5 أخطاء إغلاق تكلفتك مبيعات (وكيفية إصلاحها)

تم نشره في الأصل في 18 أبريل 2025 ، تم تحديثه في 18 أبريل 2025

فيما يلي كيفية التعامل مع الأخطاء التي تخريب أسعارك الوثيقة.

لقد تلقيت المكالمة المثالية. كان الصدارة سعيدًا بحلك ، وقلت ، "هذا يبدو رائعًا!" ثم ... لا شيء.

في بعض الأحيان ، لن يوفر لك منتج جيد وملعب ساحر لأن الأمر كله يتعلق بالأخطاء الصغيرة التي تخرب بفرصك بهدوء.

دعنا نتفكك خمسة من أكبر الأخطاء التي تم إغلاق الصفقة وماذا نفعل بدلاً من ذلك.

#1: تخطي السؤال الأكثر أهمية: كيف يقررون؟

من المؤكد أن معظم المشترين يتبعون عملية اتخاذ قرارات العميل النموذجية: إنهم يحددون حاجة وخيارات بحث ومقارنة ويقرر. لكن كل شركة لديها متاهة داخلية لأصحاب المصلحة والعمليات التي يجب أن تكون على دراية بها.

لدى البعض فرق قانونية لن توافق على أي شيء دون فحص الامتثال لمدة أسبوعين. لا يمكن للآخرين اتخاذ قرار أصغر دون إعطاء المدير التنفيذي الكلمة الأخيرة - حتى لو كانت أداة بقيمة 50 دولارًا/شهرًا.

على أي حال ، فإن العوامل العليا التي تشكل عملية صنع القرار للشركة وتلك التي يجب أن تنتبه إليها عادة على النحو التالي:

• التوقيت والإلحاح.تعرف على المزيد حول المواعيد النهائية الداخلية والضغوط الخارجية مع أسئلة مثل: "متى تريد أن تكون جاهزًا؟" أو "ما الذي يقود الجدول الزمني لهذا المشروع؟"
• القوة الشرائية.قد تتحدث إلى أحد محبي الحل الخاص بك - ولكن هل يمكنهم تسجيل الخروج؟ اطرح أسئلة مثل "كيف قمت بشراء مثل هذا من قبل؟" أو "من يوقع بمجرد اختيار أداة؟"
• معايير التقييم الرئيسية.اسأل أكثر ما يهمهم في حل. ما هي الميزات التي لا بد من ذلك مقابل ميزات لطيفة؟ ما الذي يعطيون أولوية أكثر: سهولة الاستخدام على التخصيص أو السعر مقابل التوسع على المدى الطويل؟ إن معرفة الأشياء التي يعتزون بها أكثر من غيرها سوف تساعدك على بناء المزيد من البيانات المقنعة.
• المخاطر المتصورة.ما الذي يعيقهم؟ هل يخافون من تبديل الأدوات أو مشكلات اعتماد المستخدم أو المقاومة الداخلية؟ كلما عرفت أكثر عن مخاوفهم ، كلما زادت سرعة معالجتها والمضي قدمًا.
• شروط العقد والمرونة.لا يمكن لبعض الشركات القيام بعقود سنوية. يحتاج الآخرون إلى شروط الدفع أو شروط الخروج أو متطلبات الامتثال المحددة. نصيحتنا؟ لا تفترض - اسأل.

نصيحة المكافأة: المسائل المحاذاة الداخلية. ما هي الفرق التي ستستخدم الحل الخاص بك؟ هل هم جميعا بحاجة إليها؟ على سبيل المثال ، يحب جهة الاتصال الرئيسية الخاص بك الحل وهو جاهز لإغلاق الصفقة. ولكن إذا لم تكن الفرق الأخرى في وقت مبكر ، فيمكن أن تصل الصفقة بسهولة في وقت لاحق.

قد يثير مخاوف بشأن أمان البيانات أو التكامل ، أو قد يقول المشتريات أنها ليست أولوية حالية. وهذا يقودنا إلى خطأ آخر ....

#2: أنت ترفع إلى الشخص الخطأ

لذلك ، سألت عن الميزانية ، ولكن ليس عن الرئيس. لقد أبهرت جهة الاتصال الرئيسية الخاصة بك ، لكنهم لا يستطيعون توقيع الصفقة لأن عليهم التحقق من صانع القرار الحقيقي في الشركة . محبط جدا ، هاه؟

في المرة القادمة ، يمكنك محاولة التعرف على صانعي القرار والتفاعل معهم في وقت مبكر . السيناريو المثالي هو معرفة من هم صانعي القرار في الشركة قبل حدوث مكالمة اكتشاف المبيعات. ولكن إذا لم يكن هذا هو الحال ، فيمكنك طرح أسئلتك الرئيسية مثل:

• "هل من المنطقي أن تحلق في [المدير/المدير/فريق التمويل] لذلك نحن جميعًا محاذاة؟"
• "سعيد بمشاركة هذا معك ، ولكن هل سيساعد إذا كنت أسير فريقك من خلاله مباشرة؟"
• "بدافع الفضول ، كيف يتم اتخاذ مثل هذه القرارات عادة في فريقك؟" (يساعدك على فهم التسلسل الهرمي الداخلي)
• "من آخر سيكون له رأي في القرار النهائي؟" (يساعدك على اكتشاف المؤثرين المخفيين أو الحاصرات)

نصيحة المكافأة: جهز جهة الاتصال الخاصة بك مع المواد التي يمكنهم مشاركتها. يمكن أن يساعدهم أجهزة الاستثمار الواحدة أو طوابق العائد على الاستثمار أو تجول فيديو قصير في الدفاع داخليًا.

