5 영업 비용 (및 수정 방법).

게시 됨: 2025-04-18

2025 년 4 월 18 일, 2025 년 4 월 18 일 업데이트 된 원래 출판

가까운 요금을 방해하는 실수를 처리하는 방법은 다음과 같습니다.

당신은 완벽한 전화를 받았습니다. 리드는 솔루션에 만족했고 심지어“이것은 좋아 보인다”고 말했다. 그리고… 아무것도.

때때로, 좋은 제품과 매력적인 피치는 당신의 기회를 조용히 방해하는 작은 실수에 관한 것이기 때문에 당신을 구할 수 없습니다.

가장 큰 거래를 결성하는 5 가지 실수와 대신해야 할 일을 해체합시다.

#1 : 가장 중요한 질문을 건너 뜁니다. 어떻게 결정합니까?

물론, 대부분의 구매자는 일반적인 고객 의사 결정 프로세스를 따릅니다. 필요를 식별하고 연구 옵션을 비교하고 비교하고 결정합니다. 그러나 모든 회사에는 자체 이해 관계자와 귀하가 잘 알고 있어야하는 프로세스가 있습니다.

일부는 2 주 규정 준수 점검없이 아무것도 승인하지 않는 법률 팀이 있습니다. 다른 사람들은 CEO가 최종 단어를 제공하지 않으면 가장 작은 결정을 내릴 수 없습니다.

어쨌든, 회사의 의사 결정 과정을 형성하는 가장 중요한 요소 와주의를 기울여야하는 요인은 일반적으로 다음과 같습니다.

타이밍과 긴급 성.“언제 언제 준비 하시겠습니까?”와 같은 질문으로 내부 마감일과 외부 압력에 대해 자세히 알아보십시오. 또는 "이 프로젝트의 타임 라인을 주도하는 것은 무엇입니까?"
구매력.솔루션 팬과 대화 할 수도 있지만 사인 오프 할 수 있습니까? “이전에 어떻게 구매 했습니까?”와 같은 질문을하십시오. 또는 "도구를 선택하면 누가 서명합니까?"
주요 평가 기준.솔루션에서 그들에게 가장 중요한 것이 무엇인지 물어보십시오. 그들의 필수품 대 멋진 기능은 무엇입니까? 그들은 가장 우선 순위를 정하는 것 : 사용자 정의 또는 가격보다 장기 확장 성보다 사용하기 쉽습니까? 그들이 가장 소중히 여기는 것에 대한 지식은 더 설득력있는 진술을 구축하는 데 도움이 될 것입니다.
인식 된 위험.그들을 붙잡고있는 것은 무엇입니까? 전환 도구, 사용자 채택 문제 또는 내부 저항을 두려워합니까? 그들의 두려움에 대해 더 많이 알수록 더 빨리 해결하고 계속 진행할 수 있습니다.
계약 조건 및 유연성.일부 회사는 연간 계약을 할 수 없습니다. 다른 사람은 지불 조건, 종료 조항 또는 특정 규정 준수 요구 사항이 필요합니다. 우리의 조언? 가정하지 마십시오 - 물어보세요.

보너스 팁 : 내부 정렬 문제. 어떤 팀이 솔루션을 사용할 것인가? 그들은 모두 그것을 필요로합니까? 예를 들어, 귀하의 주요 연락처는 솔루션을 좋아하고 거래를 봉인 할 준비가되었습니다. 그러나 다른 팀이 일찍 관여하지 않으면 거래는 나중에 쉽게 벽에 부딪 칠 수 있습니다.

데이터 보안 또는 통합에 대한 우려를 제기하거나 조달은 현재 우선 순위가 아니라고 말할 수 있습니다. 그리고 이것은 우리를 또 다른 실수로 만듭니다….

#2 : 당신은 잘못된 사람에게 투구하고 있습니다

그래서 당신은 예산에 대해 물었지만 상사에 대해서는 물었습니다. 당신은 당신의 주요 연락처를 놀라게했지만 그들은 회사의 실제 의사 결정자 와 확인해야하기 때문에 거래에 서명 할 수 없습니다. 꽤 실망 스럽습니까?

다음에, 당신은 가능한 한 빨리 의사 결정자를 식별하고 참여하려고 노력할 수 있습니다. 완벽한 시나리오는 영업 발견 전화가 발생하기 전에 회사의 의사 결정자가 누구인지 알아내는 것입니다. 그러나 그렇지 않은 경우 다음과 같은 리드 질문을 할 수 있습니다.

"[Manager/CTO/Finance Team]에서 루프를하는 것이 합리적이므로 우리 모두 정렬되어 있습니까?"
"이것을 당신과 공유하게되어 기쁩니다. 그러나 내가 당신의 팀을 직접 걸어 가면 도움이 될까요?"
"호기심으로 인해 이와 같은 결정은 일반적으로 팀에서 이루어 집니까?" (내부 계층을 이해하는 데 도움이됩니다)
"최종 결정에서 누가 말할 것인가?" (숨겨진 인플 루 언서 또는 차단제를 발견하는 데 도움이됩니다)

보너스 팁 : 공유 할 수있는 자료로 연락을 취하십시오. 하나의 페이저, 로이 데크 또는 짧은 비디오 연습은 내부적으로 옹호하는 데 도움이 될 수 있습니다.

