów. Inni potrzebują warunków płatności, klauzul wyjściowych lub konkretnych wymagań zgodności. Nasza rada? Nie zakładaj - zapytaj.

Wskazówka dodatkowa: wewnętrzne wyrównanie ma znaczenie. Które zespoły będą korzystać z twojego rozwiązania? Czy wszyscy tego potrzebują? Na przykład twój główny kontakt uwielbia rozwiązanie i jest gotowy do zapieczętowania umowy. Ale jeśli inne zespoły nie są zaangażowane wcześnie, umowa może z łatwością uderzyć w ścianę później.

Może to budzić obawy dotyczące bezpieczeństwa danych lub integracji lub zamówienia mogą powiedzieć, że nie jest to obecny priorytet. To prowadzi nas do innego błędu…

#2: Podnosisz niewłaściwą osobę

Zapytałeś więc o budżet, ale nie o szefa. Zachwycałeś swój główny kontakt, ale nie mogą podpisać umowy, ponieważ muszą skontaktować się z prawdziwym decydentem w firmie . Całkiem frustrujące, co?

Następnym razem możesz spróbować zidentyfikować i współpracować z decydentami jak najwcześniej . Idealnym scenariuszem jest dowiedzieć się, kim są decydenci w firmie, zanim nastąpi wezwanie do odkrycia sprzedaży. Ale jeśli tak nie jest, możesz zadać swoje główne pytania, takie jak:

• „Czy sensowne byłoby zapętlenie w [zespole menedżera/CTO/Finanse], więc wszyscy jesteśmy wyrównani?”
• „Chętnie podzielam się tym z tobą, ale czy pomogłobym, gdybym przeszedł przez to zespół bezpośrednio przez to?”
• „Z ciekawości, w jaki sposób takie decyzje są zwykle podejmowane w twoim zespole?” (pomaga zrozumieć hierarchię wewnętrzną)
• „Kto jeszcze będzie miał głos w ostatecznej decyzji?” (Pomaga odkryć ukrytych wpływowych lub blokerów)

Wskazówka bonusowa: Wyposaż swój kontakt w materiały, które mogą udostępnić. Jednostuopiści, pokłady ROI lub krótki przegląd wideo mogą pomóc im wspierać wewnętrznie.

#3: Zapominasz o potwierdzeniu terminów

Radzi sobie z żadnymi kontynuacją i wyraźnymi krokami, które mogą cicho zanikać. Dlaczego? Ponieważ nie ma pilności. Dlaczego twoja wiodąca troska, jeśli po prostu (nieumyślnie) dałeś im cały czas na świecie, aby zdecydować?

Oto, co robić:

• Stwórz poczucie pilności.Powiązaj swoją ofertę z wynikiem biznesowym lub wrażliwym na czas wyzwanie, o których wspomnieli. Na przykład: „Jeśli chcesz, aby wszystko uruchomiło się w przyszłym miesiącu, powinniśmy zakończyć rzeczy w tym tygodniu”.
• Omów ich wewnętrzne terminy i dostosuj je do swojego procesu.Jeśli ich umowa z innym dostawcą rozwiązań wkrótce się kończy, użyj tego jako kotwicy: „Jeśli chcesz płynnego przekazania z obecnego narzędzia, powinniśmy zacząć od [daty]”.
• Poprowadź swoją przewagę.Oferuj kolejne kroki. Nie zostawiaj go niejasnego z „Daj mi znać”. Zamiast tego powiedz: „Oto, co będzie dalej - dziś wyślę tę propozycję i możemy ją razem przejrzeć w [datę]”.
• Potwierdź kluczowe daty na piśmie.Podsumuj terminy i oczekiwania w kolejnym e-mailu, aby wszystko pozostało na dobrej drodze.

Wskazówka dotycząca dodatkowej: Upostrzega następny krok z potencjalnymi prowadzeniem, gdy jesteś jeszcze na telefonie lub na końcu spotkania. W ten sposób nie zapomną potwierdzenia spotkania. Ponadto możesz wysłać szybkie podsumowanie e -maila zaraz po rozmowie: Kluczowe wyniki, zadane pytania i kolejne kroki.

#4: Przeciążasz przewagę za pomocą zrzutu informacji

Masz przewagę, a teraz jesteś zbyt podekscytowany, aby pokazać im wszystko, co może zrobić Twój produkt. Zgadnij co. Większość potencjalnych klientów nie chce (lub potrzebuje) 45-minutowej wycieczki po każdej funkcji. Chcą zobaczyć, w jaki sposób twoje rozwiązanie rozwiązuje ich konkretne problemy.

Oto, co zrobić:

• Skoncentruj się na 2–3 przypadkach użycia o wysokim wpływie na podstawie ich punktów bólu.Pokaż im, jak Twój produkt wpisuje się w ich codzienne, a nie liczbę dzwonków i gwizdków.
• Użyj języka, który odzwierciedla ich cele, takie jak „Wspomniałeś o X - oto dokładnie, w jaki sposób pomagamy w tym”.
• Użyj prawdziwych historii klientów lub krótkich przykładów, aby Twoje punkty były namacalne.Zamiast mówić „mamy analizy”, powiedz „Jeden z naszych klientów użył tego pulpitu nawigacyjnego, aby zmniejszyć odejście o 20%”.

Wskazówka bonusowa: Dostosuj boisko do roli swojego prowadzenia w firmie. Dyrektor generalny może dbać o długoterminowy zwrot z inwestycji, podczas gdy prowadzenie zespołu może dbać o łatwość użytkowania. Mów więc w ich języku.

#5: Zakładasz, że cisza oznacza „nie zainteresowane”

Czasami ołów wychodzi z komunikacji z tobą, ponieważ coś innego stało się bardziej pilne - wprowadzenie produktu, zmiany wewnętrzne, a nawet po prostu przeciążenie skrzynki odbiorczej.

To samo się stało? Kluczem jest nie brać go osobiście i kontynuowanie wartości.

• Wyślij im pomocny materiał.Coś istotnego dla ich celów lub niedawnej rozmowy, na przykład „Myśl o Twojej firmie, kiedy zobaczyłem ten artykuł na temat [ich wyzwania] - może pomóc w nadchodzącej premiery”.
• Użyj wielu kanałów.Szybkie ping LinkedIn lub nuta głosowa może przeciąć szum.
• Wspomnij o pilności i terminach, które zgodziłeś się, coś w stylu „Pamiętam, że chciałeś mieć wszystko na miejscu przed końcem miesiąca. Chętnie pomoże mi posunąć się naprzód, jeśli czas nadal potrwa!”
• Oferta pomocy w rozluźnieniu harmonogramu.Jeśli osiągnęli opóźnienie, możesz powiedzieć: „Całkowicie zrozum, czy wszystko zostało odepchnięte. Chcesz wyrównać nową oś czasu, która ma dla ciebie większy sens?”

Wskazówka bonusowa: Kontynuacje nie muszą być formalne. Coś tak prostego jak „Hej! Po prostu powróć to na wypadek, gdyby się zakopano”, może działać cuda.

Ostateczne myśli

Najlepszymi bliższymi są świetni słuchacze i wyraźni komunikatorzy. Prowadzą swoich perspektyw, nie spieszą się z nimi i ułatwia śmiesznie powiedzieć „tak”.

Więc następnym razem, gdy będziesz w połowie konwersacji z ołów, pamiętaj: chodzi o powiedzenie, co ważne, właściwej osobie, we właściwym czasie.

Co zrobić, gdy jest w wątpliwości? Po prostu zapytaj.

FAQ