#3: تنسى تأكيد المواعيد النهائية

يتعامل مع عدم وجود متابعة وخطوات واضحة تميل إلى التلاشي بهدوء. لماذا؟ لأنه لا يوجد إلحاح. لماذا يجب أن تكون رعاية الرصاص إذا كنت قد أعطيتهم (عن غير قصد) طوال الوقت في العالم لتقرر؟

هذا ما يجب فعله:

• خلق شعور بالإلحاح.اربط عرضك بنتيجة عمل أو تحدٍ حساس للوقت ذكروه. على سبيل المثال ، "إذا كنت تريد كل شيء وتشغيله بحلول الشهر المقبل ، يجب أن نختتم الأشياء هذا الأسبوع."
• ناقش المواعيد النهائية الداخلية وتوافقها مع عمليتك.إذا كان عقدهم مع مزود حلول آخر ينتهي قريبًا ، فاستخدم ذلك كمرساة: "إذا كنت تريد تسليمًا سلسًا من أدتك الحالية ، فيجب أن نبدأ بحلول التاريخ".
• توجيه قيادتك.تقديم الخطوات التالية. لا تتركها غامضة مع "اسمحوا لي أن أعرف". بدلاً من ذلك ، قل ، "إليك ما يحدث بعد ذلك - سأرسل الاقتراح اليوم ، ويمكننا مراجعته معًا في [التاريخ]".
• تأكيد تواريخ المفتاح في الكتابة.لخص الجداول الزمنية والتوقعات في بريدك الإلكتروني للمتابعة بحيث يبقى كل شيء على المسار الصحيح.

نصيحة المكافأة: حدد الخطوة التالية مع تقدمك بينما لا تزال على المكالمة أو مباشرة في نهاية اجتماعك. بهذه الطريقة ، لن ينسوا تأكيد الاجتماع. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك إرسال بريد إلكتروني ملخص سريع مباشرة بعد مكالمتك: الوجبات السريعة والأسئلة التي أثيرت والخطوات التالية.

#4: أنت تفرط في قيادتك مع تفريغ المعلومات

لقد حصلت على زمام المبادرة والآن أنت متحمس جدًا لإظهار كل ما يمكن أن يفعله منتجك. خمين ما. معظم العملاء المتوقعين لا يريد (أو يحتاج) جولة لمدة 45 دقيقة من كل ميزة. ما يريدون هو أن ترى كيف يحل الحل مشاكلهم المحددة.

هذا ما يجب القيام به:

• ركز على حالات الاستخدام عالية التأثير 2-3 بناءً على نقاط الألم الخاصة بهم.أظهر لهم كيف يناسب منتجك معهم اليومية ، وليس عدد الأجراس والصفارات.
• استخدم اللغة التي تعكس أهدافهم، مثل "لقد ذكرت X - إليك بالضبط كيف نساعد في ذلك".
• استخدم قصص العملاء الحقيقية أو أمثلة قصيرة لجعل نقاطك ملموسة.بدلاً من قول "لدينا تحليلات" ، قل "أحد عملائنا استخدموا لوحة القيادة هذه لخفض CHURN بنسبة 20 ٪."

نصيحة المكافأة: تخصيص الملعب لدورك في الشركة. قد يهتم الرئيس التنفيذي بعائد الاستثمار على المدى الطويل ، في حين أن قيادة الفريق قد يهتم بسهولة الاستخدام. لذلك ، تحدث لغتهم.

#5: تفترض أن الصمت يعني "غير مهتم"

في بعض الأحيان ، يخرج الرصاص من التواصل معك لأن شيئًا آخر أصبح أكثر إلحاحًا - إطلاق المنتج أو التغييرات الداخلية أو حتى فقط الحمل الزائد في صندوق الوارد.

نفس الشيء حدث لك؟ المفتاح هو عدم أخذها شخصيًا ومتابعة القيمة.

• أرسل لهم مواد مفيدة.شيء ذو صلة بأهدافهم أو محادثتهم الأخيرة ، مثل "التفكير في شركتك عندما رأيت هذا المقال حول [التحدي] - قد يساعد في إطلاقك القادم."
• استخدم قنوات متعددة.يمكن أن تتخلى Ping incledin أو الملاحظة الصوتية عبر الضوضاء.
• اذكر الإلحاح والمواعيد النهائية التي اتفقت عليها، شيء مثل "أتذكر أنك تريد أن يكون كل شيء في مكانه قبل نهاية الشهر. يسعدني المساعدة في تحريك الأمور إلى الأمام إذا كان التوقيت لا يزال يعمل!"
• عرض للمساعدة في إعادة صياغة الجدول الزمني.إذا قاموا بتأخير ، يمكنك أن تقول ، "فهم تمامًا ما إذا كانت الأمور قد تم دفعها إلى الوراء. هل تريد التوافق على جدول زمني جديد يكون أكثر منطقية بالنسبة لك؟"

نصيحة المكافأة: لا تحتاج المتابعة إلى أن تكون رسمية. شيء بسيط مثل "مهلا! مجرد إعادة تشغيل هذا في حال تم دفنه" يمكن أن يعمل العجائب.

الأفكار النهائية

أفضل المقربين هم المستمعون العظماء والاتصالات الواضحة. إنهم يوجهون آفاقهم ، ولا يستعجلون بها ، ويجعلون من السهل قوله "نعم".

لذا في المرة القادمة ، تكون في منتصف المشاركة مع تقدم ، تذكر: إنه يتعلق بقول ما يهم ، للشخص المناسب ، في الوقت المناسب.

ماذا تفعل عندما تكون في شك؟ فقط اسأل.

التعليمات