#3 : 마감일을 확인하는 것을 잊어 버립니다

후속 조치가없고 명확한 단계는 조용히 사라지는 경향이 있습니다. 왜? 긴급함이 없기 때문입니다. 당신이 (의도하지 않게) 그들에게 전 세계에서 결정을 내릴 때 주정부를 돌보아야하는 이유는 무엇입니까?

다음은해야 할 일입니다.

시급함을 창조하십시오.제안을 비즈니스 결과 또는 그들이 언급 한 시간에 민감한 과제에 묶습니다. 예를 들어, "다음 달까지 모든 것을 시작하고 실행하기를 원한다면 이번 주에 마무리해야합니다."
내부 마감일에 대해 토론하고 프로세스에 맞게 조정하십시오.다른 솔루션 제공 업체와의 계약이 곧 끝나는 경우 앵커로 사용하십시오. "현재 도구에서 원활한 핸드 오버를 원한다면 [날짜]부터 시작해야합니다."
리드를 안내하십시오.다음 단계를 제공합니다. “알려주세요”로 모호하지 마십시오. 대신 "다음에 다음과 같은 일이 있습니다. 오늘 제안을 보내겠습니다. [날짜]에 함께 검토 할 수 있습니다."
주요 날짜를 서면으로 확인하십시오.후속 이메일의 타임 라인과 기대치를 요약하여 모든 것이 제대로 진행됩니다.

보너스 팁 : 회의가 끝날 때 여전히 전화를 받거나 오른쪽에서 리드로 다음 단계를 예약하십시오. 이런 식으로 그들은 회의를 확인하는 것을 잊지 않을 것입니다. 또한 전화 직후의 빠른 요약 이메일을 보낼 수 있습니다 : 주요 테이크 아웃, 제기 및 다음 단계.

#4 : 정보 덤프로 리드를 과부하합니다

당신은 리드가 있고 이제 당신은 당신의 제품이 할 수있는 모든 것을 보여주기에 너무 흥분합니다. 무엇을 추측하십시오. 대부분의 리드는 모든 단일 기능을 45 분 투어를 원하거나 필요로하지 않습니다. 그들이 원하는 것은 솔루션이 특정 문제 를 해결하는 방법을 확인하는 것입니다.

해야 할 일은 다음과 같습니다.

통증 지점에 따라 2 ~ 3 개의 고 충격적인 사용 사례에 중점을 둡니다.제품이 얼마나 많은 종과 휘파람을 가지고 있는지가 아니라 매일 제품에 어떻게 맞는지 보여줍니다.
“X를 언급 한 것과 같은목표를 반영하는 언어를 사용하십시오.
실제 고객 스토리 나 짧은 예제를 사용하여 포인트를 실질적으로 만듭니다.“우리는 분석이 있습니다”라고 말하는 대신“고객 중 한 명이이 대시 보드를 사용하여 이탈을 20%줄였습니다.”라고 말합니다.

보너스 팁 : 회사 내에서 리드의 역할에 대한 피치를 조정하십시오. CEO는 장기 ROI에 관심을 가질 수 있지만 팀 리드는 사용 편의성에 관심을 가질 수 있습니다. 그러니 그들의 언어를 말하십시오.

#5 : 당신은 침묵이“관심이 없음”을 의미한다고 가정합니다.

때로는 제품 출시, 내부 변경 또는받은 편지함 과부하 등 다른 것이 더 시급 해졌 기 때문에 리드가 당신과의 커뮤니케이션에서 벗어납니다.

당신에게도 똑같이? 열쇠는 개인적으로 받아들이지 않고 가치를 후속하는 것입니다.

도움이되는 자료를 보내십시오."[그들의 도전] 에서이 기사를 보았을 때 회사를 생각한 것과 같은 목표 나 최근 대화와 관련된 것 - 다가오는 출시에 도움이 될 수 있습니다."
여러 채널을 사용하십시오.빠른 LinkedIn Ping 또는 음성 음표는 노이즈를 줄일 수 있습니다.
당신이 동의 한 시급성과 마감일을 언급하십시오.
타임 라인을 재구성하는 데 도움이됩니다.그들이 지체에 부딪친다면, 당신은“일이 뒤로 밀려 나면 완전히 이해하십시오. 더 의미가있는 새로운 타임 라인에 맞추고 싶습니까?”라고 말할 수 있습니다.

보너스 팁 : 후속 조치는 공식적 일 필요가 없습니다. “이봐! 묻힌 경우를 대비하여 이것을 재 포장하는 것”과 같은 단순한 것이 놀라운 일이 될 수 있습니다.

최종 생각

최고의 클로저는 훌륭한 청취자와 명확한 커뮤니케이터입니다. 그들은 그들의 전망을 안내하고, 서두르지 말고,“예”라고 말하기 쉽습니다.

다음에 당신이 리드로 중간 수정할 때, 그것은 올바른 시간에 중요한 것을 말하는 것입니다.

의심 할 때 어떻게해야합니까? 그냥 물어봐.